Aprenda a aumentar sus ingresos
En nuestra última guía, nos deshacemos del ruido para ofrecer lo esencial que todo hotelero independiente debe saber sobre la gestión de ingresos. Obtenga respuestas a los siguientes temas y más.
Quiero aprender sobre ...
Revenue Management Aspectos esenciales para hoteles independientes
Quiero aprender sobre ...
Previsión: Cómo Predecir las Reservas Futuras y Fijar los Precios Estratégicamente
o empiece a leer a continuación
3
Planes de tarifas hoteleras: Cómo ganar reservas e influir en los viajeros
Para los hoteles, los días en que se cobraban las mismas tarifas de habitación a todos los clientes han pasado a la historia. Hoy en día, los hoteleros reconocen que pueden generar más ingresos siendo más selectivos en sus precios, ofreciendo tarifas diferentes a distintos segmentos de clientes.
Con los planes de tarifas adecuados, los hoteles pueden gestionar más eficazmente los precios, la ocupación y los ingresos globales. Esto se aplica a todo tipo de negocios de alojamiento independientes, desde hoteles boutique y pensiones hasta hostales y apartamentos con servicios.
¿Qué son los planes de tarifas hoteleras?
Un plan de tarifas hoteleras es un conjunto de tarifas diseñadas para un determinado segmento de viajeros. Además de precios especiales, los planes de tarifas también incluyen condiciones especiales, como una ventana de reserva limitada, una política de cancelación flexible o una duración mínima de la estancia.
¿Por qué son importantes los planes de tarifas?
Al ofrecer una variedad de planes de tarifas, los hoteles pueden atraer a un amplio espectro de tipos de viajeros. Algunos planes de tarifas pueden estar abiertos a todo el mundo, mientras que otros pueden estar restringidos a determinados viajeros o canales de reserva.
Para proteger los planes restringidos, los hoteles colocan "vallas" a su alrededor. Se trata de condiciones que los viajeros deben cumplir para poder beneficiarse de la tarifa. Por ejemplo:
- Para poder optar a una tarifa de empresa, el invitado debe ser empleado de una empresa que tenga un acuerdo de tarifa negociada con el property.
- Para poder optar a una tarifa de fidelidad, el cliente debe ser miembro del programa de fidelidad del hotel.
- Para poder optar a una tarifa de grupo, el huésped debe viajar como parte de un grupo que disponga de un bloque de habitaciones como parte de un acuerdo de grupo negociado.
Influir en el comportamiento del viajero
Además de alinear las ofertas con el comportamiento y las preferencias de los huéspedes, algunos planes de tarifas están diseñados para incentivar o recompensar el comportamiento deseado del viajero con descuentos y concesiones. Por ejemplo, reservar con más antelación, alojarse más tiempo o con más frecuencia, o pagar por adelantado. Los viajeros pueden elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades.
Por ejemplo, un viajero cuyo viaje es definitivo puede optar por una tarifa de compra anticipada para recibir un descuento, mientras que un viajero cuyos planes son aún provisionales puede decidir pagar una tarifa más alta para tener la flexibilidad de cancelar sin penalización. Al ofrecer ambas opciones, el hotel tiene más probabilidades de captar ambas reservas.
¿Cómo funcionan los planes de tarifas?
Una vez establecido un plan de tarifas, el hotel introduce los detalles en el sistema de gestión property (PMS), donde se le asigna un código de tarifa. El plan incluirá un conjunto de tarifas escalonadas para cada tipo de habitación. En función de la ocupación, el hotel puede abrir o cerrar el plan de tarifas y ajustarlas al alza o a la baja, un proceso denominado precios dinámicos.
Los planes de tarifas se distribuyen a través del gestor de canales del hotel a los canales de reserva designados, como el sitio web del hotel, las agencias de viajes online (OTAs) y el GDS. En estos canales, los viajeros pueden ver los planes de tarifas disponibles y hacer reservas en tiempo real.
¿Cómo eligen los hoteles los planes de tarifas?
