La monitorización de las tarifas de la competencia ayuda a los hoteles a fijar precios más inteligentes, siguiendo en tiempo real las tarifas de sus rivales y la demanda del mercado. En lugar de depender de métodos manuales anticuados, herramientas de fijación de precios automatizadas proporcionan hasta 24 actualizaciones diarias, ahorrando tiempo y mejorando la precisión. He aquí por qué es importante:
Precios en tiempo real: Ajusta las tarifas en función de los precios de la competencia y las tendencias de la demanda.
Maximiza los ingresos: Incluso un aumento del $2 en las tarifas nocturnas puede suponer más de $50.000 anuales para un hotel de 100 habitaciones.
Ventajas de la automatización: Ahorra más de 10 horas semanales automatizando el seguimiento de tarifas, reduciendo errores y centrándote en la experiencia del cliente.
Métricas clave a vigilar: RevPAR, ADR y tasa de ocupación a medir los resultados y ajustar las estrategias.
¿Qué es la monitorización del ritmo de la competencia?
Definición y finalidad
La monitorización de las tarifas de la competencia, a menudo llamada búsqueda de tarifas, es el proceso de utilizar herramientas automatizadas para rastrear las tarifas de los hoteles rivales en las agencias de viajes online (OTA) y en los canales de reserva directa. Esto proporciona una instantánea en tiempo real de tu posición de precios en el mercado. Esencialmente, se trata de mantenerse informado sobre cómo se comparan tus tarifas con las de la competencia.
Pero no se trata sólo de comparar precios. El seguimiento de las tarifas de la competencia también actúa como indicador de la demanda del mercado. Por ejemplo, si tus competidores aumentan sus tarifas, suele ser señal de una mayor demanda en la zona, lo que te da la oportunidad de ajustar tus precios en consecuencia. Muchos hoteles crean un “conjunto de comparación” de 5 a 10 competidores en función de factores como la ubicación, el número de estrellas, los servicios y el público al que se dirigen. Este conjunto les ayuda a comparar sus precios y evaluar su ventaja competitiva. Si los competidores están al completo o cobran tarifas más altas en determinadas fechas, puede ser un buen momento para aumentar tus tarifas o reducir los descuentos.
Métricas a seguir
Aunque el seguimiento de las tarifas nocturnas de las habitaciones es esencial, una supervisión eficaz va más allá. Incluye vigilar las promociones, los paquetes especiales y las tendencias de precios a lo largo de la semana. Garantizar la paridad de tarifas entre las OTA y los canales de reserva directa también es fundamental para evitar “fugas de tarifas” e incoherencias.
He aquí un ejemplo de cómo pequeños ajustes pueden tener un gran impacto: En un hotel de 100 habitaciones que funciona con una ocupación de 70%, aumentar la tarifa nocturna en sólo $2 podría generar más de $50.000 en ingresos anuales adicionales. [2]. Sin embargo, mantener manualmente estos conocimientos es lento y propenso a errores, por lo que la automatización es una necesidad.
Por qué no funciona el seguimiento manual
El seguimiento manual de las tarifas requiere mucho tiempo -más de 10 horas a la semana- y desvía la atención de las actividades que generan ingresos [2]. También es menos preciso y mucho menos frecuente que los métodos automatizados. Muchos hoteles confían en las hojas de cálculo para actualizar las tarifas semanalmente o incluso con menos frecuencia, mientras que las herramientas automatizadas pueden actualizar los datos de precios entre 12 y 24 veces al día. [2].
Gestionar las tarifas manualmente a través de múltiples OTAs, tipos de habitación y rangos de fechas aumenta la probabilidad de errores. Como dice Cameron Gough, Chief Product Officer de RMS, explica:
“Hoy en día, los proveedores de alojamiento no sólo necesitan acceso a los datos, sino capacidad para actuar sobre ellos con rapidez y eficacia” [3].
El reto se hace aún mayor a medida que crece tu negocio. Hacer el seguimiento de las tarifas de un property ya es difícil. en múltiples ubicaciones o tipos de habitaciones sin automatización hace casi imposible seguir el ritmo de los cambios del mercado.
