Einführung
Wenn es um die Preisgestaltung im Hotelgewerbe geht, funktioniert ein einheitlicher Ansatz nicht. Verschiedene Gästetypen haben unterschiedliche Buchungsgewohnheiten, Preisempfindlichkeiten und Erwartungen. Indem Hotels ihre Preise auf bestimmte Kundensegmente zuschneiden, können sie ihren Umsatz steigern, die Auslastung verbessern und die richtige Mischung an Gästen anziehen. Hier sind die 7 wichtigsten Kundensegmente für US-Hotels und wie man für jedes Segment effektiv Preise festlegt:
Geschäftsreisende: Buchungen unter der Woche, weniger preisbewusst, bevorzugen Annehmlichkeiten wie schnelles WLAN und flexible Stornierungsbedingungen. Nutze einheitliche Preise für Buchungen unter der Woche und Unternehmenspreismodelle wie BAR-Minus-Rabatte.
Freizeitreisende Paare & Alleinreisende: Preisbewusst sein, über OTAs buchen und mit dynamischer Preisgestaltung rechnen. Vorteilspakete anbieten (z. B. Frühstück oder Parkplatz) und die Preise in Zeiten hoher Nachfrage anpassen.
Familien und Gruppen von Urlaubsreisenden: Reagieren positiv auf Angebote mit Mehrwert (z. B. “Kinder übernachten kostenlos”), buchen weit im Voraus und sind preisbewusst. Nutze gestaffelte Preise und Sonderaktionen wie “3 Nächte bleiben, 2 bezahlen”.”
Vertragskonten für Unternehmen: Planbare Buchungen durch Verträge mit festen Preisen oder Preisen unter dem BAR. Überprüfe die Konten jährlich, um die Rentabilität sicherzustellen.
Gruppen- und Veranstaltungsbuchungen: Unternehmensdaten einfügen/MICE, SMERF, und gesellschaftliche Veranstaltungen. Nutze Verdrängungsanalyse um Gruppentarife mit Einnahmen aus Einzelbuchungen auszugleichen. Füge Klauseln wie Stornierungen und Freigabe von Kontingenten hinzu, um die Einnahmen zu sichern.
Rabatt-, Großhandels- und Aktionskunden: Fülle Zimmer in Zeiten geringer Nachfrage mit Preisbeschränkungen (z. B. nicht erstattungsfähige Vorauszahlungen) und Zusatzleistungen. Vermeide Preiskanibalisierung und achte auf Netto-Preisverluste.
Gäste mit längerem Aufenthalt und Bleisure-Gäste: Gäste, die 7 oder mehr Nächte bleiben, profitieren von Wochen- bzw. Monatsrabatten. Bleisure-Reisende verbinden Geschäftliches mit Freizeit, wobei gestaffelte Preise für Freizeitverlängerungen günstigere Tarife bieten.
Kurzer Tipp: Tools für dynamische Preisgestaltung wie RoomPriceGenie kann helfen Tarifanpassungen automatisieren für diese Segmente, was Zeit spart und den Umsatz steigert.
Wie funktioniert die Marktsegmentierung in einem Hospitality-RMS? – Hospitality Management Mastery
1. Geschäftsreisende
Geschäftsreisende sind eine verlässliche Einnahmequelle. Sie buchen in der Regel häufig, übernachten unter der Woche (von Sonntagabend bis Donnerstag) und bleiben pro Reise meist 1–3 Nächte. Da ihr Arbeitgeber die Kosten meist übernimmt, reagieren sie weniger empfindlich auf Preisentscheidungen.
Ihre wichtigsten Prioritäten sind ganz einfach: schnelles WLAN, ein Schreibtisch, flexible Stornierungsbedingungen, und 24-Stunden-Service. Zusätzliche Vorteile wie Express-Check-in/-out, Flughafentransfers und Zugang per mobilem Schlüssel können die Kundenbindung fördern. Tatsächlich weisen häufige Geschäftsreisende oft Wiederbuchungsraten von über 60–70% pro Jahr auf. Daher ist es effektiver, sich auf die Verbesserung ihres Aufenthaltserlebnisses zu konzentrieren, anstatt Rabatte anzubieten. Diese beständigen Präferenzen rechtfertigen auch Preisoptimierung in Echtzeit um höhere Zinssätze zu erzielen.
Geschäftskundenpreise liegen in der Regel 15–25% höher als Preise für Privatkunden. Das liegt an ihrer geringeren Preissensibilität und dem garantierten Buchungsvolumen. Hotels nutzen für Geschäftskunden oft eines von zwei Preismodellen: ein ausgehandelter Festzins oder eine BAR abzüglich Rabatt (ein variabler Zinssatz, der auf einen festen Prozentsatz unterhalb des Best Available Rate festgelegt ist, z. B. BAR −12%). Das BAR-Minus-Modell gewinnt zunehmend an Beliebtheit, da es die Gewinnmargen in Zeiten hoher Nachfrage schützt.
