De meeste fouten bij het vaststellen van hotelprijzen komen voort uit één eenvoudig probleem: je kijkt naar de tarieven van concurrenten voordat je je eigen eigen vraagprognoses. Als ik de oplossing in één zin zou moeten samenvatten, zou dat als volgt zijn: gebruik de prijzen van concurrenten als richtlijn, niet als vaste regel.
In dit artikel behandel ik het onderwerp in de volgende onderdelen: vijf veelgemaakte fouten:
- Ik heb de verkeerde hotels in mijn vergelijkingsgroep opgenomen
- Ik reageer op elke koersbeweging
- Ik negeer het tempo van de boekingen en het ophalen
- Ik vergelijk tarieven die niet op elkaar vergelijkbaar zijn
- Ik verzamel gegevens over concurrenten, maar hanteer geen duidelijke prijsregels
Dat is des te belangrijker in een krappe markt. De RevPAR van hotels in de VS daalde in 2025 met 0,3%en 72% van de hotelmanagers gaf aan dat onjuiste vraagprognoses hen inkomsten hebben gekost. Wanneer de marges kleiner worden, hebben willekeurige prijsbeslissingen grotere gevolgen.
Hier volgt de korte versie:
- Kies uitsluitend echte vervangingsproducten
- Controleer de afhaalmogelijkheid voordat je de prijs wijzigt
- Ga niet zomaar uit instinct mee met de korting van één hotel
- Vergelijk het volledige aanbod, niet alleen het tarief dat in de kop staat
- Stel duidelijke regels vast, zodat gegevens tot actie leiden
Hoe hotels vijf keer zoveel vragen voor dezelfde kamer | Het prijsbepalingsalgoritme uitgelegd
Snelle vergelijking
Fout | Wat gaat er mis? | Wat ik in plaats daarvan zou moeten doen |
|---|---|---|
Verkeerde reeks oefeningen | Ik volg hotels die gasten eigenlijk niet met het mijne zouden vergelijken | Gebruik uitsluitend vergelijkbare alternatieven met een vergelijkbare aantrekkingskracht op gasten, beoordeling en voorzieningen |
Elke beweging volgen | Ik verlaag mijn tarieven telkens wanneer een concurrent zijn tarieven verlaagt | Wachten op bevestiging in mijn eigen tempo of op een bredere marktverschuiving |
Het tempo negeren | Ik baseer mijn prijs op het gedrag van concurrenten, niet op mijn eigen afname | Gebruik het boekingstempo als belangrijkste trigger |
Slechte tariefvergelijking | Ik vergelijk tarieven met verschillende looptijden of kamertypes | Vergelijk alleen vergelijkbare aanbiedingen |
Gegevens zonder actie | Ik houd de tarieven bij, maar laat ze prijzen blijven ongewijzigd | Stel eenvoudige dagelijkse en wekelijkse prijsregels op of gebruik dynamische prijsstelling voor hotels om het proces te automatiseren |
Als ik die vijf punten in het oog houd, wordt de prijsstelling ten opzichte van de concurrentie veel minder reactief en veel consistenter.
Waarom er voor de prijsstelling van concurrenten regels nodig zijn, en geen giswerk
A concurrentieprofiel is de groep hotels die een gast in de praktijk zou boeken in plaats van die van u. Als die vergelijkingsgroep niet klopt, kloppen alle prijsregels die daarop zijn gebaseerd ook niet.
Dat is de eerste valkuil. Hotels kijken vaak naar de tarieven van nabijgelegen hotels en gebruiken die als een soort richtlijn. Maar de tarieven van concurrenten laten alleen zien wat een ander property heeft besloten te vragen. Ze geven niet weergeven waarom of die prijs wel juist was vastgesteld, of dat het überhaupt wel de juiste beslissing was. Een hotel dat bijna volgeboekt is, kan zijn tarief stabiel houden, zelfs als een hotel in de buurt goedkoper is [3]. Het tarief alleen zegt nog niet alles.
Dit is waar mensen vaak de fout in gaan. In de gegevens van een concurrent ontbreken juist de factoren die daadwerkelijk bepalend zijn voor de prijsstelling: het boekingstempo, de kamersamenstelling en verblijfsbeperkingen[1][3]. Die signalen zeggen meestal veel meer dan het getal op het scherm.