Cómo el control de tarifas de la competencia aumenta los ingresos
Ajustar los precios según los datos del mercado
Utiliza información en tiempo real para orientar tu estrategias de precios hoteleros te permite basar tus decisiones en las tendencias del mercado y no sólo en un puñado de competidores. Esta perspectiva más amplia ayuda a atraer a viajeros con distinta sensibilidad a los precios. Una métrica clave a vigilar es “Factores de mercado”, que refleja el porcentaje medio en que tus competidores han ajustado sus tarifas. Por ejemplo, si los competidores están subiendo los precios, suele ser señal de un aumento de la demanda, un momento ideal para plantearse subir tus tarifas. Dado que el mercado actual presenta una mezcla de opciones, como alquileres a corto plazo, hoteles de marca e incluso propiedades en barrios cercanos, la comparación con un conjunto diverso de 10 propiedades te ofrece una imagen más clara de los cambios en la demanda. [1].
Este enfoque te ayuda a hacer ajustes de precios que se alineen de forma natural con los niveles de ocupación de tu hotel.
Equilibrar la ocupación y los beneficios
Los datos de las tarifas de la competencia adquieren aún más valor cuando se combinan con las métricas de ocupación de tu hotel. Si tus competidores están al completo y tú aún tienes disponibilidad, puede que sea el momento de subir tus tarifas. Por otro lado, si la ocupación general del mercado es baja, ofrecer paquetes económicos puede mantener la competitividad de tu property. Este equilibrio te asegura maximizar los ingresos durante los picos de demanda, a la vez que sigues siendo atractivo durante los periodos más flojos. Para evitar precios excesivos o insuficientes, fija precios mínimos y máximos para cada tipo de habitación. Esto mantiene ajustes automatizados de precios dentro de unos límites rentables y alineados con la marca [1].
Encontrar oportunidades de promoción
El seguimiento de la competencia no sólo tiene que ver con los precios, también es una forma de identificar oportunidades de promoción. Si estás atento a las ofertas de la competencia, como paquetes combinados, ventajas o políticas de cancelación flexibles, puedes crear ofertas que destaquen. Por ejemplo, podrías adoptar precios de antelación, como ofrecer un descuento de 10% por reservas realizadas con cuatro semanas de antelación para asegurar la ocupación base. Del mismo modo, los descuentos de última hora pueden ayudar a llenar las habitaciones que queden sin vender más cerca de la fecha de llegada [1].
Cómo aplicar el control de tarifas de la competencia
Elegir tu conjunto de competidores
Empieza por seleccionar un grupo de al menos 10 competidores de OTAs. Este grupo debe incluir una mezcla de alquileres a corto plazo, hoteles de marca y propiedades que influyan en los precios del mercado. Para identificar a los competidores adecuados, céntrate en factores como la ubicación (cerca de atracciones o centros de negocios), la categoría de estrellas, el tipo de property (boutique, hostal, etc.), la oferta de habitaciones y los precios, las instalaciones (como piscinas, spas o restaurantes) y el público objetivo (viajeros de ocio o de negocios). No olvides incluir a los líderes en tarifas, es decir, los establecimientos cuyos precios tienden a marcar la pauta del mercado. Incluso puedes asignar ponderaciones a cada competidor en función de su grado de alineación con tu property. Dado que las condiciones del mercado evolucionan, revisa y ajusta este conjunto de competidores cada trimestre para asegurarte de que sigue siendo relevante. [1].
Utilizar herramientas automatizadas
Herramientas como RoomPriceGenie eliminan las molestias de la supervisión de la competencia mediante el seguimiento continuo de métricas clave como los precios, la ocupación y el ritmo de reservas. Puedes personalizar la configuración de factores como la agresividad de los precios, los niveles de ocupación objetivo y los límites específicos de cada habitación. La herramienta ofrece dos modos: Piloto automático, que actualiza tu SPM hasta 24 veces al día, y Copiloto, que te permite revisar y aprobar los cambios de precios sugeridos antes de que se apliquen. También se integra perfectamente con tu PMS y Channel Manager, garantizando precios coherentes en todas las OTAs.
Los resultados hablan por sí solos. A estudio en el que participaron 567 hoteles con RoomPriceGenie mostraron unos resultados impresionantes: El RevPAR aumentó más de $19,50, alcanzando una media de $116, mientras que el Average Daily Rate subió alrededor de $7,60 hasta aproximadamente $187,50. Además, la ocupación por habitaciones mejoró de 47% a 59% [4]. Una vez configurada tu herramienta, configura alertas para responder rápidamente a los cambios del mercado.