Bei der Verwaltung von Firmenkundenkonten ist es wichtig, diese jährlich zu überprüfen. Wenn ein Konto weniger als 50% der vereinbarten Übernachtungen erfüllt, solltest du in Erwägung ziehen, von einem Festpreis auf eine „BAR minus“-Struktur umzustellen, um deinen Average Daily Rate (ADR) aufrechtzuerhalten. Sei vorsichtig mit „Last Room Availability“-Klauseln (LRA), da diese es ermöglichen, dass der ausgehandelte Tarif auch an Nächten gilt, an denen dein Hotel fast ausgebucht ist. Das kann zu Umsatzverlusten in Zeiten hoher Nachfrage führen.
Bei der täglichen Preisgestaltung solltest du einheitliche Preise unter der Woche beibehalten und nur moderate Anpassungen von 5–15% vornehmen, anstatt der größeren Schwankungen von 20–40%, die für Urlaubsreisende gelten. Anstatt die Preise zu senken, um Buchungen anzulocken, biete lieber Zusatzleistungen wie einen kostenlosen Wäscheservice oder einen späten Check-out an. Diese Extras sind für Geschäftsreisende mit knappem Zeitbudget attraktiver und kosten oft weniger als eine Senkung der Zimmerpreise.
2. Paare auf Urlaubsreise und Alleinreisende
Urlaubspaare und Alleinreisende gehen bei Buchungen ganz anders vor als Geschäftsreisende. Sie sind sehr preisbewusst und vergleichen oft Angebote auf Online-Reisebüros, um das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden. Tatsächlich, 55% Buchungen In diesem Segment laufen die Buchungen über OTAs. OTAs sind zwar praktisch, aber die 15–25% Provisionen Die Gebühren, die sie verlangen, können deinen Nettoumsatz erheblich schmälern.
Diese Reisenden bleiben normalerweise für 2 bis 5 Nächte, wobei sich ihre Besuche vor allem auf Wochenenden und Feiertage konzentrieren. Außerdem sind sie sehr reagiert auf dynamische Preisgestaltung. Daten aus Booking.com zeigt, dass 68% der Reisenden gehen davon aus, dass sich die Preise je nach Nachfrage ändern, und 42% sind bereit, in Spitzenzeiten 20% oder mehr über den Standardtarifen zu zahlen. Urlaubsgäste nehmen Preisanpassungen in der Regel hin, die 20–40%, vor allem bei lokalen Festen, Feiertagswochenenden oder Großveranstaltungen. Diese Anlässe bieten eine hervorragende Gelegenheit, den Umsatz zu maximieren durch Strategische Preisgestaltung und Upselling.
Anstatt auf Rabatte zu setzen, solltest du lieber Kombi-Pakete anbieten, die Extras wie Frühstück, Parkplätze oder Wellnessguthaben beinhalten. Diese Pakete steigern nicht nur den wahrgenommenen Wert, sondern tragen auch dazu bei, deinen durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) zu halten. Gäste, die für 3 oder mehr Nächte neigen dazu, Geld auszugeben 30–40% mehr bei Speisen, Getränken und anderen Annehmlichkeiten, weshalb Pauschalangebote eine clevere Möglichkeit sind, die Nebeneinnahmen zu steigern. Außerdem können Sonderaktionen wie “3 Nächte bleiben, 2 bezahlen” dabei helfen, die schwierigen Übernachtungen in der Nebensaison zu füllen.
Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Aufrechterhaltung einer guten OTA-Bewertung. Unterkünfte mit einer Bewertung von 4,5+ kann etwa verlangen 12% mehr bei ADR im Vergleich zu Konkurrenten mit niedrigerer Bewertung. Höhere Bewertungen gehen jedoch oft mit höheren Stornierungsquoten einher, daher ist es wichtig, die Buchungstrends genau im Auge zu behalten. Dionisis Karavelas, Business Development Manager bei Roompulse, hebt diesen Vorteil hervor:
“Ein OTA-Wert von 4,5+ ermöglicht einen ADR-Aufschlag von etwa 12% gegenüber Konkurrenten mit niedrigerer Bewertung.”
3. Familien und Gruppen von Urlaubsreisenden
Wenn es um Familien und Gruppen geht, die in der Freizeit verreisen, ist eine spezielle Preisstrategie unerlässlich, um ihren individuellen Bedürfnissen und Verhaltensweisen gerecht zu werden.
Dieses Segment reagiert besonders empfindlich auf Preisänderungen. Schon eine moderate Preissenkung um 10–15% kann zu einem deutlichen Anstieg der Buchungen um 25–40% führen. Allerdings kann schon ein kleiner Preisunterschied im Vergleich zur Konkurrenz dazu führen, dass die Buchung komplett verloren geht.
Ein bemerkenswerter Vorteil dieser Gruppe ist ihre Neigung, weit im Voraus zu buchen. Familien planen ihren Urlaub im Resort oft schon 3–6 Monate im Voraus, während Freizeitgruppen ihre Buchungen sogar schon 3–12 Monate im Voraus vornehmen. Diese längere Vorlaufzeit sorgt für Stabilität bei den Auslastungsraten und ermöglicht strategischere Preisanpassungen.
