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En nuestra última guía, nos deshacemos del ruido para ofrecer lo esencial que todo hotelero independiente debe saber sobre la gestión de ingresos. Obtenga respuestas a los siguientes temas y más.
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Previsión: Cómo Predecir las Reservas Futuras y Fijar los Precios Estratégicamente
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Previsión hotelera: Cómo planificar y fijar precios de forma más estratégica prediciendo la demanda
Establecer un presupuesto operativo para el año siguiente puede parecer un juego de adivinanzas para los hoteleros. Las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente, afectando al rendimiento de un property de forma imprevista y cogiéndole desprevenido.
Pero la buena noticia es que puede adelantarse a los acontecimientos elaborando previsiones de ingresos por habitación y actualizándolas periódicamente a lo largo del año.
Las previsiones le alertarán de futuros periodos en los que su property no esté en camino de cumplir los objetivos presupuestarios, cuando aún esté a tiempo de remediar el déficit. También le avisarán de periodos de demanda inesperadamente alta en los que puede aumentar los precios y obtener más ingresos.
En esta guía, responderemos a las preguntas clave que los propietarios y operadores de hoteles independientes tienen sobre la previsión de ingresos por habitaciones. Explicaremos cómo utilizar las previsiones para optimizar los precios y el inventario, mejorar la planificación operativa y no solo cumplir los objetivos presupuestarios, sino superarlos.
¿Qué es una previsión hotelera?
Piense en una previsión como en un parte meteorológico. Al igual que las previsiones meteorológicas ayudan a la gente a planificar las condiciones meteorológicas futuras, las previsiones hoteleras ayudan al personal a prepararse para las condiciones futuras del negocio.
Una previsión puede ser tan simple como una proyección mensual de los ingresos por habitación o tan detallada como un desglose día a día de la ocupación prevista, la ADR (tarifa media diaria), el RevPAR (ingresos por habitación disponible) y los ingresos por segmento de mercado para el año siguiente.
Ventajas de la previsión
La previsión es algo más que hacer números. Se trata de dibujar una imagen clara del futuro para tomar decisiones más inteligentes en todo el hotel. Esto incluye las decisiones tomadas por el equipo de ventas, marketing y gestión de ingresos, en la recepción, en el servicio de limpieza y alimentos y bebidas, y en finanzas y recursos humanos.
He aquí por qué las previsiones son tan valiosas:
- Adelántate a los acontecimientos: Anticipar el negocio y el flujo de caja futuros.
- Detecte las tendencias a tiempo: Identificar los periodos de demanda inesperadamente alta o baja.
- Ajuste los precios: Ajuste los precios en función de la demanda para maximizar los ingresos.
- Sé proactivo: Mejorar las estrategias de ventas, marketing e ingresos.
- Alcanza tus objetivos: Asegúrese de que el property cumple los objetivos presupuestarios.
- Optimizar los recursos: Mejorar la eficacia en la contratación, la formación y la programación.
- Planifica con antelación: Prever las necesidades futuras de equipos, alimentos y bebidas, y suministros.
Principales tipos de previsiones hoteleras
Los hoteles elaboran diversas previsiones con distintos fines, pero cuando se trata de ingresos por habitaciones hay dos tipos principales:
- Previsión de ocupación. Esta previsión proyecta el número de habitaciones que se ocuparán cada día durante un periodo futuro, normalmente un mes, junto con el ADR y el RevPAR. Se utiliza principalmente para la planificación operativa.
- Previsión de la demanda. Esta previsión proyecta el número de habitaciones que podrían venderse cada día en función de los precios y la demanda actuales si la capacidad de habitaciones fuera ilimitada, junto con el ADR, el RevPAR y los ingresos. Se utiliza para orientar las estrategias de gestión de ingresos y las campañas de marketing.
En esta guía, nos centramos en las previsiones de ingresos por habitaciones. Sin embargo, los hoteles también elaboran previsiones financieras para cada departamento y para el property en general, utilizando las previsiones de ocupación como referencia para proyectar ingresos, gastos y rentabilidad.
Preparar una previsión
A principios de año, los hoteles suelen utilizar las cifras del presupuesto como base de la previsión. A lo largo del año, las cifras se ajustan y afinan a medida que se van conociendo los datos reales mensuales y cambian las previsiones futuras.
Utilizando una hoja de cálculo o un programa de previsión, el hotel predice el número previsto de habitaciones ocupadas (o demanda) cada día del mes, así como el ADR y el RevPAR. También se muestran las cifras del presupuesto mensual y las reales del año anterior, mostrando las desviaciones a efectos comparativos.
Lo ideal es actualizar la previsión una vez a la semana para asegurarse de que refleja las condiciones más recientes. A la hora de preparar y actualizar una previsión, hay que tener en cuenta algunos factores clave:
- Datos históricos: Los resultados del hotel en el año (o dos años) anterior, así como las tendencias más recientes.
- Condiciones del mercado: Eventos, compresión de la ciudad, comportamiento de los competidores, meteorología, etc.
- Tendencias en viajes: Patrones de reserva, resistencia de tarifas, cancelaciones y tendencias relacionadas.
- Reservas actuales: Habitaciones en los libros y el ritmo de reservas.
Previsión y estrategia de precios
Al proyectar la demanda futura, el hotel puede identificar los periodos de alta demanda en los que existen oportunidades para aumentar las tarifas e incrementar los ingresos. Si la previsión indica que el hotel podría vender más habitaciones de las que tiene en inventario disponible, indica que el hotel puede aumentar las tarifas sin dejar de alcanzar una ocupación plena o casi plena. La previsión también destacará los periodos de menor demanda en los que puede ser necesario reducir las tarifas para cumplir los objetivos de ocupación.
