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25 de marzo de 2024

Guía esencial del director de hotel Revenue Management

Esta es la primera parte de una serie de tres partes que examina el valor de la gestión de ingresos desde la perspectiva de diferentes funciones de liderazgo dentro de la estructura operativa de un hotel.

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Esta es la primera parte de una serie de tres artículos en los que se examina el valor de la gestión de ingresos desde la perspectiva de las diferentes funciones de liderazgo dentro de la estructura operativa de un hotel. En este primer artículo se examina la importancia de la gestión de ingresos para los directores generales de hotel, y en los dos siguientes se profundizará en el tema desde la perspectiva del director de recepción y, por último, del propietario/operador. 

La función de un Director de Hotel (o Director General) es polifacética y requiere una combinación de liderazgo, experiencia operativa y capacidad para desarrollar y supervisar la ejecución de objetivos empresariales estratégicos. 

Una de las acciones más importantes que debe emprender un director de hotel, especialmente en alojamientos independientes, es desarrollar las estrategias de gestión de ingresos del property, un componente crítico que puede determinar el éxito financiero de un hotel. Un director de hotel debe sentirse cómodo utilizando los conocimientos sobre gestión de ingresos para la planificación estratégica, incluido el establecimiento de objetivos a largo plazo, la elaboración de presupuestos y las decisiones de inversión. Además, comprender el panorama competitivo, incluidas las estrategias de precios de los competidores y su posicionamiento en el mercado, es vital para mantener una ventaja competitiva.

Este artículo repasará todo lo que un director de hotel eficaz debe entender sobre la fijación estratégica de precios y la importancia de utilizar sistemas de gestión de ingresos (RMS) o soluciones automatizadas de fijación de precios para respaldar y ejecutar sus decisiones estratégicas.

 

¿Qué es la gestión de ingresos? 

La gestión de ingresos, en esencia, es la práctica de analizar y predecir la demanda de los consumidores para optimizar el inventario y el precio de las habitaciones con el fin de maximizar las reservas y el crecimiento de los ingresos. Para tomar decisiones eficaces en materia de gestión de ingresos, los directores de hotel deben comprender los principios fundamentales de la oferta y la demanda, la segmentación y las estrategias eficaces de fijación de precios, ya que el éxito de la gestión de ingresos consiste en vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, por el precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado.

 

Precios 101

Los estudios demuestran que los hoteles que ponen un precio más alto a sus habitaciones que la competencia suelen obtener más beneficios en general, tanto en los buenos como en los malos tiempos. Esto refuerza la necesidad de que los directores de hotel comprendan e integren la predicción y previsión de la demanda (véase más adelante) en su estrategia de gestión de ingresos para asegurarse de que sus precios son exactos, independientemente de cómo cambie el mercado. 

 

Previsión y predicción de la demanda

Una gestión eficaz de los ingresos depende de la capacidad de prever con precisión la demanda futura. 

Hay dos formas de predecir la demanda futura: el análisis manual de las tendencias de reservas pasadas y actuales, las condiciones del mercado y los factores externos (como eventos o festividades), o el uso de tecnología de precios automatizada que se encargará de recopilar y analizar todos los datos automáticamente, en tiempo real, liberando al director del hotel para que pueda centrar su atención en la toma de decisiones estratégicas y en mejorar la experiencia de los huéspedes. Obviamente, esto último es un uso mucho más eficaz del tiempo del director del hotel, ya que el análisis manual de datos requiere mucho tiempo y es propenso a errores humanos. 

Hablando de soluciones automatizadas de fijación de precios...

 

Tecnología Revenue Management

Como acabamos de mencionar, el uso de un sistema Revenue Management (RMS) o una solución de tarificación automatizada (como RoomPriceGenie) aprovecha el análisis de datos para prever la demanda, analizar las tendencias del mercado y los precios de la competencia y ajustar las tarifas de las habitaciones en tiempo real, garantizando que los precios sean competitivos y rentables. Este enfoque basado en datos permite a los directores de hotel tomar decisiones con conocimiento de causa y seguir siendo competitivos. Las soluciones de tarificación automatizada mejoran la eficiencia operativa y proporcionan información valiosa sobre el comportamiento de los clientes y los patrones de reserva, ayudando a los directores de hotel a aumentar la ocupación de sus property durante las horas valle para garantizar un flujo constante de ingresos.

