Die Überwachung der Raten von Mitbewerbern hilft Hotels, intelligentere Preise festzulegen, indem sie die Raten der Mitbewerber und die Marktnachfrage in Echtzeit verfolgt. Anstatt sich auf veraltete manuelle Methoden zu verlassen, automatisierte Preisgestaltungstools bieten bis zu 24 tägliche Aktualisierungen, die Zeit sparen und die Genauigkeit verbessern. Hier ist, warum das wichtig ist:
Preisgestaltung in Echtzeit: Passe die Preise auf der Grundlage der Preis- und Nachfragetrends der Konkurrenz an.
Maximiere deinen Umsatz: Schon eine Erhöhung der Übernachtungspreise um $2 kann für ein Hotel mit 100 Zimmern über $50.000 pro Jahr ausmachen.
Vorteile der Automatisierung: Spare mehr als 10 Stunden pro Woche, indem du die Tarifverfolgung automatisierst, Fehler reduzierst und dich auf das Gästeerlebnis konzentrierst.
Zu beachtende Kennzahlen: RevPAR, ADR und Belegungsrate auf Leistung messen und Strategien anpassen.
Was ist Competitor Rate Monitoring?
Definition und Zweck
Bei der Überwachung der Raten von Mitbewerbern, die oft auch als Rate Shopping bezeichnet wird, werden automatisierte Tools eingesetzt, um die Raten von konkurrierenden Hotels über Online-Reisebüros (OTAs) und direkte Buchungskanäle zu verfolgen. Dies bietet eine Echtzeit-Snapshot deiner Preisposition auf dem Markt. Im Wesentlichen geht es darum, darüber informiert zu sein, wie deine Tarife im Vergleich zu denen der Konkurrenz sind.
Aber es geht nicht nur darum, Preise zu vergleichen. Die Überwachung der Tarife der Mitbewerber dient auch als Indikator für die Marktnachfrage. Wenn deine Konkurrenten zum Beispiel ihre Preise erhöhen, ist das oft ein Zeichen für eine höhere Nachfrage in der Region und gibt dir die Möglichkeit, deine Preise entsprechend anzupassen. Viele Hotels erstellen eine “Vergleichsliste” mit 5-10 Mitbewerbern, die auf Faktoren wie Lage, Sternekategorie, Ausstattung und Zielgruppe basiert. Anhand dieser Vergleichsliste können sie ihre Preise vergleichen und ihren Wettbewerbsvorteil einschätzen. Wenn die Konkurrenten ausgebucht sind oder für bestimmte Termine höhere Preise verlangen, ist es vielleicht an der Zeit, deine Preise zu erhöhen oder die Rabatte zu reduzieren.
Zu verfolgende Metriken
Die Überwachung der nächtlichen Zimmerpreise ist zwar wichtig, aber eine effektive Überwachung geht noch weiter. Dazu gehört auch, dass du ein Auge auf Sonderangebote, spezielle Pakete und Preistrends während der Woche hast. Die Sicherstellung der Preisgleichheit zwischen OTAs und Direktbuchungskanälen ist ebenfalls entscheidend, um “Preislecks” und Unstimmigkeiten zu vermeiden.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie kleine Anpassungen eine große Wirkung haben können: In einem Hotel mit 100 Zimmern und einer Auslastung von 70% könnte eine Erhöhung des Übernachtungspreises um nur $2 mehr als $50.000 zusätzliche Jahreseinnahmen bringen [2]. Die manuelle Erfassung dieser Erkenntnisse ist jedoch langsam und fehleranfällig, sodass Automatisierung eine Notwendigkeit ist.
Warum die manuelle Nachverfolgung nicht funktioniert
Die manuelle Preiserfassung ist zeitaufwändig - sie nimmt jede Woche über 10 Stunden in Anspruch - und lenkt die Aufmerksamkeit von umsatzfördernden Aktivitäten ab [2]. Außerdem sind sie weniger genau und weit weniger häufig als automatisierte Methoden. Viele Hotels verlassen sich auf Tabellenkalkulationen, um die Preise wöchentlich oder noch seltener zu aktualisieren, während automatisierte Tools die Preisdaten 12-24 Mal pro Tag aktualisieren können. [2].