Pakete mit Mehrwert Das kommt bei Familien sehr gut an. Anstelle von einfachen Rabatten vereinfachen Paketangebote – wie kostenloses Frühstück, kostenlose Parkplätze oder “Kinder übernachten kostenlos”-Angebote – den Entscheidungsprozess und sorgen für mehr Planungssicherheit. Eine weitere wirksame Taktik ist die gestaffelte Preisgestaltung. So kann beispielsweise eine Aktion wie “die dritte Nacht gratis” zu längeren Aufenthalten anregen, ohne den durchschnittlichen Tagespreis wesentlich zu schmälern.
Für Freizeitgruppen ist die Durchführung einer Verdrängungsanalyse ist entscheidend. Dabei geht es darum, das Umsatzpotenzial von Gruppenbuchungen mit dem zu vergleichen, was dieselben Zimmer durch Einzelreisende einbringen könnten. Wie Minal Mehta von PriceLabs erklärt:
“Die einzige Frage, die darüber entscheidet, ob eine Gruppenbuchung rentabel ist, ist die Verdrängung: Nimmst du eine Gruppe zu einem Preis an, der unter dem liegt, was du erzielen würdest, wenn du diese Zimmer einzeln verkaufen würdest?”
Um die Gruppenpreise zu optimieren, gibt es mehrere Strategien, die man in Betracht ziehen sollte. An stark frequentierten Wochenenden solltest du Folgendes umsetzen: Mindestaufenthaltsdauer um Buchungen an Nebensaisonabenden zu fördern. Nutze Ausfallklauseln – die eine Zahlung für 75–80% des reservierten Kontingents vorsehen –, um deine Einnahmen zu sichern, selbst wenn die Gruppe ihre Buchung nicht vollständig ausschöpft. Denk außerdem daran, dass Gruppen oft erheblich zu zusätzlichen Einnahmequellen beitragen, wie zum Beispiel Gastronomie, Wellnessangebote und Freizeitaktivitäten. Wenn du diese Faktoren bei der Preisgestaltung berücksichtigst, kannst du Gruppenbuchungen noch attraktiver machen.
4. Konten mit unternehmensweit ausgehandelten und lokalen Verträgen
Dieser Abschnitt konzentriert sich auf Geschäftsreisende – von Geschäftsgästen über Berater und Auftragnehmer bis hin zu Regierungsangestellten –, die im Rahmen vorab vereinbarter Tarifvereinbarungen buchen. Diese Kunden unterscheiden sich von einmaligen Firmenbuchungen dadurch, dass sie durch formelle Verträge Mengengarantien bieten. Im Gegensatz zu typischen Geschäftsreisenden halten sich diese Kunden an strukturierte Vereinbarungen und weisen sehr vorhersehbare Buchungsmuster auf. Die Nachfrage erreicht ihren Höhepunkt meist unter der Woche, typischerweise von Sonntagabend bis Donnerstag, mit Buchungsfristen von 1 bis 3 Wochen, manchmal auch mit Reservierungen für denselben Tag. Reservierungen werden oft über die GDS über TMCs oder direkte Buchungsportale der Unternehmen.
Ein großer Vorteil dieses Segments ist seine relativ geringe Preissensibilität. Geschäftsreisende sind im Allgemeinen bereit, durchschnittliche Tagespreise (ADR) zu zahlen, die bis zu 20% höher liegen als bei Urlaubsgästen, da ihre Kosten vom Arbeitgeber übernommen werden. Für diese Kunden sind Zuverlässigkeit und der Zugang zu wichtigen Annehmlichkeiten entscheidend. Da die weltweiten Ausgaben für Geschäftsreisen voraussichtlich $2 Billionen bis 2029, dieses Segment sorgt für eine stabile und lukrative Einnahmequelle, vor allem in Zeiten, in denen der Freizeitreiseverkehr nachlässt.
Gängige Tarifstrukturen
Firmenkonten nutzen in der Regel eine von zwei Gebührenstrukturen:
- Ausgehandelte Festzinsen: Diese Verträge sind für 12 Monate festgeschrieben und beinhalten eine Mindestanzahl an Übernachtungen. Sie bieten zwar Volumensicherheit, können aber die Margen schmälern, wenn die Marktnachfrage über den vertraglich vereinbarten Preis steigt.
- BAR-minus-Rabatte: Zum Beispiel BAR −12%. Diese Tarife passen sich der Marktnachfrage an, sodass der Geschäftstarif in Zeiten hoher Nachfrage nach oben angepasst werden kann, was dazu beiträgt, die Einnahmen zu sichern, wenn dynamische Preisgestaltung ist entscheidend.
