logo de roompricegenie
29 de mayo de 2024

Preguntas frecuentes: Dominar las estrategias de fijación de precios de los hoteles para aumentar sus ingresos

En un seminario web reciente, un grupo de expertos del sector de RoomPriceGenie respondió a sus preguntas sobre estrategias de fijación de precios en hoteles para ayudarle a aumentar sus ingresos y mejorar la ocupación.

Preguntas frecuentes Dominar las estrategias de fijación de precios de los hoteles para aumentar sus ingresos - Blog Placeholder

Fijar los precios "correctos" de las habitaciones de su hotel para atraer a los huéspedes adecuados y maximizar los ingresos puede parecer una búsqueda que podríamos titular: "Animales fantásticos y dónde encontrarlos".

El trabajo que supone encontrar los "precios adecuados" trae muchos quebraderos de cabeza a muchos hoteleros, sobre todo si se hacen malabarismos con varios trabajos al mismo tiempo: gestionar el hotel, el servicio de atención al cliente, el servicio de limpieza y, ahora también, la gestión de ingresos.

El consejo más sencillo podría ser: consiga un sistema de gestión de ingresos, él encontrará el precio adecuado para usted. Aunque eso es cierto, estamos aquí para equiparte con conocimientos sobre ingresos, porque cuanto más entiendas, más seguro y en control te sentirás sobre tus estrategias de precios e ingresos.

(Bueno, vale, ocasionalmente estamos aquí para contarte lo increíble que es RoomPriceGenie).

Por eso, en el seminario web "Aumentar los ingresos con las estrategias de precios adecuadas: Preguntas y respuestas con expertos," los expertos en gestión de ingresos de RoomPriceGenie han respondido a sus preguntas más frecuentes para ayudarle a encontrar el fantástico precios adecuados para sus habitaciones de hotel.

¿Cómo se fijan los objetivos como propietario de un hotel?

En el sector hotelero, el establecimiento de objetivos como propietario de un hotel implica el análisis de varias métricas clave: ingresos, ocupación y tarifa media diaria (ADR). 

En primer lugar, evalúe los ingresos de su property y sus niveles actuales de ocupación. Compare estas cifras con las del año anterior para identificar áreas de mejora. Los indicadores clave son Ingresos por habitación disponible (RevPAR)que combina ocupación y ADR para ofrecer una visión global del rendimiento. El RevPAR es crucial, ya que refleja el grado de aprovechamiento del inventario disponible. 

Establezca objetivos específicos de ingresos totales, ADR y RevPAR basados en los resultados anteriores y en los objetivos futuros. Esto le ayudará a asegurarse de que no está malvendiendo habitaciones con demasiada antelación ni sobrevalorándolas en el último minuto, lo que podría provocar bajadas de precios en el último momento para llenar las habitaciones. Realice un seguimiento regular de estas métricas para mantener el rumbo y ajustar las estrategias según sea necesario para optimizar los ingresos y la ocupación.

En qué fijarse para fijar las tarifas de las habitaciones de hotel

A la hora de fijar sus tarifas, hay que tener en cuenta numerosos factores, dada la gran cantidad de datos disponibles hoy en día. 

Hendrik NiehuesSales & Revenue Manager de RoomPriceGenie, durante el seminario web: 

"Vivimos en un mundo en el que los datos son infinitos y cada vez podemos tener más y más en cuenta. Así que todo depende del tiempo de que dispongamos. De cuántas herramientas utilicemos, y no se reduce solo a un sistema de gestión de ingresos, sino a todo lo que lo rodea."

  1. En primer lugar, considere el tamaño y la ubicación de su property. Los establecimientos más grandes y con más recursos podrían profundizar en el análisis de datos, mientras que los más pequeños podrían empezar con comparaciones básicas. 
  2. Evalúa a tus competidores y conoce sus estrategias de precios, los servicios que ofrecen y su reputación en plataformas como Booking.com y Google.
  3. A continuación, evalúe su oferta. Por ejemplo, si ofrece desayunos pero no cenas, no debería comparar sus tarifas directamente con las de complejos que ofrecen servicios completos de comidas e instalaciones de spa. Cada servicio añade valor y puede influir en su estrategia de precios.
  4. Por último, establezca metas realistas basadas en las características y objetivos exclusivos de su property.