Configuración de alertas y seguimiento de tendencias
Las herramientas automatizadas son sólo el principio. Para ir un paso por delante, configura alertas específicas para acontecimientos clave relacionados con los precios. Por ejemplo, puedes crear alertas para situaciones como que un competidor venda o que una OTA rebaje tu tarifa directa en más de 5%. Dedica entre 15 y 20 minutos cada mañana a revisar estas alertas y tu previsión a 7 días para abordar cualquier problema inmediato, como las violaciones de la paridad de tarifas.
Cuando te avisen de la bajada de precios de un competidor, investiga el motivo -si se trata de una caída de la demanda o de un movimiento reactivo- antes de decidir cómo responder. Por otro lado, si los competidores están agotando o subiendo las tarifas, esto podría indicar una oportunidad para aumentar tus propios precios o ajustar los descuentos. Si utilizas el modo Piloto Automático, el sistema reaccionará automáticamente a los cambios en los precios de la competencia, garantizando que captes oportunidades de ingresos incluso durante los fines de semana o las vacaciones, cuando la supervisión manual puede ser limitada. [2].
Medir los resultados de la monitorización de la tasa de la competencia
Métricas de rendimiento a seguir
Para calibrar lo bien que está funcionando tu estrategia de seguimiento de la tasa de la competencia, céntrate en tres métricas principales: RevPAR (Ingresos por habitación disponible), ADR (Average Daily Rate)y Índice de ocupación. Estas métricas te ofrecen una imagen completa: el RevPAR vincula los precios y la ocupación, el ADR muestra si tus precios se ajustan al mercado y el Índice de Ocupación garantiza que estás equilibrando el precio y la demanda de forma eficaz. La clave es hacer un seguimiento de estas métricas a lo largo del tiempo para evaluar el progreso, no sólo el rendimiento actual.
Otra métrica crítica es la Índice RevPAR, que mide tu rendimiento en relación con la competencia. Además, configura alertas para violaciones de la tasa de paridad, por ejemplo, cuando los precios de la OTA caen más de 5% por debajo de tus tarifas directas. Supervisar tus ritmo de reservas - la rapidez con la que llegan las reservas en comparación con los competidores - también puede ayudarte a ajustar los precios en tiempo real para evitar perder oportunidades de ingresos o sobrevender el inventario [2].
Comparación de los resultados antes y después
Una vez que hayas identificado las métricas que debes vigilar, el siguiente paso es comparar los resultados antes y después de aplicar tu estrategia. Empieza por establecer una línea de base para métricas como RevPAR, ADR, Tasa de Ocupación y el tiempo empleado en ajustar manualmente los precios. La mayoría de los hoteles que utilizan herramientas de supervisión automatizada informan de mejoras notables en seis meses, con aumentos de ingresos que suelen oscilar entre el 10 y el 25% [5].
Las revisiones periódicas, como los controles trimestrales, pueden ayudarte a comprender cómo influyen los cambios del mercado en tus resultados. Por ejemplo, un hotel de 100 habitaciones que funcione con una ocupación de 70% y que mejore sus precios en tan sólo $2 por habitación y noche podría generar $51.100 adicionales al año. [2]. Comparar tu rendimiento con los puntos de referencia del sector también puede garantizar que sigues siendo competitivo.
Caso práctico: Aumento de los ingresos con RoomPriceGenie
Un ejemplo del mundo real pone de relieve el potencial del control automatizado de la tasa de competidores. Entre 2021 y 2022, la Escuela ZHAW de Gestión y Derecho estudió 37 hoteles que adoptaron la herramienta de automatización de precios RoomPriceGenie. Dirigido por el Prof. Dr. Steffen Müller, la Dra. Nina Heim y Vera Lenggenhager, el estudio demostró claros beneficios en varios tipos de hoteles.
Los resultados fueron impresionantes. De media, los hoteles participantes vieron aumentar su RevPAR en $18, subiendo hasta aproximadamente $107. El ADR aumentó en $7, alcanzando alrededor de $173, mientras que la ocupación saltó de 47% a 59%, una mejora de 12 puntos porcentuales. Y lo que es más importante, estas ganancias no afectaron negativamente a la satisfacción de los huéspedes. Las puntuaciones netas de los promotores se mantuvieron estables, y los clientes siguieron considerando que los precios eran justos. [4].
