Una sola comparación de tarifas de la competencia no te dice casi nada. Yo miraría 12–24 meses Si prefieres basarte en datos de la competencia, presta atención a los siete factores que influyen en los precios de los hoteles: picos de temporada, fechas de temporada intermedia, bajadas de última hora, cambios en la duración de la estancia, precios para eventos, concentración de reservas entre semana y comportamiento durante las vacaciones.
Si quiero ponerle precio a... menos conjeturas, lo primero que hago es fijarme en unas cuantas señales sencillas:
- En Los competidores cambian las tarifas: a menudo a 60-90 días, 14 díasy De 3 a 7 días antes de llegar
- ¿Qué noches? son los que tienen mayor poder de fijación de precios: normalmente Martes–Jueves en los mercados empresariales y Viernes–Sábado en los mercados del ocio
- ¿A qué altura? las fechas de mayor afluencia superan la media: a menudo 30%–50% noches en las que te cubres por encima de los hombros
- ¿Qué controles? presentarse con una reclamación: MinLOS, CTA, ofertas no reembolsables, y condiciones de cancelación más estrictas
Aquí tienes un resumen de lo que importa:
- Picos estacionales: Establece tus tramos de tipo máximo cuanto antes y estate atento recogida
- Períodos intermedios: El precio está justo por debajo del máximo, pero no en los niveles habituales
- Cancelaciones de última hora: venda solo si el mercado está flojo y tu aceleración es floja
- Patrones LOS: Aprovecha los descuentos por estancias más largas en las fechas menos demandadas y los requisitos de estancia mínima en las fechas más demandadas
- Eventos: Empieza pronto y luego ve subiendo las tarifas a medida que aumenta la ocupación
- Compresión entre semana: mantener las primas entre semana en los mercados con mucha actividad empresarial
- Días festivos: proteger esas pocas noches que generan la mayor parte de los ingresos
La evolución del Hotel Revenue Management y las estrategias de precios | con Chris Anderson
Comparación rápida
| Tendencia | Lo que veo | Sincronización habitual | Respuesta habitual |
|---|---|---|---|
| Picos estacionales | Semanas con un índice de reacciones adversas (ADR) elevado | Entre 6 y 9 meses antes, y luego a medida que se acerque la fecha | Abre al máximo y ajusta los controles |
| Fechas aproximadas | Noches en las que la demanda alcanza su punto álgido | Entre 14 y 30 días antes | Precio por encima de lo normal, pero por debajo del máximo |
| Bajas de última hora | Descuentos de la última semana | 7 días, 72 horas, entrega el mismo día | Juega solo en las noches tranquilas |
| Patrones LOS | Precios para una noche frente a precios para varias noches | En los periodos de mayor demanda | Usa los descuentos o el MinLOS para optimiza tus restricciones |
| Eventos | Conciertos, partidos, convenciones | Primero cada mes, luego cada semana y después cada día | Añadir primas por niveles |
| Compresión entre semana | Martes–jueves: fuerza | Patrón de repetición semanal | Mantén las primas de entre semana |
| Vacaciones | Noches de máxima afluencia en época de vacaciones y arcenes anchos | Entre 4 y 8 semanas antes, o incluso antes | Asegúrate las noches de mayor afluencia y relaja las de menor afluencia |
Yo me tomaría los precios de la competencia como una señal del mercado, no como un manual de normas. El objetivo es sencillo: lee la tendencia, relacionala con la demanda y haz decisiones sobre las tarifas de limpieza.
Qué hay que tener en cuenta al analizar el historial de precios de la competencia
Los datos sobre tipos de interés resultan útiles cuando relacionas cada variación de los precios con la razón que hay detrás. Antes de entrar en las siete tendencias, conviene saber qué señales explican por qué los precios de la competencia cambian y ¿A qué distancia? suelen moverse.
Evolución de la tasa de referencia por mes y por temporada
Empieza por el rango de precios habitual de tu grupo de referencia. Echa un vistazo al ADR mensual y a la ocupación, y luego desglosa esos datos por días laborables y fines de semana. Por ejemplo, un mercado podría situarse en $135 entre semana y $155 los fines de semana de enero, y luego pasa a $230 entre semana y $280 los fines de semana de julio.
La clave es establecer un rango de la tarifa media diaria (ADR) por temporada, no una sola tasa fija. Curso de revenue management Podemos hacerlo por ti analizando los datos de tus reservas y identificando los patrones de demanda.
Una vez que hayas determinado esa referencia estacional, el siguiente paso es sencillo: estate atento al momento en que los competidores empiecen a situarse por encima o por debajo de ella.
