Si fijas las tarifas del hotel una vez y luego tardas en reaccionar, estás dejando de ganar dinero. Yo gestionaría los precios por temporada con un proceso sencillo: asignaría cada fecha a una temporada, fijaría una tarifa base con un mínimo y un máximo, haría un seguimiento del ritmo y la ocupación, comprobaría a la competencia y revisaría los resultados después de cada temporada.
Aquí tienes la versión resumida:
- Ordeno las fechas futuras en bajo, medio, alto y máximo estaciones
- Te etiqueto vacaciones, eventos y noches de compresión
- Construyo una escalera de tipos a partir de un tipo de referencia, como por ejemplo $159.00, con límites inferior y superior
- Yo uso Ocupación OTB, ritmo de reservas, repunte y plazo de entrega para decidir cuándo ajustar los tipos de interés
- Reviso las fechas con mayor demanda diario, fechas aproximadas mensual, y épocas de menor actividad con un control estricto de los mínimos
- Hago un seguimiento de ADR, ocupación y RevPAR así que las reglas de la próxima temporada son mejores que las de esta
Un ejemplo sencillo: una habitación estándar con un $159.00 el tipo de interés básico podría situarse en $135.00 en temporada baja y $239.00 en época de máxima demanda. Las noches de eventos pueden hacer que las tarifas suban hasta 32%, y si una cita se está vendiendo 30% por delante del año pasado, esperar demasiado puede salirte caro.
Este artículo te explica una forma clara de fijar las tarifas sin tener que basarte en corazonadas ni en cambios de última hora.
Cómo elaborar una estrategia de precios para un hotel a tiempo para la temporada alta
1. Define tus temporadas y elabora un calendario de precios
Para configurar las tarifas por temporada, empieza por un paso muy sencillo: ordena primero las fechas. Antes de modificar las tarifas, asigna cada fecha de estancia futura a una temporada.
1.1 Usa los datos históricos para identificar la temporada alta, media y baja
Empieza con los últimos 12 meses de datos semanales tasa de ocupación, ADR y RevPAR desde tu PMS. Busca las semanas en las que la ocupación varíe en más de 10 puntos porcentuales. Esos saltos suelen marcar los momentos en los que termina una temporada y empieza otra.
La mayoría de los alojamientos suelen tener al menos cuatro niveles: bajo, medio, alto y pico. La temporada baja sirve para cubrir gastos y llenar habitaciones. En la temporada media, la demanda empieza a repuntar, así que puedes subir las tarifas. En la temporada alta, mantienes el precio medio diario (ADR). La temporada de máxima ocupación es el periodo más ajetreado de todos, así que las tarifas deberían mantenerse cerca del límite superior de tu rango.
También puedes encontrar «microtemporadas» dentro de una temporada más amplia. Por ejemplo, un festival de tres días puede situarse en un nivel superior aunque las semanas que lo rodean sean tranquilas.
1.2 Etiquetas de días festivos, eventos y fechas de compresión
Una vez que tengas definidos tus niveles básicos, añade tu calendario de festivos y eventos. Anota los días festivos nacionales, los fines de semana largos, las vacaciones escolares y los eventos locales que puedan influir en la demanda.
Algunas de estas fechas se convierten en fechas de compresión – noches en las que es probable que la demanda supere a la oferta. Los eventos locales, los conciertos y las vacaciones escolares pueden hacer que las tarifas suban hasta 32%. Por eso es útil marcarlas por separado, para que puedas aplicar precios dinámicos se anula cuando hace falta.
1.3 Asigna cada fecha futura a una temporada antes de que empiece la fijación de precios
A continuación, asigna cada fecha de tu calendario para los próximos 12 a 18 meses a un nivel de temporada antes de que empiece a fijarse el precio. Esta asignación de fechas compartida ofrece a todo el mundo el mismo punto de referencia y garantiza la coherencia en las decisiones sobre tarifas.
Ese calendario sirve entonces de base para tus límites mínimos y máximos de tarifas, así como para tu escalón estacional.
