Einführung
Wenn es um die Preisgestaltung in Hotels geht, funktioniert eine Einheitslösung nicht. Die verschiedenen Gästetypen haben ein unterschiedliches Buchungsverhalten, Preisempfinden und Erwartungen. Wenn Hotels ihre Preise auf bestimmte Kundensegmente abstimmen, können sie ihre Einnahmen steigern, die Auslastung verbessern und die richtige Mischung von Gästen anziehen. Hier sind die 7 wichtigsten Kundensegmente für US-Hotels und wie man die Preise für jedes Segment effektiv gestaltet:
Geschäftsreisende: Sie buchen in der Wochenmitte, sind weniger preissensibel und bevorzugen Annehmlichkeiten wie schnelles Wi-Fi und flexible Richtlinien. Verwende einheitliche Tarife für die Wochenmitte und unternehmenseigene Preismodelle wie BAR-Minus-Rabatte.
Freizeit-Paare & Solo-Touristen: Sie sind preissensibel, buchen über OTAs und erwarten eine dynamische Preisgestaltung. Biete Vorteilspakete an (z.B. Frühstück oder Parken) und passe die Preise in Zeiten hoher Nachfrage an.
Familien und Gruppenfreizeitreisende: Sie reagieren auf Mehrwertpakete (z. B. “Kinder bleiben frei”), buchen lange im Voraus und sind preisbewusst. Nutze gestaffelte Preise und Aktionen wie “3 bleiben, 2 zahlen”.”
Verhandlungskonten für Unternehmen: Vorhersehbare Buchungen durch Verträge mit festen oder BAR-Minus-Tarifen. Überprüfe die Konten jährlich, um die Rentabilität zu gewährleisten.
Gruppen- & Veranstaltungsbuchungen: Unternehmen einbeziehen/MICE, SMERF, und gesellschaftliche Veranstaltungen. Nutze Verdrängungsanalyse um die Gruppentarife mit den Einnahmen aus dem Transitgeschäft auszugleichen. Füge Klauseln wie Fluktuation und Blockfreigabe zum Schutz der Einnahmen hinzu.
Rabatt, Großhandel, & Werbegeschenke: Fülle die Zimmer in nachfrageschwachen Zeiten mit Ratenzäunen (z. B. nicht erstattungsfähigen Vorauszahlungen) und Mehrwertangeboten. Vermeide Ratenkannibalisierung und achte darauf, dass die Nettoraten nicht überschritten werden.
Langzeit- und Freizeitgäste: Gäste, die mehr als 7 Nächte bleiben, profitieren von wöchentlichen/monatlichen Rabatten. Bleisure-Reisende kombinieren Geschäfts- und Freizeit, wobei die Tarife für Freizeitverlängerungen günstiger sind.
Kurzer Tipp: Dynamische Preisgestaltungstools wie Revenue Management Kurs kann helfen Tarifanpassungen automatisieren für diese Segmente, spart Zeit und steigert den Umsatz.
Wie funktioniert die Marktsegmentierung im Hotel- und Gaststättengewerbe? - Hospitality Management Mastery
1. Geschäftsreisende
Geschäftsreisende sind eine verlässliche Einnahmequelle. Sie neigen dazu, häufig zu buchen, bleiben in der Wochenmitte (Sonntagabend bis Donnerstag) und verbringen in der Regel 1-3 Nächte pro Reise. Da ihr Arbeitgeber in der Regel die Kosten übernimmt, reagieren sie weniger empfindlich auf Preisentscheidungen.
Ihre Hauptprioritäten sind einfach: schnelles Wi-Fi, ein Arbeitstisch, flexible Stornierungsbedingungen, und 24-Stunden-Service. Zusätzliche Vergünstigungen wie Express-Check-in/-out, Flughafentransfers und mobiler Schlüsselzugang können die Treue fördern. Geschäftsreisende, die häufig unterwegs sind, buchen oft mehr als 60-70% pro Jahr erneut. Daher ist es effektiver, sich auf die Verbesserung ihrer Erfahrungen zu konzentrieren, als Rabatte anzubieten. Diese beständigen Vorlieben rechtfertigen auch Preisoptimierung in Echtzeit um höhere Preise zu erzielen.
Unternehmenstarife sind in der Regel 15-25% höher als Freizeittarife. Das liegt an ihrer geringeren Preissensibilität und dem garantierten Buchungsvolumen. Hotels verwenden oft eines von zwei Preismodellen für Firmenkunden: ein ausgehandelter Festsatz oder eine BAR minus Rabatt (ein variabler Satz, der um einen festen Prozentsatz unter dem besten verfügbaren Satz liegt, z. B. BAR -12%). Das BAR-Minus-Modell wird immer beliebter, weil es die Gewinnspannen in Zeiten hoher Nachfrage schützt.