Verfügbarkeit des letzten Zimmers (LRA) vs. Verfügbarkeit eines anderen Zimmers als des letzten (NLRA)
Eine wichtige Überlegung ist, ob man Verfügbarkeit des letzten Zimmers (LRA). LRA garantiert den ausgehandelten Preis auch dann, wenn das Hotel fast ausgebucht ist – ein Vorteil, den Reisemanager in Unternehmen schätzen, der aber deine Möglichkeiten einschränkt, die Preise in Zeiten hoher Nachfrage anzuheben. Am besten nutzt du LRA für Kunden mit hohem Buchungsvolumen, die das ganze Jahr über bei dir buchen. Andererseits, Verfügbarkeit von Zimmern, die nicht die letzten sind (NLRA) ermöglicht es dir, den Preis zu schließen, sobald die Auslastung einen bestimmten Schwellenwert erreicht, was dazu beiträgt, die Einnahmen in Spitzenzeiten zu sichern. Die richtige Abwägung dieser Strategien ist entscheidend für die Optimierung der Rentabilität eines Kontos. Dies erfordert ein tiefgreifendes Verständnis von mit Hotel Revenue Management in verschiedenen Führungspositionen.
“Der Vertrieb sollte keine Preisentscheidungen treffen, ohne das Revenue Management zu konsultieren, aber das Revenue Management sollte dem Vertrieb Parameter – wie zum Beispiel den Mindestpreis – an die Hand geben, damit dieser bessere Entscheidungen treffen kann.” – Beth James, Product Solutions Manager, Cloudbeds
Leistungsüberprüfungen der Konten
Um die Rentabilität sicherzustellen, führe jährliche Prüfungen jedes Firmenkontos durch. Wenn ein Konto weniger als 50% seiner vertraglich vereinbarten Übernachtungen, solltest du in Erwägung ziehen, auf einen BAR-minus-Variabelzins umzusteigen oder den Vertrag ganz zu kündigen. Schau dir außerdem die Gesamtausgaben an – Nebeneinnahmen aus Gastronomie und Tagungsräumen können einen erheblichen Einfluss darauf haben, ob ein vergünstigter Zinssatz gerechtfertigt ist.
5. Gruppen- und Veranstaltungsbuchungen
Die Abwicklung von Gruppenbuchungen bringt ganz eigene Herausforderungen mit sich, aber die Vorteile können beträchtlich sein. Bei einer Gruppenbuchung werden in der Regel 10 oder mehr Zimmer gebucht, oft bereits 3 bis 18 Monate im Voraus. Wie bei anderen Buchungsarten auch profitieren Gruppenreservierungen von dynamischen Preisstrategien. Aufgrund ihrer vielfältigen Einnahmequellen ist jedoch ein detaillierterer Ansatz erforderlich.
Die entscheidende Frage bei jeder Gruppenanfrage lautet: Übersteigt der Gesamtwert der Gruppe die Einnahmeverluste durch Ausfälle bei Spontanbuchungen? Hier kommt die Verdrängungsanalyse ins Spiel. Indem sie die potenziellen Einnahmen aus der Gruppenbuchung mit den möglichen Einbußen bei den Übernachtungsumsätzen vergleichen, können Hotels sicherstellen, dass sie den Wert maximieren.
Gruppenbuchungen lassen sich in verschiedene Kategorien einteilen, die jeweils eigene Preis- und Umsatzmerkmale aufweisen. MICE-Gruppen (Meetings, Incentives, Conferences und Exhibitions) buchen zum Beispiel oft schon sehr früh – 6 bis 18 Monate im Voraus – und reagieren in der Regel weniger preisempfindlich. Diese Gruppen bringen zudem zusätzliche Einnahmen aus dem Gastronomiebereich (F&B), audiovisuellen Dienstleistungen (AV) und der Vermietung von Tagungsräumen. Tatsächlich kann der Gesamtumsatz pro Teilnehmer bei MICE-Gruppen zwei- bis dreimal so hoch sein wie bei einer normalen Einzelzimmerbuchung. SMERF-Gruppen (Social, Military, Educational, Religious und Fraternal) sind dagegen in der Regel budgetbewusster und eignen sich ideal, um Termine auszulasten, die sonst vielleicht ungebucht bleiben würden.
| Konzernsegment | Preis-Empfindlichkeit | Buchungszeitraum | Hauptumsatzquelle |
|---|---|---|---|
| Unternehmen/MICE | Niedrig bis mittel | 6–18 Monate | Räume + Gastronomie + Technik + Tagungsräume |
| Verbände | Mittel bis hoch | 12–24 Monate | Gesamtpaket (Zimmer + Veranstaltungskosten) |
| SMERF | Sehr hoch | 3–12 Monate | Vor allem Zimmererlöse |
| Gesellschaftliches (Hochzeiten) | Niedrig (datumsabhängig) | 12–18 Monate | Veranstaltungsräume, Catering, individuelle Gestaltung |
Da mehrere Abteilungen daran beteiligt sind, kann die ausschließliche Betrachtung des RevPAR (Revenue Per Available Room) den tatsächlichen Wert von Gruppenbuchungen unterschätzen. Stattdessen, Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer (TRevPAR) liefert ein umfassenderes Bild, da hier die Einnahmen aus Banketten, der Vermietung von Tagungsräumen und anderen Zusatzleistungen berücksichtigt werden. Selbst wenn Gruppentarife im Vergleich zum Best Available Rate (BAR) rabattiert sind, können Zusatzumsätze – wie Mindestumsätze für Speisen und Getränke sowie die Vermietung von AV-Ausrüstung – dennoch die Rentabilität sichern. Das unterstreicht, wie wichtig gut strukturierte Verträge bei der Preisgestaltung für Gruppen sind.
