Als je de hoteltarieven één keer vaststelt en daarna te laat reageert, laat je geld liggen. Ik zou seizoensgebonden prijsstelling aanpakken met een eenvoudige cyclus: elke datum aan een seizoen koppelen, een basistarief vaststellen met een onder- en bovengrens, het tempo en de bezettingsgraad in de gaten houden, de concurrentie in de gaten houden en na elk seizoen de resultaten evalueren.
Hier volgt de korte versie:
- Ik sorteer toekomstige datums op laag, gemiddeld, hoog en piek seizoenen
- Ik tag vakanties, evenementen en compressieavonden
- Ik stel een renteladder samen op basis van een basisrente, zoals $159.00, met onder- en bovengrenzen
- Ik gebruik OTB-bezettingsgraad, boekingsritme, afhaling en doorlooptijd om te bepalen wanneer de tarieven moeten worden aangepast
- Ik bekijk de drukbezochte data dagelijks, referentiedata maandelijks, en rustige periodes met strikte vloercontrole
- Ik houd bij ADR, bezettingsgraad en RevPAR dus de regels van volgend seizoen zijn beter dan die van dit seizoen
Een eenvoudig voorbeeld: een standaardkamer met een $159.00 de basisrente zou kunnen uitkomen op $135.00 in het laagseizoen en $239.00 wanneer de vraag het grootst is. Evenementenavonden kunnen de tarieven doen stijgen met 32%, en als een date wordt verkocht 30% vooruit van vorig jaar: als je te lang wacht, kan dat je duur komen te staan.
In dit artikel wordt een duidelijke methode beschreven om tarieven vast te stellen zonder te vertrouwen op intuïtie of last-minute wijzigingen.
Hoe stel je op tijd voor het hoogseizoen een prijsstrategie voor je hotel op?
1. Bepaal je seizoenen en stel een prijskalender op
Seizoensprijzen vaststellen begint met één eenvoudige stap: bepaal eerst je data. Voordat je de tarieven aanpast, moet je elke toekomstige verblijfsdatum aan een seizoen toewijzen.
1.1 Gebruik de resultaten uit het verleden om het hoog-, midden- en laagseizoen te bepalen
Begin met de wekelijkse gegevens van de afgelopen 12 maanden bezettingsgraad, ADR en RevPAR uit uw PMS. Zoek naar weken waarin de bezettingsgraad met meer dan 10 procentpunten schommelt. Die sprongen geven meestal aan wanneer het ene seizoen eindigt en het andere begint.
De meeste accommodaties zullen uiteindelijk minstens vier categorieën hebben: laag, midden, hoog en piek. In het laagseizoen gaat het erom de kosten te dekken en kamers te vullen. In het middenseizoen begint de vraag weer aan te trekken, waardoor de tarieven omhoog kunnen gaan. In het hoogseizoen moet u de gemiddelde dagprijs (ADR) verdedigen. Het piekseizoen is de drukste periode van allemaal, dus de tarieven moeten dicht bij de bovengrens van uw tariefbereik blijven.
Binnen een groter seizoen kun je soms ook micro-seizoenen tegenkomen. Zo kan een driedaags festival bijvoorbeeld in een hogere categorie vallen, zelfs als de weken eromheen rustiger zijn.
1.2 Feestdagen, evenementen en samenvoegingsdata
Zodra je basisniveaus zijn vastgesteld, voeg je je feestdagen- en evenementenkalender hieraan toe. Markeer nationale feestdagen, lange weekenden, schoolvakanties en lokale evenementen die de vraag kunnen beïnvloeden.
Sommige van deze datums veranderen in compressiedata – nachten waarin de vraag waarschijnlijk groter zal zijn dan het aanbod. Lokale evenementen, concerten en schoolvakanties kunnen de tarieven met maar liefst 32% doen stijgen. Daarom is het handig om deze apart te markeren, zodat je dynamische prijsstelling overschrijft wanneer dat nodig is.
1.3 Wijs elke toekomstige datum aan een seizoen toe voordat de prijsbepaling begint
Koppel vervolgens elke datum op je kalender voor de komende 12–18 maanden aan een seizoenscategorie, voordat de prijsbepaling van start gaat. Deze gezamenlijke datumindeling biedt iedereen hetzelfde referentiekader en zorgt voor consistentie bij het vaststellen van de tarieven.
Die kalender vormt vervolgens de basis voor uw minimum- en maximumtarieven en uw seizoensladder.