2. Establece una tarifa base, un mínimo, un máximo y una escala de tarifas estacionales
Una vez que tengas claro tu calendario de temporada, lo siguiente es muy sencillo: convertir esas fechas en precios.
Eso empieza con un estrategias de precios hoteleros Eso te da un punto medio claro, un mínimo estricto, un máximo y unos cuantos niveles intermedios. Piensalo como si fueran barandillas de seguridad. No tienes que fijar el precio cada noche partiendo de cero. Trabajas a partir de una estructura.
2.1 Calcula una tarifa base que cubra los costes y los objetivos de beneficio
Tu tipo básico Es el precio de referencia de una habitación estándar en un día laborable típico de temporada intermedia. Todas las demás tarifas de tu estructura varían al alza o a la baja con respecto a esa cifra.
Empieza con el CPOR y añádele tu margen objetivo. Después, compara esa cifra con tu ADR actual y haz pequeños ajustes si hace falta. Así tendrás una base que realmente puedas usar, no solo una que quede bien en una hoja de cálculo.
A partir de ahí, puedes establecer los límites mínimo y máximo para el resto de tu escalera de tipos.
2.2 Establecer los precios mínimos y máximos por temporada para cada tipo de habitación
Fija tu precio mínimo en el CPOR más tu margen mínimo de marca, y no lo bajes de ahí.
Tu límite máximo es la tarifa más alta que el mercado ya ha demostrado que está dispuesto a pagar en momentos de máxima demanda. Una regla general es fijar el límite máximo, como mínimo, en 2x el mínimo. Si el margen es demasiado ajustado, te quedas sin margen para ajustar los precios según la temporada.
Establece estos límites según el tipo de habitación y la temporada. Una suite en pleno verano no debería tener los mismos límites que una habitación estándar en un mes con menos demanda.
2.3 Crea una estructura sencilla de niveles BAR para cada temporada
Una vez que tengas la tarifa base, el mínimo y el máximo, puedes crear una escala de tarifas: un pequeño conjunto de tramos vinculados a unas reglas de precios claras. Una configuración habitual de BAR estacional utiliza cuatro tramos: Bajo, Estándar, Alto y Pico. Los tramos de precios son -15%, base, +25%y +50%.
| Nivel | Lógica de fijación de precios | Cuándo utilizarlo |
|---|---|---|
| Bajo | Tasa básica − 15% | Las semanas más tranquilas y las noches entre semana más tranquilas |
| Estándar | Tipo básico | Promedio de pernoctaciones en temporada intermedia |
| Alto | Tipo básico + 25% | Épocas de gran demanda |
| Pico | Tasa base + 50% | Días festivos importantes, eventos y fechas de compresión |
Utiliza estos niveles como punto de partida para cada fecha de tu calendario. Después, fíjate en las señales de demanda, la recuperación y las tarifas de la competencia para decidir cuándo subir los precios y cuándo mantenerlos.
3. Ajusta los precios teniendo en cuenta las señales de demanda, el plazo de entrega, la recogida y las tarifas de la competencia
Tu estructura de niveles BAR establece la referencia. Las señales de demanda te indican cuándo una fecha debe pasar de «Baja» a «Estándar», de «Estándar» a «Alta» o permanecer en «Pico».
3.1 Comprueba las señales de demanda antes de cada cambio de velocidad
Empieza con tu escala de temporada y tómala como referencia. Luego, cambia las tarifas solo cuando las señales lo justifiquen. Antes de cada cambio, comprueba la ocupación OTB y el ritmo de reservas. Después, echa un vistazo al calendario de eventos locales.
