Aprenda a aumentar sus ingresos
En nuestra última guía, nos deshacemos del ruido para ofrecer lo esencial que todo hotelero independiente debe saber sobre la gestión de ingresos. Obtenga respuestas a los siguientes temas y más.
Quiero aprender sobre ...
Revenue Management Aspectos esenciales para hoteles independientes
Quiero aprender sobre ...
Previsión: Cómo Predecir las Reservas Futuras y Fijar los Precios Estratégicamente
o empiece a leer a continuación
1
Revenue Management Aspectos esenciales para hoteles independientes
Si pregunta a 10 hoteleros qué es la gestión de ingresos, probablemente obtendrá 10 definiciones diferentes. Algunas pueden ser tan complejas que te hagan girar la cabeza.
Aquí le ponemos las cosas fáciles. Respondemos a las preguntas más importantes que los propietarios y operadores de propiedades independientes tienen sobre la gestión de ingresos.
Tanto si gestiona un hotel boutique, una pensión, un albergue, un camping, un alquiler vacacional o cualquier otro fabuloso property, aprenderá formas esenciales de aumentar los ingresos hoy mismo.
¿Qué es el Hotel Revenue Management?
A riesgo de crear otra definición, vamos a intentarlo. La gestión de ingresos es la práctica de gestionar el inventario de habitaciones de hotel, los precios y la distribución para maximizar los ingresos de la demanda disponible. Así de sencillo.
¿Por qué es importante el Revenue Management?
Cuantos más ingresos obtenga un hotel, más tendrá que gastar en mantenimiento, personal y la experiencia de los huéspedes. Estas inversiones generan huéspedes satisfechos y fieles que escriben críticas favorables y vuelven, un círculo virtual muy saludable para el negocio.
La gestión de los ingresos es especialmente importante para los operadores de alojamiento porque se diferencian de otras empresas en tres aspectos fundamentales.
- El inventario de habitaciones es finito. Cuando la demanda supera a la oferta, un hotel no puede fabricar más habitaciones (bueno, no de la noche a la mañana). Para aumentar los ingresos, debe subir los precios.
- El inventario de habitaciones es perecedero. Cuando una habitación se queda vacía, la oportunidad de venderla esa noche desaparece para siempre. Una sala sin vender es una oportunidad perdida.
- Muchos gastos de hotel son fijos. Los hoteles deben pagar costes fijos independientemente del número de habitaciones ocupadas. Cuantas más habitaciones venda un hotel, más rentable puede ser.
Para los pequeños establecimientos independientes, cada habitación cuenta. Con una gestión inteligente de los ingresos, podrá competir mejor con las grandes cadenas hoteleras y captar la parte que le corresponde de las reservas, y mucho más.
¿Quién es responsable de Revenue Management?
Mientras que la mayoría de los grandes establecimientos emplean a un gestor de ingresos a tiempo completo, los más pequeños no suelen poder permitirse ese lujo. En su lugar, las tareas pueden ser realizadas por el director de recepción, el director de marketing o el director general. O las tareas se comparten.
Lo ideal es que una sola persona gestione todas las responsabilidades relacionadas con los ingresos. Esto ayuda a crear responsabilidad, garantizar la coherencia y reducir los errores. La persona debe ser buena con los números, muy organizada, rigurosa, pensadora estratégica y un comunicador eficaz que pueda reunir a todo el equipo para apoyar las estrategias de ingresos. En resumen, un campeón de los ingresos.
¿Cuáles son las principales funciones del Hotel Revenue Management?
La gestión de ingresos puede dividirse en seis áreas clave.
1. Gestión de inventarios: ¿Qué vende?
Una de las primeras tareas de un hotel nuevo es asignar categorías de habitaciones con nombres y descripciones que atraigan a los viajeros y creen expectativas. Por ejemplo, ¿cuál de las siguientes es más probable que reserve?
- Una habitación estándar O a Habitación Estándar Garden View Queen
- Habitación Deluxe O Habitación Deluxe King con vistas al océano
- Una Suite O una espaciosa Suite de un dormitorio con camas dobles y un Kitchenette
Restricciones esenciales de estancia
En lugar de vender habitaciones por orden de llegada, el gestor de ingresos aplica restricciones de estancia para controlar qué habitaciones están disponibles y en qué condiciones. El objetivo es maximizar los ingresos de todas las noches, no sólo las de alta demanda.
He aquí algunos ejemplos de controles de disponibilidad eficaces.