2. Stel een basistarief, een ondergrens, een bovengrens en een seizoensgebonden tariefladder vast
Zodra je seizoenskalender is opgesteld, is de volgende stap eenvoudig: zet die data om in prijzen.
Dat begint met een prijsstrategieën voor hotels Zo krijg je een duidelijk midden, een absoluut minimum, een maximum en een paar niveaus daartussenin. Zie het als vangrails. Je hoeft niet elke avond helemaal opnieuw een prijs te bepalen. Je werkt vanuit een vaste structuur.
2.1 Bereken een basistarief waarmee de kosten en de winstdoelstellingen worden gedekt
Jouw basisrente is de referentieprijs voor een standaardkamer op een doorsnee doordeweekse dag in het tussenseizoen. Alle andere tarieven in uw tariefstructuur worden op basis van dat bedrag naar boven of naar beneden bijgesteld.
Begin met de CPOR en tel daar je streefmarge bij op. Vergelijk dat getal vervolgens met je huidige ADR en breng indien nodig kleine aanpassingen aan. Zo krijg je een uitgangspunt dat je daadwerkelijk kunt gebruiken, en niet alleen een getal dat er in een spreadsheet mooi uitziet.
Van daaruit kun je de onder- en bovengrenzen instellen voor de rest van je renteladder.
2.2 Stel seizoensgebonden minimum- en maximumtarieven vast voor elk kamertype
Stel je ondergrens vast op CPOR plus je minimale merkmarge, en ga daar niet onder.
Je plafond is het hoogste tarief dat de markt al heeft laten zien te willen betalen tijdens piekvraag. Een veelgebruikte vuistregel is om het plafond vast te stellen op ten minste 2x de vloer. Als de marge te krap is, heb je geen ruimte meer om rekening te houden met seizoensschommelingen in de prijsstelling.
Stel deze grenzen vast per kamertype en per seizoen. Voor een suite in het hoogseizoen in de zomer gelden niet dezelfde beperkingen als voor een standaardkamer in een rustigere maand.
2.3 Stel voor elk seizoen een eenvoudige BAR-laagenstructuur op
Nu het basistarief, het minimumtarief en het maximumtarief vaststaan, kun je een tariefladder opstellen: een klein aantal tariefniveaus dat is gekoppeld aan duidelijke prijsregels. Een veelvoorkomende seizoensgebonden BAR-opzet maakt gebruik van vier niveaus: Laag, Standaard, Hoog en Piek. De prijsniveaus zijn -15%, basis, +25%en +50%.
| Niveau | Prijsbepalingslogica | Wanneer te gebruiken |
|---|---|---|
| Laag | Basisrente − 15% | De rustigste weken en rustige doordeweekse avonden |
| Standaard | Basistarief | Gemiddeld aantal overnachtingen in het tussenseizoen |
| Hoog | Basisrente + 25% | Periodes met grote vraag |
| Piek | Basisrente + 50% | Belangrijke feestdagen, evenementen en compressiedata |
Gebruik deze niveaus als uitgangspunt voor elke datum op je kalender. Kijk daarna naar de vraagsignalen, het aantal boekingen en de tarieven van concurrenten om te bepalen wanneer je het tarief moet verhogen en wanneer je het moet handhaven.
3. Pas de prijzen aan op basis van signalen uit de vraag, doorlooptijd, afhaling en tarieven van concurrenten
Uw BAR-niveaustructuur vormt het uitgangspunt. Op basis van de vraagsignalen kunt u bepalen wanneer een datum moet worden aangepast van ‘Laag’ naar ‘Standaard’, van ‘Standaard’ naar ‘Hoog’ of wanneer deze op ‘Piek’ moet blijven staan.
3.1 Controleer de vraagsignalen vóór elke tariefwijziging
Begin met je seizoensladder en beschouw die als uitgangspunt. Pas de tarieven vervolgens alleen aan als de signalen dat ondersteunen. Controleer vóór elke aanpassing de bezettingsgraad van OTB en het boekingstempo. Bekijk daarna de lokale evenementenkalender.