Si el ritmo va por delante de los niveles anteriores, puede que tu tarifa actual sea demasiado baja para esa fecha. En ese caso, súbela antes de que la demanda alcance su punto álgido. Los eventos locales también cuentan. Un festival o una conferencia confirmados pueden justificar una tarifa más alta. Pero si se cancela un evento, eso puede ser motivo para mantener la tarifa en lugar de subirla si el mercado no la soporta.
| Métrica | Subir | Espera | Reducir |
|---|---|---|---|
| Ritmo de reserva | Más rápido que en la misma época del año pasado | Se mantiene cerca de la media histórica | Más lento que la media histórica |
| Ocupación de OTB | Por encima de 80% para esa fecha | Plazo de entrega casi dentro del objetivo | Muy por debajo del objetivo en cuanto al plazo de entrega |
| Eventos locales | Festival o conferencia confirmada | No está claro el estado del evento | Evento cancelado |
| Tarifas de la competencia | Compset va a subir las tarifas | Compset se mantiene estable | Compset está bajando los precios u ofreciendo grandes descuentos |
En cuanto la señal esté clara, usa el tiempo de anticipación y la aceleración para evaluar la magnitud del movimiento, o consulta nuestra Guía de estrategias de precios para hoteles para profundizar más.
3.2 Aprovecha el plazo de entrega y la recogida para programar los aumentos de tarifas y las suspensiones
El plazo de entrega te ayuda a decidirte cuando para mudarte. Conciertos de pickup ¿A qué velocidad? La demanda va en aumento. Necesitas las dos cosas.
Un repunte fuerte con un OTB bajo suele ser una señal para mantener o subir, no para bajar. Por otro lado, si el repunte parece débil entre 15 y 30 días antes, puede tener sentido bajar un poco la tarifa, pero solo si la ocupación está muy por debajo del objetivo.
| Plazo de entrega | Señal típica | Medida recomendada |
|---|---|---|
| Más de 90 días | Adelántate a la historia | Añade un pequeño recargo por reserva anticipada |
| 31–90 días | Tendencias de búsqueda o consultas más frecuentes | Sujétalo cerca de la base; levántalo si el ritmo es fuerte |
| De 8 a 30 días | Un ligero repunte en la recuperación | Presta mucha atención; solo habrá pequeños movimientos a la baja si estamos muy por debajo del objetivo |
| 0-7 días | Mucha demanda, poca oferta restante | Mantén el precio o aplica un recargo por entrega el mismo día; haz un descuento solo si estás muy por debajo del objetivo |
Aquí es donde elegir el momento adecuado empieza a parecerse un poco a saber leer el ambiente. Si la demanda empieza a crecer pronto, no esperes demasiado. Si la demanda se mantiene estable, no te precipites a bajar los precios solo porque se acerque la fecha.
3.3 Usa las tarifas de la competencia como referencia, no como objetivo
Utiliza los precios de la competencia como punto de referencia, no como la respuesta definitiva. Echa un vistazo a lo que cobran los alojamientos cercanos por las mismas fechas y tipos de habitación, y luego compáralo con los servicios, las restricciones y las valoraciones de los huéspedes.
Que haya un competidor con precios más bajos no es motivo suficiente para bajar tu tarifa. Los viajeros son 72%, lo más probable a pagar más por un hotel que tenga mejores valoraciones de los huéspedes en comparación con otros establecimientos similares. Así que sí, tu posición en el grupo de referencia importa. Pero lo que ofreces también importa.
Usa las tasas de competencia para confirmar la tendencia que ya ves en tus propios datos de ritmo y volumen. Si tu ritmo es bueno y el grupo de referencia está subiendo, sube tú también. Si tu ritmo es flojo y la competencia está haciendo descuentos, échale un vistazo más de cerca. Y si tu ritmo es bueno mientras otro property baja los precios, mantén tu posición. Puede que su problema no tenga nada que ver con el tuyo.
4. Establece una rutina de revisión de precios para cada temporada
Una vez que tengas establecida tu escala de tarifas, crea una rutina de revisión para cada temporada. El momento en que se produce el cambio es tan importante como la magnitud de la variación de los tipos de interés. No se trata solo de cuánto haces variar los precios. Se trata de variarlos en el momento adecuado.
4.1 Temporada alta: revisa las tarifas a diario y subelas cuanto antes
En las épocas de mayor afluencia, la demanda puede cambiar rápidamente. Una fecha que el lunes parece estar bien puede estar casi completa el miércoles. Por eso hay que comprobar a diario las fechas con mayor demanda.
