Wenn du die Hotelpreise einmal festlegst und dann zu spät reagierst, lässt du Geld auf dem Tisch liegen. Ich würde die saisonale Preisgestaltung mit einer einfachen Schleife handhaben: Jedes Datum einer Saison zuordnen, einen Grundpreis mit Unter- und Obergrenze festlegen, Buchungslage und Auslastung beobachten, die Konkurrenz im Auge behalten und die Ergebnisse nach jeder Saison auswerten.
Hier ist die Kurzfassung:
- Ich sortiere zukünftige Termine nach niedrig, mittel, hoch und Spitzenwert Jahreszeiten
- Ich tagge Feiertage, Veranstaltungen und Kompressionsabende
- Ich erstelle eine Zinsleiter ausgehend von einem Basiszinssatz, zum Beispiel $159.00, mit Unter- und Obergrenzen
- Ich benutze OTB-Auslastung, Buchungsdynamik, Abholung und Vorlaufzeit um zu entscheiden, wann die Zinssätze angepasst werden sollen
- Ich schaue mir die besonders gefragten Termine an täglich, Rahmenzeitraum monatlich, und ruhige Phasen mit strenger Bodenkontrolle
- Ich verfolge ADR, Auslastung und RevPAR Die Regeln der nächsten Saison sind also besser als die dieser Saison
Ein einfaches Beispiel: Ein Standardzimmer mit einem $159.00 Der Leitzins könnte bei $135.00 in der Nebensaison und $239.00 in Zeiten hoher Nachfrage. An Veranstaltungsabenden können die Preise um 32%, und wenn ein Date verkauft wird 30% voraus Wie schon letztes Jahr: Wenn du zu lange wartest, kann dich das teuer zu stehen kommen.
Dieser Artikel zeigt einen klaren Weg auf, wie man Preise festlegt, ohne sich auf Bauchgefühle oder Änderungen in letzter Minute verlassen zu müssen.
So erstellst du rechtzeitig zur Hochsaison eine Preisstrategie für dein Hotel
1. Lege deine Saisonzeiten fest und erstelle einen Preiskalender
Die saisonale Preisgestaltung beginnt mit einem einfachen Schritt: Sortiere zuerst deine Termine. Bevor du die Preise anpasst, ordne jedes zukünftige Aufenthaltsdatum einer Saison zu.
1.1 Nutze die bisherigen Ergebnisse, um Hoch-, Mittel- und Nebensaison zu bestimmen
Fang mit den letzten 12 Monaten der wöchentlichen Daten an Auslastung, ADR und RevPAR aus deinem PMS. Achte auf Wochen, in denen sich die Auslastung um mehr als 10 Prozentpunkte verändert. Diese Sprünge markieren in der Regel die Punkte, an denen eine Saison endet und eine andere beginnt.
Die meisten Unterkünfte werden letztendlich mindestens vier Preisstufen haben: Niedrig, Mittel, Hoch und Spitzenzeit. In der Nebensaison geht es darum, die Kosten zu decken und Zimmer zu füllen. In der Zwischensaison kehrt die Nachfrage langsam zurück, sodass die Preise steigen können. In der Hochsaison geht es darum, den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) zu sichern. Die Spitzenzeit ist die geschäftigste Phase überhaupt, daher sollten die Preise nahe am oberen Ende deiner Preisspanne bleiben.
Vielleicht fallen dir auch Mikro-Saisonen innerhalb einer größeren Saison auf. Ein dreitägiges Festival kann zum Beispiel in einer höheren Kategorie liegen, selbst wenn die Wochen davor und danach eher ruhig sind.
1.2 Feiertage, Veranstaltungen und Komprimierungstermine
Sobald deine Basisstufen feststehen, füge deinen Feiertags- und Veranstaltungskalender hinzu. Markiere staatliche Feiertage, lange Wochenenden, Schulferien und lokale Veranstaltungen, die die Nachfrage beeinflussen können.
