Eén prijsvergelijking bij een concurrent zegt bijna niets. Ik zou kijken naar 12–24 maanden van de gegevens van de concurrentiegroep, en houd vervolgens de zeven patronen in de gaten die bepalend zijn voor de hotelprijzen: seizoenspieken, tussenseizoenperiodes, last-minute-prijsdalingen, veranderingen in de verblijfsduur, evenementtarieven, concentratie op weekdagen en vakantiegedrag.
Als ik de prijs wil bepalen met minder giswerk, ik richt me eerst op een paar eenvoudige signalen:
- Wanneer concurrenten passen hun tarieven aan: vaak om de 60–90 dagen, 14 dagenen 3–7 dagen vóór aankomst
- Welke avonden hebben de grootste prijszettingsmacht: meestal di–do op zakelijke markten en vr–za op de vrijetijdsmarkten
- Hoe hoog de piekdata liggen boven het normale niveau: vaak 30%–50% nachten boven de schouder
- Welke bedieningselementen met een eis komen: MinLOS, CTA, aanbiedingen zonder recht op terugbetaling, en strengere annuleringsvoorwaarden
Hier volgt een beknopte samenvatting van wat belangrijk is:
- Seizoenspieken: Stel je hoogste tariefschijven vroeg vast en houd het in de gaten ophalen
- Overgangsperiodes: prijs net onder het hoogste punt, niet op het normale niveau
- Last-minute afzeggingen: alleen verkopen als de markt zwak is en je trekkracht is zwak
- LOS-patronen: maak gebruik van kortingen voor langere verblijven op minder populaire data en van minimumverblijfsduurvereisten op populaire data
- Evenementen: begin vroeg, en verhoog vervolgens de tarieven naarmate de bezettingsgraad toeneemt
- Compressie op weekdagen: de midweekpremies handhaven in markten met veel zakelijke klanten
- Vakanties: de paar avonden beschermen die het grootste deel van de omzet opleveren
De ontwikkeling van Hotel Revenue Management en prijsstrategieën | met Chris Anderson
Snelle vergelijking
| Trend | Wat ik bekijk | Algemene timing | Gebruikelijke reactie |
|---|---|---|---|
| Seizoenspieken | Weken met een hoge ADR herhalen | 6–9 maanden van tevoren, daarna steeds dichterbij | De regelaars wijd openzetten en vastdraaien |
| Referentiedata | Nachten rond het piekverbruik | 14–30 dagen van tevoren | Prijs boven het normale niveau, onder het hoogste niveau |
| Last-minute afmeldingen | Kortingen in de laatste week | 7 dagen, 72 uur, dezelfde dag nog | Alleen op zachte nachten spelen |
| LOS-patronen | Tarieven voor 1 overnachting versus meerdere overnachtingen | Rond periodes met grote vraag | Gebruik kortingen of MinLOS om optimaliseer je beperkingen |
| Evenementen | Concerten, wedstrijden, congressen | Eerst maandelijks, daarna wekelijks, daarna dagelijks | Premies op basis van het aantal stappen toevoegen |
| Compressie op weekdagen | Di–do krachttraining | Wekelijks terugkerend patroon | Premies voor doordeweekse dagen handhaven |
| Vakanties | Drukke vakantienachten en bermen | 4–8 weken van tevoren of eerder | Zorg voor voldoende capaciteit tijdens piekavonden, en zorg voor rust tijdens rustige periodes |
Ik zou de prijzen van concurrenten beschouwen als een marktsignaal, niet als een set vaste regels. Het doel is simpel: lees het patroon, koppel het aan de vraag en maak beslissingen over de tarieven voor schoonmaakdiensten.
Waar je op moet letten in de prijsgeschiedenis van concurrenten
Koersgegevens worden pas echt nuttig als je elke koersbeweging in verband brengt met de reden erachter. Voordat je je verdiept in de zeven trends, is het handig om te weten welke signalen een verklaring bieden voor waarom de prijzen van concurrenten veranderen en hoe ver ze hebben de neiging om te bewegen.
Ontwikkeling van het basistarief per maand en per seizoen
Begin met de gebruikelijke prijsklasse van je concurrenten. Bekijk de maandelijkse gemiddelde kamerprijs (ADR) en de bezettingsgraad, en splits die gegevens vervolgens op weekdagen en weekends. Een markt kan bijvoorbeeld uitkomen op $135 op weekdagen en $155 in het weekend in januari, ga vervolgens naar $230 op weekdagen en $280 in het weekend in juli.
Het komt erop aan om een seizoensgebonden ADR-bandbreedte, niet één vast tarief. RoomPriceGenie kan dit voor u doen door uw boekingsgegevens te analyseren en vraagpatronen in kaart te brengen.
Zodra je die seizoensgebonden basislijn hebt vastgesteld, is de volgende stap eenvoudig: let op het moment waarop concurrenten boven of onder die lijn uitkomen.