Bei der Verwaltung von Unternehmenskonten ist es wichtig, sie jährlich zu überprüfen. Wenn ein Konto weniger als 50% der vereinbarten Zimmernächte erfüllt, solltest du in Erwägung ziehen, es von einer festen Rate auf eine BAR-Minus-Struktur umzustellen, um deine Average Daily Rate (ADR) zu erhalten. Sei vorsichtig mit Klauseln zur letzten Zimmerverfügbarkeit (Last Room Availability, LRA), da diese es ermöglichen, dass die ausgehandelte Rate auch in Nächten gilt, in denen dein Hotel fast ausgelastet ist. Das kann bei Nachfragespitzen zu Umsatzeinbußen führen.
Bei der täglichen Preisgestaltung solltest du die Preise in der Wochenmitte konstant halten und nur geringfügige Anpassungen von 5-15% vornehmen, statt der größeren Schwankungen von 20-40%, die für Freizeitreisende üblich sind. Anstatt die Preise zu senken, um Buchungen anzuziehen, solltest du Zusatzleistungen wie kostenlose Wäsche oder spätes Auschecken anbieten. Diese Extras sind für Geschäftsreisende, die unter Zeitdruck stehen, attraktiver und kosten oft weniger als eine Senkung der Zimmerpreise.
2. Freizeitpaare und Solotouristen
Freizeitpaare und Alleinreisende gehen bei Buchungen ganz anders vor als Geschäftsreisende. Sie sind sehr preissensibel und vergleichen oft Optionen auf OTAs, um das beste Angebot zu finden. In der Tat, 55% der Buchungen in diesem Segment kommen über OTAs. OTAs sind zwar praktisch, aber die 15-25% Provisionen die sie verlangen, können deine Nettoeinnahmen erheblich schmälern.
Diese Reisenden bleiben normalerweise für 2 bis 5 Nächte, Ihre Besuche konzentrieren sich auf die Wochenenden und Feiertage. Sie sind auch sehr Reagiert auf dynamische Preisgestaltung. Daten aus Booking.com zeigt, dass 68% der Reisenden erwarten, dass sich die Preise aufgrund der Nachfrage ändern werden, und 42% sind bereit, zu Spitzenzeiten 20% oder mehr über den Standardtarifen zu zahlen. Freizeitgäste tolerieren in der Regel Tarifanpassungen von 20–40%, vor allem während lokaler Feste, Feiertagswochenenden oder Großveranstaltungen. Diese Anlässe bieten eine hervorragende Gelegenheit, die Einnahmen zu maximieren durch Strategische Preisgestaltung und Upselling.
Anstatt dich auf Rabatte zu verlassen, solltest du Pakete anbieten, die Vergünstigungen wie Frühstück, Parken oder Spa-Gutschriften enthalten. Diese Pakete erhöhen nicht nur den wahrgenommenen Wert, sondern tragen auch dazu bei, deine ADR zu halten. Gäste, die für 3 oder mehr Nächte neigen dazu, zu verbringen 30-40% weiter auf Essen, Getränke und andere Annehmlichkeiten, so dass Pauschalangebote eine gute Möglichkeit sind, die Nebeneinnahmen zu steigern. Außerdem können Aktionen wie “3 übernachten, 2 bezahlen” dazu beitragen, die schwierige Nachtzeit zu überbrücken.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist eine gute OTA-Bewertung. Immobilien mit einer 4.5+ Bewertung kann etwa 12% weiter in ADR im Vergleich zu niedriger bewerteten Wettbewerbern. Höhere Bewertungen gehen jedoch oft mit höheren Stornierungsraten einher, daher ist es wichtig, die Buchungstrends genau zu beobachten. Dionisis Karavelas, Business Development Manager bei Roompulse, hebt diesen Vorteil hervor:
“Eine OTA-Bewertung von 4,5+ ermöglicht einen ADR-Aufschlag von etwa 12% gegenüber weniger gut bewerteten Wettbewerbern.”
3. Familien und Gruppenfreizeitreisende
Wenn es um Familien und Gruppen geht, die in der Freizeit reisen, ist eine besondere Preisstrategie wichtig, um ihre besonderen Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu erfüllen.
Dieses Segment reagiert besonders empfindlich auf Preisänderungen. Eine bescheidene Senkung der Preise um 10-15% kann zu einem deutlichen Anstieg der Buchungen um 25-40% führen. Aber schon ein kleiner Preisunterschied zu den Mitbewerbern kann dazu führen, dass die Buchung ganz verloren geht.
Ein bemerkenswerter Vorteil dieser Gruppe ist ihre Neigung, lange im Voraus zu buchen. Familien planen ihren Urlaub oft 3 bis 6 Monate im Voraus, während Freizeitgruppen ihre Buchungen oft schon 3 bis 12 Monate im Voraus vornehmen. Diese längere Vorlaufzeit sorgt für eine stabile Auslastung und ermöglicht eine strategischere Preisanpassung.