Manche dieser Termine werden zu Komprimierungsdaten – Nächte, in denen die Nachfrage das Angebot voraussichtlich übersteigen wird. Lokale Veranstaltungen, Konzerte und Schulferien können die Preise um bis zu 32% in die Höhe treiben. Deshalb ist es sinnvoll, diese separat zu kennzeichnen, damit du dynamische Preisgestaltung überschreibt sie bei Bedarf.
1.3 Ordne jedes Terminkontraktdatum einer Saison zu, bevor die Preisbildung beginnt
Ordne als Nächstes jedes Datum in deinem 12- bis 18-Monats-Vorauskalender einer saisonalen Preisstufe zu, bevor die Preisgestaltung beginnt. Diese gemeinsame Datumszuordnung gibt allen denselben Bezugsrahmen und sorgt für einheitliche Preisentscheidungen.
Dieser Kalender dient dann als Grundlage für deine Preisuntergrenzen, Preisobergrenzen und deine saisonale Staffelung.
2. Lege einen Basiszinssatz, eine Untergrenze, eine Obergrenze und eine saisonale Zinsleiter fest
Sobald dein Saisonkalender feststeht, ist der nächste Schritt ganz einfach: Mach aus diesen Terminen Preise.
Das fängt mit einem an Hotelpreisstrategien Das gibt dir einen klaren Mittelwert, ein absolutes Minimum, ein oberes Limit und ein paar Stufen dazwischen. Stell dir das wie Leitplanken vor. Du legst nicht jede Nacht die Preise von Grund auf neu fest. Du orientierst dich an einer Struktur.
2.1 Berechne einen Basissatz, der die Kosten und die Gewinnziele abdeckt
Dein Basiszinssatz Das ist der Referenzpreis für ein Standardzimmer an einem typischen Wochentag in der Nebensaison. Alle anderen Preise in deiner Preisstruktur richten sich nach diesem Wert – sie liegen entweder darüber oder darunter.
Fang mit dem CPOR an und rechne deine Zielmarge dazu. Vergleiche diesen Wert dann mit deinem aktuellen ADR und nimm bei Bedarf kleine Anpassungen vor. So erhältst du eine Grundlage, die du auch wirklich nutzen kannst – und nicht nur eine, die in einer Tabelle gut aussieht.
Von dort aus kannst du die Unter- und Obergrenzen für den Rest deiner Zinsleiter festlegen.
2.2 Lege saisonale Mindest- und Höchstpreise für jeden Zimmertyp fest
Leg deinen Mindestpreis auf CPOR plus deine Mindestmarkenmarge fest und geh nicht darunter.
Deine Obergrenze ist der höchste Tarif, den der Markt bereits in Zeiten von Spitzennachfrage zu zahlen bereit ist. Eine gängige Faustregel lautet, die Obergrenze auf mindestens 2x die Untergrenze. Wenn die Spanne zu eng ist, verlierst du Spielraum für saisonale Preisanpassungen.
Lege diese Grenzen je nach Zimmertyp und Saison fest. Für eine Suite im Hochsommer sollten nicht dieselben Beschränkungen gelten wie für ein Standardzimmer in einem ruhigeren Monat.
2.3 Erstelle für jede Saison eine einfache BAR-Ligastruktur
Sobald der Basispreis, die Untergrenze und die Obergrenze feststehen, kannst du eine Preisstaffel erstellen: eine kleine Reihe von Stufen, die an klare Preisregeln gebunden sind. Eine gängige saisonale BAR-Konfiguration umfasst vier Stufen: „Niedrig“, „Standard“, „Hoch“ und „Spitzenzeit“. Die Preisstufen sind -15%, Basis, +25%, und +50%.
| Stufe | Preislogik | Wann man es benutzt |
|---|---|---|
| Niedrig | Basiszinssatz − 15% | Die ruhigsten Wochen und die ruhigen Nächte unter der Woche |
| Standard | Basiszinssatz | Durchschnittliche Übernachtungen in der Nebensaison |
| Hoch | Basiszinssatz + 25% | Zeiten mit starker Nachfrage |
| Spitze | Grundzinssatz + 50% | Wichtige Feiertage, Veranstaltungen und Komprimierungstermine |
Nimm diese Stufen als Ausgangspunkt für jeden Termin in deinem Kalender. Schau dir danach die Nachfragesignale, die Abholungen und die Preise der Mitbewerber an, um zu entscheiden, wann du die Preise anheben und wann du sie beibehalten solltest.
