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Precios y distribución hotelera: Cobrar los precios correctos en los canales adecuados
Saber dónde anunciar su hotel y qué precios cobrar puede ser complicado, sobre todo para los operadores de pequeños establecimientos independientes.
No se trata sólo de estar visible en los canales de reserva para ayudar a los viajeros a encontrarle; es igualmente importante fijar tarifas de habitación que conviertan a estos viajeros en huéspedes.
¿Cuáles son los pros y los contras de los distintos canales de distribución? ¿Y cómo puede hacer que su property destaque? En esta guía rápida le explicamos lo esencial de la distribución hotelera y la fijación de precios.
¿Qué es la distribución hotelera?
La distribución hotelera consiste en publicar habitaciones de hotel en diversos canales de reserva para atraer un flujo constante de reservas e ingresos a su property. Consta de tres pasos fundamentales:
- Decida en qué canales desea aparecer.
- Haga que sus anuncios sean atractivos.
- Gestione los precios y la disponibilidad.
Veamos más detenidamente cada uno de estos pasos.
1) Decida dónde anunciar su hotel
Los canales de distribución son muy variados, cada uno responde a necesidades distintas del mercado y ofrece ventajas diferentes. He aquí un desglose de los principales tipos de canales:
- Canales directos: Estos canales permiten a los viajeros reservar directamente en su property, ya sea a través de su sitio web, por teléfono o en persona.
- Agencias de viajes en línea (OTA): Son sitios web donde los viajeros reservan alojamiento y otros servicios de viaje. A escala mundial, el espacio de las OTA está dominado por dos empresas: Booking Holdings, propietaria de Booking.com, Priceline y Agoda, entre otros sitios; y Expedia Group, propietaria de Expedia.com, Hotels.com, Vrbo y Travelocity, entre otros.
- Sistemas de distribución global (GDS): Las agencias de viajes utilizan estas redes de reservas para reservar hoteles y otros servicios de viaje en nombre de sus clientes. Los tres principales proveedores son Sabre, Amadeus y Travelport.
- Mayoristas y bancos de camas: Estas empresas compran habitaciones a los hoteles al por mayor y las venden a operadores turísticos, OTA y agencias de viajes. Tres de las más importantes son Hotelbeds, WebBeds y HPro Travel.
- Plataformas de metabúsqueda: Estos sitios muestran los precios y la disponibilidad de hoteles de varios canales de reserva, lo que permite a los viajeros comparar las opciones en una sola página. Las plataformas más populares son Google Hotels, Tripadvisor, Kayak y Trivago.
OTAs: ¿Demasiado de algo bueno?
Teniendo en cuenta las comisiones que cobran las agencias de viajes online, que suelen oscilar entre el 18 y el 25% de los ingresos por habitación o incluso más, algunos podrían decir que los hoteles tienen una dependencia enfermiza del negocio de las OTA.
Esto es especialmente cierto en el caso de las pequeñas propiedades independientes, para las que 60% de las reservas procedieron de media de las OTA en 2023, el nivel más alto en cinco años, según datos de Cloudbeds. En Europa, las OTA representaron la increíble cifra de 76% de reservas, frente a 64% en Asia-Pacífico y 48% en Norteamérica.
Estrategias de distribución para hoteles independientes
En lugar de darse de alta en todos los canales posibles, los hoteleros deben elegir aquellos en los que sea más probable que los huéspedes hagan sus reservas. He aquí algunos consejos:
- Diversifique su distribución. Depender demasiado de uno o dos canales es arriesgado, sobre todo si son caros, como las OTA. Al anunciarse en varios canales, puede llegar a una gran variedad de tipos de viajeros en distintas regiones del mundo.
- Aumentar las reservas directas. Las reservas directas suelen ser más rentables porque no hay que pagar comisión. Para animar a los huéspedes a reservar directamente, asegúrate de que el proceso de reserva de tu sitio web sea fácil de navegar y apto para móviles.
- Incluir a las OTA más pequeñas. Además de grandes nombres como Expedia y Booking.com, hay que tener en cuenta OTA especializadas como Airbnb y Mr. & Mrs. Smith, así como OTA regionales como HRS en Europa, Despegar en Latinoamérica y Trip.com en China.
- Explora otros canales. Para los hoteles de destinos de ocio, los mayoristas son una parte importante de la combinación de distribución. Para los hoteles urbanos, el GDS puede ser una forma eficaz de atraer el negocio corporativo de las agencias de viajes.
- Pruebe la metabúsqueda. Aunque no son un canal de reservas tradicional, las plataformas de metabúsqueda pueden ayudarle a aumentar su visibilidad. Además, pueden resultar más baratas que las OTA, ya que cobran por los clics en su sitio web en lugar de comisiones por las reservas.
¿Conocía el efecto valla publicitaria?