Para determinar qué planes de tarifas ofrecer, un hotel empieza por identificar sus mercados objetivo clave. Los mercados objetivo se agrupan en segmentos basados en comportamientos y características comunes.
En lugar de intentar atraer a todos los viajeros, el hotel determina los segmentos que mejor se adaptan al property y crea planes de tarifas para atraerlos. Por ejemplo, viajeros de empresa o huéspedes que reservan directamente.
¿Cuáles son los principales tipos de planes de tarifas hoteleras?
Algunos planes de tarifas ofrecen simplemente un descuento sobre las tarifas estándar de las habitaciones, mientras que otros incluyen servicios especiales como desayuno gratuito o disponibilidad de la última habitación. A continuación se indican los planes de tarifas más comunes que ofrecen los hoteles.
- Tarifas de rack. Son el precio máximo que el hotel cobrará por cada tipo de habitación. Los hoteles rara vez cobran tarifas rack a menos que la demanda sea extremadamente alta. Más bien las utilizan como referencia para fijar el precio de otros planes de tarifas y mostrar valor a los viajeros.
- Mejor tarifa disponible (BAR). También llamada tarifa flexible, esta tarifa suele estar disponible para todos los viajeros. Las reservas están sujetas a la política de cancelación estándar del hotel, como por ejemplo 24 horas antes de la llegada.
- Compra Advanced. Estas tarifas ofrecen un descuento sobre el BAR, normalmente del 10 al 20%, a cambio de que el huésped pague por adelantado. Las tarifas no son reembolsables, lo que garantiza ingresos al hotel.
- Promociones. Estas tarifas pretenden estimular la demanda durante las épocas más tranquilas o las fechas "de necesidad". Por ejemplo, un descuento por reservas anticipadas, viajes de última hora, estancias prolongadas o reservas en temporada baja, días laborables, festivos o eventos.
- Negociado. Se trata de tarifas especiales y otras ventajas ofrecidas a las empresas a cambio de un compromiso contractual de reservar un determinado número de noches de habitación al año. Las empresas pueden ser clientes corporativos, consorcios de viajes y tripulaciones de vuelo.
Planes de tarifas adicionales
Otros planes de tarifas populares que ofrecen los hoteles son
- Semiflexible. Un descuento menor sobre BAR y una política de cancelación más flexible que la compra anticipada, como 30 días antes de la llegada.
- Tarifas directas. Un descuento en BAR para animar a los huéspedes a reservar directamente en lugar de a través de una OTA u otro canal de terceros, ahorrando al hotel tasas y comisiones.
- Al por mayor. Tarifas ofrecidas a mayoristas y bancos de camas como parte de un acuerdo de tarifas netas. El mayorista aumenta las tarifas y las vende a través de agencias de viajes, operadores turísticos y OTAs, en lugar de directamente a los viajeros.
- Paquetes. Estos planes combinan el alojamiento con servicios como desayuno, aparcamiento, comodidades o actividades para animar a los huéspedes a gastar más dinero en property. Los paquetes más populares incluyen alojamiento y desayuno, romance, spa y golf.
- Lealtad. Tarifas con descuento ofrecidas a los miembros del programa de fidelidad del hotel para recompensar su fidelidad y animarles a alojarse con frecuencia y reservar directamente. Los beneficios también pueden incluir una mejora gratuita, un servicio, una entrada anticipada o una salida tardía.
- Grupo. Tarifas especiales para grupos que reserven un bloque de habitaciones con el hotel durante un determinado conjunto de fechas, normalmente con un mínimo de seis a diez habitaciones en la noche punta.
10 consejos para gestionar y promover planes de tarifas
Una vez que un hotel ha establecido sus planes de tarifas, los equipos de ventas, marketing e ingresos pueden emprender actividades para atraer reservas y maximizar el valor de cada plan de tarifas para el property. He aquí algunas ideas a tener en cuenta.
1. Negocio de volumen objetivo. Investiga empresas, asociaciones, agencias de viajes y organizadores de reuniones que reserven habitaciones con frecuencia en tu zona y ofréceles un descuento a cambio de que se comprometan a un número mínimo de noches de habitación al año.