Wertschöpfungspakete kommen bei Familien gut an. Statt direkter Rabatte vereinfachen gebündelte Angebote - wie z. B. kostenloses Frühstück, Parken oder “Kinder bleiben frei”-Angebote - den Entscheidungsprozess und geben ein Gefühl der Vorhersehbarkeit. Eine weitere effektive Taktik ist die Preisstaffelung. So kann zum Beispiel eine “dritte kostenlose Nacht” einen Anreiz für längere Aufenthalte bieten, ohne den durchschnittlichen Tagessatz wesentlich zu senken.
Für Freizeitgruppen ist die Durchführung einer Verdrängungsanalyse ist entscheidend. Dazu muss das Umsatzpotenzial von Gruppenbuchungen mit dem verglichen werden, das dieselben Zimmer bei Einzelreisenden erzielen könnten. Wie Minal Mehta von PriceLabs erklärt:
“Die einzige Frage, die darüber entscheidet, ob eine Gruppe ein gutes Geschäft ist, ist die Verdrängung: Nimmst du eine Gruppe zu einem Preis an, der niedriger ist als der, den du mit dem Verkauf dieser Zimmer einzeln erzielen würdest?”
Um die Gruppenpreise zu optimieren, solltest du mehrere Strategien in Betracht ziehen. Für Spitzenwochenenden sollten Sie Mindestaufenthaltsdauer um Buchungen in schwachen Nächten zu fördern. Verwende Schwundklauseln, die eine Zahlung für 75-80% des reservierten Blocks verlangen, um die Einnahmen auch dann zu sichern, wenn die Gruppe ihre Buchung nicht vollständig ausschöpft. Außerdem solltest du bedenken, dass Gruppen oft einen wichtigen Beitrag zu den Nebeneinnahmen leisten, z. B. durch Restaurants, Wellnessangebote und Freizeitaktivitäten. Wenn du diese Faktoren bei der Preisgestaltung berücksichtigst, können Gruppenbuchungen noch attraktiver werden.
4. Von Unternehmen ausgehandelte und lokale Vertragskonten
Dieser Abschnitt konzentriert sich auf Geschäftsreisende - von Geschäftsreisenden bis hin zu Beratern, Auftragnehmern und Regierungsangestellten -, die im Rahmen von im Voraus vereinbarten Ratenvereinbarungen buchen. Diese Kunden unterscheiden sich von einmaligen Firmenbuchungen, da sie durch formelle Verträge Mengengarantien erhalten. Im Gegensatz zu typischen Geschäftsreisenden folgen diese Kunden strukturierten Vereinbarungen und zeigen sehr vorhersehbare Buchungsmuster. Die Nachfrage erreicht ihren Höhepunkt in der Wochenmitte, typischerweise von Sonntag Nacht bis Donnerstag, mit Buchungszeiträumen von 1-3 Wochen, manchmal auch am selben Tag. Reservierungen werden oft über die GDS über TMCs oder direkte Buchungsportale für Unternehmen.
Ein großer Vorteil dieses Segments ist seine relativ geringe Preissensibilität. Geschäftsreisende sind in der Regel bereit, bis zu 20% höhere ADRs zu zahlen als Freizeitgäste, da ihre Kosten vom Arbeitgeber übernommen werden. Für diese Kunden sind Zuverlässigkeit und der Zugang zu wichtigen Annehmlichkeiten entscheidend. Da die weltweiten Ausgaben für Geschäftsreisen voraussichtlich über $2 Billionen bis 2029, Dieses Segment bietet eine stabile und lukrative Einnahmequelle, besonders in Zeiten, in denen der Freizeitverkehr nachlässt.
Gemeinsame Tarifstrukturen
Für Firmenkunden gibt es in der Regel eine von zwei Tarifstrukturen:
- Ausgehandelte Festpreise: Sie werden für 12 Monate festgeschrieben und sind mit einer Mindestanzahl an Übernachtungen verbunden. Sie bieten zwar Volumensicherheit, können aber die Gewinnspanne schmälern, wenn die Marktnachfrage über die vertraglich vereinbarte Rate steigt.
- BAR-Minus-Rabatte: Zum Beispiel: BAR -12%. Diese Tarife passen sich der Marktnachfrage an, so dass der Unternehmenstarif in Zeiten hoher Nachfrage nach oben skaliert werden kann, was zum Schutz der Einnahmen beiträgt, wenn dynamische Preisgestaltung ist entscheidend.