Het is niet de bedoeling om alle hotels in de omgeving te evenaren. Het gaat erom de juiste marktpositie te behouden op basis van uw eigen vraag. De basisprincipes van inkomstenbeheer Laat dat duidelijk zijn. Als je 40 kamers verkoopt voor $120, levert dat $4.800 op. Als je 50 kamers verkoopt voor $80, levert dat $4.000 op. [3]. RevPAR is belangrijker dan alleen de bezettingsgraad [3][5].
De volgorde is dus van belang. Begin met regels die zijn gebaseerd op je eigen vraag, en gebruik de tarieven van concurrenten vervolgens als toetssteen, niet als belangrijkste drijfveer.
De eerste fout is dat je de verkeerde hotels kiest om te volgen.
1. De verkeerde hotels in je vergelijkingsgroep opnemen
De eerste fout is het kiezen van hotels die geen echte alternatieven zijn. Je vergelijkingsgroep moet bestaan uit alleen directe vervangingen.
Een veelgemaakte fout is dat je je hotel vergelijkt met accommodaties die een ander soort gast aantrekken. Een budgethotel moet zich niet vergelijken met een full-servicehotel met zwembad en spa. Het gastenprofiel is anders, het aanbod is anders, en mensen zullen die hotels doorgaans niet naast elkaar vergelijken. Je vergelijkingsgroep moet bestaan uit hotels met vergelijkbare voorzieningen, beoordelingen en aantrekkingskracht voor gasten. Voor bestemmingshotels, geschikt is belangrijker dan de afstand. Zodra die match niet meer klopt, leiden tariefvergelijkingen je de verkeerde kant op.
Een duidelijk waarschuwingssignaal is wanneer je de prijs verlaagt vanwege een probleem bij een concurrent, en niet vanwege je eigen vraag. Als een hotel in de buurt de tarieven drastisch verlaagt na een groepsannulering en je volgt die stap zonder erbij na te denken, dan laat je zomaar inkomsten liggen. [1].
RoomPriceGenie houdt rekening met het tempo waarin je boekt en de actuele lokale vraag om tarieven automatisch aanpassen, zodat willekeurige stappen van concurrenten niet bepalend worden voor je prijsstelling. De oplossing is vrij eenvoudig: stel je referentiegroep één keer vast en laat vervolgens je eigen tempo en de vraag de prijs bepalen.
2. Elke tariefwijziging van de concurrentie op de voet volgen
Zelfs als je de juiste vergelijkingsgroep hebt gekozen, ligt er nog een valkuil op de loer: reageren op elke afzonderlijke tariefwijziging.
Dit is een van de snelste manieren om de ADR omlaag te halen. Op het eerste gezicht lijkt het misschien een doordachte aanpak. Je ziet dat een concurrent zijn tarieven verlaagt, dus reageer je daarop. Simpel, toch? Het probleem is dat het verlagen van de prijs niet automatisch tot meer vraag leidt. Vaak betekent het gewoon dat je minder verdient aan kamers die toch al verkocht zouden worden.
Een veelvoorkomend voorbeeld is het vaststellen van de prijzen voor je kamers $5 tot en met $10 hieronder elke dag één concurrent, ongeacht hoe jouw eigen boekingsritme eruitziet [2][3]. Zo’n zet kan snel averechts werken. Als je al bijna volgeboekt bent, betekent het evenaren van de korting van een concurrent alleen maar dat je inkomsten misloopt op kamers die waarschijnlijk ook zonder die korting geboekt zouden zijn [1][2]. Je krijgt er geen extra gasten bij. Je verlaagt alleen maar de opbrengst uit de vraag die je al had.
Het is verstandiger om tariefdalingen bij concurrenten als een signaal te zien, en niet als een automatische opdracht. Als de groei van je eigen omzet begint te vertragen, kan het zinvol zijn om te reageren. Maar als de omzetgroei op schema ligt of beter is dan vorig jaar, is er meestal geen reden om een concurrent te volgen in een tariefverlaging [1][2].
