Ein einziger Preisvergleich mit der Konkurrenz sagt so gut wie nichts aus. Ich würde mir 12–24 Monate stattdessen anhand der Comp-Set-Daten, dann verfolge die sieben Muster, die die Hotelpreise beeinflussen: Saisonale Spitzen, Nebensaison, Last-Minute-Preisrückgänge, Veränderungen bei der Aufenthaltsdauer, Veranstaltungspreise, Konzentration auf Wochentage und Urlaubsverhalten.
Wenn ich den Preis mit weniger Rätselraten, konzentriere ich mich zunächst auf ein paar einfache Signale:
- Wenn Konkurrenten ändern ihre Preise: oft um 60–90 Tage, 14 Tage, und 3–7 Tage vor der Ankunft
- An welchen Abenden haben die größte Preissetzungsmacht: in der Regel Di–Do auf den Geschäftsmärkten und Fr–Sa auf den Freizeitmärkten
- Wie hoch Die Spitzenwerte liegen über dem Normalwert: oft 30%–50% Nächte, in denen die Temperatur über Schulterhöhe liegt
- Welche Steuerelemente mit einer Forderung auftauchen: MinLOS, CTA, nicht erstattungsfähige Angebote, und strengere Stornierungsbedingungen
Hier ist die Kurzfassung dessen, worauf es ankommt:
- Saisonale Spitzen: Lege deine obersten Steuerklassen frühzeitig fest und behalte die Entwicklung im Auge Abholung
- Nebenzeiten: Der Preis liegt knapp unter dem Höchststand, aber nicht auf normalem Niveau
- Kurzfristige Absagen: Nur dann reduzieren, wenn der Markt schwach ist und Dein Anmachversuch ist schwach
- LOS-Muster: Nutze Rabatte für längere Aufenthalte an weniger gefragten Terminen und Mindestaufenthaltsdauer an gefragten Terminen
- Veranstaltungen: Fang früh an und erhöhe dann die Preise, sobald sich die Auslastung verbessert
- Zusammenfassung der Wochentage: Beibehaltung der Wochenmitte-Zuschläge in Märkten mit hohem Geschäftsvolumen
- Feiertage: die wenigen Nächte schützen, die den Großteil des Umsatzes einbringen
Die Entwicklung des Hotels Revenue Management und Preisstrategien | mit Chris Anderson
Schnellvergleich
| Trend | Was ich mir anschaue | Allgemeiner Zeitplan | Übliche Antwort |
|---|---|---|---|
| Saisonale Spitzen | Wiederhole Wochen mit hoher ADR | Zunächst 6–9 Monate im Voraus, dann kurz davor | Hohe Schwellenwerte festlegen und Kontrollen verschärfen |
| Rahmenzeiträume | Nächte rund um die Spitzennachfrage | 14–30 Tage vor dem Termin | Preis über dem Normalwert, unter dem Höchstwert |
| Kurzfristige Absagen | Rabatte in der letzten Woche | 7 Tage, 72 Stunden, noch am selben Tag | Nur an milden Nächten spielen |
| LOS-Muster | Preise für 1 Übernachtung vs. mehrere Übernachtungen | In Zeiten mit hoher Nachfrage | Nutze Rabatte oder MinLOS, um Optimiere deine Einschränkungen |
| Events | Konzerte, Spiele, Messen | Erst monatlich, dann wöchentlich, dann täglich | Stufenabhängige Prämien hinzufügen |
| Komprimierung an Wochentagen | Di–Do Krafttraining | Wöchentliches Wiederholungsmuster | Behalte die Wochenmitte-Zuschläge bei |
| Feiertage | Spitzenzeiten in der Ferienzeit und Seitenstreifen | 4–8 Wochen vorher oder früher | Sichere dir die Spitzenzeiten, entlaste die Nebenzeiten |
Ich würde die Preise der Konkurrenz eher als Marktsignal betrachten und nicht als festes Regelwerk. Das Ziel ist ganz einfach: Lies das Muster, setze es in Beziehung zur Nachfrage und erstelle Entscheidungen über die Reinigungsgebühren.
Worauf du bei der Preisentwicklung der Konkurrenz achten solltest
Kursdaten werden erst dann wirklich nützlich, wenn du jede Kursbewegung mit dem Grund dafür in Verbindung bringst. Bevor du dich mit den sieben Trends befasst, ist es hilfreich zu wissen, welche Signale erklären, warum Die Preise der Mitbewerber ändern sich und wie weit Sie neigen dazu, sich zu bewegen.
Entwicklung des Basiszinssatzes nach Monat und Saison
Fang mit der üblichen Preisspanne deiner Vergleichsgruppe an. Schau dir den monatlichen Durchschnittszimmerpreis (ADR) und die Auslastung an und unterteile diese Daten dann nach Wochentagen und Wochenenden. Ein Markt könnte zum Beispiel bei $135 an Wochentagen und $155 an den Wochenenden im Januar, dann geh weiter zu $230 an Wochentagen und $280 an den Wochenenden im Juli.
Der Schlüssel liegt darin, ein saisonale ADR-Spanne, nicht nur ein einziger Festzins. Revenue Management Kurs – Das können wir für dich erledigen, indem wir deine Buchungsdaten auswerten und Nachfragemuster ermitteln.
Sobald du diese saisonale Basislinie ermittelt hast, ist der nächste Schritt ganz einfach: Achte darauf, ab wann die Konkurrenz diese Linie nach oben oder unten überschreitet.