Boekingsperiode en tijdstip van tariefwijzigingen bij concurrenten
Concurrenten passen hun tarieven meestal niet in één keer aan. Ze doen dat doorgaans in fasen: eerst omhoog bij 60–90 dagen van tevoren als de opleving er sterk uitziet, dan stijgt de koers weer 14 dagen als de vraag stabiel blijft, dan zal de prijs in de laatste periode gelijk blijven of dalen 3–7 dagen als er nog kamers beschikbaar zijn.
Vrijetijdsactiviteiten worden vaak geboekt 30–90 dagen van tevoren. In de VS, tijdelijke vraag vanuit het bedrijfsleven heeft de neiging zich binnenin te concentreren 14 dagen, met 40% wordt binnen vier dagen geleverd. Dat zegt je iets belangrijks: het doelvenster van je comp-set toont wanneer het gaat erom dat je iets doet, niet alleen om hoeveel je moet veranderen.
Hier geldt een eenvoudige regel:
“Als een belangrijke zaterdag 60 dagen van tevoren 15% boven de basislijn ligt en de afname op schema ligt, volg dan; als concurrenten nog geen actie hebben ondernomen, maar jouw afname 20% voorloopt op vorig jaar, neem dan als eerste het initiatief.”
Timing is belangrijk. Maar timing alleen zegt nog niet welke avonden de meeste aandacht verdienen.
Prijsverschillen per dag van de week
Niet elke avond heeft dezelfde prijsbepalende kracht. Op de zakelijke markten, Dinsdag tot en met donderdag leveren doorgaans de hoogste ADR op. In de vrijetijdsmarkt verschuift dat meestal naar Vrijdag en zaterdag.
Bekijk de ADR en de bezettingsgraad per dag van de week en vergelijk die vervolgens met wat concurrenten op diezelfde avonden doen. Op basis daarvan kun je een korte reeks prijsregels opstellen:
- Prijs dinsdag–donderdag tegen een hogere prijs tijdens het zakelijke seizoen
- Zorg ervoor dat je een weekend-premium tijdens het zomerse vakantieseizoen
- Behandeling zondag als een voordelige overnachting om langere verblijven te stimuleren
Zo’n patroon geeft je een duidelijker beeld van waar de prijsdruk het sterkst is.
Beperkingen die optreden bij een grotere vraag
Prijsveranderingen geven slechts een deel van het beeld weer. Wanneer de vraag toeneemt, voeren concurrenten vaak maatregelen in zoals minimale verblijfsduur (MinLOS), gesloten voor nieuwe aanmeldingen (CTA) regels, hekken tegen niet-restitueerbare tarievenen beperkingen op voorverkoop naast een eventuele tariefverhoging. Als een concurrent de aankomsten op zaterdag sluit, maar die van vrijdag tot en met zondag open laat, beschermt hij waarschijnlijk een vr–zo verblijfsgedrag.
Houd deze tariefregels net zo nauwlettend in de gaten als ADR. Op drukke data kun je de omzet per beschikbare kamer verhogen door ze aan jouw kant aan te passen of te kopiëren, zonder de prijs ook maar enigszins te wijzigen.
Gebruik deze signalen om de zeven onderstaande trends sneller te doorgronden.
Met die signalen in het achterhoofd zijn de zeven onderstaande patronen gemakkelijker te herkennen.
1. Seizoensgebonden pieken in de tarieven van concurrenten
Seizoenspieken bepalen het prijsplafond voor het jaar. Dit zijn de weken waarin uw concurrenten de tarieven opdrijven, de controles aanscherpen en dit jaar na jaar herhalen. Juist vanwege dit terugkerende patroon is het zo nuttig om deze data bij te houden.
Historisch koersverloop
De periode waarin de piek wordt bereikt, verschilt per markttype. Strand- en kustbestemmingen bereiken hun hoogtepunt meestal van juni tot en met augustus, en op zaterdagen in de zomer worden vaak de hoogste tarieven gehanteerd. Ski- en bergbestemmingen bereiken hun piek doorgaans van december tot en met maart, waarbij vakantieperiodes en de wintervraag als eerste worden gegarandeerd. Stads- en zakenhotels behalen hun hoogste gemiddelde dagprijs (ADR) vaak in het voorjaar, van maart tot mei, en opnieuw in de herfst, van september tot begin november. In die markten zijn congressen en zakenreizen even belangrijk als, of zelfs belangrijker dan, het weer. [7][9]
| Marktsoort | Typisch piekvenster | Belangrijkste drijfveer voor de vraag |
|---|---|---|
| Strand/kust | juni–augustus | Vakantiereizen in de zomer |
| Skiën/bergsport | december–maart | Vakantie en winterrecreatie |
| Stedelijk/zakelijk | maart–mei, september–begin november | Congresreizen, zakenreizen |
Een punt om in de gaten te houden: pieken in de vraag en pieken in de ADR vallen niet altijd samen. In veel Amerikaanse markten is de vraag het grootst in juli of augustus, maar kan de ADR op een ander moment een piek bereiken. Dit is duidelijk te zien in San Diego. Mediaan RevPAR versus TRevPAR versus GOPPAR Uit vergelijkingen blijkt dat de RevPAR een piek bereikt bij $323 in juli en daalt tot $149 in januari, waaruit blijkt hoezeer de zomerprijzen in de vrijetijdsmarkt de prijzen in de rest van het jaar kunnen overtreffen. [9]
Typische tijden van concurrenten
Piekdata worden doorgaans eerder volgeboekt en raken sneller vol dan standaarddata. De prijsstelling van concurrenten verloopt vaak in fasen: kleinere stijgingen 60–90 dagen van tevoren, sterkere stijgingen 21–30 dagen van tevoren naarmate de vraag toeneemt, en vervolgens een afvlakking zodra de markt verzadigd raakt.
