Erfahre, wie du deine Umsätze steigern kannst
In unserem neuesten Leitfaden haben wir das Wesentliche zusammengefasst, das jeder unabhängige Hotelier über Revenue Management wissen sollte. Hier findest du Antworten auf die folgenden Themen und mehr.
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Revenue Management Grundlegende Informationen für unabhängige Hotels
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Konkurrenten: Wer sind sie und wie kann man sich gegen sie behaupten?
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Rabattierung: Was du wann anbieten solltest, um deinen Umsatz zu maximieren
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Voraussagen: Wie du zukünftige Buchungen vorhersagen und Preise strategisch festlegen kannst
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Überbuchung: Wie du die Auslastung maximierst, ohne umzuziehen
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Konkurrenten: Wissen, wer sie sind, und wie man gegen sie preist
Es gibt ein altes Sprichwort: "Halte dir deine Freunde nahe, aber deine Feinde näher." Dieses Sprichwort wird Sun Tzu zugeschrieben, einem chinesischen Militärgeneral und Philosophen, der vor mehr als 2.500 Jahren lebte, und ist auch heute noch aktuell.
Im Gastgewerbe betrachten wir unsere Konkurrenten natürlich nicht als Feinde - sie sind eher freundliche Rivalen. Aber wir konkurrieren mit ihnen um unser Geschäft.
Sie in der Nähe zu halten bedeutet, ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu deinem property zu kennen. Es bedeutet auch, ihre Angebote und Preise zu beobachten. So weißt du, wie du dein property effektiv positionieren und mehr Buchungen und Einnahmen erzielen kannst.
Weißt du, wer deine Konkurrenten sind?
Deine Konkurrenten sind vielleicht nicht die, für die du sie hältst. Traditionell identifizieren Hotels ihre Konkurrenten anhand der Hauptkriterien, nach denen Reisende entscheiden, wo sie übernachten wollen. Dazu gehören:
- Standort: Immobilien in einer ähnlichen geografischen Region, in der Nähe der gleichen Attraktionen, Aktivitäten, Strände, Einkaufsmöglichkeiten, Unterhaltungsangebote oder Unternehmen.
- Property Typ: Objekte mit einer bestimmten Größe oder einem bestimmten Design, wie z.B. Boutique-Hotels, Hostels oder Hotels mit modernem oder traditionellem Design.
- Kategorie: Immobilien im gleichen Segment oder in der gleichen Sterne-Kategorie, z.B. Economy oder Luxus, Drei- oder Vier-Sterne.
- Preisgestaltung: Immobilien, die ähnliche Zimmertypen zu ähnlichen Preisen anbieten.
- Einrichtungen: Immobilien mit vergleichbaren Dienstleistungen wie einem Restaurant, einer Bar, einem Pool, einem Spa und einem Veranstaltungsraum.
- Zielmärkte: Unterkünfte, die sich an bestimmte Reisetypen richten, wie z.B. Freizeitreisende, Unternehmen, Familien, Paare oder Gruppen.
- Gästebewertungen: Objekte, die ähnliche Gästebewertungen auf Google, Tripadvisor und OTAs (Online-Reisebüros) haben.
Benchmarking im Wettbewerb: Jeder Mensch ist anders
Auf der Grundlage dieser gemeinsamen Merkmale wählt das Hotel etwa fünf Häuser aus, die es als primäre Konkurrenz ansieht. Dann entscheidet es, wie es seine Preise im Vergleich zu ihnen positioniert, ein Prozess, der als Preisbenchmarking bekannt ist.
Manche Hotels binden ihre Preise an nur einen oder zwei Wettbewerber. Wenn die Preise der Konkurrenten steigen oder sinken, passt das Hotel seine eigenen Preise um einen ähnlichen Betrag an, um den gewünschten Preisunterschied beizubehalten.
Allerdings können sich die Hotels in Bezug auf ihre Ausstattung erheblich unterscheiden:
- Belegungsmuster. Was ist, wenn deine Konkurrenten fast ausverkauft sind, du aber noch viele Zimmer zu verkaufen hast?
- Einnahmeziele. Was ist, wenn deine Priorität darin besteht, die Auslastung zu erhöhen, während deine Konkurrenten die Durchschnittsrate erhöhen wollen?
- Einnahmekompetenz. Woher weißt du, ob deine Konkurrenten ein intelligentes Umsatzmanagement betreiben? Vielleicht machen sie es einfach nur so.
Den Wettbewerbern blindlings zu folgen, ist ein riskantes Unterfangen. Deine Preisstrategien sollten so einzigartig und individuell sein wie dein property.