Tanto si su objetivo es maximizar los ingresos hasta el último punto porcentual como si adopta un enfoque más sencillo, comprender estas variables le ayudará a fijar tarifas competitivas y rentables.

Leer "Mantener la vista en el premio: Fijar objetivos en el hotel Revenue Management" para obtener más información sobre cómo establecer objetivos de gestión de ingresos para su property.

¿Cómo sabe que va por buen camino con los precios de su property?

Para saber si sus precios van por buen camino, debe controlar tanto sus datos property como los del mercado. Empiece por asegurarse de que tiene un presupuesto y unos objetivos claros. Si sus índices de ocupación rondan sistemáticamente el 85-90% durante los periodos de mayor demanda y sus plazos de entrega son razonables, es probable que esté maximizando los ingresos de forma eficaz. Sin embargo, si está alcanzando una alta ocupación con demasiada antelación, esto sugiere que puede haber fijado un precio demasiado bajo, desaprovechando posibles ingresos más elevados.

"Si, por ejemplo, digamos que para agosto, que es dentro de tres meses, ya estás a 80% de ocupación, entonces, aunque estés en un destino con una ventana de reserva mayor, lo más probable es que hayas vendido demasiado barato, porque aún te queda mucho tiempo para llegar a ese mes, y ya estás casi a plena ocupación. 

El propietario puede estar contento porque lo ha vendido todo y a veces los propietarios están contentos con eso, pero podría haber ganado más teniendo en cuenta lo que el mercado estaba dispuesto a pagar por su property" -. explica el Director de Ventas e Ingresos en España, José Miranda.

Además, revisa las puntuaciones de tu relación calidad-precio en las OTA o en las webs de opiniones. Las puntuaciones altas sugieren que podrías cobrar más, mientras que las bajas podrían significar que estás cobrando de más por lo que ofreces.

"Esto te ayuda a determinar cómo perciben tus clientes tu relación calidad-precio. No conviene estar demasiado alto, pero tampoco demasiado bajo. Hay que situarse en el nivel adecuado, sobre todo en comparación con los hoteles del entorno.

Si su puntuación en relación calidad-precio es muy alta, ¿podría indicar que tiene potencial para cobrar un poco más?

Y si tu puntuación en la relación calidad-precio es realmente baja, también es algo que miraría y me preguntaría: ¿podría ser que estés cobrando un poco más de lo que tienes que ofrecer?". - añade Sales & Revenue Manager para APAC, Giulia Orlando.

En esencia, es crucial controlar constantemente el ritmo de las reservas, los precios de la competencia y la percepción del valor por parte del cliente. Lo más sencillo es utilizar un sistema para seguir las fluctuaciones de precios y su posición en el mercado. Sistemas de gestión de ingresoscomo RoomPriceGenie, pueden facilitar considerablemente este proceso, proporcionando información que el seguimiento manual podría pasar por alto.

¿Cómo utilizar los datos y qué datos para mejorar su estrategia de precios?

El conocimiento es poder, y los datos le proporcionan la información necesaria para tomar decisiones más inteligentes, rápidas y eficaces. A continuación te explicamos cómo utilizar los datos para mejorar tus estrategias de fijación de precios:

En la gestión de ingresos, aprovechar los datos es crucial para elaborar estrategias de precios eficaces. El conocimiento derivado de los datos nos permite tomar decisiones más inteligentes con mayor rapidez y mejorar el rendimiento general. A continuación te explicamos cómo utilizar los datos de forma eficaz para mejorar tus estrategias de fijación de precios:

1. Aprender del pasado

Utilice los informes de su sistema de gestión property (PMS) para analizar los datos históricos. Esto puede ayudarle a comprender el rendimiento pasado y a tomar decisiones informadas para el futuro. Por ejemplo, si su informe de reservas revela un alto volumen de tarifas con grandes descuentos a través de un canal OTA con mucha antelación, puede indicar que está asignando demasiado inventario a ese canal. Ajustar esto puede ayudarle a maximizar los ingresos más cerca de la fecha de reserva.