Si el ritmo de reservas para una fecha determinada es 30%, por encima del mismo periodo del año pasado, eso es una señal clara de que hay que subir los tipos ahora mismo, no después del fin de semana. Si esperas, pierdes rendimiento que ya no podrás recuperar. En los fines de semana con mucha actividad, un norma de estancia mínima También puede ayudar a evitar que las reservas de una sola noche bloqueen las reservas de varias noches, que son más lucrativas.
4.2 A mitad de temporada: modifica las tarifas según unos umbrales claros
En temporada baja, el ritmo de reservas es más importante que las fluctuaciones diarias. Revisa estas fechas cada mes y cambia las tarifas solo cuando el ritmo o la ocupación superen un umbral determinado.
Las noches con eventos en temporada intermedia requieren un enfoque específico. Trátalas como si fueran pequeños picos de temporada. Limita la oferta, sube las tarifas o aplica restricciones de estancia desde el primer momento. Un evento o festival local importante puede provocar picos en las tarifas de hasta 32%, así que si te pierdes ese momento, te puede salir caro.
4.3 Temporada baja: mantén la calma y haz ajustes mesurados
Cuando la demanda es baja, la disciplina es más importante que la rapidez. No bajes de tu precio mínimo.
Si la ocupación sigue siendo baja, un descuento pequeño y específico, como una tarifa entre semana o una oferta para estancias prolongadas, suele funcionar mejor que bajar los precios en todas las fechas. En temporada baja, protege primero tu margen y mantén tus tarifas estables de cara a la próxima temporada alta.
5. Haz un seguimiento de los resultados y actualiza tus reglas de temporada
Al final de cada temporada, compara tus resultados reales con los objetivos que te habías marcado. A continuación, haz las reglas un poco más estrictas para la siguiente ronda. Usa el mismo mapa de temporada, la misma escala de valoración y las mismas señales de demanda de las secciones anteriores para que puedas evaluar el rendimiento siempre con los mismos criterios.
5.1 Mide el ADR, la ocupación y el RevPAR por temporada
Empieza por las métricas clave. Estas te muestran si tus estrategias de temporada han funcionado en el mercado real, y no solo sobre el papel. Compara el ADR, la ocupación y el RevPAR reales con los objetivos que fijaste al principio de cada temporada, y analízalos por separado para los periodos de alta, media y baja temporada.
| KPI | Señal de acción para el próximo ciclo |
|---|---|
| Ritmo de reserva | Si va más rápido que el año pasado, sube los tipos antes en el próximo ciclo |
| Recogida | El fuerte repunte de la ocupación en los sectores más flexibles indica que la demanda se ha generado más tarde de lo esperado |
| ADR | Un ADR alto pero un RevPAR bajo indican que los precios son demasiado elevados |
| Ocupación | Si siempre estás en 100%, significa que tu límite máximo es demasiado bajo |
| RevPAR | Muestra la evolución general de los precios |
Considera las fechas de los eventos como un grupo aparte. Si las mezclas con tus datos habituales de la temporada, pueden distorsionar la referencia y hacer que el resto de la temporada parezca más fuerte o más débil de lo que realmente fue.
5.2 Revisa los suelos, los techos y los umbrales al final de cada temporada
Ajusta tus límites mínimos, máximos y umbrales de activación en función de lo que haya ocurrido realmente. Si las entradas se siguen agotando en temporada alta, es probable que tengas que subir el límite máximo. Si el ritmo de ventas ha sido bueno pero tu sistema no ha ajustado las tarifas con la suficiente rapidez, es probable que tengas que bajar el umbral.
Por ejemplo, si una cita se alargó 30% Si ibas por delante de lo previsto y no ajustaste los tipos hasta el último momento, eso es una señal clara de que la próxima vez tienes que bajar el umbral de activación.
Por otro lado, una demanda débil, junto con los cambios de tipos que no se han producido, suele indicar que el umbral está fijado demasiado alto. Una regla útil en este caso: una estructura estacional sana debería mantener el límite máximo al menos 2x el suelo.
