Was sind die wichtigsten Funktionen des Hotel Revenue Management?

Das Einnahmenmanagement kann in sechs Schlüsselbereiche unterteilt werden.

1. Bestandsmanagement: Was verkaufst du?

Eine der ersten Aufgaben eines neuen Hotels ist es, Zimmerkategorien mit Namen und Beschreibungen zu versehen, die Reisende ansprechen und Erwartungen wecken. Welche der folgenden Kategorien würdest du zum Beispiel eher buchen?

• Ein Standardzimmer OR ein Standard Queen Zimmer mit Gartenblick
• Ein Deluxe Zimmer OR ein Deluxe Ocean View King Zimmer
• Eine Suite OR eine geräumige Ein-Schlafzimmer-Suite mit Doppelbetten und eine Kitchenette

Wesentliche Aufenthaltsbeschränkungen

Anstatt Zimmer nach dem Windhundverfahren zu verkaufen, setzt der Revenue Manager Aufenthaltsbeschränkungen ein, um zu kontrollieren, welche Zimmer zu welchen Bedingungen verfügbar sind. Das Ziel ist es, den Umsatz für alle Nächte zu maximieren, nicht nur für die Nächte mit hoher Nachfrage.

Hier sind ein paar Beispiele für effektive Verfügbarkeitskontrollen. 

• Eine Mindestaufenthaltsdauer (LOS) ist erforderlich
• Schließen eines Datums für Ankünfte oder Abflüge
• Verschärfung der Widerrufsbelehrung
• Überbuchung, um die Belegung vor Stornierungen und Nichterscheinen zu schützen

Gesamt Revenue Management

Das Hauptaugenmerk des Revenue Managements liegt zwar auf den Zimmern - in der Regel das profitabelste Gut für Hotels -, aber das ultimative Ziel ist es, den Gesamtumsatz und die Rentabilität zu maximieren. 

Du kannst helfen, dieses Ziel zu erreichen, indem du:

• Förderung zusätzlicher Dienstleistungen wie dein Restaurant und dein Spa
• Pakete erstellen, die Frühstück oder Parken beinhalten
• Anwendung von Einnahmestrategien für Veranstaltungsräume, Speisen und Getränke, Parkplätze und andere Einnahmequellen
• Kostenkontrolle und Berücksichtigung der Kosten bei Preisentscheidungen

2. Preisgestaltung: Welche Preise wirst du verlangen?

Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten Aufgaben des Ertragsmanagements. Wenn der Preis für dein property zu hoch ist, entgehen dir Buchungen. Wenn der Preis zu niedrig ist, entgehen dir Einnahmen. Das Ziel ist es, den Sweet Spot zu finden, der die meisten Einnahmen bringt. 

Die Preisgestaltung umfasst drei Hauptaufgaben:

• Erstelle einen jährlichen Tarifplan. Weise jedem Zimmertyp einen Mindest- und Höchstpreis (auch "Rack" genannt) sowie eine Liste mit Rabattstufen zu. 
• Richte Tarifpläne ein. Erstelle Tarife, die verschiedene Arten von Reisenden ansprechen, wie z.B. Vorbestellungen, Firmenkunden, Großkunden, Gruppen, Pakete und Sonderangebote. 
• Dynamischer Preis. Passe die Tarife je nach Saison und Wochentag, bei Veranstaltungen und Feiertagen sowie bei Änderungen der Nachfrage, der Marktbedingungen oder der Preise der Konkurrenz nach oben oder unten an.

Wesentliche Strategien zur Preisgestaltung 

• Verlange einen Aufpreis für wünschenswerte Eigenschaften wie ein Kingsize-Bett, Aussicht oder zusätzlichen Platz.
• Biete Rabatte für längere Aufenthalte, Frühbucher und Last-Minute-Buchungen.
• Biete Rabatte für Buchungen im Voraus (nicht erstattungsfähig).
• Verwende für die Preisgestaltung von Zimmertypen und Tarifplänen Prozentsätze anstelle von festen Beträgen. 
• Wenn Premium-Zimmer und -Suiten oft unverkauft bleiben, versuche, die prozentualen Preisunterschiede zu verringern, um den Verkauf anzukurbeln.

3. Marktsegmentierung: Wer sind deine Gäste?

Anstatt alle Gäste in eine Kategorie zu stecken, gruppieren Hoteliers die Gäste in Segmente, die auf gemeinsamen Verhaltensweisen oder Merkmalen basieren. Die Segmentierung hilft Hoteliers:

• Verstehe den Business-Mix.
• Identifiziere die profitabelsten Segmente.
• Sei gezielter im Marketing.
• Gestalte die Kommunikation mit den Gästen persönlicher.

