Dit is het eerste deel van een driedelige serie die de waarde van revenue management onderzoekt vanuit het perspectief van verschillende leiderschapsrollen binnen de operationele structuur van een hotel. Dit eerste artikel onderzoekt hoe revenue management belangrijk is voor hotelmanagers/algemeen directeuren en de volgende twee zullen het onderwerp verder onderzoeken vanuit het perspectief van de receptiemanager en, tot slot, de eigenaar/exploitant.
De rol van een Hotel Manager (of General Manager) is veelzijdig en vereist een combinatie van leiderschap, operationele expertise en het vermogen om strategische bedrijfsdoelen te ontwikkelen en toe te zien op de uitvoering ervan.
Een van de belangrijkste acties die een Hotel Manager moet ondernemen, vooral in onafhankelijke accommodaties, is het ontwikkelen van de property's revenue management strategieën-een kritisch onderdeel dat het financiële succes van een hotel kan maken of breken. Een hotelmanager moet vertrouwd zijn met het gebruik van inzichten in revenue management voor strategische planning, inclusief het stellen van lange termijn doelen, budgettering en investeringsbeslissingen. Daarnaast is inzicht in het concurrentielandschap, inclusief de prijsstrategieën en marktpositionering van concurrenten, van vitaal belang voor het behouden van een voorsprong op de concurrentie.
Dit artikel geeft een overzicht van alles wat een effectieve hotelmanager moet begrijpen over strategische prijsstelling en het belang van het gebruik van revenue management systemen (RMS) of geautomatiseerde prijsstellingsoplossingen om hun strategische beslissingen te ondersteunen en uit te voeren.
Wat is inkomstenbeheer?
Inkomstenbeheer is in de kern de praktijk van het analyseren en voorspellen van de vraag van de consument om de kamerinventaris en de prijs van kamers te optimaliseren om boekingen en omzetgroei te maximaliseren. Om effectieve beslissingen te kunnen nemen op het gebied van revenue management, moeten hotelmanagers de fundamentele principes van vraag en aanbod, segmentatie en effectieve prijsstrategieën begrijpen. De juiste kamer verkopen, aan de juiste klant, op het juiste moment, voor de juiste prijs, via het juiste distributiekanaal.
Prijzen 101
Onderzoek toont aan dat hotels die hun kamers hoger prijzen dan de concurrentie over het algemeen meer winst maken, zowel in goede als in slechte tijden. Dit versterkt de noodzaak voor hotelmanagers om vraagvoorspelling en -prognose (zie hieronder) te begrijpen en te integreren in hun revenue management strategie om ervoor te zorgen dat hun prijsstelling accuraat is, ongeacht hoe de markt verandert.
Voorspelling van vraag en aanbod
Effectief inkomstenbeheer is afhankelijk van het vermogen om de toekomstige vraag nauwkeurig te voorspellen.
Er zijn twee manieren om de toekomstige vraag te voorspellen: handmatige analyse van vroegere en huidige boekingstrends, marktomstandigheden en externe factoren (zoals evenementen of vakanties), of door gebruik te maken van geautomatiseerde prijstechnologie die alle gegevens automatisch en in realtime verzamelt en analyseert, zodat de hotelmanager zijn aandacht kan richten op strategische besluitvorming en het verbeteren van de gastervaring. Dit laatste is uiteraard een veel effectiever gebruik van de tijd van de hotelmanager, aangezien handmatige gegevensanalyse tijdrovend is en vatbaar voor menselijke fouten.
Over geautomatiseerde prijsoplossingen gesproken...
Revenue Management Technologie
Zoals we net al zeiden, is het gebruik van een Revenue Management-systeem (RMS) of een geautomatiseerde prijsoplossing (zoals RoomPriceGenie) maakt gebruik van gegevensanalyse om de vraag te voorspellen, markttrends en prijzen van concurrenten te analyseren en de kamerprijzen in realtime aan te passen, zodat de prijzen concurrerend en toch winstgevend zijn. Dankzij deze gegevensgestuurde aanpak kunnen hotelmanagers weloverwogen beslissingen nemen en concurrerend blijven. Geautomatiseerde prijsoplossingen verbeteren de operationele efficiëntie en bieden waardevolle inzichten in klantgedrag en boekingspatronen, waardoor hotelmanagers de bezettingsgraad van hun property kunnen verhogen tijdens daluren om een gestage inkomstenstroom te garanderen.