Plazo de reserva y momento en que cambian las tarifas de la competencia
Los competidores no suelen cambiar las tarifas de golpe. Suelen hacerlo por etapas: subiendo las tarifas en Entre 60 y 90 días antes si la recuperación parece sólida, volverá a subir por dentro 14 días si la demanda se mantiene fuerte, entonces se mantendrá estable o bajará en los últimos De 3 a 7 días si todavía quedan habitaciones libres.
La demanda de ocio suele hacer reservas Con 30 a 90 días de antelación. En EE. UU., demanda empresarial puntual suele agruparse en el interior 14 días, con El 40% llegará en cuatro días. Eso te dice algo importante: la ventana objetivo de tu grupo de referencia muestra cuando lo importante es cómo actúes, no solo cuánto debas cambiar.
Aquí hay una regla muy sencilla que funciona bien:
“Si un sábado clave está a 15% por encima de la línea de referencia a 60 días vista y las ventas van según lo previsto, sigue adelante; si la competencia aún no ha hecho nada, pero tus ventas van 20% por delante de las del año pasado, actúa primero”.”
El momento es importante. Pero el momento por sí solo no te dirá qué noches merecen más atención.
Diferencias de precio según el día de la semana
No todas las noches tienen el mismo poder de fijación de precios. En los mercados corporativos, De martes a jueves suelen ofrecer la tarifa media diaria (ADR) más alta. En los mercados de ocio, eso suele cambiar a Viernes y sábado.
Revisa el ADR y la ocupación por día de la semana y, a continuación, compáralo con lo que hacen los competidores esas mismas noches. A partir de ahí, puedes crear un pequeño conjunto de reglas de fijación de precios:
- Precio Martes–jueves a un precio elevado durante la temporada de conferencias corporativas
- Toma nota de un prima de fin de semana durante la temporada de ocio de verano
- Trato Domingo como una noche con buena relación calidad-precio para fomentar estancias más largas
Ese tipo de patrón te permite ver con mayor claridad dónde es mayor la presión sobre los tipos de interés.
Restricciones que surgen cuando la demanda aumenta
Los cambios en los precios solo reflejan una parte de la realidad. Cuando la demanda aumenta, los competidores suelen introducir medidas como duración mínima de la estancia (MinLOS), cerrado a nuevas inscripciones (CTA) normas, vallas con tarifa no reembolsabley restricciones a la compra anticipada además de cualquier subida de tarifas. Si un competidor cierra las llegadas los sábados pero deja abiertas las de viernes a domingo, lo más probable es que esté protegiendo un Viernes–Domingo patrón de permanencia.
Sigue de cerca esos controles igual que haces con el ADR. En fechas de gran demanda, igualarlos o replicarlos por tu parte puede aumentar los ingresos por habitación disponible sin cambiar el precio en absoluto.
Usa estas señales para entender más rápido las siete tendencias que te cuento a continuación.
Con esas señales en mente, los siete patrones que te muestro a continuación se ven más fáciles de detectar.
1. Picos estacionales en las tarifas de la competencia
Los picos estacionales marcan el límite máximo de precios para todo el año. Son esas semanas en las que tu grupo de referencia sube las tarifas, endurece los controles y hace lo mismo año tras año. Ese patrón recurrente es lo que hace que sea tan útil hacer un seguimiento de estas fechas.
Evolución histórica de los tipos de interés
La época de máxima ocupación varía según el tipo de mercado. Los destinos de playa y costeros suelen alcanzar su punto álgido de junio a agosto, y los sábados de verano suelen tener las tarifas más altas. Los alojamientos de esquí y de montaña suelen tener su temporada alta de diciembre a marzo, y se da prioridad a los periodos festivos y a la demanda invernal. Los hoteles urbanos y de negocios suelen registrar su tarifa media diaria (ADR) más alta en primavera, de marzo a mayo, y de nuevo en otoño, de septiembre a principios de noviembre. En esos mercados, las convenciones y los viajes de negocios influyen tanto o más que el tiempo. [7][9]
| Tipo de mercado | Ventana de pico típica | Principal factor que impulsa la demanda |
|---|---|---|
| Playa/costa | Junio-agosto | Viajes de ocio en verano |
| Esquí/montaña | Diciembre–marzo | Vacaciones y actividades de invierno |
| Urbano/empresarial | Marzo-mayo, septiembre-principios de noviembre | Congresos, viajes de empresa |
Algo que hay que tener en cuenta: los picos de demanda y los picos del ADR no siempre coinciden. En muchos mercados de EE. UU., la demanda alcanza su máximo en julio o agosto, pero el ADR puede alcanzar su máximo en otro momento. San Diego lo muestra claramente. Mediana RevPAR, TRevPAR y GOPPAR Las comparaciones muestran que el RevPAR alcanza su máximo en $323 en julio y baja a $149 en enero, lo que demuestra hasta qué punto los precios de verano pueden superar a los del resto del año en el mercado del ocio. [9]
Tiempos típicos de los competidores
Las fechas de máxima demanda suelen llenarse antes y agotarse más rápido que las fechas normales. Los precios de la competencia suelen evolucionar por etapas: subidas más modestas entre 60 y 90 días antes, subidas más pronunciadas entre 21 y 30 días antes, a medida que empieza a aumentar la demanda, y luego una estabilización una vez que se produce la compresión.
