Inleiding
Als het gaat om hotelprijzen, werkt een uniforme aanpak niet. Verschillende soorten gasten hebben elk hun eigen boekingsgedrag, prijsgevoeligheid en verwachtingen. Door prijzen af te stemmen op specifieke klantsegmenten kunnen hotels hun omzet verhogen, de bezettingsgraad verbeteren en de juiste mix van gasten aantrekken. Hieronder volgen de 7 belangrijkste klantsegmenten voor hotels in de VS en hoe u voor elk segment effectief prijzen kunt vaststellen:
Zakenreizigers: Boek doordeweeks, klanten zijn dan minder prijsgevoelig en geven de voorkeur aan voorzieningen zoals snelle wifi en flexibele voorwaarden. Hanteer vaste doordeweekse tarieven en zakelijke prijsmodellen zoals BAR-minus-kortingen.
Vrijetijdsreizen voor stellen en individuele reizigers: Wees prijsgevoelig, boek via online reisbureaus (OTA’s) en houd rekening met dynamische prijsstelling. Bied voordelige pakketten aan (bijv. ontbijt of parkeren) en pas de tarieven aan tijdens periodes van grote vraag.
Gezinnen en groepen recreatieve reizigers: Ze reageren positief op aanbiedingen met extra voordelen (bijvoorbeeld “kinderen verblijven gratis”), boeken ruim van tevoren en zijn prijsgevoelig. Maak gebruik van gedifferentieerde prijzen en acties zoals “3 nachten verblijven, 2 betalen”.”
Zakelijke contractaccounts: Voorspelbare boekingen via contracten met vaste tarieven of tarieven op basis van BAR-minus. Controleer de boekhouding jaarlijks om de winstgevendheid te waarborgen.
Groeps- en evenementenreserveringen: Voeg bedrijfs-/MICE, SMERF, en sociale evenementen. Gebruik verplaatsingsanalyse om de groepstarieven in evenwicht te brengen met de inkomsten uit losse gasten. Voeg bepalingen toe zoals ‘attrition’ en ‘block release’ om de inkomsten te beschermen.
Korting, groothandel en promotiegasten: Zorg ervoor dat kamers tijdens periodes met een lage vraag volgeboekt raken door middel van tariefbeperkingen (bijvoorbeeld niet-restitueerbare vooruitbetalingen) en extra voordelen. Voorkom tariefkanibalisatie en houd in de gaten of er netto tariefverlies optreedt.
Gasten voor een lang verblijf en bleisure-gasten: Gasten die 7 of meer nachten verblijven, profiteren van wekelijkse/maandelijkse kortingen. Bleisure-reizigers combineren zaken en vrije tijd, waarbij de tarieven trapsgewijs dalen naarmate het verblijf voor vrijetijdsdoeleinden wordt verlengd.
Snelle tip: Tools voor dynamische prijsbepaling zoals RoomPriceGenie kan helpen tariefaanpassingen automatiseren voor deze segmenten, waardoor tijd wordt bespaard en de omzet wordt verhoogd.
Hoe werkt marktsegmentatie in RMS-systemen voor de horeca? - Hospitality Management Mastery
1. Zakenreizigers
Zakenreizigers vormen een betrouwbare bron van inkomsten. Ze boeken doorgaans regelmatig, verblijven doordeweeks (van zondagavond tot en met donderdag) en blijven meestal 1 tot 3 nachten per reis. Aangezien hun werkgever de kosten meestal voor zijn rekening neemt, zijn ze minder prijsgevoelig.
Hun belangrijkste prioriteiten zijn eenvoudig: snelle wifi, een bureau, flexibele annuleringsvoorwaardenen 24-uursservice. Extra voordelen zoals snel in- en uitchecken, vervoer van en naar de luchthaven en toegang via een mobiele sleutel kunnen de loyaliteit bevorderen. Sterker nog: frequente zakenreizigers boeken vaak meer dan 60–70% per jaar. Daarom is het effectiever om de nadruk te leggen op het verbeteren van hun ervaring in plaats van kortingen aan te bieden. Deze consistente voorkeuren rechtvaardigen ook realtime prijsoptimalisatie om hogere tarieven te realiseren.
Zakelijke tarieven liggen doorgaans 15–25% hoger dan tarieven voor vakantiegangers. Dit komt door hun lagere prijsgevoeligheid en het gegarandeerde aantal boekingen. Hotels hanteren vaak een van de volgende twee prijsmodellen voor zakelijke klanten: een onderhandelde vaste rente of een BAR minus korting (een variabele rente die is vastgesteld op een vast percentage onder de Best Available Rate, zoals BAR −12%). Het BAR-minus-model wint aan populariteit omdat het de winstmarges beschermt in periodes van grote vraag.