3. Passe die Preise anhand von Nachfragesignalen, Vorlaufzeiten, Abholmöglichkeiten und den Preisen der Konkurrenz an
Deine BAR-Stufenstruktur bildet die Grundlage. Anhand der Nachfragesignale kannst du erkennen, wann ein Datum von „Niedrig“ auf „Standard“, von „Standard“ auf „Hoch“ oder weiterhin auf „Spitzenauslastung“ gesetzt werden sollte.
3.1 Überprüfe vor jeder Tarifänderung die Bedarfsignale
Fang mit deiner saisonalen Preistabelle an und nimm sie als Standard. Ändere die Preise dann nur, wenn die Signale dafür sprechen. Überprüfe vor jeder Änderung die OTB-Auslastung und das Buchungstempo. Schau dir danach den lokalen Veranstaltungskalender an.
Wenn das Tempo über dem bisherigen Niveau liegt, ist dein aktueller Preis für diesen Termin möglicherweise zu niedrig. In diesem Fall solltest du ihn anheben, bevor die Nachfrage ihren Höhepunkt erreicht. Auch lokale Veranstaltungen spielen eine Rolle. Ein bestätigtes Festival oder eine Konferenz kann einen höheren Preis rechtfertigen. Wird eine Veranstaltung jedoch abgesagt, könnte das ein Grund sein, abzuwarten, anstatt einen Preis durchzusetzen, den der Markt nicht mitmacht.
| Metrisch | Erhöhen | Warten | Reduzieren |
|---|---|---|---|
| Buchungstempo | Schneller als zur gleichen Zeit im letzten Jahr | Entwicklung nahe am historischen Durchschnitt | Langsamer als der historische Durchschnitt |
| OTB-Belegung | Über 80% für das Datum | Nahe am Zielwert für die Durchlaufzeit | Deutlich unter dem Zielwert für die Durchlaufzeit |
| Veranstaltungen vor Ort | Bestätigtes Festival oder eine bestätigte Konferenz | Status der Veranstaltung unklar | Veranstaltung abgesagt |
| Preise der Mitbewerber | Compset erhöht die Preise | Compset bleibt stabil | Compset senkt die Preise oder bietet starke Rabatte an |
Sobald das Signal eindeutig ist, nutze die Vorlaufzeit und den Anstieg, um das Ausmaß der Bewegung einzuschätzen, oder schau in unserem Leitfaden zu Preisstrategien für Hotels um mehr darüber zu erfahren.
3.2 Nutze Vorlaufzeit und Abholung, um Preiserhöhungen und Aussetzungen zeitlich abzustimmen
Die Vorlaufzeit hilft dir bei der Entscheidung wenn umzuziehen. Abholtermine wie schnell Die Nachfrage steigt. Du brauchst beides.
Eine starke Nachfrage bei niedriger OTB ist in der Regel ein Signal zum Halten oder Erhöhen, kein Grund zum Preisnachlass. Wenn die Nachfrage hingegen 15 bis 30 Tage vor dem Anreisedatum schwach aussieht, kann eine leichte Preissenkung sinnvoll sein – allerdings nur, wenn die Auslastung deutlich unter dem Zielwert liegt.
| Lieferzeitfenster | Typisches Signal | Empfohlene Maßnahme |
|---|---|---|
| 90+ Tage | Der Geschichte einen Schritt voraus | Füge einen kleinen Frühbucherrabatt hinzu |
| 31–90 Tage | Starke Suchanfragen oder Suchtrends | Halte dich am Unterteil fest; heb dich hoch, wenn das Tempo hoch ist |
| 8–30 Tage | Leichte Belebung der Konjunktur | Beobachte das genau; kleine Abwärtsbewegungen nur, wenn das Ziel deutlich verfehlt wurde |
| 0–7 Tage | Hohe Nachfrage, geringes verbleibendes Angebot | Bleib standhaft oder berechne einen Sofortzuschlag; gewähre einen Rabatt nur, wenn du weit hinter dem Ziel zurückliegst |
An dieser Stelle fühlt sich das Timing ein bisschen so an, als müsste man die Stimmung im Raum einschätzen. Wenn die Nachfrage schon früh steigt, warte nicht zu lange. Wenn die Nachfrage stagniert, überstürze die Preissenkung nicht, nur weil der Termin näher rückt.