- Un requisito mínimo de duración de la estancia (LOS)
- Cerrar una fecha a llegadas o salidas
- Endurecimiento de la política de anulación
- Overbooking para proteger la ocupación de cancelaciones y ausencias
Total Revenue Management
Aunque la gestión de ingresos se centra principalmente en las habitaciones -que suelen ser el activo más rentable para los hoteles-, el objetivo final es maximizar los ingresos y la rentabilidad totales.
Usted puede contribuir a este objetivo
- Promoción de servicios auxiliares como su restaurante y spa
- Crear paquetes que incluyan desayuno o aparcamiento
- Aplicación de estrategias de ingresos a espacios funcionales, alimentos y bebidas, aparcamientos y otras fuentes de ingresos.
- Controlar los costes e integrarlos en las decisiones sobre precios
2. Precios: ¿Qué tarifas cobrará?
La fijación de precios es una de las tareas más importantes de la gestión de ingresos. Si su property tiene un precio demasiado alto, perderá reservas. Si su precio es demasiado bajo, perderá ingresos. El objetivo es encontrar el punto óptimo que genere más ingresos.
La fijación de precios implica tres tareas principales:
- Establecer un calendario anual de tarifas. Asigne tarifas mínimas y máximas (también llamadas "rack") para cada tipo de habitación, junto con un programa de niveles de descuento.
- Establecer planes de tarifas. Cree planes de tarifas para atraer a distintos tipos de viajeros, como compra anticipada, corporativos, mayoristas, grupos, paquetes y ofertas especiales.
- Precio dinámico. Ajuste las tarifas al alza o a la baja según la temporada y el día de la semana, durante eventos y vacaciones, y cuando cambie la demanda, las condiciones del mercado o los precios de la competencia.
Estrategias esenciales de fijación de precios
- Cobre un suplemento por las características deseables, como cama de matrimonio, vistas o espacio adicional.
- Ofrezca descuentos para estancias más largas, reservas anticipadas y reservas de última hora.
- Ofrezca descuentos por reserva anticipada (no reembolsable).
- Utilice porcentajes en lugar de incrementos fijos para fijar el precio de los tipos de habitaciones y los planes de tarifas.
- Si las habitaciones y suites premium no suelen venderse, pruebe a reducir las diferencias porcentuales de precio para impulsar las ventas.
3. Segmentación del mercado: ¿Quiénes son sus clientes?
En lugar de meter a todos los huéspedes en la misma categoría, los hoteleros agrupan a los huéspedes en segmentos basados en comportamientos o características comunes. La segmentación ayuda a los hoteleros:
- Comprender la combinación de negocios.
- Identificar los segmentos más rentables.
- Sea más específico en marketing.
- Sea más personalizado en las comunicaciones con los huéspedes.
Tipos de segmentos
Los segmentos de mercado pueden variar en función del tamaño y el tipo de property, pero los más comunes son:
- Al por menor. Huéspedes transitorios que pagan tarifas BAR o con descuento.
- Informática de empresa. Huéspedes que trabajen para una empresa que tenga un acuerdo corporativo con el hotel.
- Al por mayor. Huéspedes que reservan a través de un mayorista o banco de camas que tiene un acuerdo de tarifa neta con el hotel.
- Consorcios. Huéspedes que reservan a través de una red de agencias de viajes que han negociado tarifas con el hotel.
- Paquete. Los huéspedes que reserven un paquete como alojamiento y desayuno o romántico.
- Grupo. Huéspedes que se alojan en un bloque de habitaciones con una tarifa de grupo negociada, normalmente de al menos seis a 10 habitaciones por noche.
- Subgrupos. Los hoteles más grandes pueden tener subsegmentos de grupos como corporativos, incentivos, asociaciones y SMERF (sociales, militares, educativos, religiosos y fraternales).
- Canal de distribución. Algunos hoteles segmentan a los huéspedes según el canal por el que reservan, como OTA (agencia de viajes online), directo y promociones.
4. Distribución: ¿Dónde le encontrarán los viajeros?
La distribución es el proceso de poner a la venta habitaciones de hotel en los canales de reserva. Los canales más populares son:
- Directo (sitio web del hotel, centro de llamadas, sin cita previa)
- OTAs como Expedia y Booking.com
- OTA especializadas como Airbnb y Hostelworld
- Plataformas de metabúsqueda como Tripadvisor y Trivago
- Mayoristas y bancos de camas como HPro Travel y Hotelbeds
- Sistemas de distribución global (GDS) como Amadeus y Sabre
Estrategias esenciales de distribución
- Lista en varios canales. Aumente la exposición manteniendo una mezcla de distribución diversa. Los viajeros a menudo descubren un property en una OTA y luego reservan directamente.