Op bekende piekdata kan het je duur komen te staan als je wacht tot de concurrentie als eerste in actie komt. Tegen de tijd dat zij hun aanbod aanpassen, is de vraag misschien al aanwezig.
Aanbevolen prijsreactie
Piekprijzen vaststellen 6–9 maanden van tevoren, en pas dit vervolgens aan op basis van het tempo waarmee bestellingen binnenkomen. In sommige markten kunnen er op drukke avonden toeslagen gelden van 30%–50% boven de ‘shoulder-night’-tarieven. Het helpt ook om de weken aan weerszijden van de piek in de gaten te houden. Daar zie je meestal de eerste tekenen van een daling, en zo krijg je een duidelijker beeld van hoe lang de periode met hoge tarieven kan duren.
Belangrijke controles of beperkingen
Tijdens drukke periodes is de prijs alleen meestal niet voldoende. Concurrenten combineren hogere prijzen vaak met strengere verblijfsregels en boekingsvoorwaarden om hun beschikbare accommodaties te reserveren voor gasten die meer betalen.
- Minimaal 2 of 3 overnachtingen tijdens drukke weekenden
- Voorwaarden voor voorverkoop
- Kortere annuleringstermijnen
- Afsluiten van tariefplannen met korting
- De beschikbaarheid van lage tarieven beperken
Als uw concurrenten deze maatregelen toepassen en u niet, loopt u het risico dat kamers waar veel vraag naar is, worden gereserveerd door gasten met een lagere beoordeling. Door deze maatregelen ook toe te passen, kunt u kamers voor piekavonden reserveren voor gasten die het volledige tarief betalen.
2. Prijsstelling in de periode rond piekdata
Schouderdata zijn de avonden vlak voor of na een piek. Denk bijvoorbeeld aan de donderdag voor Memorial Day, de maandag na een groot congres, of de dagen rond een concert, festival of feestdagweekend. Het is handig om deze avonden apart bij te houden, omdat ze zich vaak anders gedragen dan de piek zelf. En ze zijn jaar na jaar van belang, aangezien dezelfde evenementen en kalenderpatronen zich meestal herhalen.
Historisch koersverloop
Schouderavonden zijn vaak duur 10%–30% hierboven normale waarden, maar blijven 10%–20% hieronder het hoogtepunt. Simpel gezegd: ze krijgen een boost, maar niet zo’n grote als tijdens de belangrijkste evenementdata.
Schouders vóór een evenement houden het doorgaans beter vol dan schouders na een evenement. Zodra het hoofdevenement is afgelopen, kan de vraag snel afnemen. Uit een onderzoek naar sportevenementen bleek dat de 2 dagen na de race gingen gepaard met een aanzienlijke daling van het aantal verhuurde hotelkamers.[14] Voor stadshotels is er nog een ander patroon om in de gaten te houden: als de piek op weekdagen valt waarop er congressen plaatsvinden, worden de weekendnachten eromheen vaak de ‘schouderdata’.
Typische tijden van concurrenten
Veel concurrenten houden hun tarieven voor bepaalde periodes dicht bij de standaardtarieven totdat de piekavonden bijna 70%–80% gereserveerd. Dan komen ze in beweging. Een veelvoorkomend patroon is dat de schouderkoersen omhoog worden gedreven 5%–15% op 14–30 dagen van tevoren, en druk vervolgens nogmaals op 7–14 dagen naarmate de druk toeneemt.
Aanbevolen prijsreactie
Een goed uitgangspunt is om de schoudertarieven vast te stellen op 70%–85% van de piek-ADR. Verplaats ze vanaf daar naar boven wanneer de drukste avonden aanbreken 80% en dan 90% staat in de administratie.
Het voordeel is er wel. CoStar Uit de gegevens bleek dat de RevPAR voor „schouderdagen” in de VS is gestegen 5.1% in één meetperiode, met ADR gestegen met 31 TP 180 T en een stijging van de bezettingsgraad 1,2 procentpunt.[13] Naarmate deze nachten vol raken, is dit vaak de eerste periode waarin de prijzen van concurrenten beginnen te stijgen, nog voordat er een last-minute daling optreedt.
Belangrijke controles of beperkingen
Gebruik MinLOS met zorg. Bij ‘pre-event’-schouders moeten de baleinen door de punt lopen. Bij ‘post-event’-schouders kun je die regel wat versoepelen, zodat gasten zonder problemen een extra nacht kunnen boeken.