3.3 Nutze die Preise der Konkurrenz als Anhaltspunkt, nicht als Zielvorgabe
Nimm die Preise der Konkurrenz als Anhaltspunkt, nicht als endgültige Antwort. Schau dir an, was Unterkünfte in der Nähe für dieselben Termine und Zimmertypen verlangen, und wäge das dann gegen die Ausstattung, Einschränkungen und Gästebewertungen ab.
Ein günstigerer Konkurrent ist kein automatischer Grund, deinen Preis zu senken. Reisende sind 72% ist wahrscheinlicher mehr für ein Hotel zu bezahlen, das im Vergleich zu ähnlichen Unterkünften höhere Gästebewertungen hat. Also ja, die Position deines Hotels im Vergleichsfeld spielt eine Rolle. Aber was du bietest, ist ebenfalls wichtig.
Nutze die Vergleichszahlen, um die Entwicklung zu bestätigen, die du bereits an deinem eigenen Tempo und deinen Abholzahlen erkennst. Wenn dein Tempo gut ist und die Vergleichsgruppe nach oben tendiert, zieh die Preise an. Wenn dein Tempo schwach ist und die Konkurrenz Rabatte gewährt, schau dir das genauer an. Und wenn dein Tempo stark ist, während ein anderer property die Preise senkt, bleib standhaft. Deren Problem hat vielleicht gar nichts mit deinem zu tun.
4. Leg für jede Saison einen Zeitplan für die Preisüberprüfung fest
Sobald du deine Tarifleiter festgelegt hast, richte für jede Saison eine Überprüfungsroutine ein. Der Zeitpunkt ist genauso wichtig wie die Höhe der Zinsänderung. Es geht nicht nur darum, wie stark du die Preise bewegst. Es geht darum, sie im richtigen Moment zu bewegen.
4.1 Hochsaison: Täglich überprüfen und Preise früher anheben
In Spitzenzeiten kann sich die Nachfrage schnell ändern. Ein Termin, der am Montag noch kein Problem zu sein scheint, kann am Mittwoch schon fast ausgebucht sein. Deshalb müssen Termine mit hoher Nachfrage täglich überprüft werden.
Wenn die Buchungsrate für ein bestimmtes Datum 30% – ein Anstieg gegenüber dem Vorjahreszeitraum, das ist ein klares Zeichen dafür, die Zinsen jetzt anzuheben, nicht erst nach dem Wochenende. Wenn du wartest, verlierst du Erträge, die du nicht mehr zurückbekommst. An geschäftigen Wochenenden, ein Regelung zur Mindestaufenthaltsdauer kann außerdem dazu beitragen, dass Buchungen für nur eine Nacht nicht die besser bezahlten Buchungen für mehrere Nächte blockieren.
4.2 Saisonmitte: Anpassung der Preise anhand klarer Schwellenwerte
In der Zwischensaison ist das Buchungstempo wichtiger als tägliche Schwankungen. Überprüfe diese Termine monatlich und passe die Preise erst an, wenn das Tempo oder die Auslastung einen festgelegten Schwellenwert überschreitet.
Veranstaltungsabende in der Nebensaison erfordern eine eigene Herangehensweise. Behandle sie wie kleine Hochzeiten. Schränke das Angebot ein, erhöhe die Preise oder wende sofort Aufenthaltsbeschränkungen an. Ein großes lokales Event oder Festival kann Preisspitzen von bis zu 32%, wenn du diesen Moment also verpasst, kann dich das teuer zu stehen kommen.
4.3 Nebensaison: Bleib am Ball und nimm wohlüberlegte Anpassungen vor
Wenn die Nachfrage schwach ist, kommt es mehr auf Disziplin als auf Schnelligkeit an. Geh nicht unter deinen Mindestpreis.