Marktsegmentatie en prijsoptimalisatie
Een cruciaal aspect van revenue management is het identificeren van de meest voorkomende marktsegmenten waaruit de gasten van een property bestaan. Veel voorkomende marktsegmenten zijn zakenreizigers, vakantiegangers, groepen en klanten die deel uitmaken van het loyaliteitsprogramma van de property (a.k.a. terugkerende gasten!). Elk segment heeft een uniek boekingsgedrag en prijsgevoeligheid, dus hotelmanagers moeten elk segment begrijpen en weten hoe ze hun tarieven het beste kunnen instellen om de meest winstgevende segmenten van de property aan te spreken en zo de bezettingsgraad en ADR te optimaliseren.
Distributie en kanaalbeheer
De zichtbaarheid van een hotel via verschillende distributiekanalen is van cruciaal belang, omdat dit een directe invloed heeft op de winstgevendheid van het hotel op de lange termijn; kennis van de kosten-batenanalyse van elk kanaal en hoe deze in te zetten voor maximale zichtbaarheid en winstgevendheid is essentieel voor het succes van een hotelmanager op het gebied van inkomstenbeheer.
In het algemeen moeten hotelmanagers een grotere nadruk leggen op het stimuleren van directe boekingen (via de brand.com website van het hotel) waar mogelijk vanwege de lagere acquisitiekosten en gebruik maken van online reisbureaus (OTA's) als back-up om de zichtbaarheid en boekingen te stimuleren wanneer de property waarschijnlijk niet op 100% bezetting zit. De basisregel voor het beheren van OTA-beschikbaarheid is als volgt: geef zoveel mogelijk beschikbaarheid door aan de OTA's als je waarschijnlijk niet volgeboekt bent (omdat ze je belonen voor het delen van je inventaris), maar beperk de beschikbaarheid wanneer OTA-verkoop je directe verkoop zal beperken.
Op de OTA's staan geeft hotels een extra bereik en het voordeel van het billboard-effect; dus, hoe meer OTA's een property vermelden, hoe meer mensen je property zullen zien, en hoe groter de kans dat de verkoop converteert (hetzij via de OTA's of direct).
Een belangrijke opmerking: het onderhouden van de aanwezigheid van een property op meer OTA's vereist meer werk, waaronder het instellen van het profiel van het hotel en het bijwerken van inhoud en foto's op alle distributiekanalen wanneer er iets verandert, dus een channel manager is een must-have in de basis tech stack van alle accommodaties. De channel manager maakt het dagelijks relatief eenvoudig om op zoveel mogelijk kanalen vermeld te staan, zonder extra werk of hoofdpijn te creëren.
Tot slot is het belangrijk voor hotelmanagers om de prestaties van elk kanaal voortdurend te evalueren en als boekingen niet converteren op een bepaalde OTA, de inventaris opnieuw toe te wijzen aan een winstgevender kanaal.
De kunst van gastvrijheid
In de kern draait gastvrijheid om het creëren van een uitzonderlijke gastervaring. Een hotelmanager moet begrijpen hoe de prijsstelling van invloed is op de perceptie van de gast van zijn algehele ervaring om strategieën voor inkomstenbeheer te ontwikkelen die nieuwe omzet opleveren en ervoor zorgen dat elke gast de optimale verblijfservaring heeft. Om dit te bereiken moeten hotelmanagers de gegevens van gasten (uit de CRM) gebruiken om de ervaringen van gasten te personaliseren, gerichte promoties te creëren op basis van de huidige marktvraag en loyaliteitsprogramma's op te zetten die zorgen voor terugkerende klanten en nieuwe klanten aantrekken via positieve mond-tot-mondreclame.
In wezen is revenue management een veelomvattende discipline die elk aspect van de werking van een hotel raakt, maar voor hotelmanagers is een diepgaand begrip van revenue management essentieel voor het stimuleren van omzetgroei, het garanderen van gasttevredenheid en het bereiken van winstgevendheid op lange termijn.
De reis om revenue management onder de knie te krijgen gaat door, vereist voortdurend leren, aanpassen en het vermogen om invloedrijke markttrends, omzetkansen en potentiële mogelijkheden voor operationele of strategische verbetering te identificeren om betere resultaten te behalen.
Dit artikel is deel één van een driedelige serie over revenue management, waarin informatie wordt gedeeld over de specifieke voordelen van revenue management voor medewerkers met verschillende operationele rollen en verantwoordelijkheden binnen een hotel. Houd deze ruimte in de gaten voor de twee andere artikelen in de serie, waaronder "A Front Desk Manager's Essential Guide to Revenue Management" en "An Owner/Operator's Essential Guide to Revenue Management".
Download de gratis RoomPriceGenie gids, "... om meer te weten te komen over hoe u de inkomsten van uw woning kunt maximaliseren.49 Tips om je inkomsten te verhogen". Geloof ons, je bankrekening zal je er dankbaar voor zijn!