Buchungszeitraum und Zeitpunkt von Preisänderungen bei Mitbewerbern
Die Konkurrenz ändert ihre Preise normalerweise nicht auf einen Schlag. Sie geht eher schrittweise vor: erst nach oben bei 60–90 Tage vorher Wenn die Erholung stark aussieht, geht es drinnen wieder nach oben 14 Tage Wenn die Nachfrage stabil bleibt, dann bleibt der Kurs im letzten … unverändert oder sinkt 3–7 Tage falls noch Zimmer frei sind.
Die Nachfrage im Freizeitbereich führt oft zu Buchungen 30–90 Tage im Voraus. In den USA, vorübergehende Nachfrage aus dem Geschäftsbereich neigt dazu, sich im Inneren anzusammeln 14 Tage, mit 40% kommt innerhalb von vier Tagen an. Das sagt dir etwas Wichtiges: Das Zielfenster deiner Vergleichsgruppe zeigt wenn Es geht darum, wie du handeln solltest, und nicht nur darum, wie sehr du dich ändern solltest.
Hier gilt eine einfache Regel:
“Wenn ein wichtiger Samstag 60 Tage vor dem Termin bei 15% über der Basislinie liegt und die Abholungen im Plan liegen, dann warte ab; wenn die Konkurrenz noch nichts unternommen hat, deine Abholungen aber 20% über dem Vorjahresniveau liegen, dann ergreife als Erster die Initiative.”
Der richtige Zeitpunkt ist wichtig. Aber der Zeitpunkt allein verrät dir noch nicht, welche Abende die größte Aufmerksamkeit verdienen.
Preisunterschiede je nach Wochentag
Nicht jede Nacht hat die gleiche Preisgestaltungsmacht. Auf den Unternehmensmärkten, Dienstag bis Donnerstag bringen in der Regel den höchsten ADR. In den Freizeitmärkten verlagert sich das meist auf Freitag und Samstag.
Schau dir den ADR und die Auslastung nach Wochentagen an und vergleiche das dann mit dem, was die Konkurrenz an denselben Abenden macht. Darauf aufbauend kannst du ein paar kurze Preisregeln aufstellen:
- Preis Dienstag–Donnerstag in der Unternehmenssaison besonders gefragt
- Behalte ein Wochenend-Premium in der Sommer-Freizeitsaison
- Behandeln Sonntag als Sonderangebot, um längere Aufenthalte zu fördern
Anhand eines solchen Musters lässt sich besser erkennen, wo der Preisdruck am stärksten ist.
Einschränkungen, die bei höherer Nachfrage auftreten
Preisänderungen zeigen nur einen Teil des Gesamtbildes. Wenn die Nachfrage steigt, führen Wettbewerber oft Maßnahmen ein wie Mindestaufenthaltsdauer (MinLOS), „Closed-to-Arrival“ (CTA) Regeln, Zäune zum nicht erstattungsfähigen Preis, und Beschränkungen beim Vorverkauf neben einer eventuellen Preiserhöhung. Wenn ein Mitbewerber die Anreisen am Samstag sperrt, aber Freitag bis Sonntag offen lässt, schützt er damit wahrscheinlich eine Fr–So Aufenthaltsmuster.
Behalte diese Preispolitiken genauso genau im Auge wie ADR. An Tagen mit hoher Nachfrage kannst du durch eine Anpassung oder Spiegelung dieser Preise auf deiner Seite den Erlös pro verfügbarem Zimmer steigern, ohne den Preis überhaupt zu ändern.
Nutze diese Signale, um die folgenden sieben Trends schneller zu erkennen.
Mit diesen Anhaltspunkten lassen sich die sieben unten aufgeführten Muster leichter erkennen.
1. Saisonale Spitzen bei den Preisen der Wettbewerber
Saisonale Spitzenzeiten legen die Preisobergrenze für das Jahr fest. Das sind die Wochen, in denen deine Mitbewerber die Preise in die Höhe treiben, die Kontrollen verschärfen und das Jahr für Jahr wiederholen. Genau dieses sich wiederholende Muster macht es so sinnvoll, diese Termine im Auge zu behalten.
Historische Kursentwicklung
Die Spitzenzeiten variieren je nach Marktart. An Strand- und Küstenorten wird die höchste Auslastung meist von Juni bis August erreicht, und an Samstagen im Sommer sind die Preise oft am höchsten. Bei Ski- und Bergunterkünften liegt der Höhepunkt eher von Dezember bis März, wobei die Ferienzeiten und die Nachfrage im Winter Vorrang haben. Stadt- und Businesshotels verzeichnen oft im Frühjahr, von März bis Mai, sowie im Herbst, von September bis Anfang November, ihre höchsten durchschnittlichen Zimmerpreise (ADR). In diesen Märkten spielen Kongresse und Geschäftsreisen eine ebenso große oder sogar größere Rolle als das Wetter. [7][9]
| Marktart | Typisches Spitzenfenster | Haupttreiber der Nachfrage |
|---|---|---|
| Strand/Küste | Juni–August | Sommerurlaub |
| Ski/Berge | Dezember–März | Urlaub und Winterfreizeit |
| Stadt/Wirtschaft | März–Mai, September–Anfang November | Kongresse, Geschäftsreisen |
Eines solltest du beachten: Nachfragespitzen und ADR-Spitzen fallen nicht immer zeitgleich zusammen. In vielen US-Märkten ist die Nachfrage im Juli oder August am höchsten, doch der ADR erreicht seinen Höchststand möglicherweise zu einem anderen Zeitpunkt. San Diego zeigt das ganz deutlich. Median RevPAR vs. TRevPAR vs. GOPPAR Vergleiche zeigen, dass der RevPAR seinen Höchststand bei $323 im Juli und sinkt auf $149 im Januar, was zeigt, wie sehr die Sommerpreise im Freizeitmarkt die Preise im Rest des Jahres in die Höhe treiben können. [9]
Typische Startzeiten der Teilnehmer
Termine in der Hochsaison werden meist früher gebucht und sind schneller ausgebucht als Standardtermine. Die Preisgestaltung der Konkurrenz verläuft oft stufenweise: kleinere Erhöhungen 60–90 Tage im Voraus, stärkere Sprünge 21–30 Tage vor dem Termin, wenn die Nachfrage anzieht, und dann eine Abflachung, sobald die Auslastung steigt.
