Erfahre, wie du deine Umsätze steigern kannst
In unserem neuesten Leitfaden haben wir das Wesentliche zusammengefasst, das jeder unabhängige Hotelier über Revenue Management wissen sollte. Hier findest du Antworten auf die folgenden Themen und mehr.
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Revenue Management Grundlegende Informationen für unabhängige Hotels
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Konkurrenten: Wer sind sie und wie kann man sich gegen sie behaupten?
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Rabattierung: Was du wann anbieten solltest, um deinen Umsatz zu maximieren
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Voraussagen: Wie du zukünftige Buchungen vorhersagen und Preise strategisch festlegen kannst
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Überbuchung: Wie du die Auslastung maximierst, ohne umzuziehen
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Hotelprognosen: Wie du durch die Vorhersage der Nachfrage strategischer planst und Preise festlegst
Die Aufstellung eines Betriebsbudgets für das kommende Jahr kann sich für Hoteliers wie ein wildes Ratespiel anfühlen. Die Marktbedingungen können sich schnell ändern und die Leistung eines property auf eine Art und Weise beeinflussen, die du nicht kommen sahst und die dich unvorbereitet trifft.
Aber hier ist die gute Nachricht: Du kannst der Kurve voraus sein, indem du Prognosen für die Zimmereinnahmen erstellst und sie im Laufe des Jahres regelmäßig aktualisierst.
Prognosen weisen dich auf zukünftige Perioden hin, in denen dein property nicht auf dem richtigen Weg ist, um die Budgetziele zu erreichen, solange noch Zeit ist, das Defizit zu beheben. Sie weisen dich auch auf Zeiten mit unerwartet hoher Nachfrage hin, in denen du die Preise erhöhen und mehr Einnahmen erzielen kannst.
In diesem Leitfaden beantworten wir die wichtigsten Fragen von Eigentümern und Betreibern unabhängiger Hotels zur Prognose der Zimmereinnahmen. Wir erklären, wie du die Prognosen nutzen kannst, um die Preisgestaltung und das Inventar zu optimieren, die Betriebsplanung zu verbessern und die Budgetziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen.
Was ist eine Hotelprognose?
Stell dir eine Prognose wie einen Wetterbericht vor. So wie die Wettervorhersage den Menschen hilft, sich auf künftige Wetterbedingungen einzustellen, hilft die Hotelvorhersage dem Personal, sich auf künftige Geschäftsbedingungen vorzubereiten.
Eine Prognose kann so einfach sein wie eine monatliche Hochrechnung der Zimmereinnahmen oder so detailliert wie eine tagesgenaue Aufschlüsselung der voraussichtlichen Belegung, ADR (durchschnittliche Tagesrate), RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) und der Einnahmen nach Marktsegmenten für das kommende Jahr.
Vorteile der Vorhersage
Bei der Prognoserechnung geht es um mehr als nur um Zahlen. Es geht darum, ein klares Bild von dem zu zeichnen, was vor uns liegt, um im gesamten Hotel bessere Entscheidungen treffen zu können. Dazu gehören Entscheidungen in den Bereichen Verkauf, Marketing und Revenue Management, an der Rezeption, im Housekeeping und in der Gastronomie sowie in der Finanz- und Personalabteilung.
Deshalb sind Prognosen so wertvoll:
- Sei dem Spiel immer einen Schritt voraus: Nimm das zukünftige Geschäft und den Cashflow vorweg.
- Erkenne Trends frühzeitig: Erkenne Zeiten mit unerwartet hoher oder niedriger Nachfrage.
- Stimme die Preisgestaltung ab: Passe die Preise an die Nachfrage an, um den Umsatz zu maximieren.
- Sei proaktiv: Verbessere deine Vertriebs-, Marketing- und Umsatzstrategien.
- Triff deine Ziele: Stelle sicher, dass das property die Budgetziele einhält.
- Optimiere die Ressourcen: Verbessere die Effizienz bei der Einstellung, Schulung und Terminplanung.
- Plane im Voraus: Antizipiere den zukünftigen Bedarf an Ausrüstung, Essen und Getränken sowie Vorräten.
Die wichtigsten Arten von Hotelprognosen
Hotels erstellen verschiedene Prognosen für unterschiedliche Zwecke, aber wenn es um den Zimmerumsatz geht, gibt es zwei Haupttypen:
- Belegungsprognose. Diese Prognose projiziert die Anzahl der Zimmer, die jeden Tag über einen zukünftigen Zeitraum, in der Regel einen Monat, belegt sein werden, zusammen mit ADR und RevPAR. Sie wird vor allem für die operative Planung verwendet.