 

Segmentación del mercado y optimización de precios

Un aspecto crucial de la gestión de ingresos es identificar los segmentos de mercado más comunes que componen los huéspedes de un property. Los segmentos de mercado más comunes son los viajeros de negocios, los viajeros de ocio, los grupos y los clientes que forman parte del programa de fidelización del property (es decir, los clientes que repiten). Cada segmento tiene unos comportamientos de reserva y una sensibilidad a los precios únicos, por lo que los directores de hotel deben comprender cada uno de ellos y la mejor forma de fijar sus tarifas para atraer a los segmentos más rentables del property, optimizando la ocupación y el ADR.

 

Distribución y gestión de canales

La visibilidad de un hotel en los distintos canales de distribución es fundamental, ya que repercutirá directamente en la rentabilidad a largo plazo del property; conocer el análisis coste-beneficio de cada canal y cómo aprovecharlos para obtener la máxima exposición y rentabilidad es esencial para que un Director de Hotel tenga éxito en la gestión de ingresos. 

En general, los directores de hotel deberían hacer más hincapié en las reservas directas (a través del sitio web de la marca del hotel.com) siempre que sea posible, debido al menor coste de adquisición, y utilizar las agencias de viajes online (OTA) como apoyo para aumentar la visibilidad y las reservas cuando no es probable que el property esté al 100% de ocupación. La regla básica para gestionar la disponibilidad de las OTA es la siguiente: dar la mayor disponibilidad posible a las OTAs si no es probable que esté todo reservado (ya que te recompensan por compartir tu inventario), pero limitar la disponibilidad cuando las ventas de la OTA limiten sus ventas directas.

Estar en las OTAs proporciona a los hoteles un alcance adicional y el beneficio del efecto valla publicitaria; por lo tanto, cuantas más OTAs aparezca un property, más gente verá su property, y más posibilidades tendrá de convertir la venta (ya sea a través de las OTAs o directamente). 

Una nota importante: mantener la presencia de un property en más OTA requiere más trabajo, incluida la configuración del perfil del hotel y la actualización del contenido y las fotos en todos los canales de distribución cada vez que cambia algo, por lo que un gestor de canales es imprescindible en la pila tecnológica básica de todas las propiedades. El gestor de canales hará que sea relativamente sencillo, en el día a día, aparecer en tantos canales como sea posible, sin crear trabajo extra ni quebraderos de cabeza añadidos. 

Por último, es importante que los directores de hotel evalúen continuamente el rendimiento de cada canal y, si las reservas no se convierten en una OTA concreta, reasignen el inventario a un canal más rentable. 

 

El arte de la hospitalidad 

En esencia, la hospitalidad consiste en crear experiencias excepcionales para los huéspedes. Un director de hotel debe entender cómo influyen los precios en la percepción que tiene el cliente de su experiencia global para desarrollar estrategias de gestión de ingresos que atraigan nuevos negocios y garanticen que cada cliente disfrute de una estancia óptima. Para lograrlo, los directores de hotel deben utilizar los datos de los huéspedes (del CRM) para personalizar sus experiencias, crear promociones específicas basadas en la demanda actual del mercado y crear programas de fidelización que impulsen la repetición del negocio y atraigan a nuevos clientes a través del boca a boca positivo.

En esencia, la gestión de ingresos es una disciplina integral que afecta a todos los aspectos del funcionamiento de un hotel, pero para los directores de hotel es imprescindible un profundo conocimiento de la gestión de ingresos para impulsar el crecimiento de los ingresos, garantizar la satisfacción de los huéspedes y lograr la rentabilidad a largo plazo. 

El camino hacia el dominio de la gestión de ingresos es continuo y requiere aprendizaje, adaptación y capacidad para identificar tendencias de mercado impactantes, oportunidades de ingresos y posibles oportunidades de mejora operativa o estratégica para obtener mejores resultados. 

Este artículo es la primera parte de una serie de tres sobre revenue management, en la que se comparte información sobre las ventajas específicas de la gestión de ingresos para empleados con diferentes funciones y responsabilidades operativas dentro de un hotel. Esté atento a este espacio para leer los otros dos artículos de la serie, que incluyen "Guía esencial del director de recepción para Revenue Management" y "Guía esencial del propietario/operador para Revenue Management".   

 

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