An bekannten Spitzenzeiten kann es dich teuer zu stehen kommen, wenn du darauf wartest, dass die Konkurrenz den ersten Schritt macht. Bis sie sich endlich bewegen, ist die Nachfrage vielleicht schon da.
Empfohlene Preisreaktion
Spitzenpreise festlegen 6–9 Monate im Voraus, dann passe die Preise je nach Auslastungsgrad an. In manchen Märkten können an Spitzenabenden Aufschläge von 30%–50% über den Schulter-Nachtpreisen. Es ist auch hilfreich, die Wochen vor und nach dem Höhepunkt im Auge zu behalten. Dort zeigen sich meist die ersten Anzeichen einer Abschwächung, und so bekommst du einen besseren Überblick darüber, wie lange die Phase mit hohen Preisen noch andauern kann.
Wichtige Kontrollen oder Einschränkungen
In Spitzenzeiten reicht der Preis allein meist nicht aus. Konkurrenten kombinieren höhere Preise oft mit strengeren Aufenthaltsregeln und Buchungsbedingungen, um ihr Angebot für besser zahlende Gäste zu sichern.
- Mindestaufenthalt von 2 oder 3 Nächten an stark frequentierten Wochenenden
- Vorschriften zum Vorverkauf
- Kürzere Stornierungsfristen
- Beendigung von Tarifen mit Rabatt
- Einschränkung der Verfügbarkeit von günstigen Tarifen
Wenn deine Mitbewerber diese Maßnahmen nutzen und du nicht, riskierst du, stark nachgefragte Zimmer für Buchungen mit niedrigerer Bewertung freizugeben. Wenn du diese Maßnahmen nachahmst, kannst du Zimmer für Spitzennächte für Gäste reservieren, die den vollen Preis zahlen.
2. Preisgestaltung in der Nebensaison rund um die Hauptsaison
Die „Shoulder Dates“ sind die Abende direkt vor oder nach einem Höhepunkt. Denk zum Beispiel an den Donnerstag vor dem Memorial Day, den Montag nach einer großen Messe oder die Tage rund um ein Konzert, ein Festival oder ein Feiertagswochenende. Es ist hilfreich, diese Nächte separat zu verfolgen, da sie sich oft anders verhalten als der Höhepunkt selbst. Und sie sind Jahr für Jahr von Bedeutung, da sich dieselben Ereignisse und Kalendermuster in der Regel wiederholen.
Historische Kursentwicklung
In der Nebensaison sind die Preise oft 10%–30% oben im normalen Bereich, liegen aber immer noch 10%–20% unten der Höhepunkt. Einfach gesagt: Sie erleben einen Aufschwung, nur nicht so stark wie an den Hauptterminen.
Die Auslastung vor einer Veranstaltung ist in der Regel besser als danach. Sobald die Hauptveranstaltung vorbei ist, kann die Nachfrage schnell sinken. Eine Studie zu Sportveranstaltungen ergab, dass die 2 Tage nach dem Rennen gingen mit einem deutlichen Rückgang bei den Hotelzimmervermietungen einher.[14] Bei Stadthotels gibt es noch ein weiteres Muster, auf das man achten sollte: Wenn die Hochsaison auf Kongress-Wochentage fällt, werden die Wochenendübernachtungen drumherum oft zu den Nebenzeiten.
Typische Startzeiten der Teilnehmer
Viele Mitbewerber lassen die Preise für die umliegenden Tage nahe am Standardpreis, bis die Spitzenzeiten fast da sind 70%–80% gebucht. Dann setzen sie sich in Bewegung. Ein gängiges Muster ist, die Schulterraten in die Höhe zu treiben 5%–15% unter 14–30 Tage vor dem Termin, und dann noch einmal bei 7–14 Tage wenn sich der Druck allmählich aufbaut.
Empfohlene Preisreaktion
Ein guter Ausgangspunkt ist es, die Schulterraten auf 70%–85% der Spitzen-ADR. Von da an verschiebst du sie nach oben, wenn die Spitzenzeiten kommen 80% und dann 90% ist im Buchhaltungssystem erfasst.
Das Positive daran ist: Es gibt es. CoStar Die Daten zeigten, dass der RevPAR an „Shoulder-Tagen“ in den USA gestiegen ist 5.1% in einem Messzeitraum, mit ADR +31 TP 180T und die Auslastung steigt 1,2 Prozentpunkte.[13] Wenn sich diese Übernachtungen füllen, sind sie oft der erste Bereich, in dem die Preise der Mitbewerber zu steigen beginnen, bevor es zu einem Last-Minute-Preisrückgang kommt.
Wichtige Kontrollen oder Einschränkungen
Verwende MinLOS Mit Bedacht. Bei „Pre-Event“-Schultern solltest du einen Mindestaufenthalt verlangen, der über den Höhepunkt der Veranstaltung hinausgeht. Bei „Post-Event“-Schultern kannst du diese Regel etwas lockern, damit Gäste problemlos eine weitere Nacht bleiben können.