En las fechas de mayor afluencia, esperar a que la competencia dé el primer paso puede salirte caro. Para cuando se decidan a actuar, puede que la demanda ya esté ahí.
Respuesta recomendada sobre los precios
Establecer tarifas de hora punta Entre 6 y 9 meses por adelantado, y luego ajústalo según el ritmo de las recogidas. En algunos mercados, las noches de mayor actividad pueden tener recargos de 30%–50% por encima de las tarifas nocturnas. También te conviene estar atento a las semanas que preceden y siguen a la temporada alta. Ahí es donde suelen aparecer los primeros indicios de que los precios empiezan a bajar, y te da una idea más clara de cuánto tiempo puede durar ese periodo de tarifas altas.
Controles o restricciones clave
En temporada alta, la tarifa por sí sola no suele ser suficiente. Los competidores suelen combinar precios más altos con normas de estancia y condiciones de reserva más estrictas para reservar el inventario para los huéspedes que pagan más.
- Estancias mínimas de 2 o 3 noches los fines de semana de mayor afluencia
- Requisitos de compra anticipada
- Plazos de cancelación más ajustados
- Cancelación de planes con tarifas con descuento
- Limitar la disponibilidad de tarifas reducidas
Si tus competidores están usando estos controles y tú no, es posible que dejes el inventario más demandado a disposición de reservas con tarifas más bajas. Si sigues sus pasos, podrás reservar habitaciones para las noches de mayor demanda a tarifa completa.
2. Precios en temporada media en torno a las fechas de mayor afluencia
Las fechas «de entorno» son las noches justo antes o después de un pico. Piensa, por ejemplo, en el jueves antes del Memorial Day, el lunes después de una gran convención o las fechas cercanas a un concierto, un festival o un fin de semana festivo. Es útil hacer un seguimiento por separado de estas noches, porque suelen comportarse de forma diferente al pico en sí. Y son importantes año tras año, ya que los mismos eventos y patrones del calendario suelen repetirse.
Evolución histórica de los tipos de interés
Las noches de temporada media suelen costar 10%–30% anteriores niveles normales, pero siguen estando 10%–20% a continuación el momento álgido. En pocas palabras, suben un poco, pero no tanto como en las fechas de los eventos principales. te informo.
Los «hombros» previos a un evento suelen aguantar mejor que los posteriores. Una vez que acaba el evento principal, la demanda puede caer en picado. Un estudio sobre eventos deportivos reveló que el 2 días después de la carrera se asociaron con descensos significativos en el número de habitaciones de hotel alquiladas.[14] En el caso de los hoteles urbanos, hay otra tendencia a tener en cuenta: si el pico coincide con días laborables en los que hay una convención, las noches del fin de semana que lo rodean suelen convertirse en las fechas de temporada intermedia.
Tiempos típicos de los competidores
Muchos competidores mantienen las tarifas de las noches de entre temporada a un nivel cercano a las tarifas estándar hasta que se acercan las noches de máxima ocupación 70%–80% reservado. Entonces empiezan a moverse. Una estrategia habitual es hacer subir los tipos de interés a corto plazo 5%–15% a las Entre 14 y 30 días antes, y luego vuelve a pulsar en 7–14 días a medida que la compresión empieza a aumentar.
Respuesta recomendada sobre los precios
Un buen punto de partida es fijar las tasas de referencia en 70%–85% de ADR máximo. A partir de ahí, súbelas cuando lleguen las noches de mayor actividad 80% y luego 90% en el registro.
Las ventajas están ahí. CoStar Los datos mostraron que el RevPAR de los días de menor actividad en EE. UU. creció 5.1% en un periodo determinado, con ADR sube 31 TP 180T y un aumento de la ocupación 1,2 puntos porcentuales.[13] A medida que se van llenando estas noches, suelen ser el primer momento en el que los precios de la competencia empiezan a subir, antes de que se produzca cualquier bajada de última hora.
Controles o restricciones clave
Utiliza MinLOS Con cuidado. En los periodos previos al evento, exige que las estancias incluyan la fecha del evento. En los periodos posteriores al evento, flexibiliza esa norma para que los huéspedes puedan quedarse una noche más sin problemas.