Die manuelle Verwaltung von Raten über mehrere OTAs, Zimmertypen und Datumsbereiche hinweg erhöht die Fehlerwahrscheinlichkeit. Wie Cameron Gough, Chief Product Officer bei RMS, erklärt:
“Die Anbieter von Unterkünften brauchen heute nicht nur Zugang zu Daten, sondern auch die Möglichkeit, schnell und effizient darauf zu reagieren.” [3].
Die Herausforderung wird noch größer, wenn dein Unternehmen wächst. Es ist schon schwierig, die Raten für eine property zu verfolgen - es zu tun über mehrere Standorte hinweg oder Raumtypen ohne Automatisierung macht es fast unmöglich, mit den Marktveränderungen Schritt zu halten.
Wie die Überwachung der Mitbewerberpreise den Umsatz steigert
Preisanpassung anhand von Marktdaten
Echtzeit-Einblicke nutzen, um deine Hotelpreisstrategien ermöglicht es dir, dich bei deinen Entscheidungen an Markttrends zu orientieren und nicht nur an einer Handvoll Konkurrenten. Diese breitere Perspektive hilft dabei, Reisende mit unterschiedlichen Preisvorstellungen anzuziehen. Eine wichtige Kennzahl, die du im Auge behalten solltest, sind die “Marktfaktoren”, die den durchschnittlichen Prozentsatz widerspiegeln, um den deine Mitbewerber ihre Preise angepasst haben. Wenn die Konkurrenten ihre Preise erhöhen, deutet das oft auf einen Nachfrageschub hin - ein idealer Zeitpunkt, um über eine Preiserhöhung nachzudenken. Auf dem heutigen Markt gibt es eine Vielzahl von Optionen wie Kurzzeitvermietungen, Markenhotels und sogar Objekte in der Nachbarschaft. Ein Vergleich mit 10 verschiedenen Objekten gibt dir ein klareres Bild der Nachfrageveränderungen. [1].
Mit diesem Ansatz kannst du die Preise so anpassen, dass sie sich natürlich an die Auslastung deines Hotels anpassen.
Gleichgewicht zwischen Auslastung und Gewinn
Die Raten der Mitbewerber werden noch wertvoller, wenn sie mit den Belegungszahlen deines Hotels kombiniert werden. Wenn deine Konkurrenten ausgebucht sind und du noch freie Plätze hast, ist es vielleicht an der Zeit, deine Preise zu erhöhen. Wenn die Auslastung auf dem Markt niedrig ist, kann dein property mit preisgünstigen Angeboten wettbewerbsfähig bleiben. Dieses Gleichgewicht stellt sicher, dass du deine Einnahmen während der Nachfragespitzen maximierst und auch in schwächeren Zeiten attraktiv bleibst. Um zu hohe oder zu niedrige Preise zu vermeiden, solltest du für jeden Zimmertyp Preisunter- und -obergrenzen festlegen. Das hält automatische Preisanpassungen innerhalb profitabler und markengerechter Grenzen [1].
Möglichkeiten für Beförderungen finden
Bei der Beobachtung von Mitbewerbern geht es nicht nur um die Preisgestaltung, sondern auch darum, Möglichkeiten für Werbeaktionen zu erkennen. Wenn du die Angebote deiner Mitbewerber im Auge behältst, z. B. gebündelte Pakete, Vergünstigungen oder flexible Stornierungsbedingungen, kannst du Angebote entwickeln, die sich von anderen abheben. Du könntest z.B. Vorlaufpreise einführen, wie z.B. einen 10%-Rabatt für Buchungen, die vier Wochen im Voraus erfolgen, um die Grundbelegung zu sichern. Ebenso können Last-Minute-Rabatte dabei helfen, Zimmer zu füllen, die kurz vor dem Anreisedatum unverkauft bleiben. [1].
Wie man die Ratenüberwachung der Mitbewerber einführt
Auswahl deines Wettbewerbersets
Beginne damit, eine Gruppe von mindestens 10 Mitbewerbern aus den OTAs auszuwählen. Diese Gruppe sollte eine Mischung aus Kurzzeitvermietungen, Markenhotels und Objekten umfassen, die den Marktpreis beeinflussen. Um die richtigen Konkurrenten zu finden, solltest du dich auf Faktoren wie Lage (in der Nähe von Sehenswürdigkeiten oder Geschäftszentren), Sternekategorie, property-Typ (Boutique, Hostel usw.), Zimmerangebot und Preisgestaltung, Einrichtungen (wie Pools, Spas oder Restaurants) und Zielgruppe (Freizeit- oder Geschäftsreisende) konzentrieren. Vergiss nicht, die Preisführer mit einzubeziehen - also die Hotels, deren Preise für den Markt richtungsweisend sind. Du kannst sogar jedem Mitbewerber eine Gewichtung zuweisen, je nachdem, wie sehr er mit deinem property übereinstimmt. Da sich die Marktbedingungen ändern, solltest du die Wettbewerberliste jedes Quartal überprüfen und anpassen, um sicherzustellen, dass sie relevant bleibt. [1].