Wenn die Auslastung steigt, solltest du die stark reduzierten Preise auslaufen lassen. Behalte gleichzeitig ein kleines Angebot an Mehrwert-Paketen im Programm. Das kann helfen, den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) zu sichern, und gibt preissensiblen Gästen trotzdem einen Grund, zu buchen.
3. Last-Minute-Preisrückgänge bei Mitbewerbern
Nach den vorläufigen Terminen taucht das nächste Signal in der letzten Woche vor der Ankunft auf.
Preissenkungen in letzter Minute sind am wichtigsten, wenn die Nachfrage nachlässt. Der Schlüssel liegt darin, genau zu beobachten warum Die Konkurrenz senkt gerade die Preise – es geht nicht nur darum, dass sie das getan hat. Versuchen sie, schwache Nächte auszulasten? Oder bleiben sie standhaft, weil die Zimmer knapp werden?
Historische Kursentwicklung
An schwachen Abenden halten die Mitbewerber ihre Preise oft bis etwa 7–14 Tage vor dem Termin. Dann haben sie die letzte Szene reingeschnitten 3–7 Tage um unverkaufte Zimmer loszuwerden. An stark frequentierten Nächten kehrt sich das Muster meist um: Sie halten die Preise stabil oder erhöhen sie, wenn das Angebot schrumpft. An schwachen Wochentagsnächten sinken die Preise zudem tendenziell früher als an Wochenendnächten.[15]
Typische Startzeiten der Teilnehmer
Behalte drei Punkte im Auge:
Noch 7 Tage
48–72 Stunden vorher
Noch am selben Tag
Das sind die Zeitpunkte, zu denen sich die meisten Preisänderungen in letzter Minute zeigen. Änderungen am selben Tag deuten meist auf Stornierungen oder aktuelle Belegungsverschiebungen hin.
Empfohlen Hotelpreisstrategien
Pass dich dem Markt nur an, wenn der Rückgang breit angelegt ist und Dein Pickup ist schwach. Wenn nicht, bleib über dem unteren Bereich und beweg dich in Richtung der Mitte des Frequenzbereichs, nicht in Richtung des unteren Endes.
Wenn zum Beispiel Wettbewerber von $160 bis $129, dann könntest du von $169 bis $139 und füge etwas wie Frühstück oder einen späten Check-out hinzu. Das hilft, den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) zu sichern, während du trotzdem im Rennen bleibst. An umsatzstarken Nächten solltest du deinen Preis beibehalten oder sogar erhöhen, anstatt Rabatte zu gewähren.
“Warte nicht, bis du ausverkauft bist, um deine Preise zu erhöhen. Sei dem Ansturm einen Schritt voraus.” – Natalie Reiter, Leiterin von Revenue Management Success, RoomPriceGenie
Wichtige Kontrollen oder Einschränkungen
An schwachen Abenden solltest du begrenzte Rabatte wie zum Beispiel nur für Mobilgeräte, nur für Mitglieder, oder nicht erstattungsfähig Preise. An stark frequentierten Nächten solltest du die Kontrollen verschärfen – mit Mindestaufenthaltsdauern, kürzeren Stornierungsfristen und weniger rabattierten Zimmern auf dem Markt. Lege eine Preisuntergrenze fest, die sich an deinen Kosten und deiner Marge orientiert.
Als Nächstes gilt es zu beobachten, ob die Mitbewerber Preise für Übernachtungen mit nur einer Nacht anders gestalten als für längere Aufenthalte.
4. Preisgestaltung nach Aufenthaltsdauer
Beobachte, wie die Konkurrenz kurze gegenüber längeren Aufenthalten bepreist. Das sagt viel über den Marktdruck aus. Bei geringer Nachfrage werden längere Aufenthalte oft rabattiert. Wenn die Nachfrage steigt, verschieben sich diese Regeln oft dahin, das Angebot zu sichern, anstatt Preisnachlässe zu gewähren.
Historische Kursentwicklung
Eine gängige Variante ist ein gestaffeltes Rabattmodell: ein kleiner Rabatt für Aufenthalte von 2 Nächten, ein größerer für Aufenthalte von 3 Nächten und noch größere Rabatte für Aufenthalte ab 7 Nächten [1]. An stark nachgefragten Wochenenden oder bei großen lokalen Veranstaltungen kann sich dieses Muster umkehren. Anstatt Rabatte zu gewähren, führen Wettbewerber möglicherweise Einschränkungen ein und verlangen einen Mindestaufenthalt von drei Nächten, damit um die Spitzenzeiten herum keine Lücken von nur einer Nacht entstehen [2]. Wenn die Mindestaufenthaltsdauer verschärft wird, ist das meist ein Zeichen dafür, dass die Nachfrage stark genug ist, um längere Buchungen zu begünstigen.
Empfohlen Preisreaktion
Wenn längere Aufenthalte weiterhin häufiger vorkommen als kurze, füge hinzu Preise je nach Aufenthaltsdauer [3]. Verwende MinLOS In deinen Spitzenzeiten solltest du Buchungen mit mehreren Übernachtungen bevorzugen. Nutze dann in ruhigeren Zeiten gestaffelte Rabatte, um längere Buchungen anzulocken, ohne auf einen Schlag zu große Abstriche machen zu müssen – zum Beispiel einen Rabatt für Aufenthalte ab 3 Nächten und einen größeren Rabatt für Aufenthalte ab 7 Nächten [1]. Wenn die Konkurrenz längere Aufenthalte belohnt, solltest du diese Struktur bei den Übernachtungen übernehmen, auf die es am meisten ankommt.