A medida que aumente la ocupación, retira las tarifas con grandes descuentos. Al mismo tiempo, mantén una pequeña selección de paquetes con valor añadido. Esto puede ayudar a proteger la tarifa media diaria (ADR) y, al mismo tiempo, dar a los huéspedes más sensibles al precio un motivo para reservar.
3. Bajadas de precios de última hora de la competencia
Tras las fechas de referencia, la siguiente señal aparece en la última semana antes de la llegada.
Las bajadas de precios de última hora son las que más cuentan cuando la demanda empieza a bajar. La clave está en estar atento por qué La cuestión es que los competidores están bajando las tarifas, no solo que lo hayan hecho. ¿Están intentando llenar las noches con poca ocupación? ¿O se mantienen firmes porque las habitaciones escasean?
Evolución histórica de los tipos de interés
En las noches con poca afluencia, los competidores suelen mantener las tarifas sin cambios hasta más o menos Entre 7 y 14 días. Luego hicieron el corte final De 3 a 7 días para dar salida a las habitaciones que no se han vendido. En las noches con mucha demanda, la tendencia suele invertirse: mantienen las tarifas estables o las suben a medida que se reduce la oferta. Las noches entre semana con poca demanda también suelen bajar antes que las de fin de semana.[15]
Tiempos típicos de los competidores
Presta atención a estos tres puntos clave:
Faltan 7 días
Entre 48 y 72 horas antes
El mismo día
Estos son los momentos en los que suelen producirse la mayoría de los cambios de precio de última hora. Los cambios que se producen el mismo día suelen deberse a cancelaciones o a cambios en la ocupación en tiempo real.
Recomendado estrategias de precios hoteleros
Sigue la tendencia del mercado solo cuando la caída sea generalizada y Tu respuesta es débil. Si no es así, mantente por encima del mínimo y ve hacia el centro de la banda de frecuencia, no hacia el mínimo.
Por ejemplo, si la competencia pasa de De $160 a $129, quizá quieras pasar de De $169 a $139 y añade algo como el desayuno o la salida tardía. Eso te ayuda a mantener la tarifa media diaria (ADR) sin perder terreno. En las noches de mayor ocupación, mantén tu tarifa o súbela en lugar de ofrecer descuentos.
“No esperes a que se agoten las plazas para subir tus tarifas. Anticípate al aumento de la demanda”. – Natalie Reiter, directora de Revenue Management Success, RoomPriceGenie
Controles o restricciones clave
Cuando no te apetezca mucho, usa descuentos reservados como, por ejemplo, solo para móviles, solo para socios, o no reembolsable Tarifas. En las noches de mayor demanda, endurece los controles con estancias mínimas, plazos de cancelación más cortos y menos oferta con descuento en el mercado. Establece un precio mínimo vinculado a tus costes y margen.
La siguiente tendencia a tener en cuenta es si los competidores fijan precios diferentes para las estancias de una noche y para las estancias más largas.
4. Patrones de precios según la duración de la estancia
Fíjate en cómo fijan los competidores los precios de las estancias cortas frente a las más largas. Esto te da mucha información sobre la presión del mercado. Cuando la demanda es baja, las estancias más largas suelen tener descuentos. Cuando la demanda aumenta, esas mismas reglas suelen cambiar para proteger el inventario en lugar de ofrecer descuentos.
Evolución histórica de los tipos de interés
Una opción habitual es un modelo de descuentos por tramos: un pequeño descuento para estancias de 2 noches, uno mayor para estancias de 3 noches y descuentos aún mayores para estancias de 7 noches o más. [1]. En los fines de semana de mucha demanda o cuando hay eventos locales importantes, esa tendencia puede dar un giro. En lugar de ofrecer descuentos, los competidores pueden poner restricciones y exigir una estancia mínima de tres noches para no dejar huecos de una sola noche en las fechas de mayor demanda [2]. Cuando las condiciones de estancia se vuelven más estrictas, suele ser señal de que la demanda es lo suficientemente fuerte como para que se prefieran reservas más largas.
Recomendado respuesta de precios
Si las estancias largas siguen superando a las cortas, añade tarifas según la duración de la estancia [3]. Usa MinLOS en tus noches de mayor demanda para fomentar las reservas de varias noches. Luego, durante los periodos de menor actividad, usa descuentos por tramos para atraer reservas más largas sin bajar demasiado los precios de golpe; por ejemplo, un descuento para estancias de 3 noches y otro mayor para estancias de 7 noches o más [1]. Si la competencia está recompensando las estancias más largas, imita esa estructura en las noches que más cuentan.