Wenn die Auslastung niedrig bleibt, wirkt ein kleiner, gezielter Rabatt – wie zum Beispiel ein Wochenmitte-Tarif oder ein Angebot für längere Aufenthalte – oft besser als eine pauschale Preissenkung für alle Termine. In der Nebensaison solltest du zuerst deine Marge sichern und deine Preise für die nächste Hochsaison stabil halten.
5. Verfolge die Ergebnisse und passe deine saisonalen Regeln an
Vergleiche nach jeder Saison deine tatsächlichen Ergebnisse mit den von dir gesetzten Zielen. Schärfe dann deine Regeln für die nächste Runde. Verwende dieselbe Saisonübersicht, dieselbe Bewertungsskala und dieselben Nachfragesignale wie in den vorherigen Abschnitten, damit du die Leistung jedes Mal auf derselben Grundlage bewertest.
5.1 ADR, Auslastung und RevPAR nach Saison messen
Fang mit den Kernkennzahlen an. Sie zeigen, ob deine saisonalen Strategien auf dem echten Markt funktioniert haben – und nicht nur auf dem Papier. Vergleiche die tatsächlichen Werte für ADR, Auslastung und RevPAR mit den Zielen, die du zu Beginn jeder Saison festgelegt hast, und schau sie dir separat für Hoch-, Mittel- und Nebensaison an.
| KPI | Signal für die nächste Periode |
|---|---|
| Buchungstempo | Wenn das Wachstum schneller ist als im letzten Jahr, sollten die Zinsen im nächsten Zyklus früher angehoben werden |
| Pickup | Die starke Erholung bei geringer Auslastung deutet darauf hin, dass sich die Nachfrage später als erwartet entwickelt hat |
| ADR | Ein hoher ADR, aber ein niedriger RevPAR deuten auf eine überhöhte Preisgestaltung hin |
| Belegung | Wenn der Wert konstant bei 100% liegt, bedeutet das, dass deine Obergrenze zu niedrig ist |
| RevPAR | Zeigt die allgemeine Preisentwicklung |
Behandle die Veranstaltungstermine als eigene Gruppe. Wenn du sie in deine normale saisonale Auswertung einbeziehst, können sie die Basislinie verzerren und den Rest der Saison stärker oder schwächer erscheinen lassen, als er tatsächlich war.
5.2 Aktualisiere nach jeder Saison die Mindest- und Höchstwerte sowie die Schwellenwerte
Passe deine Mindest- und Höchstwerte sowie deine Auslöseschwellen entsprechend den tatsächlichen Ereignissen an. Wenn die Hochsaison immer wieder ausverkauft ist, musst du wahrscheinlich die Obergrenze anheben. Wenn die Nachfrage stark war, dein System die Preise aber nicht schnell genug angepasst hat, musst du wahrscheinlich die Schwelle senken.
Wenn zum Beispiel ein Date lief 30% Wenn du dem Tempo voraus warst und die Kurse erst spät angepasst hast, ist das ein klares Zeichen dafür, dass du beim nächsten Mal deine Auslöseschwelle senken solltest.
Andererseits bedeutet eine schwache Nachfrage in Verbindung mit verpassten Zinsschritten meist, dass die Schwelle zu hoch angesetzt ist. Eine nützliche Faustregel hier: Bei einer gesunden saisonalen Struktur sollte die Obergrenze mindestens 2x der Boden.
Diese Änderungen werden dann zu den Standard-Sicherheitsvorkehrungen für die nächste Saison. Um diesen Vorgang zu vereinfachen, kannst du Folgendes verwenden: Software für dynamische Preisgestaltung um diese Anpassungen in Echtzeit zu automatisieren.
5.3 Führe ein Protokoll über Tarifänderungen und die Gründe dafür
Jedes Mal, wenn du eine wesentliche Kursänderung vornimmst, schreib sie auf. Dazu gehören Änderungen der Kursuntergrenze, eventbedingte Abweichungen und Aufenthaltsbeschränkungen. Notiere das Datum, die Zimmerkategorie, die vorgenommene Änderung, den Auslöser und das Ergebnis.