Es importante reconocer que cuando cambia el precio de las habitaciones, también puede cambiar la demanda. La intensidad de la correlación dependerá de la cuantía del cambio de precios, de la sensibilidad de los viajeros a los precios y de la oferta de habitaciones disponibles.
En lugar de intentar alcanzar una ocupación del 100% cada noche, los hoteles pueden optimizar mejor el rendimiento encontrando el punto óptimo entre la tarifa media y la ocupación que maximice los ingresos.
Previsión y control de existencias
Además de los precios, los hoteles pueden utilizar las previsiones para desplegar otras tácticas de ingresos, como controles de inventario y restricciones de precios.
Por ejemplo, si en un hotel siempre se agotan las entradas los sábados, pero a menudo quedan habitaciones vacías los viernes y domingos, el gestor de ingresos podría plantearse las siguientes tácticas:
- Implantación de una duración mínima de la estancia (LOS)
- Sábados de cierre por llegadas
- Domingos de cierre para las salidas
Otros controles de inventario incluyen la sobreventa, la limitación de la disponibilidad de determinados tipos de habitaciones y la restricción del acceso a planes de tarifas con descuento en canales de alto coste.
En última instancia, el objetivo es utilizar una combinación de controles de precios e inventarios para aumentar los ingresos durante todo el periodo en lugar de centrarse en una sola fecha.
La importancia de la precisión de las previsiones
Una previsión precisa ayudará a garantizar que el hotel esté bien preparado para los altibajos en los flujos de negocio. Si la previsión es errónea, el hotel podría encontrarse con falta de personal y de suministros en épocas de actividad inesperada. En épocas de poca actividad, podría encontrarse con exceso de personal y con más habitaciones vacías de las previstas.
La precisión de las previsiones tiende a mejorar a medida que se acerca el mes previsto porque las condiciones del mercado se vuelven más seguras. Los hoteleros deben controlar la precisión de las previsiones (la diferencia entre los ingresos previstos y los ingresos reales), aprendiendo de las desviaciones y los errores para mejorar la precisión con el tiempo.
Consejos y estrategias de previsión
Para mejorar los resultados de las previsiones, considere estas estrategias.
- Reaccione con rapidez a los nuevos acontecimientos. Actualice la previsión en cuanto se anuncien nuevos acontecimientos que afecten a la demanda. Puede tratarse de un concierto o de un partido deportivo, de condiciones meteorológicas intempestivas, del cierre de un hotel de la competencia o de la cancelación de un grupo en el último minuto.
- Incluya las cancelaciones. Aunque las tasas de cancelación han vuelto a niveles normales desde la pandemia, siguen siendo relativamente altas y pueden desvirtuar las previsiones. Asegúrese de tener en cuenta también el lavado de grupos.
- Previsión de ocupantes por habitación. Incluya un desglose de adultos y niños por habitación para informar de la planificación en todo el property, como el número de huéspedes que cabe esperar en el desayuno y en la piscina, así como la demanda de cunas y otros artículos diversos.
- Previsiones por segmento de mercado. Las previsiones pueden ser especialmente útiles cuando se desglosan por segmento de mercado o categoría de tarifa, ya que los distintos segmentos tienen hábitos de gasto diferentes. Los segmentos típicos incluyen la mejor tarifa disponible, descuentos, empresas, mayoristas y grupos.
- Analizar la demanda por tipo de habitación. Por ejemplo, si la demanda de habitaciones básicas es alta, pero los viajeros son sensibles a las tarifas, la sobreventa (y posterior subida de categoría) de estas habitaciones ayudará a evitar la pérdida de reservas. Otra opción es reducir el precio de las habitaciones premium para desplazar la demanda hacia ellas.
Previsiones más fáciles con una solución automatizada de fijación de precios
Como puede ver, la previsión puede ser un proceso complejo y laborioso, especialmente para los establecimientos más pequeños que no pueden permitirse el lujo de contar con un gestor de ingresos a tiempo completo. Sin embargo, con una solución de precios automatizada, las previsiones de demanda pueden generarse automáticamente.
El software de precios automatizados analiza los patrones históricos de reservas, las condiciones del mercado, la ocupación objetivo y la captación para predecir la demanda futura. A continuación, ajusta los precios de forma dinámica, repitiendo el proceso hasta varias veces al día. Esto no sólo ahorra un tiempo valioso, sino que también ayuda a garantizar que el hotel nunca pierda una oportunidad de maximizar los ingresos.
Sea proactivo con una previsión inteligente
Con una previsión proactiva, los hoteleros independientes pueden anticiparse a los cambios del mercado, optimizar los precios y gestionar el inventario de forma más eficaz. Esto ayuda al hotel a cumplir los objetivos presupuestarios y superar las expectativas de ingresos, garantizando una ventaja competitiva en el vertiginoso sector hotelero.
Para obtener más información sobre la fijación de precios y la gestión de ingresos de los hoteles, consulte nuestro Biblioteca de contenidos.
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Contenido
7. Previsión hotelera: Cómo planificar y fijar precios de forma más estratégica prediciendo la demanda
- ¿Qué es una previsión hotelera?
- Ventajas de la previsión
- Principales tipos de previsiones hoteleras
- Preparar una previsión
- Previsión y estrategia de precios
- Previsión y control de existencias
- La importancia de la precisión de las previsiones
- Consejos y estrategias de previsión
- Previsiones más fáciles con una solución automatizada de fijación de precios
Estrategia de overbooking: Cómo maximizar la ocupación y evitar la reubicación de huéspedes