Zwei wichtige Vertragsklauseln spielen hier eine entscheidende Rolle. Erstens stellen Ausfallklauseln sicher, dass Gruppen mindestens 75–80% ihres vertraglich vereinbarten Kontingents bezahlen, auch wenn sie nicht alle Zimmer nutzen. Zweitens dienen die Freigabetermine für das Zimmerkontingent als Sicherheitsnetz, sodass nicht verkaufte Zimmer – in der Regel 7–14 Tage vor Anreise – zum aktuellen Marktpreis wieder in den allgemeinen Bestand zurückgeführt werden können. Beth James, Product Solutions Manager bei Cloudbeds, betont die Bedeutung dieser Klausel:
“Die Blockfreigabe ist die beste Sicherheitsvorkehrung … damit kannst du flexibel reagieren und dein property bis zu einem gewissen Grad überbuchen.”
Um die Rentabilität zu maximieren, sollten die Gruppentarife in Spitzenzeiten mindestens genauso hoch sein wie die Preise für Einzelgäste – oder diese sogar übertreffen –, wobei klare Preisuntergrenzen festgelegt werden sollten, um zu vermeiden, dass die Einnahmen aus anderen Segmenten untergraben werden. Tools wie RoomPriceGenie können diese komplexen Preisentscheidungen vereinfachen, indem sie Echtzeit-Optimierung und dynamische Analysen bieten. Diese Strategien für Gruppenbuchungen sich nahtlos in ein umfassenderes dynamisches Preisgestaltungssystem einfügen und so sicherstellen, dass sowohl die Auslastung als auch die Rentabilität optimiert werden.
6. Gäste mit Rabatt, Großhandelskunden und Aktionskunden
Zu dieser Gruppe gehören zwei unterschiedliche Arten von preisbewussten Gästen: Großhandelskunden und Schnäppchenjäger. Großhandelskunden buchen in der Regel über Zimmerbörsen oder Reiseveranstalter, die Zimmerkontingente zu vorab ausgehandelten Preisen erwerben und diese mit einem Aufschlag weiterverkaufen. Schnäppchenjäger lassen sich von Blitzangeboten, exklusiven Mobil-Rabatten oder undurchsichtigen Tarifen anlocken – bei denen der Name des Hotels erst nach der Buchung bekannt gegeben wird.
Auch wenn diese Gäste nicht den höchsten Durchschnittspreis (Average Daily Rate) erzielen, spielen sie doch eine entscheidende Rolle bei der Auslastung der Zimmer in Zeiten geringerer Nachfrage. Die Daten zeigen, dass in diesen schwachen Zeiten etwa 30% Übernachtungen unverkauft bleiben. Der Trick besteht darin, diese Segmente bewusst einzusetzen, anstatt sich automatisch auf sie zu verlassen, da dies zu potenziellen Herausforderungen führen kann.
Ein großes Risiko ist Preis-Kannibalisierung, wo ermäßigte Preise die Chancen auf Buchungen zum Vollpreis schmälern. Branchenexperten warnen:
“Rabattpreise, die als Standardinstrument eingesetzt werden … führen oft zu einer Kannibalisierung der Preise und einem langfristigen Umsatzrückgang – selbst wenn die Auslastung kurzfristig gut aussieht.” – RMS Cloud
Um das zu vermeiden, solltest du Folgendes beachten: Strategien zum Ertragsmanagement:
- Zäune bewerten: Bedingungen wie nicht erstattungsfähige Vorauszahlungen einführen, Mindestaufenthaltsdauer (MinLOS), oder Mitgliedschaften in geschlossenen Nutzergruppen (CUG). Diese Maßnahmen können dazu beitragen, preisbewusste Gäste anzusprechen und gleichzeitig deine besser zahlenden Kundensegmente zu schützen.
- Mehrwert: Biete Vergünstigungen wie ein kostenloses Frühstück, einen frühen Check-in oder Zimmer-Upgrades an, um den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) zu halten und gleichzeitig die Attraktivität für preisbewusste Reisende zu steigern.
Ein weiterer Punkt, auf den man achten sollte, ist Netto-Ratenverlust. Das passiert, wenn Großhandelspreise, die eigentlich für den Weiterverkauf durch Dritte gedacht sind, versehentlich auf öffentlichen Plattformen wie OTAs oder Metasuchmaschinen erscheinen und deine Direktbuchungspreise unterbieten. Regelmäßige Paritätsprüfungen und Tools wie RoomPriceGenie kann dabei helfen, diese Verluste schnell zu erkennen und zu beheben, damit deine Preise wettbewerbsfähig bleiben.