Wichtige Kontrollen oder Einschränkungen
Verwende MinLOS An Tagen mit hoher Nachfrage, um die Spitzenzeiten abzusichern. An Tagen mit geringerer Nachfrage nutzt du gestaffelte Rabatte, um längere Aufenthalte zu fördern, ohne deinen Grundpreis zu senken. Diese Regelungen zur Aufenthaltsdauer werden in der Regel am schnellsten bei Konzerten, Kongressen und Feiertagswochenenden verschärft.
5. Ereignisgesteuerte Preisgestaltung der Wettbewerber
Veranstaltungen können die üblichen saisonalen Schwankungen und Buchungsmuster völlig auf den Kopf stellen. Ein großes Konzert, eine stadtweite Tagung oder ein NFL-Spiel können einen Markt schnell verändern. Und Hotels im Vergleichs-Set legen die Preise für diese Termine oft schon Monate vor dem Anreisezeitpunkt fest. Deshalb sind Veranstaltungskalender eines der deutlichsten wiederkehrenden Signale in der Preisentwicklung der Wettbewerber.
Historische Kursentwicklung
Untersuchungen im Zusammenhang mit Sportveranstaltungen zeigen, dass die Hotelpreise um etwa 14% an Veranstaltungstagen im Vergleich zu Tagen ohne Veranstaltung. Das kannst du ganz leicht lernen Kurse zum Thema Ertragsmanagement um solche Veränderungen besser vorhersagen zu können [16][17]. Größere Ereignisse treiben die Preise meist noch weiter in die Höhe.
Bei mehrtägigen Veranstaltungen wie Festivals oder Messen passen die Veranstalter die Preise oft stufenweise an. Sie beginnen vielleicht bei 30%–40% oben Normale Wochenendpreise, dann werden die Preise wieder angehoben, sobald die jeweilige Buchungsschwelle erreicht ist. Einmalige Veranstaltungen wie NFL-Spiele oder Konzerte folgen in der Regel dem gleichen Muster: Zunächst wird ein früher Aufschlag festgelegt, der dann weiter angehoben wird, je knapper das Angebot wird.
Typische Startzeiten der Teilnehmer
Behalte die Veranstaltungstermine im Blick – in regelmäßigen Abständen:
Monatlich wenn Veranstaltungen zum ersten Mal angekündigt werden
Wöchentlich während des mittleren Buchungszeitraums
Täglich in den letzten 30 Tagen
Empfohlene Preisreaktion
Lege die Preisgestaltung für Veranstaltungen auf Basis des ADR des Vorjahres und der aktuellen Preise der Vergleichsgruppe fest. Erhöhe die Preise dann in geplanten Schritten, sobald die gebuchte Auslastung 40%, 60%–70%, und 80%.
Bei neuen oder erstmalig stattfindenden Veranstaltungen lässt sich die Nachfrage oft schwerer einschätzen. In solchen Fällen solltest du mit einem geringeren Aufschlag von 10%–20% über der Basislinie und lass dich von der aktuellen Marktentwicklung und den Kursbewegungen leiten, um zu erkennen, wann du auf höhere Kurse setzen solltest.
Wichtige Kontrollen oder Einschränkungen
Bei mehrtägigen Veranstaltungen gilt: a Mindestaufenthaltsdauer von 2–3 Nächten An Spitzenzeiten hilft das dabei, die wertvolleren Mehr-Nächte-Aufenthalte zu sichern und Lücken von einer Nacht zu vermeiden, die sich später nur schwer verkaufen lassen. Bei Veranstaltungen mit nur einer Übernachtung ist ein Mindestens 2 Übernachtungen Über den gesamten Veranstaltungszeitraum hinweg kann das den Gesamtumsatz steigern und die Abwanderungsrate senken.
Nicht erstattungsfähige Preise Das macht Sinn, wenn Gäste dazu neigen, weit im Voraus zu buchen. So lässt sich die feste Nachfrage sichern und das Stornorisiko senken. Wenn die Übernachtungen in der Nebensaison einen starken Aufschwung verzeichnen, können diese Termine auch eine 10%–25% Premium.
6. Preisdruck an Wochentagen bei den Mitbewerbern
Es sind nicht nur ereignisgesteuerte Kurssprünge, auf die man achten muss. In manchen Märkten taucht dieses Muster jede Woche auf.
In städtischen Gebieten mit hoher Unternehmensdichte, Wochentagsverdichtung treibt oft Dienstag bis Donnerstag oben Sonntag und Freitag. Diese Differenz ist wichtig. Sie zeigt dir, an welchen Nächten du einen höheren Preis verlangen kannst und an welchen Nächten vielleicht ein niedrigerer Startpreis angebracht ist.
Historische Kursentwicklung und Zeitplanung der Wettbewerber
Auf diesen Märkten neigen die Wettbewerber dazu, Dienstag–Donnerstag die oben genannten Preise Sonntag und Freitag regelmäßig. Dienstag und Mittwoch liegen oft am oberen Ende der Wochenzinskurve.
Einmal prognostizierte Auslastung geht vorbei an 80%, drücken die Mitbewerber oft die Preise unter der Woche nach oben und schränken die Verfügbarkeit ein.
Empfohlene Preisreaktion
Wenn der Vergleichsindex einen Rückgang anzeigt, Preis Dienstag–Donnerstag oben Sonntag und Freitag.
Revenue Management Kurs – kann diese Änderungen unter der Woche mithilfe von Echtzeit-Abholungen und Schwankungen bei den Preisen der Mitbewerber automatisieren.