Automatisierte Tools verwenden
Mit Tools wie RoomPriceGenie wird die Überwachung der Wettbewerber zum Kinderspiel, denn sie verfolgen kontinuierlich wichtige Kennzahlen wie Preise, Belegung und Buchungsgeschwindigkeit. Du kannst die Einstellungen für Faktoren wie Preisaggressivität, angestrebte Belegungszahlen und zimmerspezifische Grenzen anpassen. Das Tool bietet zwei Modi: Autopilot, der dein PMS bis zu 24 Mal täglich aktualisiert, und Kopilotin, Damit kannst du vorgeschlagene Preisänderungen überprüfen und genehmigen, bevor sie in Kraft treten. Außerdem lässt es sich nahtlos in dein PMS und deinen Channel Manager integrieren und sorgt für eine einheitliche Preisgestaltung bei allen OTAs.
Die Ergebnisse sprechen für sich selbst. A Studie mit 567 Hotels, die RoomPriceGenie zeigten beeindruckende Ergebnisse: Der RevPAR stieg um über $19,50 und erreichte einen Durchschnitt von $116, während der Average Daily Rate um etwa $7,60 auf etwa $187,50 stieg. Außerdem verbesserte sich die Zimmerbelegung von 47% auf 59% [4]. Sobald dein Tool eingerichtet ist, kannst du Warnmeldungen konfigurieren, um schnell auf Marktveränderungen zu reagieren.
Einrichten von Warnmeldungen und Verfolgen von Trends
Automatisierte Tools sind nur der Anfang. Um immer einen Schritt voraus zu sein, kannst du spezielle Warnungen für wichtige Preisereignisse einrichten. So kannst du z.B. Warnungen für Situationen einrichten, in denen ein Konkurrent ausverkauft ist oder ein OTA deinen Direkttarif um mehr als 5% unterboten hat. Nimm dir jeden Morgen 15 bis 20 Minuten Zeit, um diese Warnungen und deine 7-Tage-Prognose zu überprüfen und dich um unmittelbare Probleme zu kümmern, z. B. um Verstöße gegen die Preisparität.
Wenn du von einer Preissenkung eines Konkurrenten erfährst, solltest du den Grund dafür untersuchen - ob es sich um einen Nachfragerückgang oder eine reaktive Maßnahme handelt - bevor du entscheidest, wie du darauf reagierst. Wenn die Wettbewerber ausverkauft sind oder die Preise erhöhen, könnte dies eine Gelegenheit sein, deine eigenen Preise zu erhöhen oder die Rabatte anzupassen. Wenn du den Auto-Pilot-Modus verwendest, reagiert das System automatisch auf Preisänderungen bei der Konkurrenz und stellt sicher, dass du auch an Wochenenden oder Feiertagen Umsatzchancen wahrnimmst, wenn die manuelle Überwachung eingeschränkt ist. [2].
Messung der Ergebnisse der Ratenüberwachung durch die Konkurrenz
Zu verfolgende Leistungsmetriken
Um festzustellen, wie gut deine Strategie zur Überwachung der Wettbewerberpreise funktioniert, solltest du dich auf drei wichtige Kennzahlen konzentrieren: RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer), ADR (Average Daily Rate), und Belegungsrate. Diese Kennzahlen geben dir ein vollständiges Bild - RevPAR verbindet Preis und Belegung, ADR zeigt, ob deine Preise dem Markt entsprechen, und die Belegungsrate stellt sicher, dass du Preis und Nachfrage effektiv ausbalancierst. Wichtig ist, dass du diese Kennzahlen im Laufe der Zeit verfolgst, um den Fortschritt zu bewerten, nicht nur die aktuelle Leistung.