- Dé prioridad a las reservas directas. Las reservas directas suelen ser las más rentables porque el hotel no paga comisión ni tasas a un sitio de terceros.
- Gestione la disponibilidad de los canales. En las fechas de mayor demanda, cierre los canales de menor valor, como las OTA y los mayoristas.
5. Previsión: ¿Cómo saber qué precios cobrar?
La previsión es el proceso de intentar predecir la futura demanda de habitaciones de hotel analizando el ritmo de reservas, los patrones históricos, las tendencias del mercado y el comportamiento de la competencia.
Cuando los hoteleros saben lo ocupado (o no) que estará el property en fechas futuras, pueden gestionarlo mejor:
- Controles de precios e inventario para obtener más ingresos en fechas de gran afluencia.
- Actividades de ventas, marketing e ingresos para impulsar la demanda en fechas lentas.
- Planificación operativa, como la programación del personal y el pedido de suministros.
Lo ideal es que la previsión se elabore mensualmente y se actualice al menos semanalmente para garantizar que las estrategias reflejan las condiciones actuales.
6. Seguimiento del rendimiento: ¿Cómo sabrá si sus esfuerzos están dando resultado?
Los hoteles utilizan tres indicadores clave de rendimiento (KPI) para hacer un seguimiento de los ingresos, evaluar el éxito de las actividades y determinar las estrategias futuras.
- Ocupación. Número medio de habitaciones ocupadas en un periodo determinado, como un día, un mes o un año. Se calcula dividiendo el número de habitaciones ocupadas durante el periodo por el número de habitaciones disponibles y multiplicando por 100.
- Average Daily Rate (ADR). El precio medio que pagan los huéspedes por una habitación en un periodo determinado. Se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre el número de habitaciones vendidas.
- Ingresos por habitación disponible (RevPAR). Los ingresos medios obtenidos por las habitaciones en un periodo determinado. Se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre el número de habitaciones disponibles.
Otras métricas de ingresos importantes:
- Habitaciones en los libros (OTB): Cuántas habitaciones se venden actualmente.
- Recogida: El número de reservas en un periodo determinado.
- Ritmo de reservas: Tarifa a la que se efectúan las reservas para una fecha o un periodo determinados.
- Ventana de reserva: El número medio de días de antelación con que se hacen las reservas.
- Duración media de la estancia (ALOS): El número medio de noches que se quedan los huéspedes por reserva.
- Tasa de cancelación: Porcentaje de reservas canceladas por los clientes antes de la llegada.
- Tarifa por no presentarse: Porcentaje de reservas que no llegan y no se anulan.
- TRevPAR: Ingresos totales por habitación ocupada (todos los ingresos, no sólo las habitaciones).
- GOPPAR: Beneficio bruto de explotación por habitación disponible (ingresos menos costes).
- Margen de beneficios: Porcentaje de los ingresos totales que constituye el beneficio neto.
Tecnología Revenue Management: ¿Qué tareas pueden automatizarse?
Si todo esto le parece un poco abrumador, le alegrará saber que el software de ingresos puede automatizar muchas de estas tareas por usted. Para las propiedades independientes, hay dos soluciones esenciales:
- Solución automatizada de fijación de precios. Gestiona la tarificación diaria, ajustando dinámicamente las tarifas en función de los patrones de reserva y las condiciones del mercado para maximizar los ingresos.
- Channel Manager. Permite a los hoteles gestionar la disponibilidad y los precios de las habitaciones en múltiples canales de distribución desde una plataforma centralizada.
¿Cómo puede obtener más información?
Ahora que ya conoce los aspectos esenciales de la gestión de ingresos, es hora de profundizar en algunos de estos temas. Para obtener más información, consulte el artículo de RoomPriceGenie Biblioteca de contenidos.
Acerca de RoomPriceGenie
RoomPriceGenie es la forma más sencilla de asegurarse de que sus habitaciones tienen el precio correcto, cada noche. Diseñado específicamente para el hotelero independiente, RoomPriceGenie es rápido de implementar, intuitivo de usar y fácil de entender. En un mundo incierto, puede confiar en sus ingresos. Para obtener más información sobre la tarificación automatizada, inicie su prueba gratuita hoy mismo.