Wichtige Kontrollen oder Einschränkungen
Verwende CTA und CTD an verkürzten Abenden unter der Woche, um die stärkste Nachfrage abzudecken.
7. Preisverhalten bei der Nachfrage in der Ferienzeit
Die Preisgestaltung in der Ferienzeit verläuft oft ähnlich wie bei Veranstaltungen: Ein paar Nächte machen den Großteil der Arbeit aus, und in deren Umgebung können die Werte schnell abfallen. Memorial Day, der 4. Juli und Labor Day sorgen in der Regel für eine starke Nachfrage nach Freizeitangeboten an Stränden, Seen und in den Bergen. Erntedankfest, Weihnachten und Neujahr sind stärker gespalten. In den Ferienorten ist oft ein starker Rückgang zu beobachten, während in städtischen Business-Hotels die Nachfrage schwächer ausfallen kann.
Das Wichtigste ist eigentlich ganz einfach: Man muss wissen, An welchen Abenden gibt’s die meisten Zugriffe?, an welchen Abenden es etwas ruhiger wird, und Welche Steuerelemente werden zuerst angezeigt?.
Historische Kursentwicklung
Die langen Sommerwochenenden verlaufen ziemlich gleichmäßig. Die Preise erreichen ihren Höchststand normalerweise ab Von Freitag bis in die Nacht des Feiertags hinein, dann mach’s an ruhigen Abenden wie am Donnerstag und am Montag danach etwas ruhiger.
Am 4. Juli ist die Auslastung sogar noch höher. Wenn der 4. Juli auf einen Freitag fällt, zeigen die Daten von CoStar, dass die Auslastung in dieser Nacht 71.7%, während der ADR stieg 3,41 TP180T im Vergleich zum Vorjahr. Am 3. Juli, ADR ist gefallen 7.8%[22].
Die Winterferien verlaufen anders. In Ferienorten und stark frequentierten städtischen Gebieten konzentriert sich die Nachfrage zu Weihnachten und Neujahr auf 26. bis 31. Dezember, mit den höchsten Quoten bei 30.–31. Dezember. Dann sinken die Zinsen ab diesem Zeitpunkt stark 1.–2. Januar.
Thanksgiving hat seinen ganz eigenen Rhythmus. Die Nachfrage konzentriert sich meist auf die Am Mittwoch davor und der Freitag–Samstag danach der Feiertag. Die Feiertagsnacht selbst ist oft etwas ruhiger. Die durchschnittlichen Preisdaten deuten in dieselbe Richtung: Die höchsten Preise liegen bei den Nächten mit der größten Auslastung. An Thanksgiving lag der Durchschnittspreis bei $189 pro Nacht, ein 13% – Anstieg im Vergleich zum Vorjahr, und zu Weihnachten lag der Durchschnitt bei $218 pro Nacht, ein 32% Anstieg[21].
Typische Startzeiten der Teilnehmer
Die Sommerferien verschieben sich oft als Erstes 4–8 Wochen vorher, dann wieder nach innen bewegen 14–21 Tage je nach steigender Auslastung. Zu Weihnachten und Neujahr wird meist früher geöffnet, mit Premium-Tarifen und MLOS, und dann wird es in der Schlussphase wieder enger 30 Tage.
Dieser Zeitpunkt ist wichtig, weil er zeigt, wann man einen größeren Preisunterschied zwischen Spitzen- und Nebensaison-Nächten schaffen sollte, anstatt die Preise für den gesamten Urlaubszeitraum zu gleichmäßig zu gestalten. Die Umsetzung unterschiedliche Preisstrategien sorgt dafür, dass du in diesen Zeiten hoher Nachfrage den größtmöglichen Nutzen erzielst.
Empfohlene Preisreaktion
Sichere dir die beliebtesten Nächte wie 4. Juli, 30.–31. Dezember und Silvester mit deinen Höchstpreisen. Leg dann Preise fest, die 5%–10% unten an schwächeren Abenden, um Lücken zu füllen, ohne den Kern-ADR zu beeinträchtigen.
RoomPriceGenie kann Folgendes bieten: Automatisierte Preisgestaltung für Hotels um diese Anpassungen anhand deiner bisherigen Feiertagsdaten und der aktuellen Nachfrage vorzunehmen.
Wichtige Kontrollen oder Einschränkungen
In vielen Ferienorten, Mindestaufenthalt von 3–4 Nächten sind am Memorial Day, am 4. Juli und am Labor Day üblich[18][19]. Das Ziel ist einfach: Zu verhindern, dass Übernachtungen von nur einer Nacht längere, wertvollere Buchungen blockieren.
Für Silvester und Weihnachtswoche, wechseln die Mitbewerber oft zu nicht erstattungsfähigen Tarifen und 7–14-tägige Stornierungsfristen, statt wie üblich 24 bis 48 Stunden Bedingungen[23][20]. Wenn die Nachfrage stark ist und die Auslastung knapp wird, machen sich diese Einschränkungen meist schon früh bemerkbar.
Die folgende Tabelle fasst die wichtigsten Feiertagshinweise an einem Ort zusammen.