Als het tempo hoger ligt dan in het verleden, is uw huidige tarief voor die datum wellicht te laag. Verhoog het in dat geval voordat de vraag zijn hoogtepunt bereikt. Ook lokale evenementen spelen een rol. Een bevestigd festival of een conferentie kan een hoger tarief rechtvaardigen. Maar als een evenement wordt afgelast, kan dat een reden zijn om af te wachten in plaats van een tarief door te drukken dat de markt niet zal dragen.
| Metrisch | Verhogen | Wachten | Verminderen |
|---|---|---|---|
| Tempo boeken | Sneller dan in dezelfde periode vorig jaar | Ligt dicht bij het historische gemiddelde | Langzamer dan het historische gemiddelde |
| OTB-bezettingsgraad | Boven 80% voor de datum | Bijna op schema wat betreft de doorlooptijd | Aanzienlijk onder de streefwaarde voor de doorlooptijd |
| Lokale evenementen | Bevestigd festival of congres | Status van het evenement onduidelijk | Evenement geannuleerd |
| Tarieven van concurrenten | Compset verhoogt de tarieven | Compset blijft stabiel | Compset schrapt producten uit het assortiment of biedt forse kortingen aan |
Zodra het signaal duidelijk is, kun je de aanloopperiode en de opleving gebruiken om de omvang van de koersbeweging in te schatten, of raadpleeg onze gids voor prijsstrategieën voor hotels voor meer diepgang.
3.2 Gebruik de doorlooptijd en de ophaalmoment om tariefverhogingen en opschortingen te timen
De levertijd helpt je bij het nemen van een beslissing wanneer om te verhuizen. Pick-up-shows hoe snel De vraag neemt toe. Je hebt beide nodig.
Een sterke stijging van het aantal boekingen met een lage OTB is doorgaans een signaal om de prijs te handhaven of te verhogen, en geen aanleiding om de prijs te verlagen. Als de stijging van het aantal boekingen daarentegen 15 tot 30 dagen van tevoren zwak lijkt, kan een kleine prijsverlaging zinvol zijn, maar alleen als de bezettingsgraad ruim onder de streefcijfers ligt.
| Levertijdvenster | Typisch signaal | Aanbevolen actie |
|---|---|---|
| 90+ dagen | De geschiedenis een stap voorblijven | Voeg een bescheiden vroegboekkorting toe |
| 31–90 dagen | Veelgevraagde zoektermen of zoektrends | Houd vast bij de basis; til op als het tempo hoog ligt |
| 8–30 dagen | Lichte opmars | Let goed op; kleine dalingen zijn alleen mogelijk als het koersniveau ver achterblijft bij het streefdoel |
| 0–7 dagen | Grote vraag, beperkt resterend aanbod | Blijf bij je standpunt of reken een toeslag voor levering op dezelfde dag; geef alleen korting als je ver achterloopt op de doelstelling |
Hier begint het kiezen van het juiste moment een beetje te lijken op het aanvoelen van de sfeer. Als de vraag al vroeg toeneemt, wacht dan niet te lang. Als de vraag stabiel blijft, haast je dan niet om te verlagen alleen maar omdat de datum dichterbij komt.
3.3 Gebruik de tarieven van concurrenten als referentie, niet als streefdoel
Gebruik de prijzen van concurrenten als richtlijn, niet als definitief antwoord. Kijk wat nabijgelegen accommodaties vragen voor dezelfde data en kamertypes, en weeg dat vervolgens af tegen de voorzieningen, beperkingen en beoordelingen van gasten.
Een goedkopere concurrent is niet automatisch een reden om je tarief te verlagen. Reizigers zijn 72% is waarschijnlijker om meer te betalen voor een hotel met hogere gastbeoordelingen in vergelijking met vergelijkbare accommodaties. Dus ja, de positie van je accommodatie binnen de vergelijkingsgroep is van belang. Maar wat je te bieden hebt, is ook van belang.
Gebruik de tarieven van concurrenten om de trend te bevestigen die je al ziet in je eigen tempo- en omzetgegevens. Als je tempo goed ligt en de concurrenten hun tarieven verhogen, verhoog dan ook je tarieven. Als je tempo laag is en concurrenten kortingen geven, kijk dan eens goed naar de situatie. En als je tempo sterk is terwijl een andere property de tarieven verlaagt, houd dan voet bij stuk. Hun probleem heeft misschien helemaal niets met dat van jou te maken.
4. Stel voor elk seizoen een vaste procedure vast voor het herzien van de prijzen
Zodra je renteladder is vastgesteld, stel je voor elk seizoen een evaluatieroutine op. De timing is net zo belangrijk als de omvang van de renteverandering. Het gaat niet alleen om de mate waarin je de prijzen aanpast. Het gaat erom dat je ze op het juiste moment aanpast.
4.1 Hoogseizoen: dagelijks de situatie bekijken en de tarieven eerder verhogen
Tijdens drukke periodes kan de vraag snel veranderen. Een datum die op maandag nog prima lijkt, kan op woensdag al bijna uitverkocht zijn. Daarom moeten data waar veel vraag naar is dagelijks worden gecontroleerd.