Naarmate de bezettingsgraad toeneemt, moet u tarieven met hoge kortingen afbouwen. Zorg er tegelijkertijd voor dat u een klein aantal arrangementen met toegevoegde waarde in het aanbod houdt. Dit kan helpen om de gemiddelde dagprijs (ADR) op peil te houden, terwijl prijsgevoelige gasten toch een reden krijgen om te boeken.
3. Last-minute prijsdalingen bij concurrenten
Na de ‘shoulder dates’ verschijnt het volgende signaal in de laatste week voor aankomst.
Last-minute tariefdalingen zijn het belangrijkst wanneer het aantal boekingen begint af te nemen. Het is van cruciaal belang om dit in de gaten te houden waarom De concurrentie verlaagt de tarieven, en niet alleen het feit dat ze dat eerder hebben gedaan. Proberen ze zo de minder drukke avonden op te vullen? Of houden ze vast aan hun tarieven omdat er steeds minder kamers beschikbaar zijn?
Historisch koersverloop
Op rustige avonden houden de concurrenten hun tarieven vaak stabiel tot ongeveer 7–14 dagen voor de afvaart. Daarna kwamen ze in de finale 3–7 dagen om onverkochte kamers kwijt te raken. Op drukke avonden keert het patroon zich meestal om: dan houden ze de tarieven gelijk of verhogen ze deze naarmate het aanbod afneemt. Op rustige doordeweekse avonden dalen de tarieven doorgaans ook eerder dan op weekendavonden.[15]
Typische tijden van concurrenten
Let op drie aandachtspunten:
Nog 7 dagen te gaan
48–72 uur van tevoren
Dezelfde dag nog
Dit zijn de momenten waarop de meeste prijswijzigingen op het laatste moment zichtbaar worden. Wijzigingen op dezelfde dag duiden meestal op annuleringen of actuele verschuivingen in de bezettingsgraad.
Aanbevolen prijsstrategieën voor hotels
Speel pas in op de markt als de daling wijdverbreid is en je acceleratie is zwak. Zo niet, blijf dan boven de ondergrens en ga richting het midden van het toerentalbereik, niet naar de ondergrens.
Als concurrenten bijvoorbeeld overstappen van $160 tot en met $129, dan zou je kunnen overstappen van $169 tot en met $139 en voeg bijvoorbeeld een ontbijt of een late uitcheck toe. Zo houd je de gemiddelde dagprijs (ADR) op peil en blijf je toch in de race. Op drukke avonden kun je je tarief handhaven of zelfs verhogen in plaats van korting te geven.
“Wacht niet tot je uitverkocht bent om je tarieven te verhogen. Wees de vraag voor.” – Natalie Reiter, directeur van Revenue Management Success, RoomPriceGenie
Belangrijke controles of beperkingen
Gebruik op nachten met weinig activiteit beperkte kortingen zoals alleen voor mobiel, alleen voor leden, of niet-restitueerbaar tarieven. Op drukke avonden kunt u de controle aanscherpen door minimale verblijfsduur, kortere annuleringstermijnen en minder korting op het aanbod in de markt. Stel een minimumtarief vast dat is gekoppeld aan uw kosten en marge.
Het volgende punt om in de gaten te houden is of concurrenten voor verblijven van één nacht andere prijzen hanteren dan voor langere verblijven.
4. Prijsontwikkelingen op basis van verblijfsduur
Kijk hoe concurrenten de prijzen voor korte verblijven vergelijken met die voor langere verblijven. Dit zegt veel over de druk op de markt. Wanneer de vraag gering is, worden er vaak kortingen gegeven op langere verblijven. Wanneer de vraag toeneemt, verschuift diezelfde aanpak vaak naar het beschermen van het aanbod in plaats van het geven van kortingen.
Historisch koersverloop
Een veelvoorkomende opzet is een gestaffeld kortingsmodel: een kleine korting voor een verblijf van 2 nachten, een grotere korting voor een verblijf van 3 nachten en nog grotere kortingen voor een verblijf van 7 of meer nachten [1]. Tijdens drukke weekenden of grote lokale evenementen kan dat patroon omdraaien. In plaats van kortingen te geven, kunnen concurrenten beperkingen opleggen en een verblijf van minimaal drie nachten eisen, zodat er rond piekdata geen gaten van één nacht ontstaan [2]. Wanneer de verblijfsregels strenger worden, is dat meestal een teken dat de vraag groot genoeg is om langere boekingen te bevorderen.
Aanbevolen prijsreactie
Als langere verblijven het blijven winnen van kortere verblijven, voeg dan toe prijzen op basis van verblijfsduur [3]. Gebruik MinLOS tijdens uw drukste avonden om boekingen voor meerdere nachten te stimuleren. Maak vervolgens tijdens rustigere periodes gebruik van gestaffelde kortingen om langere reserveringen binnen te halen zonder in één keer te veel korting te geven – bijvoorbeeld een korting voor een verblijf van 3 nachten en een grotere korting voor een verblijf van 7 nachten of meer [1]. Als concurrenten langere verblijven belonen, pas die structuur dan toe op de overnachtingen die het belangrijkst zijn.