Last Room Availability (LRA) vs. Non-Last Room Availability (NLRA)
Eine wichtige Überlegung ist, ob man Letzte Zimmerverfügbarkeit (LRA). LRA garantiert den ausgehandelten Preis auch dann, wenn das Hotel fast ausverkauft ist - eine Funktion, die Geschäftsreisemanager schätzen, die aber deine Möglichkeiten einschränkt, die Preise bei Nachfragespitzen zu erhöhen. Am besten reservierst du LRA für ganzjährige Kunden mit hohem Aufkommen. Auf der anderen Seite, Nicht-letzte-Raum-Verfügbarkeit (NLRA) ermöglicht es dir, den Tarif zu schließen, wenn die Belegung einen bestimmten Schwellenwert erreicht, um die Einnahmen in Spitzenzeiten zu sichern. Die Ausgewogenheit dieser Strategien ist entscheidend für die Optimierung der Rentabilität deines Kontos. Dies erfordert ein tiefes Verständnis für mit Hotel Revenue Management über verschiedene Führungsrollen hinweg.
“Der Vertrieb sollte keine Ratenentscheidungen treffen, ohne das Revenue Management zu konsultieren, aber das Revenue Management sollte dem Vertrieb Parameter - wie die Mindestrate - zur Verfügung stellen, damit er bessere Entscheidungen treffen kann.” - Beth James, Product Solutions Manager, Cloudbeds
Leistungsüberprüfungen von Konten
Um die Rentabilität sicherzustellen, solltest du jedes Unternehmenskonto jährlich überprüfen. Wenn ein Konto weniger liefert als 50% der vertraglich vereinbarten Übernachtungen, Erwäge, ihn auf einen variablen BAR-Minus-Tarif umzustellen oder den Vertrag ganz zu kündigen. Schau dir außerdem die Gesamtausgaben an - Nebeneinnahmen aus Gastronomie und Tagungsräumen können einen erheblichen Einfluss darauf haben, ob ein vergünstigter Tarif gerechtfertigt ist.
5. Gruppen- und Veranstaltungsbuchungen
Die Verwaltung von Gruppenbuchungen bringt eine Reihe von Herausforderungen mit sich, aber die Vorteile können beträchtlich sein. Bei einer Gruppenbuchung werden in der Regel 10 oder mehr Zimmer gebucht, oft 3-18 Monate im Voraus. Wie andere Arten von Buchungen profitieren auch Gruppenbuchungen von dynamischen Preisstrategien. Ihre vielfältigen Einnahmequellen erfordern jedoch einen detaillierteren Ansatz.
Die Schlüsselfrage für jede Gruppenuntersuchung ist: Übersteigt der Gesamtwert der Gruppe die Einnahmeverluste durch vorübergehende Buchungen? An dieser Stelle kommt die Verdrängungsanalyse ins Spiel. Durch den Vergleich der potenziellen Einnahmen aus der Gruppe mit den Einnahmen aus den Übergangszimmern, die möglicherweise geopfert werden, können die Hotels sicherstellen, dass sie den Wert maximieren.
Gruppenbuchungen werden in verschiedene Kategorien eingeteilt, die jeweils ihre eigenen Preis- und Umsatzmerkmale haben. MICE-Gruppen (Meetings, Incentives, Konferenzen und Ausstellungen) zum Beispiel buchen oft lange im Voraus - 6 bis 18 Monate - und sind tendenziell weniger preisempfindlich. Diese Gruppen bringen auch zusätzliche Einnahmen durch Speisen und Getränke, audiovisuelle Dienstleistungen und die Vermietung von Tagungsräumen. Die Gesamteinnahmen pro Delegiertem können bei MICE-Gruppen 2-3 Mal höher sein als bei einer normalen Buchung von Einzelzimmern. SMERF-Gruppen (Social, Military, Educational, Religious, and Fraternal) hingegen sind in der Regel preisbewusster und eignen sich ideal, um Termine zu besetzen, die sonst nicht gebucht werden könnten.
| Gruppensegment | Preis-Empfindlichkeit | Buchungsfenster | Primäre Einnahmequelle |
|---|---|---|---|
| Unternehmen/MICE | Niedrig bis mittel | 6-18 Monate | Zimmer + F&B + AV + Tagungsraum |
| Verbände | Mittel bis Hoch | 12-24 Monate | Gesamtpaket (Zimmer + Veranstaltungskosten) |
| SMERF | Sehr hoch | 3-12 Monate | Hauptsächlich Zimmereinnahmen |
| Soziales (Hochzeiten) | Niedrig (datumsabhängig) | 12-18 Monate | Veranstaltungsraum, Catering, Personalisierung |
Da mehrere Abteilungen beteiligt sind, kann die alleinige Betrachtung des RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) den wahren Wert von Gruppenbuchungen unterschätzen. Stattdessen, Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer (TRevPAR) bietet ein vollständigeres Bild, indem es die Einnahmen aus Banketten, der Vermietung von Tagungsräumen und anderen Zusatzleistungen einbezieht. Selbst wenn die Gruppentarife im Vergleich zur Best Available Rate (BAR) ermäßigt sind, können Nebeneinnahmen - wie F&B-Mindestpreise und AV-Mieten - die Rentabilität sichern. Das macht deutlich, wie wichtig gut strukturierte Verträge für die Gruppenpreise sind.