Als het boekingstempo voor een bepaalde datum 30%, een stijging ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar, dat is een duidelijk teken om de tarieven nu te verhogen, en niet pas na het weekend. Als je wacht, loop je rendement mis dat je niet meer terugkrijgt. Tijdens drukke weekenden, een regel inzake het minimumverblijf kan er ook voor zorgen dat boekingen voor één nacht niet ten koste gaan van reserveringen voor meerdere nachten, die meer opbrengen.
4.2 Midden in het seizoen: verplaatsingssnelheden op basis van duidelijke drempelwaarden
In het tussenseizoen is het boekingstempo belangrijker dan dagelijkse schommelingen. Bekijk deze data maandelijks en pas de tarieven pas aan wanneer het tempo of de bezettingsgraad een vastgestelde drempel overschrijdt.
Evenementenavonden in het tussenseizoen vragen om een aparte aanpak. Beschouw ze als kleine piekperiodes. Beperk het aanbod, verhoog de tarieven of pas meteen verblijfsbeperkingen toe. Een groot lokaal evenement of festival kan de tarieven doen stijgen tot wel 32%, dus als je dat moment mist, kan dat je duur komen te staan.
4.3 Laagseizoen: houd het roer in handen en breng weloverwogen aanpassingen aan
Als de vraag zwak is, is discipline belangrijker dan snelheid. Ga niet onder je ondergrens.
Als de bezettingsgraad laag blijft, werkt een kleine, gerichte korting – zoals een midweektarief of een aanbieding voor een lang verblijf – vaak beter dan het over de hele linie verlagen van de prijzen. Zorg er in het laagseizoen eerst voor dat je marge op peil blijft en houd je tarieven stabiel met het oog op het volgende hoogseizoen.
5. Houd de resultaten bij en pas je seizoensregels aan
Vergelijk na elk seizoen je werkelijke resultaten met de doelstellingen die je hebt vastgesteld. Scherpt vervolgens je regels aan voor de volgende ronde. Gebruik dezelfde seizoenskaart, ranglijst en vraagsignalen uit eerdere paragrafen, zodat je de prestaties elke keer op dezelfde basis beoordeelt.
5.1 Meet ADR, bezettingsgraad en RevPAR per seizoen
Begin met de belangrijkste kengetallen. Deze laten zien of uw seizoensregels in de praktijk hebben gewerkt, en niet alleen op papier. Vergelijk de werkelijke ADR, bezettingsgraad en RevPAR met de doelstellingen die u aan het begin van elk seizoen hebt vastgesteld, en bekijk deze afzonderlijk voor de piek-, tussenseizoen- en dalperiodes.
| KPI | Actiesignaal voor de volgende cyclus |
|---|---|
| Tempo boeken | Als de groei sneller is dan vorig jaar, verhoog dan de rente in de volgende cyclus eerder |
| Pickup | Een sterke stijging bij een lage bezettingsgraad duidt erop dat de vraag later dan verwacht is ontstaan |
| ADR | Een hoge ADR maar een lage RevPAR duiden op te hoge prijzen |
| Bezetting | Als de waarde constant op 100% staat, betekent dit dat je plafond te laag is |
| RevPAR | Geeft de algemene prijsontwikkeling weer |
Beschouw evenementdata als een aparte groep. Als je ze door je normale seizoenscijfers mengt, kunnen ze de basislijn verstoren en ervoor zorgen dat de rest van het seizoen sterker of zwakker lijkt dan het in werkelijkheid was.
5.2 Werk vloeren, plafonds en drempels na elk seizoen bij
Pas je ondergrenzen, bovengrenzen en activeringsdrempels aan op basis van wat er daadwerkelijk is gebeurd. Als het hoogseizoen steeds uitverkocht raakt, moet je bovengrens waarschijnlijk worden verhoogd. Als het tempo hoog lag maar je systeem de tarieven niet snel genoeg heeft aangepast, moet je drempel waarschijnlijk worden verlaagd.
Als er bijvoorbeeld een date plaatsvond 30% Als je voorliep op het tempo en je pas laat de snelheid hebt aangepast, is dat een duidelijk teken dat je de volgende keer je actiedrempel moet verlagen.
Aan de andere kant betekent een zwakke vraag in combinatie met uitblijvende renteveranderingen meestal dat de drempel te hoog is vastgesteld. Een handige vuistregel hierbij: bij een gezonde seizoensstructuur zou het plafond minstens 2x de vloer.
