Dies ist der erste Teil einer dreiteiligen Serie, die den Wert des Revenue Management aus der Perspektive verschiedener Führungsrollen innerhalb der Betriebsstruktur eines Hotels untersucht. In diesem ersten Artikel wird untersucht, wie wichtig das Revenue Management für Hotel/General Manager ist. In den nächsten beiden Artikeln wird das Thema aus der Sicht des Front Desk Managers und schließlich des Eigentümers/Betreibers näher beleuchtet.
Die Rolle eines Hotelmanagers (oder General Managers) ist vielschichtig und erfordert eine Mischung aus Führungsqualitäten, operativem Fachwissen und der Fähigkeit, die Umsetzung strategischer Geschäftsziele zu entwickeln und zu beaufsichtigen.
Eine der wichtigsten Maßnahmen, die ein Hotelmanager, insbesondere in unabhängigen Unterkünften, ergreifen muss, ist die Entwicklung der Ertragsmanagementstrategien des property - eine entscheidende Komponente, die über den finanziellen Erfolg eines Hotels entscheiden kann. Ein Hotelmanager sollte in der Lage sein, die Erkenntnisse des Ertragsmanagements für die strategische Planung zu nutzen, einschließlich der Festlegung langfristiger Ziele, der Budgetierung und der Investitionsentscheidungen. Darüber hinaus ist das Verständnis der Wettbewerbslandschaft, einschließlich der Preisstrategien und der Marktpositionierung der Konkurrenten, von entscheidender Bedeutung, um einen Wettbewerbsvorteil zu erhalten.
In diesem Artikel erfahren Sie alles, was ein effektiver Hotelmanager über die strategische Preisgestaltung und die Bedeutung des Einsatzes von Revenue Management Systemen (RMS) oder automatisierten Preisgestaltungslösungen zur Unterstützung und Umsetzung seiner strategischen Entscheidungen wissen muss.
Was ist Revenue Management?
Revenue Management ist im Kern die Analyse und Vorhersage der Verbrauchernachfrage, um das Zimmerinventar und die Zimmerpreise zu optimieren und so die Buchungen und das Umsatzwachstum zu maximieren. Um effektive Revenue Management-Entscheidungen zu treffen, müssen Hotelmanager die grundlegenden Prinzipien von Angebot und Nachfrage, Segmentierung und effektiven Preisstrategien verstehen, denn bei erfolgreichem Revenue Management geht es um Verkauf des richtigen Zimmers, an den richtigen Kunden, zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis, über den richtigen Vertriebskanal.
Preisgestaltung 101
Untersuchungen zeigen, dass Hotels, die ihre Zimmerpreise höher ansetzen als die der Konkurrenz, insgesamt mehr Gewinn machen, und zwar sowohl in guten als auch in schlechten Zeiten. Dies unterstreicht die Notwendigkeit für Hotelmanager, die Nachfragevorhersage und -prognose (siehe unten) zu verstehen und in ihre Revenue Management Strategie zu integrieren, um sicherzustellen, dass ihre Preisgestaltung korrekt ist, egal wie sich der Markt verändert.
Vorhersage und Nachfragevorhersage
Ein effektives Ertragsmanagement hängt von der Fähigkeit ab, die zukünftige Nachfrage genau zu prognostizieren.
Es gibt zwei Möglichkeiten, die künftige Nachfrage vorherzusagen: die manuelle Analyse vergangener und aktueller Buchungstrends, der Marktbedingungen und externer Faktoren (wie Veranstaltungen oder Feiertage) oder der Einsatz automatisierter Preisgestaltungstechnologie, die die gesamte Datenerfassung und -analyse automatisch und in Echtzeit vornimmt, so dass sich der Hotelmanager auf strategische Entscheidungen und die Verbesserung des Gästeerlebnisses konzentrieren kann. Letzteres ist natürlich eine viel effektivere Nutzung der Zeit des Hotelmanagers, denn die manuelle Datenanalyse ist zeitaufwändig und anfällig für menschliche Fehler.
Apropos automatische Preisgestaltung...
Revenue Management Technologie
Wie wir bereits erwähnt haben, ist die Verwendung eines Revenue Management-Systems (RMS) oder einer automatisierten Preisberechnungslösung (wie RoomPriceGenie) nutzt Datenanalysen, um die Nachfrage zu prognostizieren, Markttrends und die Preisgestaltung der Wettbewerber zu analysieren und die Zimmerpreise in Echtzeit anzupassen, um sicherzustellen, dass die Preise wettbewerbsfähig und dennoch profitabel sind. Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht es Hotelmanagern, fundierte Entscheidungen zu treffen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Automatisierte Preisgestaltungslösungen verbessern die betriebliche Effizienz und bieten wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und die Buchungsmuster. Sie helfen Hotelmanagern, die Auslastung ihres property in den Nebenzeiten zu erhöhen, um einen stetigen Umsatzfluss zu gewährleisten.