Controles o restricciones clave
Utiliza MinLOS En fechas de gran demanda, protege las noches de mayor ocupación. En fechas con menos demanda, usa descuentos por tramos para fomentar estancias más largas sin bajar tu tarifa base. Estos controles de duración de la estancia suelen endurecerse más rápidamente en torno a conciertos, convenciones y fines de semana festivos.
5. Fijación de precios de la competencia basada en eventos
Los eventos pueden dar al traste con la estacionalidad habitual y los patrones de reserva. Un gran concierto, una convención que abarca toda la ciudad o un partido de la NFL pueden cambiar un mercado en un abrir y cerrar de ojos. Y los hoteles del grupo de referencia suelen empezar a fijar los precios para esas fechas meses antes de que lleguen. Por eso, los calendarios de eventos son una de las señales recurrentes más claras en el historial de tarifas de la competencia.
Evolución histórica de los tipos de interés
Las investigaciones realizadas en torno a diversos eventos deportivos muestran que las tarifas hoteleras suben aproximadamente 14% en las fechas de los eventos frente a los días en los que no hay eventos. Puedes dominarlos cursos de gestión de ingresos para predecir mejor esos cambios [16][17]. Los eventos más grandes suelen hacer que las tarifas suban aún más.
En eventos de varios días, como festivales o convenciones, los organizadores suelen ajustar las tarifas por etapas. Pueden empezar con 30%–40% anteriores Una tarifa normal de fin de semana, y luego volver a subir los precios a medida que se va alcanzando cada umbral de reservas. Los eventos de una sola noche, como los partidos de la NFL o los conciertos, suelen seguir el mismo patrón: se fija un precio más alto al principio y luego se va subiendo a medida que se va agotando el stock.
Tiempos típicos de los competidores
Echa un vistazo a las fechas de los eventos con regularidad:
Mensualmente cuando se anuncian los eventos por primera vez
Semanal durante el plazo de reserva intermedia
Diario en los últimos 30 días
Respuesta recomendada sobre los precios
Fija los precios de los eventos basándote en la tarifa media diaria (ADR) del año anterior y en las tarifas actuales del grupo de referencia. Después, ve subiéndolos en pasos planificados a medida que la ocupación reservada supere 40%, 60%–70%y 80%.
En el caso de eventos nuevos o que se celebran por primera vez, puede resultar más difícil evaluar la demanda. En esos casos, empieza con una prima más baja de 10%–20% por encima de la línea de referencia y deja que el repunte y los movimientos del mercado te indiquen cuándo subir la apuesta.
Controles o restricciones clave
En el caso de los eventos de varios días, un Estancia mínima de 2 a 3 noches en las fechas de mayor demanda ayuda a asegurar las estancias de varias noches, que son las que más ingresos generan, y reduce los huecos de una sola noche que luego son difíciles de vender. Para eventos de una sola noche, un Mínimo de 2 noches A lo largo de todo el ciclo del evento, esto puede aumentar los ingresos totales y reducir la pérdida de clientes.
Tarifas no reembolsables tienen sentido cuando los huéspedes suelen reservar con mucha antelación. Ayudan a asegurar la demanda confirmada y a reducir el riesgo de cancelación. Si las noches de temporada intermedia empiezan a tener una fuerte recuperación, esas fechas también pueden suponer un 10%–25% premium.
6. Compresión de los días laborables en las tarifas de la competencia
Los saltos provocados por acontecimientos no son lo único a lo que hay que estar atento. En algunos mercados, este patrón se repite cada semana.
En las zonas urbanas con mucha actividad empresarial, compresión entre semana a menudo empuja De martes a jueves arriba Domingo y viernes. Esa diferencia es importante. Te indica qué noches permiten aplicar un precio más alto y cuáles quizá necesiten una tarifa inicial más baja.
Evolución histórica de las tarifas y estrategia temporal de la competencia
En estos mercados, los competidores suelen mantener Martes–jueves las tarifas anteriores Domingo y viernes de forma constante. Martes y miércoles suelen situarse en la parte alta de la curva de tipos semanal.
Una vez ocupación prevista pasa de... 80%, los competidores suelen subir las tarifas entre semana y reducir la disponibilidad.
Respuesta recomendada sobre los precios
Cuando el comp set muestra una compresión, el precio Martes–jueves arriba Domingo y viernes.
Curso de revenue management Puedes automatizar esos cambios entre semana utilizando datos en tiempo real sobre la demanda y las variaciones en las tarifas de la competencia.
Controles o restricciones clave
Utiliza CTA y CTD en las noches entre semana con menor actividad para dar respuesta a la mayor demanda.