Eine weitere wichtige Kennzahl ist die RevPAR-Index, mit dem du deine Leistung im Vergleich zu deinen Mitbewerbern messen kannst. Richte außerdem Alarme ein für Verletzungen der Parität, z.B. wenn die OTA-Preise mehr als 5% unter deine direkten Preise fallen. Überwachung deiner Buchungsgeschwindigkeit - wie schnell die Reservierungen im Vergleich zu den Wettbewerbern eingehen - kann dir auch dabei helfen, die Preise in Echtzeit anzupassen, um zu vermeiden, dass dir Umsatzmöglichkeiten entgehen oder du dein Inventar zu teuer verkaufst [2].
Vergleich der Ergebnisse von vorher und nachher
Sobald du die Kennzahlen ermittelt hast, die du im Auge behalten musst, ist der nächste Schritt der Vergleich der Ergebnisse vor und nach der Umsetzung deiner Strategie. Beginne damit, einen Basiswert für Kennzahlen wie RevPAR, ADR, Belegungsrate und die Zeit, die du für manuelle Preisanpassungen benötigst, zu ermitteln. Die meisten Hotels, die automatisierte Monitoring-Tools einsetzen, berichten von spürbaren Verbesserungen innerhalb von sechs Monaten, wobei die Umsatzsteigerungen in der Regel zwischen 10-25% liegen. [5].
Regelmäßige Überprüfungen, wie z. B. vierteljährliche Check-ins, können dir helfen zu verstehen, wie sich Marktveränderungen auf deine Ergebnisse auswirken. Ein Hotel mit 100 Zimmern und einer Auslastung von 70%, das die Preisgestaltung um nur $2 pro Zimmernacht verbessert, könnte zum Beispiel jährlich $51.100 zusätzlich verdienen [2]. Ein Vergleich deiner Leistung mit Branchen-Benchmarks kann auch sicherstellen, dass du wettbewerbsfähig bleibst.
Fallstudie: Umsatzwachstum mit RoomPriceGenie
Ein Beispiel aus der Praxis verdeutlicht das Potenzial der automatisierten Überwachung von Wettbewerbern. Zwischen 2021 und 2022 wird die ZHAW School of Management and Law untersuchte 37 Hotels, die das Preisautomatisierungstool von RoomPriceGenie einsetzen. Unter der Leitung von Prof. Dr. Steffen Müller, Dr. Nina Heim und Vera Lenggenhager zeigte die Studie deutliche Vorteile für verschiedene Hoteltypen.
Die Ergebnisse waren beeindruckend. Im Durchschnitt stieg der RevPAR der teilnehmenden Hotels um $18 auf etwa $107. Die ADR stieg um $7 und erreichte etwa $173, während die Belegung von 47% auf 59% anstieg - eine Verbesserung um 12 Prozentpunkte. Wichtig ist, dass sich diese Zuwächse nicht negativ auf die Gästezufriedenheit ausgewirkt haben. Die Net Promoter Scores blieben konstant, und die Gäste empfanden die Preise weiterhin als fair. [4].
“Es ist ermutigend zu sehen, dass die teilnehmenden Hotels ihre Preisgestaltungskompetenz verbessern konnten und dass die Gästezufriedenheit nach der Einführung der dynamischen Preisgestaltung nicht abnimmt.” - Prof. Dr. Steffen Müller, ZHAW School of Management and Law [4]
Die Studie hat auch betriebliche Effizienzsteigerungen aufgezeigt. Die Hotels sparten etwa 10 Stunden pro Woche für die manuelle Preisüberwachung ein, so dass sich die Mitarbeiter auf den Gästeservice und andere umsatzfördernde Aktivitäten konzentrieren konnten [4].
Wie Hotels strategisch OTA-Listen auswerten, um Einblicke in den Wettbewerb zu erhalten?
Fazit
Die Überwachung der Preise von Mitbewerbern hat die Art und Weise, wie Hotels die Preisgestaltung angehen, verändert und macht das Rätselraten bei der Preisgestaltung überflüssig. Indem du die Preise deiner Mitbewerber im Auge behältst und in Echtzeit anpasst, kannst du die perfekte Balance zwischen Auslastung und Rentabilität finden. Das bedeutet, dass du die Preise anheben kannst, wenn die Nachfrage hoch ist, und sie in ruhigeren Zeiten senken kannst, um die Zimmer zu füllen. Auf diese Weise vermeidest du, dass dir durch veraltete Preisstrategien Einnahmen entgehen, während du gleichzeitig hochwertige Buchungen zum richtigen Zeitpunkt erhältst.