2. Consulta las tarifas de la competencia. Consulta los sitios web de la competencia para ver qué planes de tarifas ofrecen. ¿Debería tu property ofrecer opciones similares?
3. Gestiona las tarifas de forma dinámica. En lugar de ofrecer tarifas fijas, ofrezca un porcentaje de descuento sobre BAR, de modo que el precio suba o baje en función de los cambios en la demanda.
4. Cotiza los grupos individualmente. En lugar de fijar tarifas de grupo anualmente, negocia los precios para cada grupo individualmente basándote en el gasto estimado, la demanda de habitaciones y el desplazamiento de ingresos.
5. Precio por porcentajes. Los incrementos de precio entre tipos de habitaciones se hacen por porcentajes en lugar de por cantidades fijas, de modo que las tarifas suben o bajan proporcionalmente a la demanda.
6. Influir en las decisiones de viaje. Utiliza descuentos y condiciones especiales de reserva para animar a los viajeros a reservar con más antelación (o en el último minuto), reservar en noches tranquilas de la semana y pagar por adelantado.
7. Dirígete a los huéspedes de larga estancia. Las estancias prolongadas aumentan la ocupación durante más tiempo y son más rentables que las cortas. Ofrece descuentos escalonados para estancias de tres noches, siete noches, 30 noches o más.
8. Restringe las promociones a las fechas necesarias. Ten en cuenta que las promociones de las OTA tienen un precio en forma de comisiones más elevadas o descuentos mayores. Cuando la demanda sea fuerte, cierra los planes de tarifas con descuento y aumenta las BAR.
9. Limitar los planes de tarifas. Cuantos más planes de tarifas ofrezca un hotel, más confuso puede resultar para los clientes y los miembros del equipo. Limita los planes de tarifas a los que generen más ingresos.
10. Ofrece el desayuno como complemento. En lugar de limitar el desayuno a los paquetes, ofrécelo como un complemento a todos los planes de tarifas para impulsar el gasto en-property. Muchos motores de reservas ofrecen ahora esta posibilidad.
¿Cómo puede ayudar una solución automatizada de fijación de precios?
Con una solución de tarificación automatizada, los hoteles pueden tarificar dinámicamente todos los planes de tarifas simultáneamente. La solución flexibiliza un plan de tarifas, como la mejor tarifa disponible, y todos los demás planes de tarifas pueden vincularse a esa tarifa, flexionándose hacia arriba y hacia abajo con los cambios en la demanda.
La tarificación automatizada elimina la ansiedad y las conjeturas de la gestión diaria de tarifas. Además de obtener más ingresos, los hoteleros ahorran horas de tiempo cada semana, liberando más tiempo para atender a los clientes y apoyar al equipo.
Cómo obtener más información
Para saber más sobre la gestión de ingresos hoteleros, el precio de las habitaciones y cómo conseguir más reservas, consulta las otras guías gratuitas de RoomPriceGenie Biblioteca de contenidos.
Acerca de RoomPriceGenie
RoomPriceGenie es la forma más sencilla de asegurarse de que sus habitaciones tienen el precio correcto, cada noche. Diseñado específicamente para el hotelero independiente, RoomPriceGenie es rápido de implementar, intuitivo de usar y fácil de entender. En un mundo incierto, puede confiar en sus ingresos. Más información sobre la tarificación automatizada, comience hoy mismo su prueba gratuita.
Contenido
3. Planes de tarifas hoteleras: Cómo ganar reservas e influir en los viajeros
- ¿Qué son los planes de tarifas hoteleras?
- ¿Por qué son importantes los planes de tarifas?
- Influir en el comportamiento del viajero
- ¿Cómo funcionan los planes de tarifas?
- ¿Cómo eligen los hoteles los planes de tarifas?
- ¿Cuáles son los principales tipos de planes de tarifas hoteleras?
- 10 consejos para gestionar y promover planes de tarifas
- ¿Cómo puede ayudar una solución automatizada de fijación de precios?