Navigieren in einer sich entwickelnden Wettbewerbslandschaft
Außerdem wird die Beschränkung des Benchmarkings auf fünf Häuser der heutigen vielfältigen Wettbewerbslandschaft nicht gerecht. Hotels konkurrieren mit mehr Häusern als je zuvor um Buchungen, weil:
- Mehr Auswahlmöglichkeiten. Reisende beschränken ihre Suche nicht auf die fünf Hotels in deinem Vergleichsset, warum solltest du das also tun? Sie suchen nach Dutzenden von Optionen, darunter unabhängige Hotels, Markenhotels und Kurzzeitmieten.
- Mehr Suchoptionen. OTAs machen es einfach, Angebote zu vergleichen, indem sie verschiedene Unterkunftsarten auf derselben Seite anzeigen. Reisende können die Suche nach einer breiten Palette von Kriterien filtern, von der Lage über die Ausstattung bis hin zu umweltfreundlichen Praktiken.
- Mehr Mobilität. Mit Apps wie Google Maps und Uber und der Verbesserung des öffentlichen Nahverkehrs ist es einfacher, sich in einem Zielgebiet fortzubewegen, sodass Reisende eher bereit sind, in einem größeren geografischen Gebiet zu bleiben.
- Dynamischer Wettbewerb. Hotels konkurrieren mit verschiedenen Objekten um verschiedene Arten von Geschäften, darunter:
- Arten von Reisenden (Einzelpersonen, Familien, Paare usw.)
- Marktsegmente (Unternehmen, Gruppen, etc.)
- Buchungskanäle (OTA, Direktbuchung, Großhandel, etc.)
- Jahreszeiten (z.B. Nebensaison vs. Hochsaison)
- Wochentage (z.B. Wochenenden vs. Wochentage)
Aus all diesen Gründen ist es wahrscheinlich, dass du deine Zimmer falsch bewertest und dir Umsatzchancen entgehen lässt, wenn du nur auf einige wenige Konkurrenten achtest - oder überhaupt nicht auf sie.
5 Wege, die Preise wettbewerbsfähiger zu gestalten
Ein effektiverer Ansatz zur Preisgestaltung, der die Realitäten des heutigen Wettbewerbs widerspiegelt, umfasst fünf Schlüsselstrategien:
- Vergleiche dich mit einer Vielzahl von Wettbewerbern.
- Beziehe sowohl direkte Konkurrenten als auch Tarifführer in deinen Vergleich mit ein.
- Vergleiche die Preise mit dem Marktdurchschnitt und nicht mit bestimmten Wettbewerbern.
- Beziehe deine Belegung und dein Buchungstempo in deine Preisentscheidungen mit ein.
- Aktualisiere deine Preise regelmäßig, um auf die veränderte Nachfrage zu reagieren.
Durch die Überwachung eines umfassenderen Datensatzes können Hoteliers die Marktnachfrage und die Preissensibilität der Reisenden besser verstehen und die Tarife so gestalten, dass sie die wertvollsten Buchungen erhalten.
So viele Wettbewerber, so wenig Zeit
Das wirft die Frage auf: Wie können Hoteliers bei so vielen Konkurrenten "dranbleiben"? Diese Herausforderung ist besonders akut für Betreiber kleiner, unabhängiger Hotels, die keinen Vollzeit-Revenue Manager haben.
Zum Glück hat die Technologie einen langen Weg zurückgelegt. Automatisierte Revenue Management Software bietet Hotels einen beispiellosen Zugang zu Daten über die Preisgestaltung von Wettbewerbern und macht es einfacher, sich mit einer Vielzahl von Häusern zu vergleichen.
Die Software überwacht die Preise der Mitbewerber, berücksichtigt die Belegung und die Ratenparameter des Hotels, berechnet die optimalen Tagesraten und aktualisiert sie automatisch im PMS. Das Hotel muss sich nur von Zeit zu Zeit melden, um sicherzustellen, dass alles wie vorgesehen läuft.
Wie du dir mit automatischer Preisgestaltung einen Wettbewerbsvorteil verschaffst
Doch nicht jede Revenue Management Software ist gleich. Hier sind einige der wichtigsten Funktionen, die RoomPriceGenie bietet und die sicherstellen, dass deine Preisgestaltung auf die einzigartigen Bedürfnisse und Wünsche deines property zugeschnitten ist.
- Ein erweitertes Comp Set. Wir sammeln Preisdaten von 10 Objekten in deiner Region und wählen eine Mischung aus direkten Konkurrenten, Hotels mit cleveren Preisstrategien und, falls gewünscht, Kurzzeitvermietungen. Wir bestimmen auch die Gewichtung jedes property für deine Preisgestaltung.
- Empfohlene Preisgestaltung. Auf der Grundlage deines Durchschnittssatzes des letzten Jahres legen wir einen täglichen Basissatz fest und passen ihn dann nach folgenden Kriterien an:
- Marktfaktor: Der durchschnittliche Prozentsatz, um den die Kompensationsrate erhöht oder gesenkt wurde.