Hotels, die automatisiertes Konkurrenz-Tracking einsetzen, berichten oft RevPAR-Verbesserungen von 10-25% innerhalb von nur sechs Monaten. Diese Ergebnisse werden durch bessere Belegungsraten und höhere ADRs erzielt. Das Geheimnis? Die Abkehr von manuellen Tabellenkalkulationen und der Einsatz von Tools, die die Preise bis zu 24 Mal am Tag aktualisieren können. Diese Systeme berücksichtigen Live-Daten von Mitbewerbern, Nachfragetrends und die spezifischen Bedürfnisse deines property. Für Hotels mit kleineren Umsatzteams, ist diese Art der Automatisierung ein entscheidender Faktor.
Revenue Management Kurs bietet eine Lösung, die alles kann: die Überwachung von Wettbewerbern, die Analyse der Nachfrage und die Optimierung von Preisen - und das alles bei direkter Integration in dein PMS oder deinen Channel Manager. Dieser Ansatz steigert nicht nur den Umsatz, sondern gibt deinem Team auch den nötigen Freiraum, um sich auf die Bereitstellung außergewöhnlicher Gästeerlebnisse zu konzentrieren.
“Da das Gastgewerbe immer wettbewerbsintensiver wird, ist die Einführung innovativer automatischer Preisgestaltungslösungen für Hotels aller Arten und Größen ein Muss, um langfristig finanziell erfolgreich zu sein. - Ari Andricopoulos, CEO, RoomPriceGenie [4]
FAQs
Wie wähle ich das richtige Wettbewerber-Set für mein Hotel aus?
Bei der Auswahl der Wettbewerber solltest du Faktoren wie Standort, Größe, Zielmarkt und Qualitätsniveau. Suche nach Unterkünften, die ähnliche Annehmlichkeiten bieten, vergleichbare Sternebewertungen haben und ähnliche Gästeerlebnisse bieten. Informiere dich über ihre Preisstrategien, Belegungsraten und Gästebewertungen, um sicherzustellen, dass sie zu deinem Markt und deiner Zielgruppe passen.
Wenn du deine Konkurrenz sorgfältig auswählst, kannst du dein Benchmarking effektiver gestalten, deine Preisstrategien verfeinern und intelligentere Entscheidungen treffen, um deinen Umsatz zu maximieren.
Wie vermeide ich einen Preiskampf, wenn die Konkurrenz die Preise senkt?
Um einem Preiskampf aus dem Weg zu gehen, solltest du dich auf Erkenntnisse über deine Mitbewerber und intelligente Preisstrategien stützen. Mit Tools wie RoomPriceGenie kannst du die Preise der Mitbewerber und die Nachfrageentwicklung in Echtzeit verfolgen. Dies ermöglicht es dir informiert Preisanpassungen, anstatt reaktionäre Preissenkungen vorzunehmen.
Anstatt die Preise zu senken, solltest du dich auf das konzentrieren, was dein Angebot von anderen abhebt - egal, ob es sich um besondere Annehmlichkeiten, exklusive Angebote oder maßgeschneiderte Pakete handelt. Richte deine Preisgestaltung nach der saisonalen Nachfrage und regionalen Mustern aus, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Mit diesem kalkulierten, datengestützten Ansatz kannst du deinen Gewinn schützen, ohne unnötige Rabatte zu gewähren.
Welche Daten sollte ich mit der Preisautomatisierung verbinden, um die Ergebnisse zu verbessern?
Um die Preisautomatisierung effektiver zu gestalten, verknüpfst du wichtige Datenquellen wie Preise der Mitbewerber, Belegungsraten und Werbekampagnen. Kombiniere dies mit internen Daten wie Buchungstrends und Nachfragemustern, um Aktivitätsspitzen vorherzusagen. Wenn du lokale Veranstaltungen und saisonale Trends im Auge behältst, kannst du deinen Ansatz noch feiner abstimmen und Preisanpassungen in Echtzeit vornehmen. Wenn du diese Erkenntnisse integrierst, kannst du wettbewerbsfähig bleiben, deine Einnahmen steigern und die Auslastung optimieren.