Belangrijke controles of beperkingen
Gebruik MinLOS op drukke data om de drukste nachten te beschermen. Op minder drukke data kun je gedifferentieerde kortingen toepassen om langere verblijven te stimuleren zonder je basistarief te verlagen. Deze beperkingen op de verblijfsduur worden doorgaans het snelst aangescherpt rond concerten, congressen en feestdagenweekenden.
5. Op gebeurtenissen gebaseerde prijsstelling van concurrenten
Evenementen kunnen de normale seizoensgebondenheid en boekingspatronen volledig op hun kop zetten. Een groot concert, een stadsbreed congres of een NFL-wedstrijd kan een markt in een mum van tijd veranderen. En hotels in de vergelijkingsgroep beginnen vaak al maanden voor die data met het vaststellen van hun tarieven. Daarom zijn evenementenkalenders een van de duidelijkste terugkerende signalen in de tariefgeschiedenis van concurrenten.
Historisch koersverloop
Uit onderzoek naar diverse sportevenementen blijkt dat de hotelprijzen met ongeveer 14% op dagen waarop er evenementen plaatsvinden versus dagen waarop dat niet het geval is. Je kunt deze onder de knie krijgen cursussen over inkomstenbeheer om dergelijke verschuivingen beter te kunnen voorspellen [16][17]. Bij grotere evenementen stijgen de tarieven doorgaans nog verder.
Bij meerdaagse evenementen zoals festivals of congressen passen organisatoren de tarieven vaak stapsgewijs aan. Ze kunnen beginnen bij 30%–40% hierboven Een normale weekend-BAR, waarna de tarieven weer omhoog worden gedreven zodra elke boekingsdrempel wordt bereikt. Evenementen die slechts één avond duren, zoals NFL-wedstrijden of concerten, volgen doorgaans hetzelfde patroon: er wordt in een vroeg stadium een premie vastgesteld, die vervolgens steeds verder wordt verhoogd naarmate het aanbod krapper wordt.
Typische tijden van concurrenten
Bekijk de data van de evenementen in een regelmatig ritme:
Maandelijks wanneer evenementen voor het eerst worden aangekondigd
Wekelijks tijdens de periode waarin de boeking nog niet is afgerond
Dagelijks in de laatste 30 dagen
Aanbevolen prijsreactie
Bepaal de prijzen voor evenementen op basis van de gemiddelde dagprijs (ADR) van het voorgaande jaar en de huidige tarieven van vergelijkbare accommodaties. Verhoog de prijzen vervolgens in geplande stappen naarmate de geboekte bezettingsgraad stijgt 40%, 60%–70%en 80%.
Bij nieuwe of eenmalige evenementen is het soms moeilijker om de vraag in te schatten. In die gevallen kun je beginnen met een lagere premie van 10%–20% boven de referentielijn en laat de live koersontwikkeling en marktbewegingen je aangeven wanneer je je positie moet verhogen.
Belangrijke controles of beperkingen
Bij meerdaagse evenementen, een Minimale verblijfsduur van 2–3 nachten tijdens drukke periodes helpt dit om duurdere verblijven van meerdere nachten veilig te stellen en het aantal openingen van één nacht te verminderen, die later moeilijk te verkopen zijn. Voor evenementen van één nacht geldt dat een Minimaal 2 overnachtingen in het hele evenementenvenster kan de totale omzet verhogen en het klantverloop verminderen.
Tarieven waarvoor geen restitutie mogelijk is zijn zinvol wanneer gasten de neiging hebben om ver van tevoren te boeken. Ze helpen om de vaste vraag vast te leggen en het annuleringsrisico te verlagen. Als er voor de tussenseizoenavonden een sterke stijging zichtbaar wordt, kunnen die data ook een 10%–25% premium.
6. Compressie van de tarieven van concurrenten op weekdagen
Het zijn niet alleen de gebeurtenisgestuurde koerssprongen waar je op moet letten. In sommige markten doet dit patroon zich elke week voor.
In stedelijke gebieden met veel bedrijven, compressie op weekdagen zet vaak onder druk Dinsdag tot en met donderdag hierboven Zondag en vrijdag. Dat verschil is van belang. Het laat zien op welke avonden een hogere prijs haalbaar is en op welke avonden wellicht een lager starttarief nodig is.
Historisch koersverloop en timing van concurrenten
Op deze markten hebben concurrenten de neiging om dinsdag–donderdag tarieven hierboven Zondag en vrijdag op regelmatige basis. dinsdag en woensdag staan vaak bovenaan de wekelijkse rentecurve.
Eén keer verwachte bezettingsgraad gaat voorbij 80%, concurrenten verhogen vaak de tarieven doordeweeks en beperken de beschikbaarheid.
Aanbevolen prijsreactie
Wanneer de comp-set een daling laat zien, prijs dinsdag–donderdag hierboven Zondag en vrijdag.
RoomPriceGenie kan die wijzigingen halverwege de week automatiseren op basis van realtime ophaalcijfers en schommelingen in de tarieven van concurrenten.
Belangrijke controles of beperkingen
Gebruik CTA en CTD op drukke doordeweekse avonden om aan de grootste vraag te voldoen.