7. Comportamiento de los precios ante la demanda en época de vacaciones
Los precios de las vacaciones suelen funcionar de forma muy parecida a los de los eventos: Son unas pocas noches las que se llevan la mayor parte del trabajo, y las tasas pueden bajar rápidamente en esa zona. El Día de los Caídos, el 4 de julio y el Día del Trabajo suelen generar una fuerte demanda de ocio en los destinos de playa, lago y montaña. Acción de Gracias, Navidad y Año Nuevo están más divididos. Los mercados turísticos suelen sufrir una fuerte contracción, mientras que los hoteles de negocios urbanos pueden experimentar una demanda más débil.
Lo más importante es bastante sencillo: saber ¿Qué noches hay más gente?, ¿En qué noches se relajan un poco?y ¿Qué controles aparecen primero?.
Evolución histórica de los tipos de interés
Los fines de semana largos de verano suelen seguir un patrón bastante constante. Las tarifas suelen alcanzar su punto álgido a partir de Desde el viernes hasta la noche de las fiestas, y luego tómatelo con calma en las noches de entrenamiento de hombros, como el jueves y el lunes siguiente.
El 4 de julio es aún más intenso. Cuando el 4 de julio cae en viernes, los datos de CoStar muestran que la ocupación esa noche alcanza 71.7%, mientras que el ADR subió 3,41 TP180T interanual. El 3 de julio, el ADR bajó 7.8%[22].
Las vacaciones de invierno son un poco diferentes. En los destinos turísticos y en las ciudades con mucha demanda, la demanda de Navidad y Año Nuevo se concentra en torno a Del 26 al 31 de diciembre, con las tasas más altas en 30 y 31 de diciembre. A partir de ahí, los tipos bajan en picado a partir de 1 y 2 de enero.
El Día de Acción de Gracias tiene su propio ritmo. La demanda suele centrarse en el El miércoles anterior y el Viernes y sábado siguientes las vacaciones. La noche de las vacaciones suele ser más tranquila. Los datos sobre los precios medios apuntan en la misma dirección: las tarifas más altas se dan en las noches en las que hay más demanda. En Acción de Gracias, la media fue de $189 por noche, un 13%: aumento interanual, y en Navidad la media fue de $218 por noche, un Aumento de 32%[21].
Tiempos típicos de los competidores
Las vacaciones de verano suelen ser las primeras en cambiar Entre 4 y 8 semanas antes, y luego vuelve a moverte hacia dentro 14–21 días a medida que aumenta el volumen de recogida. En Navidad y Año Nuevo suelen abrir antes, con tarifas premium y MLOS, y luego vuelven a endurecer las condiciones en la recta final 30 días.
Ese momento es importante porque indica cuándo hay que ampliar la diferencia de precios entre las noches de máxima ocupación y las de temporada intermedia, en lugar de fijar precios demasiado uniformes para todo el periodo vacacional. Poner en práctica diferentes estrategias de precios te garantiza que saques el máximo partido a estos periodos de gran demanda. te permite aprovechar al máximo estos periodos de gran demanda.
Respuesta recomendada sobre los precios
Protege las noches de mayor afluencia, como 4 de julio, del 30 al 31 de diciembre y Nochevieja con tus tarifas más altas. Después, aplica unos precios que sean 5%–10% inferior en las noches de menor actividad, para cubrir las vacantes sin que eso afecte a la tarifa media diaria (ADR).
RoomPriceGenie puede ofrecer fijación automática de precios para hoteles para gestionar esos ajustes basándote en tu historial de días festivos y en la demanda en tiempo real.
Controles o restricciones clave
En muchos complejos turísticos, Mínimo de 3 a 4 noches son habituales en los fines de semana del Memorial Day, el 4 de julio y el Día del Trabajo[18][19]. El objetivo es sencillo: evitar que las estancias de una sola noche bloqueen las reservas más largas y de mayor valor.
Para Nochevieja y La semana de Navidad, los competidores suelen pasar a ofrecer tarifas no reembolsables y Plazos de cancelación de entre 7 y 14 días, en lugar de lo habitual De 24 a 48 horas términos[23][20]. Cuando hay mucha demanda y la ocupación empieza a estar al límite, esos controles suelen aparecer antes de lo habitual.
La tabla que aparece a continuación reúne en un solo lugar las principales señales relacionadas con las vacaciones.