Hier ist eine kurze Übersicht über Strategien, mit denen du diese Segmente effektiv verwalten kannst:
| Bewertungstaktik | So funktioniert es: | Am besten geeignet für |
|---|---|---|
| Zäune bewerten | Nicht erstattungsfähige Vorauszahlung, Mindestaufenthaltsdauer, Frühbucherpreis | Verhindern, dass besser zahlende Gäste auf ein günstigeres Angebot ausweichen |
| CUG-Tarife | Exklusive Rabatte für Mitglieder oder App-Nutzer | Diskret große Rabatte anbieten |
| Undurchsichtige Tarife | Der Name des Hotels wird erst nach der Buchung angezeigt | Lagerbestände abbauen, ohne die Marke zu schwächen |
| Mehrwert | Frühstück, Upgrades, später Check-out | Den ADR aufrechterhalten und gleichzeitig den wahrgenommenen Wert steigern |
| Zuteilungsbeschränkungen | Ausverkauf von Restposten an Spitzenzeiten | Sicherung von Spitzenzeiten für Buchungen zum Vollpreis |
7. Langzeitgäste, Gäste mit längerem Aufenthalt und Bleisure-Gäste
In diesem Abschnitt geht es um drei sich überschneidende Reisendengruppen: Langzeitgäste (bei einem Aufenthalt von mindestens 7 Nächten, z. B. Projektmitarbeiter, umziehende Familien oder Krankenhauspatienten), Gäste mit längerem Aufenthalt (die in der Regel 7–30 Nächte bleiben und ein heimisches Ambiente suchen) und Bleisure-Reisende – diejenigen, die Geschäftsreisen mit Freizeit verbinden. Bleisure-Reisen boomen: 66% Geschäftsreisende verlängerten ihre Geschäftsreisen im Jahr 2023 um einen Freizeitanteil und trugen damit zu einem Marktvolumen von rund $594 Milliarden in diesem Jahr bei.
Längere Aufenthalte sorgen nicht nur für eine höhere Zimmerauslastung – sie steigern auch den Umsatz pro Übernachtung. Langzeitgäste geben zum Beispiel pro Nacht etwa 40% mehr für Speisen und Getränke aus als Kurzzeitgäste. Außerdem senkt eine wöchentliche Zimmerreinigung anstelle eines täglichen Services die variablen Kosten. Angelo Esposito hebt diesen Vorteil hervor:
“Die Verlängerung der durchschnittlichen Aufenthaltsdauer um auch nur eine halbe Nacht bringt oft mehr Gesamtumsatz ein als eine Erhöhung des Übernachtungspreises, da die Kosten für den Gästewechsel sinken und die Gäste mehr für Zusatzleistungen ausgeben.”
Preisstrategien für Langzeitgäste und Bleisure-Gäste
Bei Langzeitaufenthalten liegen die Wochen- und Monatspreise in der Regel 10–25% unter dem Best Available Rate (BAR). Für Bleisure-Reisende gilt hingegen ein Wasserfall-Strategie bei der Zinsberechnung Das funktioniert gut. Dabei wird an Werktagen der ausgehandelte Firmenpreis angewendet und an privaten Tagen auf einen “Bleisure-Erweiterungstarif” umgestellt. Diese Freizeittarife liegen in der Regel 10–15% unter dem BAR, sind aber immer noch höher als der Firmenpreis, wodurch die Rentabilität gesichert wird und gleichzeitig ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis geboten wird.
Eine weitere bewährte Taktik ist Kontaktaufnahme vor der Ankunft. E-Mails, die 7–10 Tage vor dem Check-in verschickt wurden, haben eine Konversionsrate von 10,61 TP180T für Upselling und Aufenthaltsverlängerungen erzielt. Automatisierte E-Mails, die Freizeitpakete oder vergünstigte Zusatzübernachtungen bewerben, können sowohl die Auslastung als auch die Nebeneinnahmen weiter steigern.
Hilfsmittel für den Umgang mit Langzeitgästen
Plattformen wie RoomPriceGenie und Takt erleichtern die Verwaltung dieses Segments. Funktionen wie die Einstellung der Mindestaufenthaltsdauer (MinLOS) und Segmentierungs-Tools helfen Revenue-Managern dabei, stark nachgefragte Termine für Gäste mit längerem Aufenthalt zu sichern und gleichzeitig die dynamische Preisgestaltung beizubehalten.
Kurzanleitung zur Preisgestaltung für Langzeitaufenthalte
| Teilsegment | Ein typischer Aufenthalt | Preis-Empfindlichkeit | Bester Preishebel |
|---|---|---|---|
| Bleisure | 4–7 Nächte | Mäßig | Preis-Wasserfall (vom Geschäftstarif zum Bleisure-Tarif) |
| Längerer Aufenthalt | 7–30 Nächte | Hoch | Rabatte bei längerem Aufenthalt (10–25% Rabatt auf den BAR) |
| Digitaler Nomade | 30+ Nächte | Sehr hoch | Monatliche Pauschalen (60–70% Rack) |
| Projektmitarbeiter | Variable | Niedrig (vom Unternehmen bezahlt) | Ausgehandelte Festpreise oder Preise unter dem BAR |
Vergleich der Preisstrategien für verschiedene Segmente
Nachdem wir die einzelnen Preisstrategien vorgestellt haben, wollen wir uns nun damit befassen, wie sich diese Ansätze je nach Kundensegment unterscheiden.
