Aprenda a aumentar sus ingresos
En nuestra última guía, nos deshacemos del ruido para ofrecer lo esencial que todo hotelero independiente debe saber sobre la gestión de ingresos. Obtenga respuestas a los siguientes temas y más.
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Previsión: Cómo Predecir las Reservas Futuras y Fijar los Precios Estratégicamente
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Competidores: Saber quiénes son y cómo fijar precios frente a ellos
Hay un antiguo dicho: "Mantén a tus amigos cerca; mantén a tus enemigos más cerca". Atribuido a Sun Tzu, un general militar y filósofo chino que vivió hace más de 2.500 años, el dicho sigue siendo relevante hoy en día.
En el sector de la hostelería, no consideramos a nuestros competidores como enemigos, sino más bien como rivales amistosos. Pero competimos con ellos por el negocio.
Mantenerlos cerca significa conocer sus puntos fuertes y débiles en relación con su property. También significa supervisar sus ofertas y precios. Esto le ayudará a saber cómo posicionar su property con eficacia y atraer más reservas e ingresos.
¿Sabe quiénes son sus competidores?
Puede que sus competidores no sean quienes usted cree. Tradicionalmente, los hoteles identifican a sus competidores en función de los principales criterios que utilizan los viajeros para decidir dónde alojarse. Esto incluye:
- Ubicación: Propiedades en una región geográfica similar, cerca de las mismas atracciones, actividades, playa, tiendas, ocio o negocios.
- Tipo Property: Propiedades de cierto tamaño o diseño, como hoteles boutique, hostales u hoteles de diseño contemporáneo o tradicional.
- Categoría: Propiedades del mismo segmento o categoría de estrellas, como económico o de lujo, tres estrellas o cuatro estrellas.
- Precios: Propiedades que ofrecen tipos de habitación similares a precios similares.
- Instalaciones: Propiedades con servicios comparables, como restaurante, bar, piscina, spa y espacio para eventos.
- Mercados destinatarios: Propiedades dirigidas a tipos específicos de viajeros, como ocio, empresas, familias, parejas o grupos.
- Valoraciones de los invitados: Propiedades que comparten valoraciones similares de huéspedes en Google, Tripadvisor y OTA (agencias de viajes online).
Benchmarking competitivo: Cada cual con su estilo
A partir de estas características comunes, el hotel selecciona unos cinco establecimientos como su principal grupo competitivo. A continuación, decide cómo posicionar sus precios en relación con ellos, un proceso conocido como benchmarking de precios competitivos.
Algunos hoteles fijan sus precios en función de uno o dos competidores. Cuando las tarifas de la competencia suben o bajan, el hotel ajusta las suyas en una cantidad similar para mantener la diferencia de precios deseada.
Sin embargo, los hoteles pueden diferir significativamente en términos de:
- Patrones de ocupación. ¿Y si sus competidores están casi agotados, pero a usted aún le quedan muchas habitaciones por vender?
- Objetivos de ingresos. ¿Y si su prioridad es aumentar la ocupación, mientras que sus competidores quieren aumentar la tarifa media?
- Experiencia en ingresos. ¿Cómo sabe si sus competidores siguen prácticas inteligentes de gestión de ingresos? Puede que estén improvisando.
Seguir ciegamente a los competidores es una propuesta arriesgada. Sus estrategias de precios deben ser tan únicas e individualizadas como su property.
Navegar por un panorama competitivo en evolución
Además, limitar la evaluación comparativa a cinco establecimientos no refleja la diversidad del panorama competitivo actual. Los hoteles compiten por las reservas con más establecimientos que nunca debido a:
- Más opciones. Los viajeros no limitan sus búsquedas a los cinco hoteles de su grupo de comparación, así que ¿por qué iba a hacerlo usted? Pueden explorar docenas de opciones, incluidos hoteles independientes, propiedades de marca y alquileres a corto plazo.
- Más opciones de búsqueda. Las OTA facilitan la comparación de ofertas mostrando varios tipos de alojamiento en la misma página. Los viajeros pueden filtrar las búsquedas utilizando una amplia gama de criterios, desde la ubicación hasta los servicios y las prácticas ecológicas.
- Más movilidad. Con aplicaciones como Google Maps y Uber, y mejoras en el transporte público, es más fácil desplazarse en un destino, lo que hace que los viajeros estén más abiertos a permanecer en una zona geográfica más amplia.
- Competencia dinámica. Los hoteles compiten con diferentes propiedades por distintos tipos de negocio, entre ellos:
- Tipos de viajero (individual, familia, pareja, etc.)
- Segmentos de mercado (empresas, grupos, etc.)
- Canales de reserva (OTA, directo, mayorista, etc.)
- Épocas del año (por ejemplo, temporada baja frente a temporada alta)
- Días de la semana (por ejemplo, fines de semana frente a días laborables)
Por todas estas razones, si sólo presta atención a unos pocos competidores, o no lo hace en absoluto, es probable que esté fijando mal el precio de sus habitaciones y perdiendo oportunidades de ingresos.
5 maneras de fijar precios más competitivos
Un planteamiento más eficaz de la fijación de precios que refleje las realidades de la competencia actual implica cinco estrategias clave:
- Comparación con una amplia gama de competidores.
- Incluya tanto a los competidores directos como a los líderes de tarifas en su conjunto de comp.
- Posicionar los precios frente a la media del mercado y no frente a competidores específicos.
- Incorpore su ritmo de ocupación y reservas a las decisiones sobre precios.
- Actualice sus precios con frecuencia en respuesta a las condiciones cambiantes de la demanda.