Arten von Segmenten

Die Marktsegmente können je nach Größe und Art des property variieren, aber zu den üblichen gehören:

• Einzelhandel. Durchreisende Gäste, die BAR oder ermäßigte Tarife zahlen.
• Unternehmens-IT. Gäste, die für ein Unternehmen arbeiten, das eine Betriebsvereinbarung mit dem Hotel hat. 
• Großhandel. Gäste, die über einen Großhändler oder eine Bettenbank gebucht haben, die eine Nettoratenvereinbarung mit dem Hotel hat.
• Konsortien. Gäste, die über ein Reisebüro-Netzwerk buchen, das mit dem Hotel ausgehandelte Preise hat. 
• Paket. Gäste, die ein Paket wie Übernachtung mit Frühstück oder Romantik buchen.
• Gruppe. Gäste, die in einem Zimmerkontingent mit einem ausgehandelten Gruppentarif übernachten, in der Regel mindestens sechs bis 10 Zimmer pro Nacht. 
• Untergruppen. Größere Hotels können Untersegmente von Gruppen wie Firmen-, Incentive-, Verbands- und SMERF-Gruppen (Sozial-, Militär-, Bildungs-, Religions- und Bruderschaftsgruppen) haben. 
• Vertriebsweg. Einige Hotels segmentieren ihre Gäste nach dem Kanal, über den sie buchen, z.B. OTA (Online-Reisebüro), Direktbuchung und Werbeaktionen.

4. Vertrieb: Wo finden dich die Reisenden?

Vertrieb ist der Prozess, bei dem Hotelzimmer über Buchungskanäle zum Verkauf angeboten werden. Zu den beliebten Kanälen gehören:

• Direkt (Hotel-Website, Call Center, persönliche Vorsprache)
• OTAs wie Expedia und Booking.com
• Spezialisierte OTAs wie Airbnb und Hostelworld
• Metasuchplattformen wie Tripadvisor und Trivago
• Großhändler und Bettenbanken wie HPro Travel und Hotelbeds
• Globale Vertriebssysteme (GDS) wie Amadeus und Sabre 

Wesentliche Vertriebsstrategien

• Liste auf mehreren Kanälen. Erhöhe deine Bekanntheit, indem du einen vielfältigen Vertriebsmix pflegst. Oft entdecken Reisende ein property auf einem OTA und buchen es dann direkt.
• Priorisiere Direktbuchungen. Direktbuchungen sind in der Regel am profitabelsten, weil das Hotel keine Provision oder Gebühren an eine Drittanbieter-Website zahlt. 
• Verwalte die Verfügbarkeit der Kanäle. Schließe an Tagen mit hoher Nachfrage Kanäle mit geringerem Wert wie OTAs und Großhändler aus. 

5. Voraussage: Woher willst du wissen, welche Preise du verlangen sollst? 

Bei der Prognose wird versucht, die zukünftige Nachfrage nach Hotelzimmern vorherzusagen, indem das Buchungsverhalten, historische Muster, Markttrends und das Verhalten der Wettbewerber analysiert werden. 

Wenn Hoteliers wissen, wie ausgelastet (oder nicht) das property an zukünftigen Terminen sein wird, können sie besser planen:

• Preis- und Bestandskontrollen, um an stark frequentierten Terminen mehr Einnahmen zu erzielen.
• Verkaufs-, Marketing- und Umsatzaktivitäten, um die Nachfrage an schwachen Tagen anzukurbeln.
• Operative Planung, wie z.B. die Einteilung des Personals und die Bestellung von Vorräten. 
  

Im Idealfall wird die Prognose monatlich erstellt und mindestens wöchentlich aktualisiert, um sicherzustellen, dass die Strategien die aktuellen Bedingungen widerspiegeln.

6. Erfolgskontrolle: Woher weißt du, ob deine Bemühungen erfolgreich sind?

Hotels verwenden drei wichtige Leistungskennzahlen (KPIs), um die Umsatzentwicklung zu verfolgen, den Erfolg von Aktivitäten zu bewerten und zukünftige Strategien festzulegen. 

• Belegung. Die durchschnittliche Anzahl der belegten Zimmer innerhalb eines bestimmten Zeitraums, z. B. eines Tages, Monats oder Jahres. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der belegten Zimmer während des Zeitraums durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt und mit 100 multipliziert wird.
• Average Daily Rate (ADR). Der durchschnittliche Preis, den Gäste in einem bestimmten Zeitraum für ein Zimmer zahlen. Er wird berechnet, indem die Zimmereinnahmen durch die Anzahl der verkauften Zimmer geteilt werden.
• Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR). Der durchschnittliche Umsatz, den die Zimmer innerhalb eines bestimmten Zeitraums erwirtschaften. Er wird berechnet, indem die Zimmereinnahmen durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt werden.

Andere wichtige Einnahmekennzahlen:

• Rooms on the Books (OTB): Wie viele Zimmer sind derzeit verkauft.
• Abholung: Die Anzahl der Buchungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums.
• Buchungsrhythmus: Die Rate, zu der Reservierungen für ein bestimmtes Datum oder einen bestimmten Zeitraum vorgenommen werden.
• Buchungsfenster: Die durchschnittliche Anzahl der Tage vor der Ankunft, an denen Reservierungen vorgenommen werden. 
• Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS): Die durchschnittliche Anzahl der Nächte, die Gäste pro Buchung bleiben. 
• Stornoquote: Der Prozentsatz der Buchungen, die von Gästen vor der Ankunft storniert wurden.
• No-Show-Rate: Der Prozentsatz der Buchungen, die nicht ankommen und nicht storniert werden. 
• TRevPAR: Gesamteinnahmen pro belegtem Zimmer (alle Einnahmen, nicht nur die Zimmer).
• GOPPAR: Bruttobetriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer (Einnahmen minus Kosten).
• Gewinnspanne: Der prozentuale Anteil des Nettogewinns am Gesamtumsatz.