Urlaub | Spitzennacht(en) | Typische MLOS-Werte der Wettbewerber | Stornierungsfrist |
|---|---|---|---|
Memorial Day | Freitag bis Montag | 3–4 Nächte | 7–14 Tage |
4. Juli | Der 4. Juli und die Nächte am Wochenende davor und danach | 3–4 Nächte | 7–14 Tage |
Tag der Arbeit | Freitag bis Montag | 3–4 Nächte | 7–14 Tage |
Erntedankfest | Der Mittwoch davor, Freitag und Samstag danach | 3–5 Nächte | 7–14 Tage |
Weihnachten | 26. bis 31. Dezember | 3–5 Nächte | 14–30 Tage |
Silvester | 30.–31. Dezember | 3–5 Nächte | 14–30 Tage |
Vergleichstabellen für schnellere Entscheidungen über Zinssätze
Nutze diese Tabellen als Schnellübersicht, wenn du die Entwicklung der Preise in eine Preisänderung umsetzen musst. Achte dabei auf die Preisspanne, das Buchungsfenster und die Faktoren, die den größten Einfluss haben.
Tabelle mit saisonalen Spitzenwerten
Fang damit an, die Termine nach Nachfragestufen zu sortieren. Das geht einfacher, wenn du Tipps zur Nachfrageprognose für Hotels um die Genauigkeit zu gewährleisten.
Saison / Spielklasse | Preislogik | Nutzungskontext | Typischer Comp-Set-Zug | Die besten Steuerelemente |
|---|---|---|---|---|
Niedrig | 15% unterhalb der Basis | Die ruhigsten Wochen und die ruhigen Nächte unter der Woche | Pauschalbetrag oder Rabatt | Rabatte weiterhin verfügbar; keine Aufenthaltsbeschränkungen |
Standard | Basiszinssatz | Durchschnittliche Übernachtungen in der Nebensaison | Kaum Bewegung | Haltequote und Beobachtungsrhythmus |
Hoch | Basiszinssatz + 25% | Beliebte Wochenenden und Schulferien | Über dem Ausgangswert | Geringe Rabatte; zieh MinLOS in Betracht |
Spitze | 50% über der Basis | Wichtige Feiertage, Veranstaltungen und Komprimierungstermine | Vollständige Kompression | Stornierungsbedingungen verschärfen und wichtige Termine sichern |
Nutze diese Tabelle, um jeden Zeitraum einer Zinsbandbreite zuzuordnen, und nicht, um einen festen Zinssatz festzulegen. Dieser Unterschied ist wichtig. A Hoch Dieser Zeitraum lässt dir immer noch Spielraum, je nachdem, wie die Abholung verläuft, wie sich die Konkurrenz verhält und wie nah du schon an der Ankunft bist.
Preistabelle nach Aufenthaltsdauer
Unabhängige Hotels nutzen häufig LOS-Rabatte wie 3% bei einem Aufenthalt von 2 Nächten, 5% bei 3 Nächten und 10% bei 4 oder mehr Nächten, vor allem in der Neben- und Zwischensaison.[24]
LOS-Stufe | Wettbewerberrabatt vs. BAR | Auswirkungen auf den Buchungswert | Empfohlene Maßnahme |
|---|---|---|---|
1 Nacht | Keine | Niedrigster Gesamtumsatz pro Zimmer; höchste Kosten pro Aufenthalt | Warten |
2 Nächte | Über 3% | Passt gut zur typischen Nachfrage am Wochenende | Spiel |
3 Nächte | Über 5% | Hilft dabei, die Abende in der Schule zu füllen | Spiel |
4+ Nächte | Über 10% | Geringere Fluktuationskosten; stärkere Unterstützung bei der Belegung | Etwas stärker schlagen, wenn die Mitte der Woche schwach ist |
Diese Tabelle funktioniert am besten, wenn du die LOS-Preise wie einen Regler behandelst und nicht wie einen Ein-/Aus-Schalter. Wenn die Nachfrage unter der Woche nachlässt, kann ein etwas attraktiveres Angebot für 4 oder mehr Übernachtungen helfen, längere Aufenthalte anzulocken, ohne dass du deine gesamte Preisstruktur anpassen musst.
Tabelle mit dem zeitlichen Verlauf der Veranstaltungspreise
Nutze diese Tabelle, um zwei häufige Fehler bei der Preisgestaltung für Veranstaltungen zu vermeiden: zu niedrige Preise direkt nach der Ankündigung einer Veranstaltung und Panikrabatte in der letzten Woche.
Bühne | Zeitplanung | Preisentwicklung bei der Konkurrenz | Die besten Steuerelemente |
|---|---|---|---|
Ankündigung | in 6–12 Monaten | Manche heben die Preise sofort an, andere lassen sie unverändert | Lege einen anfänglichen Aufschlag gegenüber dem Basiswert fest und überprüfe die Gruppenblöcke |
Noch 3 Monate | ~90 Tage | Die Stornierungsbedingungen werden verschärft und MinLOS taucht auf | MinLOS einführen oder erweitern und die Stufen für den reduzierten LOS-Satz verengen |
Noch 6 Wochen | ~42 Tage | Weitere ADR-Erhöhungen oder gezielte Rabatte, falls die Auslastung gering ist | Zinsgrenzen präzisieren, hohe LOS-Rabatte begrenzen und Überbuchung anpassen |
0–14 Tage vor dem Termin | Die letzten 2 Wochen | Halte die Preise hoch oder gewähre nur begrenzte Rabatte | Stichige Stornierungsbedingungen und Schutz der Premium-Zimmertypen |
Schau dir diesen Zeitplan an, bevor es eng wird. Das Ziel ist einfach: Fange frühzeitig an und verschärfe dann die Kontrolle, je näher der Buchungsschluss rückt.
Tabelle zur Komprimierung der Wochentage
Die Nachfrage aus dem Geschäfts- und Freizeitbereich erreicht ihren Höhepunkt meist nicht an denselben Abenden, daher muss die Preisstrategie oft je nach Wochentag angepasst werden.