Dat is van belang omdat een prijsdaling bij één hotel vaak het gevolg is van een specifiek probleem bij property, en niet van een verschuiving in de hele markt [1][5]. Misschien hebben ze minder omvangrijke groepsactiviteiten. Misschien proberen ze een leemte in een bepaald kamertype op te vullen. Misschien hebben ze een verkeerde beslissing genomen. Wat de reden ook is, de korting voor één buurman betekent niet betekent altijd dat de vraag voor iedereen daalt.
Een echt marktsignaal ziet er anders uit. Meestal zie je meerdere concurrenten die zich tegelijkertijd in dezelfde richting ontwikkelen, wat wijst op een bredere verandering in de lokale vraag.
RoomPriceGenie Dit wordt opgelost door de acties van concurrenten af te zetten tegen uw bezettingsgraad en het tempo van de boekingen, voordat de tarieven worden aangepast. Dus als één nabijgelegen property op eigen houtje de prijs verlaagt, is dat op zich nog geen aanleiding voor geautomatiseerde prijsbepaling wijzigingen in uw hotel.
De volgende stap is om alleen de tarieven te vergelijken die daadwerkelijk bij uw aanbod passen.
3. Het negeren van het boekingstempo en het aantal afhalingen
Zodra je referentiegroep vaststaat, moet het boekingstempo bepalend zijn voor de vraag of je actie onderneemt. De tarieven van concurrenten laten zien wat andere hotels denken de markt zal ervoor betalen. Het boekingstempo geeft weer wat er op dit moment bij je property gebeurt. Als je die controle overslaat, ga je je prijs bepalen op basis van de voorwaarden van iemand anders in plaats van op basis van je eigen voorwaarden.
Dit is het patroon waar veel mensen in trappen: je hotel raakt sneller vol dan vorig jaar rond dezelfde tijd, maar je verlaagt toch de tarieven omdat een concurrent dat ook heeft gedaan. Dat betekent dat je korting geeft op kamers, terwijl er al vraag was. Als je de stappen van concurrenten volgt zonder je eigen tempo in de gaten te houden, loop je gemakkelijk inkomsten mis.
Een eenvoudige manier om dit in de gaten te houden, is door elke week het tempo te bekijken en de omzetgroei over 14 dagen te vergelijken met die van dezelfde datum vorig jaar. Als je ruim voorligt, is dat meestal een teken om de tarieven ongewijzigd te laten of ze iets te verhogen – en niet om de korting van een concurrent over te nemen. Te vroeg uitverkocht raken wijst vaak op te lage prijzen, en het biedt je minder ruimte om laat geboekte reserveringen met een hogere beoordeling aan te nemen [2].
Een lagere boekingsgraad verdient nadere aandacht. Soms boeken gasten gewoon later dan vroeger. Controleer dus eerst of er daadwerkelijk sprake is van een terugval, voordat je de tarieven verlaagt.
RoomPriceGenie houdt het tempo en de toename gedurende de dag bij en past de tarieven vervolgens zelfstandig aan wanneer de vraag sneller begint toe te nemen dan verwacht.
De volgende fout is het vergelijken van verschillende kamertypes en tariefproducten.
4. Het vergelijken van verschillende kamertypes en tariefproducten
Deze fout ontstaat wanneer hotels tarieven vergelijken die zijn niet hetzelfde. En als de productspecificaties niet overeenkomen, zegt de vergelijking je niet veel.
Achter een ogenschijnlijk lagere prijs kunnen verschillende beperkingen, voorwaarden of inbegrepen elementen schuilgaan. Als je je eigen prijs verlaagt om die te evenaren, kun je uiteindelijk met een slechte prijsstelling komen te zitten [3]. Dit gebeurt vaak wanneer een hotel een standaardkamer vergelijkt met een ander kamertype, of een flexibel tarief met een niet-restitueerbaar tarief.
De oplossing is simpel: vergelijk gelijksoortige zaken met elkaar.
- Stem je flexibele tarief af op een ander flexibel tarief
- Kies het kamertype dat het beste bij je past
- Ga als volgt om met verschillende kamertypes en beperkingen: verschillende prijsstrategieën
Prijs alleen ten opzichte van echte vervangingsmiddelen. Als het aanbod van een concurrent slechts een zwakke vervanging is, beschouw het dan als een signaal en niet als een direct prijsdoel.