Al supervisar un conjunto de datos más completo, los hoteleros pueden comprender mejor la demanda del mercado y la sensibilidad de los viajeros a los precios, posicionando las tarifas para captar las reservas más valiosas.
Tantos competidores, tan poco tiempo
Esto plantea la pregunta: con tantos competidores, ¿cómo pueden los hoteleros "mantenerlos cerca"? Este reto es especialmente acuciante para los operadores de hoteles pequeños e independientes que no disponen de un gestor de ingresos a tiempo completo.
Afortunadamente, la tecnología ha avanzado mucho. Los programas automatizados de gestión de ingresos ofrecen a los hoteles un acceso sin precedentes a los datos de precios de la competencia, lo que facilita la comparación con una amplia gama de establecimientos.
El software supervisa los precios de la competencia, tiene en cuenta la ocupación del hotel y los parámetros de las tarifas, y calcula las tarifas diarias óptimas, actualizándolas automáticamente en el PMS. El hotel sólo tiene que comprobar de vez en cuando que todo funciona según lo previsto.
Cómo obtener una ventaja competitiva con la tarificación automatizada
Sin embargo, no todos los programas de gestión de ingresos son iguales. Estas son algunas de las características clave que ofrece RoomPriceGenie y que garantizan que su tarificación se adapte a las necesidades y aspiraciones únicas de su property.
- Un conjunto ampliado de comp. Recopilamos datos de tarifas de 10 propiedades de su zona, seleccionando una combinación de competidores directos, hoteles con estrategias de precios inteligentes y, si lo desea, alquileres a corto plazo. También determinamos la ponderación de cada property en sus precios.
- Precios recomendados. Basándonos en su tarifa media del último año, establecemos una tarifa base diaria y luego la ajustamos según los siguientes criterios:
- Factor de mercado: Porcentaje medio en que el conjunto de comp ha aumentado o disminuido sus tarifas.
- Factor de ocupación/recogida: Cuántas habitaciones le quedan al hotel por vender y el número de días que faltan para la llegada.
- Ajustes de precio: El precio mínimo y máximo para cada tipo de habitación, junto con cualquier otro parámetro especificado por el property.
A partir de estos datos, nuestros algoritmos generan un Precio Recomendado para cada tipo de habitación. A continuación, comparamos estas tarifas con las tarifas de venta en el PMS para indicar si el precio actual es demasiado alto o bajo.
- Elección del modo. Los hoteles pueden optar por el modo Auto-Pilot, en el que los precios se ajustan automáticamente en el PMS, o por el modo Co-Pilot, en el que el usuario puede revisar el Precio Recomendado y hacer ajustes antes de cargarlo en el PMS.
- Precios dinámicos. Para garantizar que los precios sean siempre óptimos, los datos se actualizan varias veces al día, todos los días, incluidos fines de semana, noches y festivos.
- Configuración personalizada. Durante la incorporación, trabajamos con su property para determinar ajustes como:
- Coeficientes correctores: En qué medida afecta cada competidor y cada factor a sus precios.
- Nivel de agresividad: La agresividad con la que desea impulsar las tarifas.
- Ocupación objetivo: Su ocupación diaria deseada.
- Parámetros de tarifa. Las tarifas mínimas, las tarifas máximas y los incrementos de precio para cada tipo de habitación y plan de tarifas.
- Ajustes de precios. Si lo prefiere, el hotel puede establecer tarifas fijas o anular el Precio Recomendado. Por ejemplo, puede especificar que el precio sea 10% más alto los sábados, 10% más bajo los domingos y 30% más alto durante un evento especial.
- Ventanas de reserva. Los hoteleros también pueden fijar precios especiales en función de los plazos de entrega, como reducir las tarifas en 10% a partir de cuatro semanas antes de la fecha de llegada. Por defecto, los precios se reducen un día antes de la llegada para captar reservas de última hora.
- Llamadas estratégicas mensuales. Nuestros expertos en gestión de ingresos ofrecen ideas y recomendaciones para ayudarle a maximizar sus reservas e ingresos.
- Integración del Faro. Para los suscriptores de Rate Insight, los datos se muestran directamente en nuestro panel de control, lo que elimina la necesidad de alternar entre pantallas.
Tenga en cuenta que algunas de estas funciones sólo están disponibles para los suscriptores de nuestros planes Advanced y Professional.
Es hora de acercarse a la competencia
En la era digital, el mercado competitivo está más saturado que nunca, pero mantener precios competitivos es más fácil que nunca. Con la ayuda de la tarificación automatizada, los hoteles independientes pueden mantener cerca a todos sus competidores y aprovechar la información para aumentar la tarifa media, la ocupación y la cuota de mercado.
Para obtener más información sobre la fijación de precios y la gestión de ingresos de los hoteles, consulte nuestro Biblioteca de contenidos.
Acerca de RoomPriceGenie
RoomPriceGenie es la forma más sencilla de asegurarse de que sus habitaciones tienen el precio correcto, cada noche. Diseñado específicamente para el hotelero independiente, RoomPriceGenie es rápido de implementar, intuitivo de usar y fácil de entender. En un mundo incierto, puede confiar en sus ingresos. Más información sobre la tarificación automatizada, comience hoy mismo su prueba gratuita.
Contenido
5. Competidores: Saber quiénes son y cómo fijar precios frente a ellos
- ¿Sabe quiénes son sus competidores?
- Benchmarking competitivo: Cada cual con su estilo
- Navegar por un panorama competitivo en evolución
- 5 maneras de fijar precios más competitivos
- Tantos competidores, tan poco tiempo
- Cómo obtener una ventaja competitiva con la tarificación automatizada
- Es hora de acercarse a la competencia
Descuentos: Qué ofrecer y cuándo para maximizar los ingresos
