logo de roompricegenie
3 de abril de 2024

Mantener la vista en el premio: Fijar objetivos en el hotel Revenue Management

He aquí los cuatro objetivos principales de la gestión de ingresos hoteleros que los hoteleros utilizan para orientar sus decisiones, así como para hacer un seguimiento y medir el éxito.

Fijación de objetivos en el hotel Revenue Management

Tanto si gestiona un hotel boutique, una posada, un hostal, un alquiler vacacional, apartamentos con servicios u otro tipo de negocio de alojamiento independiente, una gestión inteligente de los ingresos empieza por establecer objetivos claros. 

¿Qué desea conseguir con sus estrategias de precios? He aquí los cuatro principales objetivos de ingresos que los hoteleros utilizan para orientar sus decisiones, junto con los indicadores clave de rendimiento (KPI) para el seguimiento y la medición del éxito.

1. Aumentar la ocupación

Crear ocupación es importante porque las reservas aportan ingresos y ayudan a cubrir costes. También es importante porque el inventario de habitaciones de hotel es perecedero. Cada noche que una habitación se queda vacía, se pierde la oportunidad de venderla. 

A veces, aumentar la ocupación es una prioridad absoluta. Por ejemplo, un hotel nuevo podría ofrecer tarifas de lanzamiento especiales para atraer a los viajeros a probar el property por primera vez. Esto no solo ayudará a atraer reservas, sino que también generará notoriedad y comentarios positivos en línea, ayudando a situar el hotel en el mapa. 

 

Fórmula de ocupación

El porcentaje de ocupación de un hotel en una fecha determinada o a lo largo de un periodo como un mes o un año se calcula dividiendo el número de habitaciones ocupadas por el número de habitaciones disponibles y multiplicándolo por 100.

Ocupación % = Número de habitaciones ocupadas/Número de habitaciones disponibles X 100


2. Aumento de la tasa media

A menudo, los hoteles ponen demasiado énfasis en llenar las habitaciones y no lo suficiente en aumentar la tarifa media. Como resultado, aplican tarifas más bajas de lo necesario y obtienen menos ingresos. Por otro lado, si los hoteles fijan precios demasiado altos, corren el riesgo de perder reservas potenciales en favor de la competencia.

Es un equilibrio delicado. Cuando la demanda de habitaciones es alta, el hotel tiene más poder de fijación de precios. Cuando la demanda es baja, puede tener que bajar las tarifas para cumplir los objetivos de ocupación. 

 

Fórmula ADR

La tarifa media diaria (ADR) de un hotel en una fecha o conjunto de fechas determinado se calcula dividiendo los ingresos totales por habitación entre el número de habitaciones vendidas.

Average Daily Rate = Ingresos por habitación/Número de habitaciones vendidas


3. Aumentar los ingresos

Un objetivo clave de la gestión de ingresos es encontrar el punto óptimo entre ocupación y tarifa que genere el máximo de ingresos. Pero no se trata sólo de los ingresos por habitación. Si un property tiene un restaurante, un bar, un espacio para eventos, un spa u otros puntos de venta, maximizar los ingresos totales puede ser más importante. 

Por ejemplo, un hotel con espacio para eventos puede ofrecer descuentos en las habitaciones para atraer reuniones y eventos que gastarán más dinero en property que los viajeros independientes.

 

Fórmulas RevPar y TrevPar

Una medida fundamental del rendimiento de los ingresos son los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Se calcula para una fecha determinada o un conjunto de fechas dividiendo los ingresos por habitación entre el número de habitaciones disponibles. TRevPAR es una medida de los ingresos totales por habitación disponible.

RevPAR = Ingresos por habitación/Número de habitaciones disponibles 

TRevPAR = Ingresos totales/Número de habitaciones disponibles 


4. Aumentar la rentabilidad 

El objetivo último de cualquier property es maximizar la rentabilidad. Para ello, los hoteleros deben encontrar la forma de obtener los máximos ingresos y, al mismo tiempo, controlar los costes. 

Parte de eso significa reconocer que algunos tipos de negocio aportan más ingresos que otros, que algunos tienen costes de adquisición y servicio más elevados, y que la venta de habitaciones suele ser más rentable que otros tipos de ingresos (aunque no siempre).

Por ejemplo, si dos huéspedes pagan el mismo precio por el mismo tipo de habitación, pero uno de ellos reserva en Expedia y el otro en el sitio web del hotel, este último huésped será generalmente más rentable porque el hotel no paga comisión por el precio de la habitación. 

 

Fórmula del margen de beneficios

El margen de beneficio de un hotel se calcula para una fecha o un conjunto de fechas determinadas tomando los ingresos totales y deduciendo los costes de explotación, dividiendo la cantidad por los ingresos totales y multiplicando por 100. 

Margen de beneficio = (Ingresos totales - Gastos de explotación)/Ingresos totales x 100

 

Planificación anual de hoteles: Combinar los cuatro objetivos

Cuando prepare el presupuesto anual, utilice estos KPI para fijar los objetivos del año siguiente, desglosándolos por meses y días. A continuación, planifique las estrategias necesarias para alcanzar sus objetivos, ajustándolas según sea necesario a lo largo del año. 

Al adoptar un enfoque de la gestión de ingresos basado en objetivos, los hoteleros no sólo no pierden de vista el premio, sino que lo ganan: un negocio de alojamiento rentable.

 

¿Quiere saber más? Consulte Estrategias de fijación de precios para hoteles, Guía para hoteles independientes.

Suscríbete a nuestro blog

Más información en el blog...

Software de gestión de ingresos
Artículo

Los 10 mejores proveedores de software de gestión de ingresos y cuál es el adecuado para su hotel

Publicado en 20 de enero de 2022
Tarro de monedas RMS
Artículo

Los sistemas de gestión de ingresos y la recuperación de Corona - ¿Serán precisos los precios?

Publicado en 4 de mayo de 2020
Blog Imagen de una partida de ajedrez, con el rey tumbado de lado, rodeado de otras piezas de ajedrez.
Artículo

Implementación de sus estrategias de gestión de ingresos al utilizar un RMS

Publicado en 28 de mayo de 2021