Zwei wichtige Vertragsklauseln spielen hier eine entscheidende Rolle. Erstens stellen Schwundklauseln sicher, dass Gruppen mindestens 75-80% ihres vertraglich vereinbarten Blocks bezahlen, auch wenn sie nicht alle Zimmer nutzen. Zweitens dienen Blockfreigabetermine als Sicherheitsnetz, das es ermöglicht, nicht verkaufte Zimmer zum aktuellen Marktpreis wieder in den allgemeinen Bestand aufzunehmen - in der Regel 7-14 Tage vor der Ankunft. Beth James, Product Solutions Manager bei Cloudbeds, unterstreicht die Bedeutung dieser Klausel:
“Die Blockfreigabe ist die beste Ausfallsicherheitsklausel... sie ermöglicht es dir, deine property bis zu einem gewissen Grad zu überbieten.”
Um die Rentabilität zu maximieren, sollten die Gruppentarife in Spitzenzeiten den Preisen für Einzelreisende entsprechen oder diese übertreffen, mit klaren Preisuntergrenzen, damit die Einnahmen aus anderen Segmenten nicht unterboten werden. Tools wie Revenue Management Kurs kann diese komplexen Preisentscheidungen durch Echtzeitoptimierung und dynamische Analysen vereinfachen. Diese Strategien für Gruppenbuchungen fügen sich nahtlos in ein breiteres dynamisches Preisgefüge ein und stellen sicher, dass sowohl die Auslastung als auch die Rentabilität optimiert werden.
6. Rabatt-, Großhandels- und Aktionsgäste
Zu dieser Gruppe gehören zwei verschiedene Arten von preissensiblen Gästen: Großkunden und Schnäppchenjäger. Großkunden werden in der Regel über Bettenbanken oder Reiseveranstalter gebucht, die Zimmerblöcke zu im Voraus ausgehandelten Preisen kaufen und sie mit einem Aufschlag weiterverkaufen. Werbekunden werden durch Blitzangebote, exklusive Rabatte für Mobiltelefone oder undurchsichtige Tarife angelockt, bei denen der Name des Hotels erst nach der Buchung bekannt gegeben wird.
Diese Gäste sorgen zwar nicht für die höchsten ADR-Werte (Average Daily Rate), aber sie spielen eine entscheidende Rolle bei der Belegung von Zimmern in Zeiten geringerer Nachfrage. Die Daten zeigen, dass etwa 30% der Zimmernächte in diesen schwachen Zeiten unverkauft bleiben. Die Kunst besteht darin, diese Segmente mit Bedacht zu nutzen, anstatt sich auf sie zu versteifen, da dies zu potenziellen Herausforderungen führen kann.
Ein großes Risiko ist Preiskannibalisierung, wo ermäßigte Tarife die Chancen auf Buchungen zum vollen Preis schmälern. Branchenexperten warnen:
“Preisnachlässe, die als Standardhebel eingesetzt werden, führen oft zu Ratenkannibalisierung und langfristigen Umsatzeinbußen - selbst wenn die Auslastung kurzfristig gut aussieht.” - RMS Cloud
Um dies zu vermeiden, solltest du Folgendes beachten Ertragsmanagement-Strategien:
- Zäune bewerten: Setze Bedingungen wie nicht erstattungsfähige Vorauszahlungen um, Mindestaufenthaltsdauer (MinLOS), oder geschlossene Benutzergruppen-Mitgliedschaften (CUG). Diese Maßnahmen können dazu beitragen, preissensible Gäste anzuziehen und gleichzeitig deine zahlungskräftigeren Segmente zu schützen.
- Mehrwerte: Biete Vergünstigungen wie kostenloses Frühstück, frühes Einchecken oder Zimmer-Upgrades an, um die ADR zu halten und gleichzeitig die Attraktivität für preisbewusste Reisende zu erhöhen.
Ein weiteres Problem, auf das du achten solltest, ist Nettoratenverluste. Das passiert, wenn Großhandelstarife, die für den privaten Weiterverkauf gedacht sind, versehentlich auf öffentlichen Plattformen wie OTAs oder Metasuchmaschinen erscheinen und deine Direktbuchungspreise unterbieten. Regelmäßige Überprüfungen der Ratenparität und Tools wie Revenue Management Kurs kann helfen, diese Lecks schnell zu erkennen und zu beseitigen, damit deine Preise wettbewerbsfähig bleiben.