Vacaciones | Noches de mayor afluencia | MLOS típico de la competencia | Plazo de cancelación |
|---|---|---|---|
Día de los Caídos | De viernes a lunes | 3-4 noches | 7–14 días |
4 de julio | El 4 de julio y las noches del fin de semana anterior y posterior | 3-4 noches | 7–14 días |
Día del Trabajo | De viernes a lunes | 3-4 noches | 7–14 días |
Acción de Gracias | El miércoles anterior, el viernes y el sábado siguientes | De 3 a 5 noches | 7–14 días |
Navidad | Del 26 al 31 de diciembre | De 3 a 5 noches | 14-30 días |
Nochevieja | 30 y 31 de diciembre | De 3 a 5 noches | 14-30 días |
Tablas comparativas para tomar decisiones más rápidas sobre las tarifas
Usa estas tablas como referencia rápida cuando necesites convertir el historial de tendencias en un ajuste de tarifas. Fíjate en el rango de tarifas, el plazo de reserva y los controles que más influyen.
Tabla de picos estacionales
Empieza por clasificar las fechas en niveles de demanda. Este proceso resulta más fácil si utilizas trucos para predecir la demanda hotelera para garantizar la precisión.
Temporada / Categoría | Lógica de fijación de precios | Contexto de ocupación | Movimiento típico de un «comp-set» | Los mejores controles |
|---|---|---|---|---|
Bajo | 15% por debajo de la base | Las semanas más tranquilas y las noches entre semana más tranquilas | Fijo o con descuento | Mantén los descuentos activos; sin restricciones de estancia |
Estándar | Tipo básico | Promedio de pernoctaciones en temporada intermedia | Movimiento mínimo | Tasa de retención y ritmo de visualización |
Alto | Tipo básico + 25% | Fines de semana ajetreados y vacaciones escolares | Por encima de la línea de referencia | Descuentos reducidos; ten en cuenta el MinLOS |
Pico | 50% por encima de la base | Días festivos importantes, eventos y fechas de compresión | Compresión total | Endurecer las condiciones de cancelación y proteger las fechas de mayor demanda |
Usa esta tabla para clasificar cada período en un tramo de tipo de interés, no para asignar un tipo fijo. Esa distinción es importante. A Alto Este margen te da margen de maniobra en función de la recogida, del comportamiento del grupo de competencia y de lo cerca que estés de llegar.
Tabla de precios según la duración de la estancia
Los hoteles independientes suelen ofrecer descuentos en los sistemas de reserva en línea (LOS) como 3% para estancias de 2 noches, 5% para 3 noches y 10% para 4 o más noches, sobre todo en temporada media y baja.[24]
Nivel LOS | Descuento de la competencia frente al precio de referencia (BAR) | Impacto en el valor de la reserva | Medida recomendada |
|---|---|---|---|
1 noche | Ninguno | Ingresos totales por habitaciones más bajos; coste por estancia más alto | Espera |
2 noches | Sobre el 3% | Se adapta bien a la demanda típica de los fines de semana | Partido |
3 noches | Acerca del 5% | Ayuda a pasar las noches en las que no hay nada que hacer | Partido |
4 o más noches | Acerca del 10% | Menor coste por rotación; mayor apoyo a la ocupación | Si el midweek está blando, bátelo un poco |
Esta tabla funciona mejor si te tomas los precios de LOS como un regulador, no como un interruptor de encendido y apagado. Si la demanda entre semana está un poco baja, una oferta ligeramente mejor para estancias de 4 o más noches puede ayudarte a atraer estancias más largas sin tener que rebajar toda tu estructura de tarifas.
Tabla con el calendario de precios de los eventos
Usa esta tabla para evitar dos errores habituales a la hora de fijar los precios de los eventos: poner un precio demasiado bajo justo después de anunciar el evento y hacer descuentos por pánico en la última semana.
Escenario | Momento | Evolución de las tarifas de la competencia | Los mejores controles |
|---|---|---|---|
Anuncio | Entre 6 y 12 meses | Algunas suben de inmediato; otras se mantienen sin cambios | Establece una prima inicial por encima del valor de referencia y revisa los bloques de grupos |
Faltan 3 meses | unos 90 días | Se endurecen las políticas de cancelación y aparece MinLOS | Introducir o ampliar los niveles de MinLOS y los niveles reducidos de LOS |
Faltan 6 semanas | unos 42 días | Más subidas de las tarifas de ADR o descuentos específicos si la ocupación es baja | Ajuste los límites de los tipos de interés, limite los grandes descuentos en el período de amortización y ajustar el overbooking |
De 0 a 14 días antes | Las dos últimas semanas | Mantén los precios altos o aplica descuentos limitados | Endurecer las condiciones de cancelación y proteger las categorías de habitaciones de mayor categoría |
Echa un vistazo a este calendario antes de que empiece a haber más presión. El objetivo es sencillo: actuar pronto y luego reforzar el control a medida que se va cerrando el plazo de reservas.
Tabla de compresión para días laborables
La demanda por motivos de negocios y de ocio no suele alcanzar su punto álgido en las mismas noches, así que la estrategia de tarifas a menudo tiene que adaptarse según el día de la semana.