Tag | Nutzungskontext | Stärke der Konkurrenzgruppe | Zielpreisposition |
|---|---|---|---|
Montag | Steigende Nachfrage aus der Wirtschaft; mäßige Auslastung | Schwach bis normal | Basiszinssatz |
Dienstag | Starke Nachfrage aus der Wirtschaft | Normal bis stark | Grundzinssatz plus ein geringer Aufschlag |
Mittwoch | Oft der Tag mit der höchsten Kompression an den US-Finanzmärkten | Komprimiert | Grundtarif plus eine höhere Prämie; Kanäle mit hohen Rabatten schließen |
Donnerstag | Zwischen Arbeit und Freizeit | Normal bis stark | Leichter Aufpreis; Monitor-Aufnahme |
Freitag | Die Nachfrage nach Freizeitangeboten gewinnt zunehmend an Bedeutung | Stark in den Freizeitmärkten | Höhere Preise in den Freizeitmärkten |
Samstag | Höchstwert bei den Übernachtungen in den meisten US-Märkten | Komprimiert | Höchster Wochenendpreis; gib bei Bedarf die Mindestaufenthaltsdauer an |
Sonntag | Eine ruhigere Heimfahrt | Schwach bis normal | Grundpreis oder Sonderrabatt |
Diese Tabelle gibt dir einen schnellen Überblick über die tatsächliche Lage. Ein Hotel kann für die Woche insgesamt gut dastehen, aber am Mittwoch oder Samstag trotzdem Umsatz liegen lassen. Mit tagesbezogenen Preisen kannst du diese Falle vermeiden.
Fazit
Historische Muster sind wichtiger als einmalige Zinsprüfungen. Diese Tabellen wandeln die Wertentwicklung der Vergangenheit in eine einfache Regel um: Berechne den Preis anhand des sich wiederholenden Musters, nicht anhand des Einzelpreises. Jedes Muster hilft dir dabei, Preisuntergrenzen, Preisobergrenzen und Aufenthaltsbeschränkungen festzulegen. Und die sieben Muster funktionieren nur, wenn du sie im Zusammenhang betrachtest. Ein Feiertagswochenende und eine ruhige Nacht in der Nebensaison sollten nicht nach dem gleichen Schema ablaufen.
Fang mit einer eng abgegrenzten Vergleichsgruppe und einem Zeitrahmen von 12 bis 24 Monaten an. Diese Daten sind nur dann nützlich, wenn du die richtigen Hotels im selben Teilmarkt vergleichst. Sobald sich ein Muster abzeichnet, Die Automatisierung kann die tägliche Arbeit übernehmen. Tools wie Revenue Management Kurs – kann Preisaktualisierungen anhand deiner Buchungsdaten und der aktuellen Nachfrage automatisieren.
Auf dem Papier ist die Aufgabe ganz einfach: Lies die Anleitung und berechne dann selbstbewusst den Preis.
FAQs
Wie wähle ich die richtige Vergleichsgruppe aus?
Wähle eine Vergleichsgruppe aus echte Ersatzprodukte. Das bedeutet: Hotels in einer ähnlichen Lage oder einem ähnlichen Teilmarkt, mit einer ähnlichen Sterneklassifizierung, einem ähnlichen Typ (property), einer ähnlichen Attraktivität für Gäste, wichtigen Ausstattungsmerkmalen und vergleichbaren Gästebewertungen.
Zu deiner Auswahl sollten direkte Konkurrenten und Preisführer gehören. In den meisten Fällen bedeutet das 5–10 Immobilien, gewichtet danach, wie gut die einzelnen Ergebnisse zu deinem Hotel passen.
Nimm die Preise der Mitbewerber als Anhaltspunkt, aber nicht als alleinige Grundlage. Vergleiche diese Preisänderungen mit deinem Buchungsvolumen und der Nachfrage, bevor du Maßnahmen ergreifst. Überprüfe dann vierteljährlich die Vergleichsgruppe, damit sie weiterhin den Markt widerspiegelt, in dem du tatsächlich konkurrierst.
Welchen Trend sollte ich mir zuerst ansehen?
Start mit Lieferzeit: die Anzahl der Tage zwischen Buchung und Check-in. Schau dir die Buchungshistorie der letzten 12 bis 24 Monate an und sortiere die Buchungen dann nach Zeitfenstern wie „am selben Tag“ oder „31–90 Tage vor Anreise“.
So bekommst du einen besseren Überblick darüber, wie sich die Nachfrage in den einzelnen Buchungsfenstern verändert. Einfach gesagt: Du kannst deine Preise an die Zeiten anpassen, zu denen die Leute normalerweise buchen, anstatt die Preise zu früh zu senken. Das ist besonders wichtig bei Last-Minute-Buchungen, mit denen sich immer noch ein Aufschlag erzielen lässt. Berücksichtige dabei auch Muster nach Wochentagen und saisonale Trends.
Wann sollte ich die Preise als Erstes erhöhen?
Erhöhe deine Preise entsprechend deinem Buchungsaufkommen – und nicht erst, wenn die Konkurrenz etwas unternimmt oder Zimmer knapp werden.
Eine einfache Regel: Erhöhe die Tarife, wenn die Auslastung deutlich über dem Vorjahresniveau zur gleichen Zeit liegt – zum Beispiel, 30% voraus. Mach dasselbe, wenn bestätigte lokale Ereignisse, Preissprünge bei der Konkurrenz oder ausverkaufte Veranstaltungen in der Nähe auf eine stärkere Nachfrage hindeuten.
So reagierst du auf das, was der Markt dir gerade signalisiert, anstatt später hinterherhinken zu müssen.
