Wat zijn de belangrijkste functies van Hotel Revenue Management?

Inkomstenbeheer kan worden onderverdeeld in zes hoofdgebieden.

1. Voorraadbeheer: Wat verkoop je?

Een van de eerste taken van een nieuw hotel is het toewijzen van kamercategorieën met namen en beschrijvingen die reizigers aanspreken en verwachtingen scheppen. Bijvoorbeeld, welke van de volgende kamers zal je eerder boeken?

• Een standaard kamer OF Standaard Queen Kamer met Tuinzicht
• Een deluxe kamer OF Deluxe kingsize kamer met zeezicht
• Een suite OF een ruime suite met één slaapkamer en tweepersoonsbedden en een Kitchenette

Beperkingen essentieel verblijf

In plaats van kamers te verkopen op basis van wie het eerst komt, het eerst maalt, past de revenue manager verblijfsbeperkingen toe om te bepalen welke kamers beschikbaar zijn en onder welke voorwaarden. Het doel is om de inkomsten voor alle nachten te maximaliseren, niet alleen voor nachten waar veel vraag naar is.

Hier zijn een paar voorbeelden van effectieve beschikbaarheidscontroles. 

• Een vereiste minimale verblijfsduur (LOS)
• Een datum sluiten voor aankomsten of vertrekken
• Aanscherping van de annuleringsvoorwaarden
• Overboeken om bezetting te beschermen tegen annuleringen en no-shows

Totaal Revenue Management

Hoewel revenue management zich voornamelijk richt op kamers - meestal de meest winstgevende activa voor hotels - is het uiteindelijke doel om de totale omzet en winstgevendheid te maximaliseren. 

Je kunt helpen dit doel te bereiken door:

• Het promoten van aanvullende diensten zoals je restaurant en spa
• Pakketten maken inclusief ontbijt of parkeren
• Inkomstenstrategieën toepassen op functieruimten, eten & drinken, parkeren en andere inkomstenstromen
• Kosten beheersen en meenemen in prijsbeslissingen

2. Prijzen: Welke tarieven brengt u in rekening?

Prijsstelling is een van de belangrijkste taken van revenue management. Als je property te hoog geprijsd is, loop je boekingen mis. Als de prijs te laag is, loop je inkomsten mis. Het doel is om de sweet spot te vinden die de meeste inkomsten oplevert. 

Prijsbepaling omvat drie hoofdtaken:

• Een jaarlijks tariefschema opstellen. Wijs minimum- en maximumtarieven (ook wel "rack" genoemd) toe voor elk kamertype, samen met een schema van kortingsniveaus. 
• Tariefplannen instellen. Maak tariefplannen om verschillende soorten reizigers aan te spreken, zoals vooruitbetaling, zakelijk, groothandel, groepen, pakketten en speciale aanbiedingen. 
• Dynamisch prijzen. Pas tarieven omhoog of omlaag aan per seizoen en dag van de week, tijdens evenementen en feestdagen, en wanneer de vraag, marktomstandigheden of prijzen van concurrenten veranderen.

Essentiële prijsstrategieën 

• Vraag een toeslag voor aantrekkelijke voorzieningen zoals een kingsize bed, uitzicht of extra ruimte.
• Bied kortingen voor langere verblijven, vroegboekkortingen en last-minute boekingen.
• Kortingen aanbieden voor boekingen bij vooruitbetaling (niet-terugbetaalbaar).
• Gebruik percentages in plaats van vaste stappen om kamertypes en tariefplannen te prijzen. 
• Als premium kamers en suites vaak niet verkocht worden, probeer dan het verschil in prijspercentage te verkleinen om de verkoop te stimuleren.

3. Marktsegmentatie: Wie zijn uw gasten?

In plaats van alle gasten over één kam te scheren, groeperen hoteliers gasten in segmenten op basis van gemeenschappelijk gedrag of gemeenschappelijke kenmerken. Segmentering helpt hoteliers:

• Begrijp de bedrijfsmix.
• Identificeer de meest winstgevende segmenten.
• Wees gerichter in marketing.
• Wees persoonlijker in de communicatie met gasten.

