Erfahre, wie du deine Umsätze steigern kannst

1) Entscheide, wo dein Hotel gelistet werden soll

Die Vertriebskanäle sind sehr unterschiedlich und bedienen jeweils verschiedene Marktbedürfnisse und bieten unterschiedliche Vorteile. Hier ist eine Aufschlüsselung der wichtigsten Arten von Kanälen:

• Direkte Kanäle: Über diese Kanäle können Reisende direkt bei deinem property buchen, z. B. über deine Website, per Telefon oder indem sie vorbeikommen.

• Online-Reisebüros (OTAs): Das sind Websites, auf denen Reisende Unterkünfte und andere Reiseleistungen buchen. Weltweit wird der OTA-Bereich von zwei Unternehmen dominiert: Booking Holdings, die Eigentümer von Booking.com, Priceline und Agoda, sowie die Expedia Group, zu der Expedia.com, Hotels.com, Vrbo, Travelocity und andere gehören.

• Globale Vertriebssysteme (GDS): Diese Reservierungsnetzwerke werden von Reisebüros genutzt, um Hotels und andere Reisearrangements im Namen ihrer Kunden zu buchen. Die drei wichtigsten Anbieter sind Sabre, Amadeus und Travelport.

• Großhändler und Bettenbanken: Diese Unternehmen kaufen Zimmer von Hotels in großen Mengen und verkaufen sie an Reiseveranstalter, OTAs und Reisebüros. Drei der größten sind Hotelbeds, WebBeds und HPro Travel.

• Metasearch-Plattformen: Diese Websites zeigen Hotelpreise und Verfügbarkeiten aus verschiedenen Buchungskanälen an und ermöglichen es Reisenden, die Optionen auf einer einzigen Seite zu vergleichen. Zu den beliebtesten Plattformen gehören Google Hotels, Tripadvisor, Kayak und Trivago.

OTAs: Zu viel des Guten?

In Anbetracht der von Online-Reisebüros erhobenen Provisionen, die in der Regel zwischen 18 und 25% der Zimmereinnahmen oder sogar noch mehr betragen, könnte man sagen, dass die Hotels in einer ungesunden Abhängigkeit vom OTA-Geschäft stehen. 

Das gilt vor allem für kleine, unabhängige Unterkünfte, bei denen 2023 im Durchschnitt 60% der Buchungen von OTAs kamen - der höchste Wert seit fünf Jahren, laut Cloudbeds Daten. In Europa entfielen unglaubliche 76% der Buchungen auf OTAs, verglichen mit 64% im Asien-Pazifik-Raum und 48% in Nordamerika.

Vertriebsstrategien für unabhängige Hotels

Anstatt sich auf allen möglichen Kanälen anzumelden, sollten Hoteliers lieber die Kanäle auswählen, auf denen die Zielgäste am ehesten buchen. Hier sind einige Tipps: 

• Diversifiziere deinen Vertriebsmix. Sich zu sehr auf einen oder zwei Kanäle zu verlassen, ist riskant, vor allem bei teuren Kanälen wie OTAs. Wenn du auf mehreren Kanälen buchst, kannst du eine Vielzahl von Reisenden in verschiedenen Regionen der Welt erreichen. 

• Fördere Direktbuchungen. Direktbuchungen sind in der Regel profitabler, weil du keine Provision zahlen musst. Um Gäste zur Direktbuchung zu ermutigen, solltest du sicherstellen, dass der Buchungsprozess auf deiner Website einfach zu navigieren und mobilfreundlich ist. 

• Beziehe kleinere OTAs mit ein. Neben den großen Namen wie Expedia und Booking.com gibt es auch spezielle OTAs wie Airbnb und Mr. & Mrs. Smith sowie regionale OTAs wie HRS in Europa, Despegar in Lateinamerika und Trip.com in China.

• Erforsche andere Kanäle. Für Hotels in Freizeitzielen sind Großhändler ein wichtiger Teil des Vertriebsmixes. Für Stadthotels kann das GDS ein effektiver Weg sein, um Firmenkunden von Reisebüros zu gewinnen.

• Probiere die Metasuche aus. Metasuchplattformen sind zwar kein traditioneller Buchungskanal, können aber dazu beitragen, deine Sichtbarkeit zu erhöhen. Sie können auch billiger sein als OTAs, weil sie die Klicks auf deine Website berechnen und nicht die Provisionen für die Buchungen.

Wusstest du schon vom Plakateffekt?

Ob du sie magst oder nicht, OTAs sind für die meisten Hotels eine wichtige Buchungsquelle. Sie können auch ein starker Werbekanal sein. Manche Reisende entdecken ein Hotel auf einem OTA und gehen dann auf die Website des Hotels, um zu buchen. Dies wird als "Plakateffekt" bezeichnet und kann zu einem Anstieg der Buchungen um bis zu 26% führen, laut einer Studie der Cornell University.