- Nachfrageprognose. Diese Prognose projiziert die Anzahl der Zimmer, die auf der Grundlage der aktuellen Preise und der Nachfrage pro Tag verkauft werden könnten, wenn die Zimmerkapazität unbegrenzt wäre, zusammen mit ADR, RevPAR und Umsatz. Sie wird verwendet, um Strategien für das Revenue Management und Marketingkampagnen zu entwickeln.
In diesem Leitfaden konzentrieren wir uns auf die Prognosen der Zimmereinnahmen. Hotels erstellen jedoch auch Finanzprognosen für die einzelnen Abteilungen und für das property insgesamt, wobei sie die Belegungsprognosen als Grundlage für die Prognose von Einnahmen, Ausgaben und Rentabilität verwenden.
Vorhersage vorbereiten
Zu Beginn des Jahres verwenden die Hotels in der Regel die Budgetzahlen als Grundlage für die Prognose. Im Laufe des Jahres werden die Zahlen angepasst und verfeinert, wenn die monatlichen Ist-Zahlen eintreffen und sich die Zukunftsprognosen ändern.
Mithilfe einer Tabellenkalkulation oder einer Prognosesoftware prognostiziert das Hotel die erwartete Anzahl belegter Zimmer (oder die Nachfrage) an jedem Tag des Monats sowie die ADR und den RevPAR. Auch die monatlichen Budgetzahlen und die Ist-Werte des Vorjahres werden angezeigt und Abweichungen zum Vergleich dargestellt.
Im Idealfall wird die Vorhersage einmal pro Woche aktualisiert, um sicherzustellen, dass sie die neuesten Bedingungen widerspiegelt. Bei der Erstellung und Aktualisierung einer Vorhersage gibt es einige wichtige Faktoren zu beachten:
- Historische Daten: Die Leistung des Hotels im letzten Jahr (oder in den letzten zwei Jahren) sowie die jüngsten Trends.
- Marktbedingungen: Veranstaltungen, stadtweite Verdichtung, Verhalten der Konkurrenten, Wetter, etc.
- Reisetrends: Buchungsmuster, Ratenwiderstand, Stornierungen und damit verbundene Trends.
- Aktuelle Buchungen: Die Anzahl der Zimmer und das Tempo der Buchungen.
Prognosen und Preisstrategien
Durch die Prognose der zukünftigen Nachfrage kann das Hotel Zeiten hoher Nachfrage erkennen, in denen es die Möglichkeit hat, die Preise zu erhöhen und die Einnahmen zu steigern. Wenn die Prognose zeigt, dass das Hotel mehr Zimmer verkaufen kann, als es im Bestand hat, bedeutet das, dass das Hotel die Raten erhöhen kann, während es immer noch eine volle oder fast volle Auslastung erreicht. Die Prognose zeigt auch Zeiten mit geringerer Nachfrage auf, in denen die Raten möglicherweise gesenkt werden müssen, um die Belegungsziele zu erreichen.
Es ist wichtig zu wissen, dass sich bei einer Änderung der Zimmerpreise auch die Nachfrage ändern kann. Wie stark die Korrelation ist, hängt von der Höhe der Preisänderung, der Preissensibilität der Reisenden und dem Angebot an verfügbaren Zimmern ab.
Anstatt zu versuchen, jede Nacht eine Auslastung von 100% zu erreichen, können Hotels ihre Leistung besser optimieren, indem sie den Sweet Spot zwischen Durchschnittspreis und Auslastung finden, der den Umsatz maximiert.
Prognosen und Bestandskontrollen
Neben der Preisgestaltung können Hotels die Erkenntnisse aus den Prognosen nutzen, um andere Umsatztaktiken wie Bestandskontrollen und Preisbeschränkungen einzusetzen.
Wenn ein Hotel zum Beispiel samstags immer ausverkauft ist, aber freitags und sonntags oft leere Zimmer hat, könnte der Revenue Manager folgende Taktiken in Erwägung ziehen:
- Einführung einer Mindestaufenthaltsdauer (LOS)
- Samstags für Ankünfte geschlossen
- Sonntagsschluss für Abflüge
Zu den weiteren Bestandskontrollen gehören Overselling, die Begrenzung der Verfügbarkeit bestimmter Zimmertypen und die Beschränkung des Zugangs zu rabattierten Tarifen auf hochpreisigen Kanälen.
Letztlich geht es darum, mit einer Kombination aus Preis- und Bestandskontrollen den Umsatz über den gesamten Zeitraum zu steigern, anstatt sich auf ein einzelnes Datum zu konzentrieren.