Hier is waar automatisering kan helpen. Wanneer de regels handmatig worden toegepast, sluipen er fouten in. RoomPriceGenie maakt gebruik van tariefcontext en een duidelijke prijslogica om onjuiste vergelijkingen te voorkomen.
Zodra de tariefproducten op de juiste manier aan elkaar zijn gekoppeld, doet zich een ander probleem voor: de gegevens worden wel verzameld, maar er wordt vervolgens niets mee gedaan.
De laatste fout is dat gegevens van concurrenten worden beschouwd als rapportage in plaats van als een prijsbepalingsregel.
5. Gegevens over concurrenten verzamelen zonder er iets mee te doen
Veel hotels controleren dagelijks de tarieven van concurrenten, maar doen vervolgens niets met die informatie. Het team bekijkt de cijfers, bespreekt ze misschien wel, maar de daadwerkelijke kamerprijzen blijven hetzelfde. Dat is geen strategie voor inkomstenbeheer. Het is gewoon verslaggeving.
De kern van de zaak is simpel: gegevens zonder vaste regel leiden niet tot actie. Als er geen duidelijke aanleiding is om de tarieven aan te passen, blijven de gegevens van concurrenten in een spreadsheet staan in plaats van dat ze de prijsstelling beïnvloeden.
Zo ziet dat er in de praktijk uit: als het aantal afhalingen flink hoger ligt dan vorig jaar, zouden de tarieven moeten stijgen, zelfs als concurrenten hun tarieven ongewijzigd laten. Dat is het punt. Gegevens zijn alleen van belang als ze leiden tot een tariefaanpassing. En die aanpassing moet snel genoeg gebeuren om op veranderingen in de vraag in te spelen voordat de kans voorbij is.
De timing is waar veel hotels tegenaan lopen. RoomPriceGenie past die regels automatisch toe, op basis van het actuele boekingstempo en de positie van concurrenten, zodat verschuivingen in de vraag niet onopgemerkt blijven. Zodra die regel is ingesteld, kunnen hotels het volgen van concurrenten omzetten in een wekelijks prijsbepalingsproces.
In het volgende hoofdstuk worden gegevens van concurrenten omgezet in prijsregels die hotels deze week kunnen toepassen.
Prijsbeleidsregels die hotels deze week kunnen toepassen
Zet die signalen om in een korte reeks regels die je team dagelijks kan toepassen. Het doel is simpel: stel een aantal vooraf goedgekeurde aanleidingen op voor dagelijkse tariefbeoordelingen, zodat mensen niet hoeven te gissen. Elke onderstaande regel helpt bij het verhelpen van een van de vijf eerder besproken prijsbepalingsfouten.
- Vergelijk alleen echte vervangingsproducten. Het rechtstreeks vergelijken van tarieven heeft alleen zin als je naar accommodaties kijkt die daadwerkelijk vergelijkbaar zijn. Als een ander hotel andere voorzieningen biedt, beschouw de prijs daarvan dan als een indicatie, niet als een streefdoel [2].
- Reageer niet op tariefwijzigingen van één enkele concurrent. Zoek eerst uit waarom De prijs is gewijzigd. Een lager tarief kan het gevolg zijn van een last-minute groepsannulering, en niet van een vraagprobleem op de markt dat ook gevolgen heeft voor uw hotel. [1].
- Gebruik het tempo van de boekingen als belangrijkste trigger. Als de afname 10% hoger ligt dan vorig jaar, verhoog dan de BAR in kleine stapjes [4].
- Gebruik regels inzake de minimale verblijfsduur (MLOS) op drukke avonden. Probeer niet alleen de BAR zo hoog mogelijk op te drijven, maar maak gebruik van MLOS-beperkingen om langere verblijven te realiseren en schoudernachten te beschermen [1][3].
- Controleer altijd of de omstandigheden vergelijkbaar zijn voordat u een lager tarief hanteert. Het geadverteerde tarief van een concurrent kan niet restitueerbaar zijn, exclusief ontbijt zijn of een minimale verblijfsduur vereisen. Dat is niet hetzelfde product, dus het tarief mag niet zomaar worden geëvenaard zonder dit nader te bekijken.
Gebruik de onderstaande tabel om na te gaan of een lager tarief daadwerkelijk vergelijkbaar is.