2. Información sobre la ventana de reserva

Preste atención a su periodo de reserva. Si observa que se reservan habitaciones con grandes descuentos con mucha antelación (por ejemplo, a 90 días vista) mientras que el plazo de reserva habitual es de sólo 14 días, es posible que esté ofreciendo descuentos antes de tiempo. Esta información le permite dar marcha atrás y ofrecer descuentos de forma más estratégica, asegurándose de maximizar los ingresos.

3. Póngase el sombrero de detective 

Piense en el análisis de datos como en una labor detectivesca. Hay que encontrar el mejor precio en el momento adecuado. Esto implica saber si sus clientes son corporativos o de ocio, sus hábitos de reserva y su sensibilidad a los precios. Por ejemplo, si le cuesta llenar las habitaciones cuando se acerca la fecha, puede que tenga que ajustar los precios u ofrecer descuentos.

4. Informes clave 

Utilice los informes e indicadores clave de su PMS para realizar un seguimiento de las métricas cruciales. Por ejemplo, las tasas de ocupación, las tarifas medias diarias y los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Unos informes precisos pueden ayudarle a reorientar rápidamente sus estrategias. Por ejemplo, si observa una alta ocupación pero un bajo RevPAR, puede que sea el momento de aumentar las tarifas o ajustar sus estrategias de marketing.

5. Asegúrese de recopilar los datos correctos 

"Asegúrate de que tus datos son precisos porque muchas veces -no sé en tus casos, pero en el mío-, cuando trabajaba directamente en las operaciones del hotel, teníamos que revisar los informes y arreglarlos porque estábamos recogiendo datos erróneos.

Así que forme a todo el personal para asegurarse de que rellenan correctamente todos los campos del PMS, de modo que pueda obtener buenos datos en los que confiar". dice el Director de Ventas e Ingresos para Norteamérica, Leslie Hoy.

6. Compare el rendimiento de su property con los datos del mercado. 

 

Esto le ayudará a saber si va por buen camino. Por ejemplo, si sus puntuaciones de relación calidad-precio en los sitios OTA son significativamente más altas que las de sus competidores, podría indicar que tiene margen para aumentar los precios. Por el contrario, si sus puntuaciones son más bajas, es posible que tenga que mejorar su oferta o ajustar los precios.

¿Con qué frecuencia debe revisar sus precios?

¿Debe comprobarlo todo el tiempo o tal vez una vez a la semana?

Determinar la frecuencia de las revisiones del rendimiento de los precios es crucial y varía en función de varios factores, como el tamaño y el tipo de property y las herramientas disponibles para gestionar los precios. Para los grandes establecimientos, como un hotel de 400 habitaciones cerca de un aeropuerto, es esencial revisar los precios con frecuencia debido al elevado volumen de reservas y a la naturaleza competitiva del mercado. En cambio, para hoteles más pequeños, familiares y con menos habitaciones, puede bastar con revisiones menos frecuentes.

Para los establecimientos equipados con un sistema de gestión de ingresos, incluso los más pequeños, de 10 a 30 habitaciones, pueden gestionar eficazmente la fijación de precios realizando revisiones estratégicas varias veces al mes. En regiones como APAC, se recomienda revisar las estrategias de precios al principio y al final de cada mes para garantizar la alineación con las condiciones del mercado e identificar cualquier ajuste necesario. En última instancia, el objetivo es alcanzar un equilibrio que se adapte a las necesidades específicas del property, lo que le permitirá optimizar su estrategia de precios y dedicar más tiempo a mejorar la experiencia de los huéspedes y la eficiencia operativa general.