In der Hotellerie erfordert jede Kundengruppe eine eigene Preisstrategie. So können beispielsweise feste Jahrespauschalen für Firmenkunden gut funktionieren, sind aber für Last-Minute-Urlauber völlig ungeeignet. Ebenso sind Großhandelspartner auf Nettopreis-Strukturen angewiesen, die nicht den Bedürfnissen eines „Bleisure“-Gastes entsprechen würden, der seine Geschäftsreise verlängert.
“Beim Revenue Management geht es darum, dem richtigen Gast das richtige Zimmer zum richtigen Preis über den richtigen Kanal zu verkaufen.” – Minal Mehta
Hier ist ein kurzer Überblick darüber, wie sich die Strategien in den sieben wichtigsten Segmenten unterscheiden:
| Segment | Preis-Empfindlichkeit | Buchungszeitraum | Hauptkanal | Core Preisstrategie |
|---|---|---|---|---|
| Geschäftsreisende | Niedrig | Kurz (0–14 Tage) | GDS / Unternehmensportal | Dynamisches BAR/BAR-minus für mehr Flexibilität |
| Freizeit – Paare & Alleinreisende | Hoch | Mittel (14–45 Tage) | Online-Reisebüros / Direktbuchung | Dynamische Leiste; passt sich an die Konkurrenz an |
| Freizeit für Familien und Gruppen | Hoch | Lang (30–180 Tage) | Online-Reisebüros / Direktbuchung | Mehrwertpakete; MinLOS in Spitzenzeiten |
| Unternehmensspezifisch ausgehandelt | Niedrig | Kurz-/mittelfristig (1–2 Wochen) | GDS / Vertriebsabteilung. | Festverträge oder BAR-minus mit „Last Room Availability“ (LRA) |
| Gruppen- und Veranstaltungsbuchungen | Mittel | Sehr lang (6–18 Monate) | Direkt / Ausschreibung | Auf der Verdrängung basierende ausgehandelte Tarife; inklusive Klauseln zum Personalabbau |
| Großhandel & Rabatt | Sehr hoch | Lang/Abwechslungsreich | Großhändler / Online-Reisebüros | Im Voraus vereinbarte Nettotarife zur Auslastung in Zeiten mit geringem Aufkommen |
| Langzeitaufenthalte & Bleisure | Mittel | Mittel | Direkt / Unternehmen | Wöchentliche/monatliche gestaffelte Rabatte (10–25% Rabatt auf den Listenpreis) |
Die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Vergleich
Beim Vergleich der Strategien lassen sich mehrere Muster erkennen:
- Preissensibilität und Buchungszeitraum: Gäste, die preisbewusster sind – wie zum Beispiel Familien oder Großhandelskunden – buchen in der Regel schon lange im Voraus. Geschäftsreisende hingegen sind weniger preisbewusst und buchen oft erst kurz vor ihrer Ankunft.
- Kanalränder: Die Wahl des Buchungskanals spielt eine große Rolle für die Rentabilität. Bei Direktbuchungen fallen beispielsweise keine Provisionen an, sodass Hotels den gesamten Umsatz behalten können. Diese Buchungen können einen Marktanteil von 25% bis 32% ausmachen.
- Dynamische vs. feste Preisgestaltung: Manche Segmente profitieren von festen Preisen, wie zum Beispiel Firmenverträge oder Großhandels-Nettopreise. Andere, wie zum Beispiel Urlaubsreisende, reagieren besser auf dynamische Preismodelle, die sich in Echtzeit an die Nachfrage, die Preise der Konkurrenz und lokale Ereignisse anpassen. Hotels, die dynamische Preismodelle einsetzen, verzeichnen ein RevPAR-Wachstum von 7% bis 20%.
Tools zur Preisoptimierung
Um diese Strategien effektiv umzusetzen, braucht man leistungsstarke Tools. Plattformen wie RoomPriceGenie bieten Preisoptimierung in Echtzeit und umsetzbare Markteinblicke und helfen Hotels dabei, sowohl ihren Umsatz als auch ihre Auslastung zu maximieren.
Dieser Vergleich verdeutlicht, wie wichtig segmentbezogene Ansätze sind, und ebnet den Weg für weitere Strategien zur Preisoptimierung.
Fazit
Einheitliche Preisgestaltung kann im Hotel-Revenue-Management ein kostspieliger Fehltritt sein. Schon ein Prognosefehler von nur 10% kann für ein property zu einem Umsatzverlust von bis zu 6% pro Jahr führen. Für unabhängige Hotels, die oft mit knappen Margen arbeiten, kann ein solcher Verlust schwer zu verkraften sein.