Vergelijkingsfactor | Wat je moet controleren | Gevolgen voor de prijs |
|---|---|---|
Beoordeel dit product | BAR versus niet-restitueerbaar | Niet-restitueerbaar: meestal 10% tot 20% lager [2] |
Toevoegingen | Ontbijt, parkeren, wifi | De inbegrepen extra’s kunnen de premieverschil tussen de $15 en de $30 rechtvaardigen [2] |
Kamercategorie | Standaard versus suite | Het vergelijken van ongelijksoortige kamers leidt tot te lage prijsstelling [2] |
Verblijfsbeperkingen | Minimale verblijfsduur (MLOS) | De MLOS-tarieven worden vaak verlaagd om het volume te stimuleren [1][3] |
RoomPriceGenie past deze regels automatisch toe op basis van uw boekingsgegevens, de actuele vraag en de tarieven van concurrenten.
Gebruik de onderstaande vergelijkingstabellen om elk tarief te controleren voordat je het wijzigt.
Vergelijkingstabellen voor betere prijsbeslissingen
Gebruik deze tabellen als een snelle dagelijkse controle. Ze worden breed prijsstrategieën voor hotels tot iets wat je binnen een minuut kunt doorlezen en waar je direct actie op kunt ondernemen.
Is je referentiegroep wel echt vergelijkbaar?
| Factor | Ideale concurrent | Concurrent die niet goed bij ons past |
|---|---|---|
| Afstand | Binnen 2 mijl of binnen dezelfde deelmarkt | Meer dan 5 mijl verderop of in een andere wijk |
| Sterrenbeoordeling | Hetzelfde (bijv. 3 sterren versus 3 sterren) | Verschillend (bijv. 2 sterren versus 4 sterren) |
| Type gast | Hetzelfde (bijv. zakelijk/bedrijfsmatig) | Anders (bijv. gezin/vrije tijd) |
| Belangrijkste voorzieningen | Vergelijkbaar (bijvoorbeeld: beide hebben zwembaden/fitnessruimtes) | Niet-vergelijkbaar (bijv. met spa versus zonder spa) |
| Beoordeling door gasten | Vergelijkbaar (bijv. 4,2 versus 4,4) | Groot verschil (bijv. 2,5 versus 4,8) |
Als de vergelijkingsgroep niet klopt, klopt het prijssignaal ook niet. Een hotel op vijf mijl afstand in een andere wijk lijkt op papier misschien een concurrent, maar kan zich richten op een heel ander gasten- en vraagpatroon.
Zodra de vergelijkingsgroep klopt, is de volgende stap eenvoudig: Past de verhuiswagen bij je pick-up?
| Situatie | Slechte zet | Beter gaan |
|---|---|---|
| De afname bedraagt 20% ten opzichte van vorig jaar | Houd de tarieven gelijk aan die van een concurrent | Verhoog de tarieven om de vraag naar premiumproducten aan te trekken |
| Concurrent verlaagt tarief met $20 | Reageer direct op de drop | Houd het percentage gelijk als je bezettingsgraad op schema ligt |
| De ophaling verloopt 10 dagen later | Paniekkorting met een flinke korting | Pas een doorlooptijdregel toe (bijv. 10% uitgeschakeld) |
| Groot lokaal evenement toegevoegd aan de agenda | Wacht af wat anderen doen | De tarieven proactief aanpassen op basis van de vraag |
Zo’n snelle reactie is vaak makkelijker als je automatiseer de prijsbepaling voor uw hotel om veranderingen in realtime vast te leggen.
Dit is waar veel teams in de val lopen. Ze zien een concurrent $20.00 verlagen en reageren instinctief. Maar als je bezettingsgraad op het juiste niveau ligt, kan het overnemen van die verlaging ertoe leiden dat je zonder goede reden omzet misloopt.