Soorten segmenten

Marktsegmenten kunnen variëren naargelang de grootte en het type van property, maar veelvoorkomende marktsegmenten zijn onder andere:

• Detailhandel. Voorbijgaande gasten die BAR- of kortingstarieven betalen.
• Zakelijke IT. Gasten die werken voor een bedrijf dat een bedrijfsovereenkomst heeft met het hotel. 
• Groothandel. Gasten die geboekt hebben via een groothandel of beddenbank die een nettotariefovereenkomst heeft met het hotel.
• Consortia. Gasten die boeken via een reisbureaunetwerk dat tarieven heeft onderhandeld met het hotel. 
• Pakket. Gasten die een pakket boeken zoals bed & breakfast of romantiek.
• Groep. Gasten die verblijven onder een kamerblok met een onderhandeld groepstarief, meestal ten minste zes tot tien kamers per nacht. 
• Subgroepen. Grotere hotels kunnen subsegmenten hebben van groepen zoals bedrijven, incentives, verenigingen en SMERF (sociaal, militair, educatief, religieus en broederschap). 
• Distributiekanaal. Sommige hotels segmenteren gasten op basis van het kanaal waarop ze boeken, zoals OTA (online reisbureau), rechtstreeks en promoties.

4. Distributie: Waar zullen reizigers je vinden?

Distributie is het proces van het te koop aanbieden van hotelkamers via boekingskanalen. Populaire kanalen zijn onder andere:

• Rechtstreeks (website hotel, callcenter, inloop)
• OTA's zoals Expedia en Booking.com
• Gespecialiseerde OTA's zoals Airbnb en Hostelworld
• Metasearch-platforms zoals Tripadvisor en Trivago
• Groothandelaren en beddenbanken zoals HPro Travel en Hotelbedden
• Wereldwijde distributiesystemen (GDS) zoals Amadeus en Sabre 

Essentiële distributiestrategieën

• Lijst op meerdere kanalen. Vergroot de zichtbaarheid door een gevarieerde distributiemix. Reizigers ontdekken een property vaak op een OTA en boeken dan direct.
• Geef voorrang aan directe boekingen. Directe boekingen zijn meestal het meest winstgevend omdat het hotel geen commissie of kosten betaalt aan een site van derden. 
• Beschikbaarheid van kanalen beheren. Sluit op data met een hoge vraag kanalen met een lagere waarde af, zoals OTA's en groothandelaren. 

5. Voorspellen: Hoe weet je welke prijzen je moet vragen? 

Forecasting is het proces waarbij wordt geprobeerd de toekomstige vraag naar hotelkamers te voorspellen door het boekingstempo, historische patronen, markttrends en het gedrag van concurrenten te analyseren. 

Als hoteliers weten hoe druk (of niet) de property zal zijn op toekomstige data, kunnen ze beter managen:

• Prijs- en voorraadbeheer om meer omzet te genereren op drukke data.
• Verkoop-, marketing- en inkomstenactiviteiten om de vraag op trage data te stimuleren.
• Operationele planning zoals het inplannen van personeel en het bestellen van voorraden. 
  

Idealiter wordt de voorspelling maandelijks gemaakt en minstens wekelijks bijgewerkt om ervoor te zorgen dat de strategieën de huidige omstandigheden weerspiegelen.

6. Prestatiemeting: Hoe weet u of uw inspanningen werken?

Hotels gebruiken drie belangrijke prestatiecijfers (KPI's) om de omzetprestaties bij te houden, het succes van activiteiten te evalueren en toekomstige strategieën te bepalen. 

• Bezetting. Het gemiddelde aantal kamers dat bezet is binnen een bepaalde periode, zoals een dag, maand of jaar. Het wordt berekend door het aantal bezette kamers tijdens de periode te delen door het aantal beschikbare kamers en te vermenigvuldigen met 100.
• Average Daily Rate (ADR). De gemiddelde prijs die gasten betalen voor een kamer binnen een bepaalde periode. Deze wordt berekend door de kamerinkomsten te delen door het aantal verkochte kamers.
• Inkomsten per beschikbare kamer (RevPAR). De gemiddelde omzet van kamers binnen een bepaalde periode. Dit wordt berekend door de kamerinkomsten te delen door het aantal beschikbare kamers.

Andere belangrijke inkomstencijfers:

• Kamers in de boeken (OTB): Hoeveel kamers zijn er momenteel verkocht?
• Afhalen: Het aantal boekingen binnen een bepaalde periode.
• Boekingstempo: Het tarief waartegen reserveringen worden gemaakt voor een bepaalde datum of periode.
• Boekingsvenster: Het gemiddelde aantal dagen voor aankomst dat reserveringen worden gemaakt. 
• Gemiddelde verblijfsduur (ALOS): Het gemiddelde aantal nachten dat gasten verblijven per boeking. 
• Annuleringspercentage: Het percentage reserveringen dat door gasten voor aankomst wordt geannuleerd.
• No-show tarief: Het percentage boekingen dat niet aankomt en niet annuleert. 
• TRevPAR: Totale inkomsten per bezette kamer (alle inkomsten, niet alleen kamers).
• GOPPAR: Bruto bedrijfswinst per beschikbare kamer (opbrengsten min kosten).
• Winstmarge: Het percentage van de totale omzet dat nettowinst is.