Jedes der sieben zuvor besprochenen Gästesegmente reagiert unterschiedlich auf Preise, nutzt unterschiedliche Buchungskanäle und hat ganz eigene Erwartungen. Wenn man sie als eine einzige Gruppe behandelt, läuft man nicht nur Gefahr, Einnahmen zu verschenken, sondern könnte auch die falschen Gäste anziehen. So akzeptieren beispielsweise Geschäftsreisende, die in der Regel weniger preissensibel sind, eher höhere Preise als Urlaubsreisende, die oft mit einem strengeren Budget auskommen müssen. Die Herausforderung besteht darin, diese Unterschiede konsequent und in Echtzeit zu erkennen und darauf einzugehen – eine Aufgabe, die vielen Unterkünften über den Kopf wächst. Hier kommt die Technologie ins Spiel, um diese Lücke zu schließen.
Automatisierung bietet eine praktische Lösung. RoomPriceGenie wurde speziell für unabhängige Hotels, B&Bs und kleine Gruppen entwickelt, die keinen eigenen Revenue Manager haben. Die Plattform aktualisiert die Preise 24 Mal am Tag, verknüpft alle Preispläne dynamisch mit dem besten verfügbaren Preis und passt die Preise je nach Nachfrage an. Außerdem lässt sie sich nahtlos mit über 70 Property Management Systems, damit Tarifänderungen automatisch überall übernommen werden alle Kanäle. Hotels, die RoomPriceGenie nutzen, verzeichnen einen durchschnittlichen Umsatzanstieg von 19%, zusammen mit einem Anstieg der Auslastung um 14% und einer Verbesserung des durchschnittlichen Zimmerpreises (ADR) um 4%.
“Nachdem ich eine Woche weg war, habe ich mich eingeloggt und sofort gesehen, wie sich meine Preise in Echtzeit anpassten – und dabei wusste ich, dass sich meine Preise im Laufe der letzten Woche präzise und effektiv an die Entwicklungen auf dem Markt angepasst hatten.” – Nick, Hotelbesitzer, Aura Accommodation
FAQs
Wie finde ich heraus, welches Gästesegment in meinem Hotel bucht?
Um deine Gästesegmente zu ermitteln, schau dir zunächst die Daten aus deinem Property Management System (PMS) und deiner Buchungssoftware genauer an. Betrachte die Buchungstrends der letzten 12 Monate und konzentriere dich auf Details wie Buchungskanäle, Vorlaufzeiten, Aufenthaltsdauer, Preispläne und die Herkunft deiner Gäste. Unterteile diese Informationen in Kategorien wie Reisezweck, Gästeverhalten und demografische Merkmale.
Tools wie RoomPriceGenie erleichtern diesen Prozess, indem sie die Bedarfsanalyse automatisieren und deine Mitbewerber im Blick behalten. So kannst du deine Umsatzstrategien optimieren und die Auslastung für jedes Gästesegment steigern.
Wann sollte ich den BAR-Minus-Satz anstelle eines festen Unternehmenssatzes verwenden?
Wenn sich deine Tarife an die Markttrends anpassen müssen, dann ist ein BAR-Minus-Rabatt ist eine kluge Entscheidung. So bleiben deine Preise in ruhigeren Zeiten wettbewerbsfähig, während du in Zeiten hoher Nachfrage deine Einnahmen sicherst. Diese Strategie eignet sich perfekt für Situationen, in denen die Nachfrage schwankt oder wenn du eine bunte Mischung verschiedener Reisenden bedienst. Andererseits ist ein fester Unternehmenssteuersatz ist ideal für Geschäftskunden, die jedes Jahr regelmäßig eine hohe Anzahl an Übernachtungen buchen. Diese Vereinbarungen bieten beiden Seiten Stabilität und Planbarkeit. Tools wie RoomPriceGenie können diese Strategien vereinfachen, indem sie die Preise automatisch an die Nachfrage in Echtzeit anpassen.
Wie kann ich Rabatte anbieten, um die Zimmer zu füllen, ohne meine Hauptpreise zu beeinträchtigen?
Wenn es darum geht, deine Grundpreise beizubehalten und gleichzeitig die Zimmerauslastung zu sichern, können gezielte Strategien den entscheidenden Unterschied ausmachen. Wie wäre es zum Beispiel mit folgendem Angebot: Preise für das Treueprogramm, wodurch Stammkunden belohnt werden, ohne dass sich das auf deine öffentlichen Preise auswirkt. Eine weitere Möglichkeit ist die Erstellung von Paketangebote oder einschließlich zusätzliche Vorteile wie ein kostenloses Frühstück oder ein später Check-out. Diese Extras steigern den wahrgenommenen Wert eines Aufenthalts, ohne dass du deine Preise direkt senken musst.
Wenn du dir Einnahmen im Voraus sichern möchtest, ermäßigte, nicht erstattungsfähige Preise sind ein kluger Schachzug. Gäste zahlen weniger, wenn sie sich frühzeitig festlegen, während du für die Flexibilität rückerstattbarer Buchungen einen Aufschlag verlangen kannst.
Für einen eher passiven Ansatz eignen sich Tools wie RoomPriceGenie kann helfen. Diese Software passt die Preise automatisch in Echtzeit an und reagiert dabei auf Nachfragemuster, um sicherzustellen, dass du immer wettbewerbsfähige Preise bietest.