Voordat je een lager tarief overneemt, vergelijk dan eerst de volledig aanbod, en niet alleen de prijs die in de kop staat. Dat betekent: het kamertype, wat er bij de prijs is inbegrepen en eventuele boekingsbeperkingen. Een lagere prijs hoeft niet per se goedkoop te zijn als je rekening houdt met ontbijt, wifi of de terugbetalingsvoorwaarden.
| Kamerdetails | Uw hotel (standaard) | Concurrent A (Standaard) | Concurrent B (Standaard) |
|---|---|---|---|
| Basisrente | $150.00 | $145.00 | $180.00 |
| Inclusies (Waarde) | Ontbijt & wifi (+$25) | Alleen wifi (+$5) | Volpension (+$60) |
| Beperkingen | Flexible (24 uur) | Niet restitueerbaar | 7 dagen annuleren |
| Waarde na toevoegingen | $125 | $140 | $120 |
Die laatste rij is degene die ertoe doet. Op het eerste gezicht lijkt concurrent A goedkoper dan uw tarief van $150,00. Maar zodra u rekening houdt met de inbegrepen diensten, komt uw effectieve waarde beter uit. Concurrent B lijkt op het eerste gezicht duur, maar dankzij het aanbod met volpension ziet de berekening er heel anders uit.
Gebruik effectieve waarde, en niet het officiële tarief, wanneer je beslist of je gaat verhuizen. Zo blijven de gegevens van concurrenten nuttig en worden ze niet een aanleiding voor dagelijkse overdreven reacties.
Belangrijkste conclusie
Na de vergelijkende analyses is de conclusie simpel: de prijsstelling van de concurrentie werkt alleen wanneer de beslissing op regels is gebaseerd, geen impulsieve reacties. De meeste fouten bij de prijsbepaling hebben dezelfde oorzaak: het gebruik van gegevens van concurrenten zonder eerst je eigen boekingscijfers en de lokale vraag te controleren.
De dagelijkse routine is vrij duidelijk:
- Stel een vergelijkingsgroep samen die bestaat uit echte vervangingsmiddelen
- Controleer de ophaalkosten voordat je verhuist
- Vergelijk vergelijkbare aanbiedingen
- Behoudspercentage bij een sterke vraag
Dat is de prijsdiscipline die hotels elke dag nodig hebben.
RoomPriceGenie automatiseert de dagelijkse prijsbepaling op basis van de boekingsgegevens van elke property en de actuele lokale vraag, terwijl handmatige controle nog steeds mogelijk is. Daardoor wordt het eenvoudiger om dezelfde regels toe te passen op meer data en kamertypes.
Bij het vaststellen van prijzen zijn regels beter dan giswerk.
FAQs
Hoe vaak moet ik mijn concurrentieanalyse doornemen?
Controleer en pas je referentiegroep aan per kwartaal zodat het nog steeds een afspiegeling vormt van de markt naarmate de omstandigheden veranderen.
Houd tegelijkertijd de tariefwijzigingen van de concurrentie in de gaten dagelijks in de komende 30 tot 60 dagen. Zo krijg je een duidelijk beeld van je positie op de markt. Een geautomatiseerde tool zoals RoomPriceGenie kan die wijzigingen voor je bijhouden, zodat je niet elke dag handmatig hoeft te controleren.
Bij welke boekingscijfers moet een tariefwijziging worden doorgevoerd?
Het reserveringstempo geeft aan hoe snel reserveringen binnenkomen voor toekomstige verblijfsdata, in vergelijking met eerdere patronen of uw vraagdoelstellingen. Wanneer dat tempo aanzienlijk boven of onder die benchmarks uitkomt, is een tariefaanpassing doorgaans zinvol.
Als het tempo toeneemt – bijvoorbeeld, 30% vooruit van hetzelfde punt vorig jaar – de tarieven verhogen. Als het aantal boekingen afneemt of achterblijft bij je doelstelling, verlaag dan de tarieven om de vraag te stimuleren.
Hoe kan ik de tarieven van concurrenten op een eerlijke manier vergelijken?
Ga verder dan alleen maar prijzen aanpassen aan die van de concurrentie. De tarieven van concurrenten moeten als leidraad dienen voor uw prijsstelling, maar mogen deze niet dicteren. Zo voorkomt u een prijsdaling tot het laagste niveau en laat u minder winst liggen.
Kies een gerichte reeks van vijf tot tien vergelijkbare eigenschappen. Vergelijk vervolgens op vergelijkbare basis kamertypes, inbegrepen voorzieningen en beperkingen. Vergelijk dat vervolgens met je eigen boekingsritme, bezettingsgraad en resultaten uit het verleden.