Im Moment mag es sich vielleicht etwas mühsam anfühlen. Aber später bietet dir diese Aufzeichnung etwas, das weitaus besser ist als bloßes Raten. Du kannst zurückblicken und erkennen, welche Schritte sich ausgezahlt haben, welche zu spät kamen und welche überhaupt nichts gebracht haben.
Dieses Protokoll dient als Grundlage für die nächste saisonale Überprüfung.
Fazit: Den Prozess einmal aufbauen und dann jedes Jahr verbessern
Der Wert der saisonalen Preisgestaltung liegt nicht in einer einzigen großen Preisentscheidung. Er ergibt sich aus einem Prozess, den du immer wieder anwenden kannst.
Die saisonale Preisgestaltung für Hotels funktioniert am besten als wiederholbarer Ablauf: Saisonen definieren, Preisunter- und -obergrenzen festlegen, nutzen Echtzeit-Nachfragesignale die Preise anzupassen und die Ergebnisse nach jeder Saison auszuwerten.
Sobald diese Regeln festgelegt sind, Durch die Automatisierung lassen sie sich einfacher anwenden jedes Mal auf dieselbe Weise. Eine Revenue-Management-Lösung wie Revenue Management Kurs – kann diese Regeln automatisch anhand deiner Buchungsdaten und der aktuellen Nachfrage anwenden. Das reduziert den manuellen Aufwand und sorgt dafür, dass die Preisgestaltung innerhalb deiner festgelegten Grenzen bleibt.
Überprüfe nach jeder Saison die ADR, die Auslastung und den RevPAR. Passe dann deine Schwellenwerte für den nächsten Zyklus an. So wird die saisonale Preisgestaltung von einer reaktiven Maßnahme zu einer Routine.
FAQs
Wie oft sollte ich die saisonalen Preise anpassen?
Überprüfe deine Preisstrategie mindestens einmal pro Quartal, damit deine Richtlinien weiterhin mit den Veränderungen im Segmentmix und den Auslastungszielen übereinstimmen.
Schau dir dann jeden Monat deinen Kalender an, um zu sehen, ob die Buchungen so verlaufen, wie du es erwartet hast. Wenn du automatisiertes Revenue Management nutzt, können sich die Preise in Echtzeit anpassen – basierend auf aktuellen Signalen zur Nachfrage, zur Belegung und zur Auslastung.
Was passiert, wenn sich die Nachfrage plötzlich ändert?
Wenn sich die Nachfrage plötzlich ändert, kann man bei der manuellen Preisgestaltung Geld verschenken oder Zimmer ungenutzt lassen. Revenue Management Kurs – Das übernimmt das System für dich, indem es aktuelle Nachfragesignale wie das Buchungstempo, die Auslastung und lokale Veranstaltungen beobachtet und die Preise dann bis zu 24 Mal am Tag aktualisiert.
Wenn die Buchungen schneller reinkommen, steigen die Preise. Wenn die Nachfrage nachlässt, senkt das System die Preise, um die Zimmer zu füllen. Du kannst trotzdem eingreifen und die Preise für bestimmte Termine oder Veranstaltungen überschreiben, solange du dabei die von dir festgelegten Mindest- und Höchstpreise einhältst.
Wie vermeide ich es, zu stark zu rabattieren?
Lege ein feste Preisuntergrenze Nimm deine Kosten pro belegtem Zimmer und rechne eine Gewinnspanne dazu. Dann bleib dabei. Geh nicht unter diesen Wert, denn er sichert deinen Gewinn.
Um die Integrität der Tarife zu gewährleisten, verlasse dich auf Mehrwert statt Preissenkungen. Das kann ein kostenloses Frühstück, kostenlose Parkplätze oder einen späten Check-out bedeuten. Die Gäste haben immer noch das Gefühl, mehr zu bekommen, aber du gewöhnst sie nicht daran, niedrigere Preise zu erwarten.
Wenn du Rabatte gewährst, sei wählerisch. Setze sie gezielt bei bestimmten Lücken mit geringer Nachfrage oder bei exklusiven Angeboten ein, die sich an treue, umsatzstarke Gäste richten.