Hier ist eine kurze Übersicht über die Taktiken, mit denen du diese Segmente effektiv verwalten kannst:
| Tarif-Taktik | So funktioniert es: | Am besten geeignet für |
|---|---|---|
| Zäune bewerten | Nicht erstattungsfähige Vorauszahlung, MinLOS, Vorkauf | Verhinderung des Austauschs von Gästen mit höherem Einkommen |
| CUG Tarife | Private Rabatte für Mitglieder oder App-Nutzer | Diskret tiefe Rabatte anbieten |
| Undurchsichtige Tarife | Hotelname bis nach der Buchung verborgen | Inventar bereinigen, ohne die Marke zu entwerten |
| Value-Adds | Frühstück, Upgrades, später Check-out | ADR aufrechterhalten und gleichzeitig den wahrgenommenen Wert erhöhen |
| Zuteilungsbeschränkungen | Schließung von Rabattbeständen an Spitzentagen | Schutz der nachfragestarken Zeiträume für Full-Rate-Buchungen |
7. Langzeit-, Langzeitaufenthalts- und Bleisure-Gäste
In diesem Abschnitt geht es um drei sich überschneidende Arten von Reisenden: Langzeitgäste (die mehr als 7 Nächte bleiben, wie Projektarbeiter, umziehende Familien oder Krankenhauspatienten), Langzeitaufenthaltsgäste (die typischerweise 7-30 Nächte bleiben und eine Erfahrung wie zu Hause suchen), und Bleisure-Reisende - diejenigen, die Geschäftsreisen mit Freizeittagen kombinieren. Bleisure-Reisen boomen: Im Jahr 2023 werden 66% Geschäftsreisende ihre Geschäftsreise mit einer Freizeitreise verbinden, was zu einem Marktwert von rund $594 Milliarden im selben Jahr beiträgt.
Verlängerte Aufenthalte füllen nicht nur Zimmer - sie erhöhen auch den Umsatz pro belegte Nacht. Gäste, die länger bleiben, geben zum Beispiel 40% mehr pro Nacht für Essen und Getränke aus als Gäste mit kurzer Aufenthaltsdauer. Außerdem senkt das wöchentliche Housekeeping anstelle des täglichen Service die variablen Kosten. Angelo Esposito hebt diesen Vorteil hervor:
“Eine Verlängerung des durchschnittlichen Aufenthalts um nur eine halbe Nacht bringt oft mehr Einnahmen als eine Erhöhung des Übernachtungspreises, weil die Umsatzkosten sinken und die Gäste mehr für zusätzliche Leistungen ausgeben.”
Preisstrategien für Langzeit- und Bleisure-Gäste
Für Langzeitaufenthalte sind die Wochen- und Monatspreise in der Regel 10-25% niedriger als die Best Available Rate (BAR). Für Freizeitreisende wird hingegen ein Rate Waterfall Strategie funktioniert gut. Dies beinhaltet die Anwendung des ausgehandelten Unternehmenstarifs für Geschäftstage und den Übergang zu einem “Freizeitverlängerungstarif” für private Tage. Diese Freizeittarife liegen in der Regel 10-15% unter dem BAR-Tarif, aber immer noch über dem Unternehmenstarif, um die Rentabilität zu gewährleisten und gleichzeitig einen Mehrwert zu bieten.
Eine weitere bewährte Taktik ist Aufsuchende Arbeit vor der Ankunft. E-Mails, die 7-10 Tage vor dem Check-in verschickt werden, haben eine Konversionsrate von 10,6% für Upselling und Aufenthaltsverlängerungen ergeben. Automatisierte E-Mails, die für Freizeitpakete oder vergünstigte Zusatznächte werben, können sowohl die Belegung als auch die Zusatzeinnahmen weiter steigern.
Tools für das Management von Langzeitgästen
Plattformen wie RoomPriceGenie und Uhr machen die Verwaltung dieses Segments einfacher. Funktionen wie die Einstellung der Mindestaufenthaltsdauer (MinLOS) und Segmentierungstools helfen Revenue Managern, stark nachgefragte Termine für Gäste mit längerer Aufenthaltsdauer zu sichern und gleichzeitig eine dynamische Preisgestaltung beizubehalten.
Kurzanleitung für die Preisgestaltung von Segmenten mit langer Verweildauer
| Untersegment | Typischer Aufenthalt | Preis-Empfindlichkeit | Bester Hebel für die Preisgestaltung |
|---|---|---|---|
| Bleisure | 4-7 Nächte | Mäßig | Raten-Wasserfall (vom Unternehmens- zum Freizeittarif) |
| Verlängerter Aufenthalt | 7-30 Nächte | Hoch | Rabatte für die Aufenthaltsdauer (10-25% aus BAR) |
| Digitaler Nomade | 30+ Nächte | Sehr hoch | Monatliche Pauschalpreise (60-70% Regal) |
| Projektmitarbeiterin | Variabel | Niedrig (vom Unternehmen bezahlt) | Ausgehandelte feste oder BAR-minus Raten |
Vergleich der Preisstrategien für die Segmente
Nachdem wir die einzelnen Preisstrategien erläutert haben, wollen wir uns ansehen, wie sich diese Ansätze je nach Kundensegment unterscheiden.