Die Bedeutung der Vorhersagegenauigkeit
Eine genaue Vorhersage trägt dazu bei, dass das Hotel auf Höhen und Tiefen des Geschäftsflusses gut vorbereitet ist. Wenn die Vorhersage nicht stimmt, kann es sein, dass das Hotel in Zeiten unerwarteten Andrangs unterbesetzt ist und zu wenig Vorräte hat. In unerwartet schwachen Zeiten könnte es überbesetzt sein und mehr leere Zimmer haben, als es erwartet hat.
Die Genauigkeit der Prognosen nimmt tendenziell zu, je näher der prognostizierte Monat rückt, weil die Marktbedingungen sicherer werden. Hoteliers sollten die Prognosegenauigkeit (die Differenz zwischen prognostiziertem und tatsächlichem Umsatz) überwachen und aus Abweichungen und Fehlern lernen, um die Genauigkeit mit der Zeit zu verbessern.
Vorhersage Tipps & Strategien
Um die Ergebnisse der Prognosen zu verbessern, solltest du diese Strategien in Betracht ziehen.
- Reagiere schnell auf neue Ereignisse. Aktualisiere die Prognose, sobald neue Ereignisse angekündigt werden, die sich auf die Nachfrage auswirken. Das kann ein Konzert oder ein Sportspiel sein, unbeständiges Wetter, die Schließung eines Konkurrenzhotels oder eine kurzfristige Absage einer Gruppe.
- Stornierungen einbeziehen. Seit der Pandemie haben sich die Stornierungsraten zwar wieder auf ein normales Maß reduziert, aber sie sind immer noch relativ hoch und können die Prognosen durcheinander bringen. Achte darauf, dass du auch Gruppenreisen berücksichtigst.
- Prognostiziere die Anzahl der Personen pro Zimmer. Gib eine Aufschlüsselung der Erwachsenen und Kinder pro Zimmer an, um die Planung für das gesamte property zu ermöglichen, z. B. die Anzahl der Gäste, die beim Frühstück und am Pool erwartet werden, sowie die Nachfrage nach Kinderbetten und anderen Dingen.
- Vorhersage nach Marktsegmenten. Prognosen können besonders hilfreich sein, wenn sie nach Marktsegmenten oder Tarifkategorien aufgeschlüsselt werden, da verschiedene Segmente unterschiedliche Ausgabengewohnheiten haben. Typische Segmente sind Best Available Rate, Discount, Corporate, Wholesale und Group.
- Analysiere die Nachfrage nach Zimmertyp. Wenn z.B. die Nachfrage nach Zimmern der Einstiegsklasse hoch ist, die Reisenden aber preissensibel sind, kann ein Überangebot dieser Zimmer (mit anschließendem Upgrade) helfen, Buchungsverluste zu vermeiden. Eine andere Möglichkeit ist, die Preise für Premium-Zimmer zu senken, um die Nachfrage auf diese Zimmer zu lenken.
Prognosen leicht gemacht mit einer automatisierten Preisgestaltungslösung
Wie du siehst, kann die Erstellung von Prognosen ein komplexer und zeitaufwändiger Prozess sein, besonders für kleinere Betriebe, die nicht den Luxus eines Vollzeit-Revenue Managers haben. Mit einer automatisierten Preisgestaltungslösung können Nachfrageprognosen jedoch automatisch erstellt werden.
Die automatisierte Preissoftware analysiert historische Buchungsmuster, Marktbedingungen, Zielbelegung und Abholung, um die zukünftige Nachfrage vorherzusagen. Dann passt sie die Preise dynamisch an und wiederholt den Prozess bis zu mehrmals am Tag. Das spart nicht nur wertvolle Zeit, sondern sorgt auch dafür, dass das Hotel keine Gelegenheit verpasst, seine Einnahmen zu maximieren.
Proaktiv sein mit intelligenter Vorhersage
Mit proaktiven Prognosen können unabhängige Hoteliers Marktveränderungen vorhersehen, die Preisgestaltung optimieren und den Bestand effektiver verwalten. Das hilft dem Hotel, seine Budgetziele zu erreichen und die Umsatzerwartungen zu übertreffen, und sichert ihm einen Wettbewerbsvorteil in der schnelllebigen Hotelbranche.
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Inhalt
7. Hotelprognosen: Wie du durch die Vorhersage der Nachfrage strategischer planst und Preise festlegst
- Was ist eine Hotelprognose?
- Vorteile der Vorhersage
- Die wichtigsten Arten von Hotelprognosen
- Vorhersage vorbereiten
- Prognosen und Preisstrategien
- Prognosen und Bestandskontrollen
- Die Bedeutung der Vorhersagegenauigkeit
- Vorhersage Tipps & Strategien
- Prognosen leicht gemacht mit einer automatisierten Preisgestaltungslösung
Überbuchungsstrategie: Wie du die Auslastung maximierst und die Abwanderung von Gästen vermeidest