¿Cómo empezar con los precios dinámicos en su hotel?

Cuando eres nuevo en precios dinámicosLa transición de los métodos manuales a un modelo de fijación de precios más flexible puede parecer aterradora. El miedo y el agobio iniciales son comprensibles, dada la abundancia de información y las diversas herramientas disponibles. Sin embargo, en su esencia, la fijación dinámica de precios gira en torno a los principios económicos básicos de la oferta y la demanda. Adoptar este enfoque con una mentalidad abierta puede reportar importantes beneficios.

"Les diría que no tengan miedo de superar un poco sus límites en cuanto a aumentar o disminuir sus tarifas.

Poner a prueba esos límites puede ayudarte realmente a entender y aprender dónde puedes realmente impulsar las tarifas y capitalizar durante tus periodos de alta demanda o cuándo podrías querer reducir los precios y tomar precios más basados en la ocupación." - Hannah Lee, Director de Ventas y de País para Norteamérica en RPG.

Aborde la fijación dinámica de precios con flexibilidad y voluntad de adaptación, ya que estas cualidades serán cruciales para aprovechar esta estrategia con eficacia para su property.

En cuanto a sus huéspedes, la mayoría de los viajeros ya están acostumbrados a los cambios de precios, tanto de las grandes cadenas hoteleras como de las aerolíneas. De hecho, el estudio que hicimos con la ZHAW School of Management and Law sobre el efecto de los precios dinámicos en los hoteles no mostraron cambios significativos en la satisfacción general de los huéspedes, la percepción de la equidad del precio y la intención de recomendar el hotel.

La imprevisibilidad del mercado de la hostelería exige un seguimiento regular de los precios y el mercado para seguir siendo competitivos. Los precios dinámicos, que ajustan las tarifas en función de la demanda, se adoptan cada vez más para hacer frente a estas fluctuaciones. Sin embargo, sin herramientas automatizadas, el proceso de comprobar manualmente los precios puede resultar abrumador y quedarse corto. La implantación de una herramienta fiable de fijación de precios puede reducir considerablemente la carga de trabajo manualautomatizando los ajustes diarios de precios y permitiéndole centrarse en tareas estratégicas como mejorar los servicios a los clientes y formar al personal.

Vea el seminario web "Aumentar los ingresos con las estrategias de precios adecuadas" a la carta

Todo lo anterior es sólo una pequeña parte de lo que hemos tratado durante el seminario web "Preguntas y respuestas con expertos: aumentar los ingresos con las estrategias de precios adecuadas". Puedes ver el webinar completo para obtener respuestas a preguntas como:

  • ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un Revenue Manager?
  • ¿Tiene sentido el RMS para pequeñas propiedades?
  • ¿Qué aspectos debe tener en cuenta al evaluar las soluciones RMS? 
  • ¿Cuáles son las diferencias teóricas y de ejecución entre los precios de las habitaciones de hotel tradicionales y los de un Airbnb independiente?
  • Hotel nuevo frente a hotel establecido property: ¿deben ser diferentes las estrategias de precios para el hotel nuevo frente al establecido? 

Y mucho más. 

Vea el seminario web "Aumentar los ingresos con las estrategias de precios hoteleros adecuadas" - Europa

Vea el seminario web "Aumentar los ingresos con las estrategias de precios hoteleros adecuadas" - APAC / NA

Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.

Suscríbete a nuestro blog

Más información en el blog...

Gestor de ingresos
Artículo

¿Es mejor tener un gestor de ingresos o un software de gestión de ingresos?

Publicado en 2 de septiembre de 2019
Guía esencial del propietario/operador de hotel para Revenue Management - Blog Placeholder Image
Artículo

Guía esencial del propietario/operador de hotel Revenue Management

Publicado en 13 de mayo de 2024
Tarro de monedas RMS
Artículo

Los sistemas de gestión de ingresos y la recuperación de Corona - ¿Serán precisos los precios?

Publicado en 4 de mayo de 2020