Im Gastgewerbe braucht jede Kundengruppe ihre eigene Preisstrategie. Feste Jahrestarife mögen zum Beispiel für Geschäftskunden gut funktionieren, sind aber für Last-Minute-Freizeitreisende völlig ungeeignet. Ähnlich verhält es sich mit Großhandelspartnern, die sich auf Nettoratenstrukturen verlassen, die nicht mit den Bedürfnissen eines Bleisure-Gastes übereinstimmen, der seine Geschäftsreise verlängert.
“Beim Revenue Management geht es darum, dem richtigen Gast das richtige Zimmer zum richtigen Preis über den richtigen Kanal zu verkaufen.” - Minal Mehta
Hier ist ein kurzer Überblick darüber, wie sich die Strategien in den sieben Schlüsselsegmenten unterscheiden:
| Segment | Preis-Empfindlichkeit | Buchungsfenster | Primärer Kanal | Core Preisstrategie |
|---|---|---|---|---|
| Geschäftsreisende | Niedrig | Kurz (0-14 Tage) | GDS / Unternehmensportal | Dynamisches BAR/BAR-minus für Flexibilität |
| Freizeit Paare & Solo | Hoch | Mittel (14-45 Tage) | OTAs / Direkt | Dynamische BAR; passt sich an die Wettbewerber an |
| Familien & Gruppenfreizeiten | Hoch | Lang (30-180 Tage) | OTAs / Direkt | Mehrwertpakete; MinLOS in Spitzenzeiten |
| Unternehmen verhandelt | Niedrig | Kurz/Mittel (1-2 Wochen) | GDS / Verkaufsabteilung. | Feste Verträge oder BAR-minus mit Last Room Availability (LRA) |
| Gruppen- & Veranstaltungsbuchungen | Medium | Sehr lang (6-18 Monate) | Direkt / RFP | Verhandelte Tarife auf der Grundlage von Verdrängung; einschließlich Abnutzungsklauseln |
| Großhandel & Rabatt | Sehr hoch | Lang/variabel | Großhändler / OTAs | Vorvertraglich vereinbarte Nettotarife, um Schwachlastzeiten zu füllen |
| Langfristiger Aufenthalt & Freizeit | Medium | Medium | Direkt / Unternehmen | Wöchentlich/monatlich gestaffelte Rabatte (10-25% aus BAR) |
Wichtige Erkenntnisse aus dem Vergleich
Beim Vergleich der Strategien lassen sich mehrere Muster erkennen:
- Preissensibilität und Buchungsfenster: Gäste mit einer höheren Preissensibilität - wie Familien oder Großhandelskunden - neigen dazu, weit im Voraus zu buchen. Geschäftsreisende hingegen sind weniger preissensibel und buchen oft näher an ihrem Ankunftsdatum.
- Kanalränder: Die Wahl des Buchungskanals spielt eine große Rolle für die Rentabilität. Bei Direktbuchungen entfallen zum Beispiel Provisionsgebühren, so dass die Hotels die vollen Einnahmen behalten können. Diese Buchungen können 25% bis 32% des Marktanteils ausmachen.
- Dynamische vs. feste Preisgestaltung: Einige Segmente profitieren von festen Preisen, wie z. B. Unternehmensverträgen oder Nettogroßhandelspreisen. Andere, wie z.B. Freizeitreisende, reagieren besser auf dynamische Preismodelle, die sich in Echtzeit an die Nachfrage, die Preise der Konkurrenz und lokale Ereignisse anpassen. Hotels, die dynamische Preismodelle anwenden, haben ein RevPAR-Wachstum von 7% bis 20% verzeichnet.
Tools zur Optimierung der Preisgestaltung
Um diese Strategien effektiv umzusetzen, brauchst du fortschrittliche Tools. Plattformen wie Revenue Management Kurs bieten eine Preisoptimierung in Echtzeit und verwertbare Markteinblicke, die den Hotels helfen, sowohl den Umsatz als auch die Auslastung zu maximieren.
Dieser Vergleich unterstreicht die Bedeutung von segmentspezifischen Ansätzen und legt den Grundstein für weitere Strategien zur Preisoptimierung.
Fazit
Eine einheitliche Preisgestaltung kann ein kostspieliger Fehltritt im Hotelumsatzmanagement sein. Selbst ein kleiner Prognosefehler von 10% kann bei einem property zu einem Umsatzverlust von bis zu 6% jährlich führen. Für unabhängige Hotels, die oft mit knappen Gewinnspannen arbeiten, kann ein solcher Verlust schwer zu verkraften sein.