Le gusten o no, las OTA son una fuente clave de reservas para la mayoría de los hoteles. También pueden ser un potente canal publicitario. Algunos viajeros descubren un hotel en una OTA y luego van al sitio web del hotel para reservar. Esto se conoce como el "efecto valla publicitaria", y puede suponer un aumento de las reservas de hasta 26%, según un estudio de la Universidad de Cornell.
2) Haga que los anuncios de su hotel destaquen
Los establecimientos pequeños e independientes compiten en los canales de distribución con los grandes hoteles y las marcas internacionales, que disponen de grandes recursos de marketing. He aquí algunas formas de destacar.
- Proporcione información detallada. ¿Qué hace que su property sea especial? Describa las comodidades, la distribución de las habitaciones, la configuración de las camas, las vistas y otras características distintivas.
- Promocione su ubicación. ¿Qué hace de su barrio la base ideal para los viajeros? Qué atracciones, medios de transporte, actividades y servicios hay cerca?
- Muestra fotos de calidad. Ver para creer. Presume de tu property con un montón de fotos fantásticas que capten su aspecto, incluidas las habitaciones, las instalaciones y las vistas.
- Gestiona las revisiones. Una valoración alta de los huéspedes puede aumentar la visibilidad y las conversiones de su property en las OTA. Responde rápidamente a las opiniones de los huéspedes y aprovéchalas para mejorar.
- Mantenga la información actualizada. Revise y actualice periódicamente sus listados para asegurarse de que la información es siempre actual y precisa.
3) Gestione los precios y la disponibilidad de los hoteles
Fijar bien los precios en los canales de distribución es vital para atraer reservas.
- Utilizar precios dinámicos. Ajuste las tarifas al alza o a la baja en respuesta a los cambios en la demanda interna y externa, incluso durante las fechas de mayor actividad, las fechas más tranquilas y los eventos especiales.
- Vigile a sus competidores. Supervise los precios del mercado para asegurarse de que son competitivos con los de propiedades similares de la zona.
- Ofrezca promociones. Ofrezca ofertas especiales durante los periodos de menor afluencia para atraer a más huéspedes, como descuentos por reserva anticipada y de última hora, tarifas no reembolsables y descuentos por estancias más largas.
- Incluya valor añadido. En lugar de aplicar siempre descuentos en las tarifas, ofrezca ventajas como desayuno gratuito, una mejora de categoría o un detalle de bienvenida para mantener una tarifa media más alta.
- Mantenga la coherencia de precios. Intente mantener las mismas tarifas en todos los canales de reserva de terceros para evitar confusiones y generar confianza entre los viajeros.
- Ofrezca las mejores ofertas a las reservas directas. Si los acuerdos con las OTA lo permiten, ofrezca las mejores tarifas y ventajas en su sitio web para animar a los huéspedes a reservar directamente.
- Dirigirse a distintos segmentos. Adapte sus estrategias de precios para atraer a distintos tipos de viajeros en función de sus necesidades y hábitos de reserva.
- Controlar los costes de distribución. Cada canal tiene su propia estructura de tarifas. Comprender y comparar estos costes es crucial para saber qué planes de tarifas ofrecer en qué canales.
- Gestione la disponibilidad por canal. Cuando proyecte llenar, considere la posibilidad de cerrar o restringir la disponibilidad en los canales de menor valor, como las OTA y los mayoristas.
- Compruebe sus tarifas. A veces, las OTA pueden ajustar las tarifas de sus habitaciones sin que usted lo sepa. Si supervisas los precios en todos los canales, podrás abordar las discrepancias y asegurarte de que estás donde quieres estar.
Facilite la fijación de precios y la distribución con estas herramientas
La última pieza del rompecabezas de la distribución es la tecnología. Para gestionar la distribución y la fijación de precios con eficiencia y eficacia, estas dos soluciones son esenciales:
- Un gestor de canales: Permite a los hoteles conectarse fácilmente a una amplia gama de canales de distribución y gestionar las tarifas y la disponibilidad desde una plataforma centralizada.
- Software de tarificación automatizada: Gestiona los precios diarios de los hoteles, ajustando dinámicamente las tarifas en función de los patrones de reserva y las condiciones del mercado para maximizar los ingresos en todos los canales.
Al automatizar una serie de tareas, estas soluciones ahorran horas de tiempo y reducen los errores manuales, liberando a los hoteleros con poco tiempo para centrarse en otras áreas de la operación. También se integran con el sistema de gestión property (PMS), lo que permite un flujo fluido y en tiempo real de tarifas, disponibilidad y reservas.
Que lleguen las reservas
Para terminar, la clave para destacar en un mercado tan saturado como el de la hostelería es definir bien la estrategia de precios y distribución. Para ello, hay que ampliar la combinación de canales, perfeccionar los anuncios y utilizar tecnología inteligente para agilizar las operaciones.
A medida que vaya perfeccionando su enfoque, tendrá la seguridad de que está captando los canales adecuados a los precios ideales. Sea proactivo y vea cómo prospera su property.
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