“Es alentador ver que los hoteles participantes fueron capaces de mejorar sus competencias en materia de precios y que la satisfacción de los huéspedes no disminuye tras introducir los precios dinámicos”. - Prof. Dr. Steffen Müller, Escuela de Gestión y Derecho ZHAW [4]
El estudio también destacó la eficiencia operativa. Los hoteles ahorraron unas 10 horas semanales en el control manual de los precios, liberando al personal para que se centrara en los servicios a los clientes y otras actividades generadoras de ingresos. [4].
¿Cómo raspan estratégicamente los hoteles los listados de las OTA para obtener información sobre la competencia?
Conclusión
El seguimiento de las tarifas de la competencia ha cambiado la forma en que los hoteles fijan los precios, eliminando las conjeturas a la hora de establecer las tarifas. Si observas lo que cobran los establecimientos cercanos y ajustas tus precios en tiempo real, puedes alcanzar el equilibrio perfecto entre ocupación y rentabilidad. Esto significa subir las tarifas cuando aumenta la demanda y bajarlas durante los periodos más lentos para llenar las habitaciones. Es una forma inteligente de evitar perder ingresos debido a estrategias de precios anticuadas, al tiempo que captas reservas de gran valor en el momento adecuado.
Los hoteles que adoptan el seguimiento automatizado de la competencia suelen informar Mejoras en el RevPAR de 10-25% en sólo seis meses. Estos resultados provienen de mejores tasas de ocupación y mayores ADR. ¿El secreto? Alejarse de las hojas de cálculo manuales y adoptar herramientas que pueden actualizar los precios hasta 24 veces al día. Estos sistemas tienen en cuenta los datos de la competencia, las tendencias de la demanda y las necesidades específicas de tu property. Para hoteles con equipos de ingresos más pequeños, Este tipo de automatización cambia las reglas del juego.
Curso de revenue management ofrece una solución que lo hace todo: supervisar a los competidores, analizar la demanda y optimizar las tarifas, todo ello integrándose directamente con tu PMS o Channel Manager. Este enfoque no intervencionista no sólo aumenta los ingresos, sino que libera a tu equipo para que se centre en ofrecer experiencias excepcionales a los huéspedes.
“A medida que el sector hotelero se hace cada vez más competitivo, adoptar soluciones innovadoras de precios automatizados será un imperativo operativo para que los hoteles de todo tipo y tamaño alcancen el éxito financiero a largo plazo.” - Ari Andricopoulos, CEO, RoomPriceGenie [4]
Preguntas frecuentes
¿Cómo elijo el conjunto de competidores adecuado para mi hotel?
Al seleccionar a los competidores, ten en cuenta factores como ubicación, tamaño, mercado objetivo y nivel de calidad. Busca establecimientos que ofrezcan servicios similares, tengan una clasificación por estrellas comparable y proporcionen experiencias similares a los huéspedes. Profundiza en sus estrategias de precios, índices de ocupación y opiniones de los huéspedes para asegurarte de que se ajustan a tu mercado y público.
Si eliges cuidadosamente a tus competidores, podrás realizar una evaluación comparativa más eficaz, afinar tus estrategias de precios y tomar decisiones más inteligentes para maximizar los ingresos.
¿Cómo evito una guerra de precios cuando los competidores bajan las tarifas?
Para evitar una guerra de precios, apóyate en el conocimiento de la competencia y en estrategias de precios inteligentes. Herramientas como RoomPriceGenie pueden cambiar las reglas del juego, ya que rastrean las tarifas de la competencia y las tendencias de la demanda en tiempo real. Esto te permite hacer informado ajustes de tarifas en lugar de precipitarse en recortes reaccionarios de precios.
En lugar de recortar los precios, céntrate en lo que distingue a tu oferta, ya sean servicios destacados, promociones exclusivas o paquetes a medida. Alinea tus precios con la demanda estacional y los patrones regionales para seguir siendo competitivo. Adoptando este enfoque calculado y basado en datos, puedes proteger tu cuenta de resultados sin recurrir a descuentos innecesarios.
¿Qué datos debo conectar a la automatización de precios para mejorar los resultados?
Para que la automatización de los precios sea más eficaz, vincula fuentes de datos esenciales como los precios de la competencia, los índices de ocupación y las campañas promocionales. Combínalos con datos internos, como tendencias de reservas y patrones de demanda, para predecir picos de actividad. Vigilar los eventos locales y las tendencias estacionales puede afinar aún más tu enfoque, permitiendo ajustes de precios en tiempo real. Integrando estos datos, puedes seguir siendo competitivo, aumentar los ingresos y optimizar los índices de ocupación.