Marktsegmentierung und Preisoptimierung
Ein wichtiger Aspekt der Umsatzverwaltung ist die Identifizierung der häufigsten Marktsegmente, aus denen sich die Gäste eines property zusammensetzen. Zu den gängigen Marktsegmenten gehören Geschäftsreisende, Freizeitreisende, Gruppen und Kunden, die an dem Treueprogramm des property teilnehmen (auch bekannt als Stammgäste!). Jedes Segment hat sein eigenes Buchungsverhalten und seine eigene Preissensibilität. Hotelmanager müssen also jedes Segment verstehen und wissen, wie sie ihre Preise am besten gestalten, um die profitabelsten Segmente des property anzusprechen und so die Auslastung und ADR zu optimieren.
Vertrieb & Channel Management
Die Sichtbarkeit eines Hotels über die verschiedenen Vertriebskanäle ist von entscheidender Bedeutung, da sie sich direkt auf die langfristige Rentabilität des property auswirkt. Das Wissen um die Kosten-Nutzen-Analyse jedes Kanals und wie man sie für eine maximale Präsenz und Rentabilität nutzen kann, ist für den Erfolg eines Hotelmanagers im Revenue Management unerlässlich.
Im Allgemeinen sollten Hotelmanager aufgrund der niedrigeren Akquisitionskosten mehr Wert auf Direktbuchungen (über die Website des Hotels) legen und Online-Reisebüros (OTAs) als Backup nutzen, um die Sichtbarkeit und die Buchungen zu erhöhen, wenn das property wahrscheinlich nicht 100% ausgelastet sein wird. Die Grundregel für die Verwaltung der OTA-Verfügbarkeit lautet wie folgt: Geben Sie den OTAs so viel Verfügbarkeit wie möglich, wenn Sie voraussichtlich nicht ausgebucht sein werden. (da sie Sie für die Weitergabe Ihres Inventars belohnen), aber schränken Sie die Verfügbarkeit ein, wenn die OTA-Verkäufe Ihre Direktverkäufe einschränken werden.
Die Präsenz auf den OTAs verschafft den Hotels zusätzliche Reichweite und den Vorteil des Plakateffekts. Je mehr OTAs ein property auflisten, desto mehr Menschen werden Ihr property sehen und desto größer ist die Chance, dass es zu einem Verkauf kommt (entweder über die OTAs oder direkt).
Ein wichtiger Hinweis: Die Präsenz eines property auf mehreren OTAs erfordert mehr Arbeit, einschließlich der Einrichtung des Hotelprofils und der Aktualisierung von Inhalten und Fotos auf allen Vertriebskanälen, sobald sich etwas ändert. Daher ist ein Channel Manager ein Muss für die technische Grundausstattung aller Hotels. Der Channel Manager macht es im Alltag relativ einfach, auf so vielen Kanälen wie möglich vertreten zu sein, ohne dass dies zusätzliche Arbeit oder Kopfschmerzen verursacht.
Und schließlich ist es für Hotelmanager wichtig, die Leistung jedes Kanals laufend zu bewerten. Wenn die Buchungen auf einem bestimmten OTA nicht konvertieren, sollten Sie das Inventar einem profitableren Kanal zuweisen.
Die Kunst der Gastfreundschaft
Im Kern geht es bei der Gastfreundschaft darum, außergewöhnliche Gästeerlebnisse zu schaffen. Ein Hotelmanager muss verstehen, wie sich die Preisgestaltung auf die Wahrnehmung des Gesamterlebnisses durch den Gast auswirkt, um Strategien für das Ertragsmanagement zu entwickeln, die neue Geschäfte einbringen und sicherstellen, dass jeder Gast einen optimalen Aufenthalt erlebt. Um dies zu erreichen, sollten Hotelmanager die Gästedaten (aus dem CRM) nutzen, um die Erfahrungen der Gäste zu personalisieren, gezielte Werbeaktionen auf der Grundlage der aktuellen Marktnachfrage zu entwickeln und Treueprogramme zu erstellen, die das Wiederholungsgeschäft fördern und neue Kunden durch positive Mundpropaganda anziehen.
Im Grunde ist Revenue Management eine umfassende Disziplin, die jeden Aspekt des Hotelbetriebs berührt. Für Hotelmanager ist ein tiefes Verständnis des Revenue Managements jedoch unerlässlich, um das Umsatzwachstum voranzutreiben, die Zufriedenheit der Gäste zu gewährleisten und langfristige Rentabilität zu erzielen.
Der Weg zur Beherrschung des Revenue Management ist ein ständiger Prozess, der kontinuierliches Lernen, Anpassung und die Fähigkeit erfordert, wichtige Markttrends, Umsatzchancen und potenzielle Möglichkeiten für operative oder strategische Verbesserungen zu erkennen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Dieser Artikel ist der erste Teil einer dreiteiligen Serie über Revenue Management, in der wir Ihnen Informationen über die spezifischen Vorteile des Revenue Managements für Mitarbeiter mit verschiedenen operativen Rollen und Verantwortlichkeiten in einem Hotel geben. Behalten Sie diese Seite im Auge für die beiden anderen Artikel der Serie, darunter "A Front Desk Manager's Essential Guide to Revenue Management" und "An Owner/Operator's Essential Guide to Revenue Management".
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