7. Prijsgedrag bij vakantievraag
De prijsstelling voor feestdagen verloopt vaak op dezelfde manier als die voor evenementen: een klein aantal nachten doet het zwaarste werk, en de tarieven kunnen in die gebieden snel dalen. Memorial Day, 4 juli en Labor Day zorgen doorgaans voor een sterke vraag naar vrijetijdsactiviteiten in gebieden aan het strand, aan het meer en in de bergen. Thanksgiving, Kerstmis en Nieuwjaar zijn meer verdeeld. In resortmarkten is vaak sprake van een sterke daling, terwijl de vraag in zakelijke hotels in steden juist wat minder kan zijn.
Waar het vooral om gaat, is heel eenvoudig: weet op welke avonden pieken er, op welke schouder de nachten wat lichter wordenen welke resultaten worden het eerst weergegeven.
Historisch koersverloop
Lange zomerweekenden verlopen vrijwel altijd volgens hetzelfde patroon. De tarieven bereiken meestal hun hoogtepunt vanaf Vrijdag tot en met de feestdagavond, en daarna wat rustiger aan op avonden waarop je schoudertraining hebt, zoals donderdag en de maandag daarna.
Op 4 juli is de drukte nog groter. Uit gegevens van CoStar blijkt dat, wanneer 4 juli op een vrijdag valt, de bezettingsgraad die avond oploopt tot 71.7%, terwijl de ADR steeg 3,41 TP180T op jaarbasis. Op 3 juli, ADR daalde 7.8%[22].
De wintervakantie verloopt anders. In vakantieoorden en stedelijke gebieden met een grote vraag concentreert de vraag rond Kerstmis en Nieuwjaar zich rond 26–31 december, met de hoogste tarieven op 30–31 december. Vanaf dat moment dalen de tarieven sterk 1–2 januari.
Thanksgiving heeft zijn eigen ritme. De vraag richt zich meestal op de De woensdag ervoor en de Vrijdag–zaterdag daarna de feestdag. De feestdag zelf is vaak rustiger. De gemiddelde prijsgegevens wijzen in dezelfde richting: de hoogste tarieven liggen rond de nachten met de grootste druk. Met Thanksgiving bedroeg het gemiddelde $189 per nacht, een 13% stijging ten opzichte van vorig jaar, en met Kerstmis bedroeg het gemiddelde $218 per nacht, een 32% stijging[21].
Typische tijden van concurrenten
De zomervakantie valt vaak als eerste 4–8 weken voor de wedstrijd, en ga dan weer naar binnen 14–21 dagen naarmate de vraag toeneemt. Met Kerstmis en Nieuwjaar gaan de kantoren meestal eerder open, met hogere tarieven en MLOS, waarna de voorwaarden in de laatste fase weer worden aangescherpt. 30 dagen.
Die timing is van belang omdat hieruit blijkt wanneer er een groter prijsverschil moet worden gecreëerd tussen pieknachten en tussenseizoensnachten, in plaats van de prijzen voor de gehele vakantieperiode te gelijkmatig vast te stellen. Het doorvoeren van verschillende prijsstrategieën zorgt ervoor dat u tijdens deze periodes van grote vraag maximaal profijt haalt.
Aanbevolen prijsreactie
Zorg dat je drukke avonden zoals 4 juli, 30–31 december en oudejaarsavond met uw hoogste tarieven. Pas vervolgens een prijsbeleid toe dat 5%–10% onderkant op minder drukke avonden om leemtes op te vullen zonder dat dit ten koste gaat van de basis-ADR.
RoomPriceGenie kan het volgende bieden: geautomatiseerde prijsbepaling voor hotels om die aanpassingen door te voeren op basis van je vakantiegeschiedenis en de actuele vraag.
Belangrijke controles of beperkingen
In veel vakantieoorden, Minimaal 3–4 overnachtingen komen vaak voor tijdens de weekenden van Memorial Day, 4 juli en Labor Day[18][19]. Het doel is simpel: voorkomen dat verblijven van één nacht langere, lucratievere boekingen in de weg staan.
Voor Oudejaarsavond en Kerstweek, schakelen concurrenten vaak over op tarieven die niet kunnen worden terugbetaald en Annuleringstermijnen van 7 tot 14 dagen, in plaats van de gebruikelijke 24 tot 48 uur voorwaarden[23][20]. Wanneer de vraag groot is en de bezettingsgraad onder druk komt te staan, worden die beperkingen doorgaans al vroeg zichtbaar.
In de onderstaande tabel zijn de belangrijkste signalen met betrekking tot feestdagen op één plek samengevat.
Vakantie | Drukste nacht(en) | Typische MLOS van concurrenten | Annuleringsperiode |
|---|---|---|---|
Memorial Day | Vrijdag tot en met maandag | 3–4 nachten | 7–14 dagen |
4 juli | 4 juli en de avonden in het weekend daarvoor en daarna | 3–4 nachten | 7–14 dagen |
Dag van de Arbeid | Vrijdag tot en met maandag | 3–4 nachten | 7–14 dagen |
Thanksgiving | De woensdag ervoor, de vrijdag en zaterdag erna | 3–5 nachten | 7–14 dagen |
Kerstmis | 26–31 december | 3–5 nachten | 14–30 dagen |
Oudejaarsavond | 30–31 december | 3–5 nachten | 14–30 dagen |
Vergelijkingstabellen voor snellere beslissingen over tarieven
Gebruik deze tabellen als handig naslagwerk wanneer je trendgegevens moet omzetten in een koersbeweging. Let daarbij op de koersbandbreedte, het boekingsvenster en de factoren die de grootste invloed hebben.