Jedes der sieben oben genannten Gästesegmente reagiert anders auf die Preisgestaltung, nutzt andere Buchungskanäle und hat andere Erwartungen. Sie als eine einzige Gruppe zu behandeln, birgt nicht nur das Risiko, dass Geld unverdient bleibt, sondern könnte auch die falsche Art von Gästen anziehen. Geschäftsreisende zum Beispiel, die in der Regel weniger preisbewusst sind, akzeptieren eher höhere Preise als Freizeitreisende, die oft mit strengeren Budgets arbeiten. Die Herausforderung besteht darin, diese Unterschiede in Echtzeit zu erkennen und darauf einzugehen - eine Aufgabe, die viele Betriebe als entmutigend empfinden. Hier kommt die Technologie ins Spiel, um die Lücke zu schließen.
Die Automatisierung bietet eine praktische Lösung. Revenue Management Kurs wurde speziell für unabhängige Hotels, B&Bs und kleine Gruppen entwickelt, die nicht über einen eigenen Revenue Manager verfügen. Die Plattform aktualisiert die Raten 24 Mal am Tag, verknüpft alle Ratenpläne dynamisch mit einer Best Available Rate und passt die Preisgestaltung an die Nachfrage an. Außerdem lässt sie sich nahtlos mit über 70 Property Management Systems, um sicherzustellen, dass Tarifänderungen automatisch in allen alle Kanäle. Hotels, die RoomPriceGenie verwenden, melden eine durchschnittliche Umsatzsteigerung von 19%, eine um 14% höhere Belegung und eine um 4% höhere ADR.
“Nach einer Woche Abwesenheit loggte ich mich ein und sah sofort, wie sich meine Preise in Echtzeit anpassten, und ich wusste, dass sich meine Preise im Laufe der letzten Woche genau und effektiv an das Marktgeschehen angepasst hatten.” - Nick, Hotelbesitzer, Aura Accommodation
FAQs
Wie erkenne ich, welches Gästesegment mein Hotel bucht?
Um deine Gästesegmente zu ermitteln, solltest du zunächst die Daten deines Property Management System (PMS) und deiner Reservierungssoftware auswerten. Sieh dir die Buchungstrends der letzten 12 Monate an und konzentriere dich auf Details wie Buchungskanäle, Vorlaufzeiten, Aufenthaltsdauer, Tarifpläne und die Herkunft deiner Gäste. Unterteile diese Informationen in Kategorien wie Reisezweck, Gästeverhalten und demografische Daten.
Tools wie RoomPriceGenie erleichtern diesen Prozess, indem sie die Nachfrageanalyse automatisieren und deine Konkurrenten im Auge behalten. So kannst du deine Umsatzstrategien optimieren und die Auslastung für jedes Gästesegment steigern.
Wann sollte ich BAR-minus gegenüber einem festen Unternehmenssatz verwenden?
Wenn du deine Tarife an die Marktentwicklung anpassen musst, ist eine BAR-Minus-Rabatt ist eine kluge Entscheidung. Sie sorgt dafür, dass deine Preise in schwächeren Zeiten wettbewerbsfähig bleiben, während du deine Einnahmen in Zeiten hoher Nachfrage sicherst. Diese Strategie eignet sich perfekt für Situationen, in denen die Nachfrage schwankt oder wenn du eine Mischung aus verschiedenen Reiseprofilen bedienst. Auf der anderen Seite ist eine fester Unternehmenssatz ist ideal für Geschäftskunden, die jedes Jahr eine hohe Anzahl von Übernachtungen buchen. Diese Vereinbarungen bieten Stabilität und Vorhersehbarkeit für beide Parteien. Tools wie RoomPriceGenie können diese Strategien vereinfachen, indem sie die Preise automatisch und in Echtzeit an die Nachfrage anpassen.
Wie kann ich Rabatte gewähren, um Zimmer zu füllen, ohne meine Hauptpreise zu beeinträchtigen?
Wenn es darum geht, deine Grundpreise zu halten und gleichzeitig die Zimmer zu belegen, können gezielte Strategien den Unterschied ausmachen. Biete zum Beispiel an Preise für Treueprogramme, Dadurch werden Stammkunden belohnt, ohne dass deine öffentlichen Tarife beeinträchtigt werden. Eine weitere Option ist die Erstellung gebündelte Pakete oder einschließlich zusätzliche Vergünstigungen wie z.B. kostenloses Frühstück oder spätes Auschecken. Diese Zusätze erhöhen den wahrgenommenen Wert eines Aufenthalts, ohne dass deine Preise direkt gesenkt werden.
Wenn du dir im Voraus Einnahmen sichern willst, ermäßigte, nicht erstattungsfähige Tarife sind ein kluger Schachzug. Die Gäste zahlen weniger, wenn sie sich früh binden, während du für die Flexibilität der rückzahlbaren Buchungen einen Aufschlag verlangen kannst.
Wenn du es lieber etwas ruhiger angehen willst, kannst du Tools wie Revenue Management Kurs kann helfen. Diese Software passt die Preise automatisch und in Echtzeit an die Nachfrage an, um sicherzustellen, dass deine Preise immer wettbewerbsfähig sind.