Día | Contexto de ocupación | Fortaleza del conjunto de la competencia | Posición de precios objetivo |
|---|---|---|---|
Lunes | Aumento de la demanda empresarial; ocupación moderada | De débil a normal | Tipo básico |
Martes | Gran demanda empresarial | De normal a fuerte | Tipo básico más una pequeña prima |
Miércoles | A menudo es el día con mayor volumen de operaciones en los mercados bursátiles de EE. UU. | Comprimido | Tasa base más una prima más alta; cerrar los canales con descuento |
Jueves | A medio camino entre los negocios y el ocio | De normal a fuerte | Pequeña diferencia de precio; captación del monitor |
Viernes | La demanda de ocio empieza a ganar terreno | Fuertes en los mercados de ocio | Tarifas más altas en los mercados de ocio |
Sábado | La noche de mayor actividad de ocio en la mayoría de los mercados de EE. UU. | Comprimido | Tarifa más alta del fin de semana; aplica la estancia mínima si es necesario |
Domingo | Una noche más tranquila de vuelta a casa | De débil a normal | Tarifa base o descuento selectivo |
Esta tabla te permite comprobar rápidamente cómo están las cosas. Un hotel puede parecer que va bien durante toda la semana, pero aún así perder ingresos el miércoles o el sábado. Fijar los precios por día te ayuda a evitar esa trampa.
Conclusión
Las tendencias históricas son más importantes que los análisis puntuales de los tipos de interés. Esas tablas convierten los resultados del pasado en una regla sencilla: Fija el precio según la tendencia, no según la tarifa aislada. Cada patrón te ayuda a establecer precios mínimos, máximos y restricciones de estancia. Y los siete patrones solo funcionan si los interpretas en conjunto. Un fin de semana festivo y una noche tranquila entre temporadas no deberían seguirse el mismo guion.
Empieza con un conjunto de hoteles de referencia bien definido y un historial de entre 12 y 24 meses. Esos datos solo te servirán si comparas los hoteles adecuados dentro del mismo submercado. Una vez que la tendencia quede clara, La automatización puede encargarse del trabajo diario. Herramientas como Curso de revenue management Puedes automatizar las actualizaciones de tarifas usando los datos de tus reservas y la demanda en tiempo real.
En teoría, el trabajo es sencillo: lee el patrón y luego fija el precio con confianza.
Preguntas frecuentes
¿Cómo elijo el conjunto de competidores adecuado?
Elige un conjunto de referencia compuesto por sustitutos reales. Eso significa hoteles situados en una ubicación o un submercado similares, con una categoría de estrellas similar, del tipo property, con un atractivo similar para los huéspedes, servicios clave y valoraciones de los huéspedes comparables.
Tu lista debería incluir a tus competidores directos y a los que tienen las mejores tarifas. En la mayoría de los casos, eso significa que Entre 5 y 10 inmuebles, ordenados según lo bien que se ajuste cada uno a tu hotel.
Utiliza los precios de la competencia como punto de referencia, pero no como único criterio. Compara esos cambios en las tarifas con tu ritmo de reservas y la demanda antes de actuar. Después, revisa el grupo de referencia cada trimestre para asegurarte de que sigue reflejando el mercado en el que realmente compites.
¿Qué tendencia debería seguir primero?
Empieza por plazo de entrega: el número de días que hay entre la reserva y la llegada. Echa un vistazo al historial de reservas de los últimos 12 a 24 meses y, a continuación, clasifica las reservas en intervalos de tiempo, como «el mismo día» o «entre 31 y 90 días antes de la llegada».
Esto te permite ver con mayor claridad cómo varía la demanda en cada periodo de reserva. En pocas palabras, puedes adaptar tus tarifas a los momentos en los que la gente suele reservar, en lugar de bajar los precios demasiado pronto. Esto es especialmente importante para las reservas de última hora, que aún pueden reportarte un beneficio extra. A partir de ahí, ten en cuenta los patrones según el día de la semana y las tendencias estacionales.
¿Cuándo debería subir las tarifas primero?
Aumenta las tarifas en función de tu ritmo de reservas, no cuando la competencia se mueva o empiecen a agotarse las habitaciones.
Una regla sencilla: sube las tarifas cuando el volumen de pedidos vaya muy por encima del del mismo periodo del año pasado; por ejemplo, 30% por delante. Haz lo mismo cuando haya eventos locales confirmados, subidas de precios de la competencia o entradas agotadas en lugares cercanos que indiquen una mayor demanda.
De esa forma, actúas en función de lo que te dice el mercado ahora mismo, en lugar de tener que ir a la zaga más adelante.