- Belegung/Aufnahmefaktor: Wie viele Zimmer das Hotel noch zu verkaufen hat und die Anzahl der Tage bis zur Ankunft.
- Preiseinstellungen: Die Preisunter- und -obergrenze für jeden Zimmertyp, zusammen mit allen anderen Parametern, die vom property festgelegt wurden.
Auf der Grundlage dieser Daten erstellen unsere Algorithmen eine Preisempfehlung für jeden Zimmertyp. Anschließend vergleichen wir diese Preise mit den Verkaufspreisen im PMS, um festzustellen, ob die aktuellen Preise zu hoch oder zu niedrig sind.
- Wahl des Modus. Hotels können sich für den Auto-Pilot-Modus entscheiden, bei dem die Preise automatisch im PMS angepasst werden, oder für den Co-Pilot-Modus, bei dem der Nutzer den empfohlenen Preis überprüfen und Anpassungen vornehmen kann, bevor er ihn in das PMS hochlädt.
- Dynamische Preisgestaltung. Um sicherzustellen, dass die Preise immer optimal sind, werden die Daten mehrmals am Tag aktualisiert, auch an Wochenenden, Abenden und Feiertagen.
- Individuelles Setup. Während des Onboardings arbeiten wir mit deinem property zusammen, um Einstellungen wie z. B. zu bestimmen:
- Gewichtungen: Wie stark die einzelnen Wettbewerber und Faktoren deine Preise beeinflussen.
- Aggressionslevel: Wie aggressiv du die Preise drücken willst.
- Zielbelegung: Deine gewünschte Tagesbelegung.
- Tarifparameter. Die Mindest- und Höchstpreise sowie die Preisabstufungen für jeden Zimmertyp und Tarifplan.
- Preisanpassungen. Falls gewünscht, kann das Hotel feste Preise festlegen oder den empfohlenen Preis außer Kraft setzen. Du kannst zum Beispiel festlegen, dass die Preise samstags um 10% höher, sonntags um 10% niedriger und während einer besonderen Veranstaltung um 30% höher sind.
- Buchungsfenster. Hoteliers können auch Sonderpreise auf Basis von Vorlaufzeiten festlegen, z. B. eine Preissenkung von 10% ab vier Wochen vor dem Anreisedatum. Standardmäßig werden die Preise einen Tag vor der Ankunft reduziert, um Last-Minute-Buchungen zu erfassen.
- Monatliche Strategiegespräche. Unsere Revenue Management-Experten bieten dir Einblicke und Empfehlungen, die dir helfen, deine Buchungen und Einnahmen zu maximieren.
- Leuchtturm-Integration. Für Rate Insight-Abonnenten werden die Daten direkt in unserem Dashboard angezeigt, sodass sie nicht mehr zwischen verschiedenen Bildschirmen hin- und herschalten müssen.
Beachte, dass einige dieser Funktionen nur für Abonnenten unserer Tarife Advanced und Professional verfügbar sind.
Es ist an der Zeit, es deinen Mitbewerbern gemütlich zu machen
Im digitalen Zeitalter ist die Konkurrenz auf dem Markt so groß wie nie zuvor, und dennoch ist es einfacher denn je, wettbewerbsfähige Preise durchzusetzen. Mithilfe der automatisierten Preisgestaltung können unabhängige Hotels alle ihre Konkurrenten auf Abstand halten und die Erkenntnisse nutzen, um die Durchschnittsrate, die Belegung und den Marktanteil zu steigern.
Wenn du mehr über die Preisgestaltung und das Ertragsmanagement von Hotels erfahren möchtest, schau dir unsere Inhalt Bibliothek.
Über RoomPriceGenie
RoomPriceGenie ist der einfachste Weg, um sicherzustellen, dass die Preise für deine Zimmer jede Nacht stimmen. RoomPriceGenie wurde speziell für unabhängige Hoteliers entwickelt und ist schnell zu implementieren, intuitiv zu bedienen und einfach zu verstehen. In einer unsicheren Welt sind das Einnahmen, auf die du dich verlassen kannst. Um mehr über die automatische Preisgestaltung zu erfahren, Starte deinen kostenlosen Test heute.
Inhalt
5. Konkurrenten: Wissen, wer sie sind, und wie man gegen sie preist
- Weißt du, wer deine Konkurrenten sind?
- Benchmarking im Wettbewerb: Jeder Mensch ist anders
- Navigieren in einer sich entwickelnden Wettbewerbslandschaft
- 5 Wege, die Preise wettbewerbsfähiger zu gestalten
- So viele Wettbewerber, so wenig Zeit
- Wie du dir mit automatischer Preisgestaltung einen Wettbewerbsvorteil verschaffst
- Es ist an der Zeit, es deinen Mitbewerbern gemütlich zu machen
Rabattierung: Was du wann anbieten solltest, um deinen Umsatz zu maximieren