Esos cambios se convierten entonces en los límites predeterminados para la próxima temporada. Para simplificar este proceso, puedes usar software de fijación dinámica de precios para automatizar estos ajustes en tiempo real.
5.3 Lleva un registro de los cambios en las tarifas y de los motivos que los justifican
Cada vez que hagas un ajuste significativo en las tarifas, anótalo. Esto incluye cambios en las tarifas mínimas, modificaciones por eventos y restricciones de estancia. Anota la fecha, el tipo de habitación, el cambio realizado, el motivo y el resultado.
Puede que en ese momento te parezca un poco pesado. Pero más adelante, ese registro te ofrece algo mucho mejor que las conjeturas. Puedes echar la vista atrás y ver qué medidas dieron resultado, cuáles llegaron demasiado tarde y cuáles no sirvieron para nada.
Ese registro se convierte en la referencia para la próxima revisión estacional.
Conclusión: Crea el proceso una vez y luego ve mejorándolo cada año
El valor de la fijación de precios estacional no viene de una sola decisión importante sobre los precios. Viene de un proceso que puedes repetir una y otra vez.
La fijación de precios de temporada en los hoteles funciona mejor como un proceso repetible: define las temporadas, establece precios mínimos y máximos, y usa señales de demanda en tiempo real ajustar los precios y revisar los resultados al final de cada temporada.
Una vez establecidas esas reglas, la automatización hace que sean más fáciles de aplicar siempre de la misma manera. Una solución de gestión de ingresos como Curso de revenue management Puedes aplicar esas reglas automáticamente usando los datos de tus reservas y la demanda en tiempo real. Así reduces el trabajo manual y mantienes los precios dentro de los límites que has establecido.
Al final de cada temporada, revisa el ADR, la ocupación y el RevPAR. Después, ajusta tus umbrales para el siguiente ciclo. Así es como consigues que la fijación de precios estacional pase de ser una reacción a convertirse en una rutina.
Preguntas frecuentes
¿Con qué frecuencia debería actualizar las tarifas de temporada?
Revisa tu estrategia de precios al menos una vez al trimestre para asegurarte de que tus criterios sigan ajustándose a los cambios en la composición de los segmentos y a los objetivos de ocupación.
Luego, echa un vistazo a tu calendario cada mes para ver si las reservas van al ritmo que esperabas. Si utilizas un sistema automatizado de gestión de ingresos, las tarifas pueden cambiar en tiempo real en función de la demanda en tiempo real, la ocupación y otros indicadores de ocupación.
¿Y si la demanda cambia de repente?
Cuando la demanda cambia de repente, fijar los precios a mano puede hacer que se pierda dinero o que las habitaciones se queden vacías. Curso de revenue management Se encarga de esto por ti analizando las señales de demanda en tiempo real, como el ritmo de reservas, la ocupación y los eventos locales, y actualizando las tarifas hasta 24 veces al día.
Si las reservas empiezan a llegar más rápido, los precios suben. Si la demanda baja, las tarifas bajan para ayudar a llenar las habitaciones. Aún así, puedes intervenir y modificar los precios para determinadas fechas o eventos, sin salirte de los límites mínimo y máximo que hayas establecido.
¿Cómo puedo evitar hacer descuentos demasiado grandes?
Establece un precio mínimo fijo utilizando el coste por habitación ocupada más un margen de beneficio. Y luego mantente fiel a esa cifra. No bajes de ahí, porque así proteges tus resultados.
Para proteger la integridad de las tarifas, confía en valor añadido en lugar de rebajas en el precio. Eso puede ser un desayuno gratis, aparcamiento gratuito o salida tardía. Los huéspedes siguen sintiendo que obtienen más, pero así no les estás acostumbrando a esperar tarifas más bajas.
Si decides hacer descuentos, sé selectivo. Úsalos para cubrir carencias concretas con poca demanda o para ofertas exclusivas dirigidas a clientes fieles y de alto valor.