Tabel met seizoenspieken
Begin met het indelen van de data in vraagcategorieën. Dit gaat gemakkelijker als je gebruikmaakt van tips voor het voorspellen van de vraag naar hotelkamers om de nauwkeurigheid te waarborgen.
Seizoen / Niveau | Prijsbepalingslogica | Context van de bezettingsgraad | Typische zet binnen de Comp-Set | De beste besturing |
|---|---|---|---|---|
Laag | 15% onder de basis | De rustigste weken en rustige doordeweekse avonden | Vaste prijs of korting | Kortingen blijven gelden; geen verblijfsbeperkingen |
Standaard | Basistarief | Gemiddeld aantal overnachtingen in het tussenseizoen | Minimale beweging | Wachtpercentage en tempo |
Hoog | Basisrente + 25% | Drukke weekenden en schoolvakanties | Boven de basislijn | Beperkte kortingen; overweeg MinLOS |
Piek | 50% boven de basis | Belangrijke feestdagen, evenementen en compressiedata | Volledige compressie | De annuleringsvoorwaarden aanscherpen en belangrijke data beschermen |
Gebruik deze tabel om elke periode in een tariefklasse in te delen, niet om één vast tarief toe te wijzen. Dat onderscheid is belangrijk. A Hoog Deze periode biedt je nog steeds speelruimte, afhankelijk van het aantal bestellingen, het gedrag van je concurrenten en hoe dicht je bij de aankomst bent.
Prijstabel op basis van verblijfsduur
Onafhankelijke hotels maken vaak gebruik van LOS-kortingen, zoals 3% voor een verblijf van 2 nachten, 5% voor 3 nachten en 10% voor 4 of meer nachten, vooral tijdens het tussenseizoen en het laagseizoen.[24]
LOS-niveau | Concurrentiekorting versus BAR | Gevolgen voor de boekwaarde | Aanbevolen actie |
|---|---|---|---|
1 nacht | Geen | Laagste totale kameropbrengst; hoogste kosten per verblijf | Wachten |
2 nachten | Over 3% | Geschikt voor de gebruikelijke vraag in het weekend | Wedstrijd |
3 nachten | Over 5% | Helpt om de rustdagen op te vullen | Wedstrijd |
4 of meer nachten | Over 10% | Lagere vervangingskosten; betere ondersteuning van de bezettingsgraad | Klop het lichtjes op als het doordeweeks wat zacht is |
Deze tabel werkt het beste als je de LOS-prijzen beschouwt als een regelaar, en niet als een aan/uit-schakelaar. Als de vraag doordeweeks achterblijft, kan een iets aantrekkelijker aanbod voor 4 of meer overnachtingen helpen om langere verblijven aan te trekken, zonder dat je je hele tariefstructuur hoeft aan te passen.
Tabel met tijdlijn voor evenementtarieven
Gebruik deze tabel om twee veelvoorkomende fouten bij de prijsbepaling van evenementen te voorkomen: te lage prijzen vaststellen direct nadat een evenement is aangekondigd, en in de laatste week in paniek kortingen geven.
Podium | Tijdschema | Ontwikkeling van de tarieven van concurrenten | De beste besturing |
|---|---|---|---|
Mededeling | 6–12 maanden voor de start | Sommige tarieven stijgen onmiddellijk; andere blijven gelijk | Stel een initiële premie vast boven het basisniveau en evalueer de groepsblokken |
Nog 3 maanden te gaan | ~90 dagen | De annuleringsvoorwaarden worden aangescherpt en MinLOS doet zijn intrede | MinLOS invoeren of uitbreiden en de schaalverdeling voor korting op de verblijfsduur versmallen |
Nog 6 weken te gaan | ~42 dagen | Verdere ADR-stijgingen of gerichte kortingen bij zwakke bezettingsgraad | De tariefgrenzen verfijnen, forse kortingen op de LOS beperken, en overboekingen afstemmen |
0–14 dagen voor de afreis | Laatste 2 weken | Hanteer hoge kortingen of beperkte kortingen | De annuleringsvoorwaarden aanscherpen en de duurdere kamertypes beschermen |
Bekijk deze tijdlijn voordat de druk toeneemt. Het doel is simpel: begin vroeg, en verscherp vervolgens de controle naarmate de boekingsperiode ten einde loopt.
Overzichtstabel werkdagen
De vraag vanuit het zakelijke segment en het vrijetijdssegment bereikt meestal niet op dezelfde avonden een piek, dus de tariefstrategie moet vaak per weekdag worden aangepast.