Die wijzigingen vormen vervolgens de standaardrichtlijnen voor het volgende seizoen. Om dit proces te vereenvoudigen, kun je gebruikmaken van software voor dynamische prijsbepaling om deze aanpassingen in realtime te automatiseren.
5.3 Houd een overzicht bij van tariefwijzigingen en de redenen daarvoor
Noteer elke keer dat je een belangrijke tariefwijziging doorvoert. Dit geldt ook voor wijzigingen in de minimumtarieven, uitzonderingen in verband met bepaalde gebeurtenissen en verblijfsbeperkingen. Noteer de datum, het kamertype, de aangebrachte wijziging, de aanleiding en het resultaat.
Op dat moment kan het een beetje vervelend aanvoelen. Maar later biedt dat overzicht je iets dat veel beter is dan giswerk. Je kunt dan terugkijken en zien welke stappen hun vruchten hebben afgeworpen, welke te laat kwamen en welke helemaal niets hebben geholpen.
Dat logboek vormt de uitgangsbasis voor de volgende seizoensbeoordeling.
Conclusie: Stel het proces één keer op en verbeter het vervolgens elk jaar
De meerwaarde van seizoensgebonden prijsstelling zit niet in één grote prijsbeslissing. Het zit hem in een proces dat je steeds opnieuw kunt toepassen.
Seizoensgebonden hotelprijzen werken het beste als een herhaalbare cyclus: definieer seizoenen, stel minimum- en maximumtarieven vast, gebruik realtime vraag signalen om de prijzen aan te passen en na elk seizoen de resultaten te evalueren.
Zodra die regels zijn vastgesteld, door automatisering zijn ze gemakkelijker aan te brengen telkens op dezelfde manier. Een oplossing voor inkomstenbeheer zoals RoomPriceGenie Je kunt die regels automatisch toepassen op basis van je boekingsgegevens en de actuele vraag. Dat bespaart handmatig werk en zorgt ervoor dat de prijsstelling binnen je gestelde grenzen blijft.
Evalueer na elk seizoen de ADR, de bezettingsgraad en de RevPAR. Pas vervolgens je drempelwaarden aan voor de volgende cyclus. Zo maak je van seizoensgebonden prijsstelling geen reactie, maar een vaste routine.
FAQs
Hoe vaak moet ik de seizoensprijzen aanpassen?
Evalueer uw prijsstrategie minstens één keer per kwartaal, zodat uw regels nog steeds aansluiten bij veranderingen in de segmentmix en de bezettingsdoelstellingen.
Bekijk vervolgens elke maand je agenda om te zien of de boekingen zich ontwikkelen zoals je had verwacht. Als je gebruikmaakt van geautomatiseerd revenue management, kunnen de tarieven in realtime worden aangepast op basis van actuele signalen over de vraag, de bezettingsgraad en de bezetting.
Wat als de vraag plotseling verandert?
Wanneer de vraag plotseling verandert, kan handmatige prijsbepaling ervoor zorgen dat er inkomsten mislopen of dat kamers leeg blijven staan. RoomPriceGenie regelt dit voor u door live vraagsignalen, zoals het boekingstempo, de bezettingsgraad en lokale evenementen, in de gaten te houden en de tarieven vervolgens tot wel 24 keer per dag bij te werken.
Als er sneller boekingen binnenkomen, worden de prijzen verhoogd. Als de vraag afneemt, worden de tarieven verlaagd om de kamers te vullen. Je kunt nog steeds ingrijpen en de prijzen voor bepaalde data of evenementen aanpassen, zolang je maar binnen de door jou ingestelde minimum- en maximumtarieven blijft.
Hoe voorkom ik dat ik te veel korting geef?
Stel een strikte prijsbodem op basis van je kosten per bezette kamer plus een winstmarge. Houd je daar vervolgens aan. Ga niet onder dat bedrag zitten, want zo bescherm je je nettowinst.
Om de integriteit van de tarieven te waarborgen, kunt u een beroep doen op meerwaarde in plaats van prijsverlagingen. Dat kan bijvoorbeeld een gratis ontbijt, gratis parkeren of laat uitchecken zijn. Gasten hebben nog steeds het gevoel dat ze meer krijgen, maar je maakt ze er niet aan gewend om lagere tarieven te verwachten.
Als je korting geeft, wees dan selectief. Gebruik het voor specifieke lacunes waar weinig vraag naar is of voor gerichte aanbiedingen die gericht zijn op trouwe, hoogwaardige gasten.