Dag | Context van de bezettingsgraad | Sterkte van de concurrentie | Beoogde prijspositie |
|---|---|---|---|
Maandag | Het stimuleren van de vraag vanuit het bedrijfsleven; gematigde bezettingsgraad | Zwak tot normaal | Basistarief |
dinsdag | Grote vraag vanuit het bedrijfsleven | Normaal tot sterk | Basistarief plus een bescheiden toeslag |
woensdag | Vaak de dag met de hoogste koersdaling op de Amerikaanse aandelenmarkten | Gecomprimeerd | Basisrente plus een hogere premie; kanalen met korting sluiten |
donderdag | Een mix van werk en vrije tijd | Normaal tot sterk | Lichte meerprijs; monitor-opname |
vrijdag | De vraag naar vrijetijdsactiviteiten begint de overhand te krijgen | Sterk op de vrijetijdsmarkten | Hogere tarieven op de vrijetijdsmarkten |
zaterdag | Hoogste aantal overnachtingen voor vrijetijdsdoeleinden in de meeste Amerikaanse markten | Gecomprimeerd | Hoogste weekendtarief; houd indien nodig rekening met de minimale verblijfsduur |
zondag | Een rustigere avond op weg naar huis | Zwak tot normaal | Basistarief of selectieve korting |
Deze tabel biedt een snelle realiteitscheck. Een hotel kan er voor de week als geheel goed voor staan, maar op woensdag of zaterdag toch omzet mislopen. Door per dag prijzen vast te stellen, kun je die valkuil vermijden.
Conclusie
Historische patronen zijn belangrijker dan eenmalige rentecontroles. Die tabellen zetten prestaties uit het verleden om in een eenvoudige regel: bepaal de prijs op basis van het terugkerende patroon, niet op basis van het afzonderlijke tarief. Elk scenario helpt je bij het vaststellen van minimum- en maximumtarieven en het instellen van verblijfsbeperkingen. En de zeven scenario’s werken alleen als je ze in onderlinge samenhang bekijkt. Voor een lang weekend en een rustige doordeweekse avond moet je niet hetzelfde draaiboek volgen.
Begin met een strakke vergelijkingsgroep en 12 tot 24 maanden aan historische gegevens. Die gegevens zijn alleen bruikbaar als je de juiste hotels binnen dezelfde deelmarkt met elkaar vergelijkt. Zodra het patroon duidelijk wordt, automatisering kan het dagelijkse werk voor haar rekening nemen. Hulpmiddelen zoals RoomPriceGenie kan tariefupdates automatiseren op basis van uw boekingsgegevens en de actuele vraag.
Op papier is het een eenvoudige klus: lees het patroon en bepaal vervolgens met vertrouwen de prijs.
FAQs
Hoe kies ik de juiste concurrentiegroep?
Kies een vergelijkingsgroep bestaande uit echte vervangingsmiddelen. Dat betekent hotels op een vergelijkbare locatie of in een vergelijkbare deelmarkt, met een vergelijkbare sterrenclassificatie, het type property, aantrekkingskracht voor gasten, belangrijke voorzieningen en vergelijkbare beoordelingen van gasten.
Je selectie moet directe concurrenten en koplopers op het gebied van tarieven bevatten. In de meeste gevallen betekent dat 5–10 woningen, gewogen op basis van de mate waarin elk resultaat overeenkomt met jouw hotel.
Gebruik de prijzen van concurrenten als referentiepunt, maar niet als het enige uitgangspunt. Vergelijk die prijswijzigingen met je boekingscijfers en de vraag voordat je actie onderneemt. Evalueer de concurrentenlijst vervolgens elk kwartaal, zodat deze nog steeds een goede afspiegeling vormt van de markt waarin je daadwerkelijk concurreert.
Welke trend moet ik als eerste in de gaten houden?
Begin met doorlooptijd: het aantal dagen tussen de boeking en het inchecken. Bekijk de boekingsgeschiedenis van de afgelopen 12 tot 24 maanden en sorteer de boekingen vervolgens in tijdsperioden, zoals ‘dezelfde dag’ of ‘31–90 dagen voor aankomst’.
Zo krijg je een duidelijker beeld van hoe de vraag zich binnen elk boekingsvenster ontwikkelt. Simpel gezegd: je kunt je tarieven afstemmen op de momenten waarop mensen doorgaans boeken, in plaats van de prijzen te vroeg te verlagen. Dat is vooral van belang voor last-minute-boekingen, die nog steeds een hogere prijs kunnen opleveren. Houd daarnaast rekening met patronen per dag van de week en seizoensgebonden trends.
Wanneer moet ik de tarieven als eerste verhogen?
Verhoog je tarieven op basis van je boekingsritme, en niet pas als concurrenten actie ondernemen of kamers uitverkocht raken.
Een eenvoudige regel: verhoog de tarieven wanneer het aantal afhalingen aanzienlijk hoger ligt dan in dezelfde periode vorig jaar – bijvoorbeeld, 30% vooruit. Doe hetzelfde wanneer bevestigde lokale evenementen, prijsstijgingen bij concurrenten of uitverkochte evenementen in de buurt wijzen op een grotere vraag.
Op die manier speel je in op wat de markt je nu laat zien, in plaats van later achter de feiten aan te lopen.