Bij het beheer van zakelijke accounts is het belangrijk om deze jaarlijks te evalueren. Als een account minder dan 50% van de overeengekomen overnachtingen realiseert, kunt u overwegen om over te stappen van een vast tarief naar een BAR-minus-structuur om uw Average Daily Rate (ADR) op peil te houden. Wees voorzichtig met Last Room Availability (LRA)-clausules, aangezien deze ervoor zorgen dat het onderhandelde tarief zelfs van toepassing is op nachten waarop uw hotel bijna volgeboekt is. Dit kan leiden tot inkomstenverlies tijdens piekperiodes.
Hanteer voor de dagelijkse prijsstelling consistente tarieven doordeweeks met bescheiden aanpassingen van 5–15%, in plaats van de grotere schommelingen van 20–40% die voor vakantiegangers worden gehanteerd. In plaats van de tarieven te verlagen om boekingen aan te trekken, kunt u beter diensten met toegevoegde waarde aanbieden, zoals gratis wasservice of laat uitchecken. Deze extra’s zijn aantrekkelijker voor zakenreizigers die weinig tijd hebben en kosten vaak minder dan het verlagen van de kamerprijzen.
2. Vrijetijdsreizigers in koppels en individuele toeristen
Vrijetijdsreizigers – zowel stellen als alleenreizenden – gaan heel anders te werk bij het boeken dan zakenreizigers. Ze zijn zeer prijsgevoelig en vergelijken vaak aanbiedingen op online reisbureaus (OTA’s) om de beste prijs-kwaliteitverhouding te vinden. Sterker nog, 55% aan boekingen in dit segment komen via OTA’s binnen. Hoewel OTA’s handig zijn, is de 15–25% provisiekosten de kosten die zij in rekening brengen, kunnen een aanzienlijke hap uit je netto-omzet nemen.
Deze reizigers blijven meestal 2 tot 5 nachten, waarbij hun bezoeken vooral in het weekend en tijdens feestdagen plaatsvinden. Ze zijn ook erg reageert op dynamische prijsstelling. Gegevens uit Booking.com blijkt dat 68% reizigers verwachten dat de tarieven zullen variëren naargelang de vraagen 42% zijn bereid om tijdens piekuren 20% of meer boven de standaardtarieven te betalen. Vrijetijdsgasten accepteren over het algemeen tariefaanpassingen van 20–40%, vooral tijdens lokale festivals, feestdagen of grote evenementen. Deze gelegenheden bieden een uitgelezen kans om de inkomsten te maximaliseren door middel van strategische prijsstelling en upselling.
In plaats van te vertrouwen op kortingen, kunt u overwegen om arrangementen aan te bieden die extra’s bevatten, zoals ontbijt, parkeren of spa-tegoed. Deze arrangementen verhogen niet alleen de waargenomen waarde, maar helpen ook om uw gemiddelde dagprijs (ADR) op peil te houden. Gasten die verblijven voor 3 of meer nachten geven meestal uit 30–40% en meer op het gebied van eten, drinken en andere voorzieningen, waardoor arrangementen een slimme manier zijn om de neveninkomsten te verhogen. Bovendien kunnen acties zoals “3 nachten verblijven, 2 betalen” helpen om die lastige nachten in het tussenseizoen te vullen.
Het behouden van een hoge OTA-beoordeling is een andere belangrijke factor. Accommodaties met een Beoordeling van 4,5+ kan ongeveer vragen 12% en meer in ADR in vergelijking met concurrenten met lagere beoordelingen. Hogere beoordelingen gaan echter vaak gepaard met hogere annuleringspercentages, dus het is van essentieel belang om de boekingstrends nauwlettend in de gaten te houden. Dionisis Karavelas, Business Development Manager bij Roompulse, benadrukt dit voordeel:
“Een OTA-score van 4,5+ levert een ADR-premie van ongeveer 12% op ten opzichte van concurrenten met een lagere score.”
3. Gezinnen en groepen vakantiegangers
Voor gezinnen en groepen die voor hun plezier reizen, is een specifieke prijsstrategie van essentieel belang om aan hun unieke behoeften en gedragspatronen tegemoet te komen.
Dit segment is bijzonder gevoelig voor prijsveranderingen. Een bescheiden tariefverlaging van 10–15% kan al leiden tot een aanzienlijke stijging van het aantal boekingen met 25–40%. Maar zelfs een klein prijsverschil ten opzichte van concurrenten kan ertoe leiden dat de boeking volledig verloren gaat.
Een opvallend voordeel van deze groep is dat ze de neiging hebben om ruim van tevoren te reserveren. Gezinnen plannen hun resortvakanties vaak 3 tot 6 maanden van tevoren, terwijl vrijetijdsgroepen hun reserveringen soms al 3 tot 12 maanden van tevoren vastleggen. Deze langere doorlooptijd zorgt voor stabiliteit in de bezettingsgraad en biedt ruimte voor meer strategische prijsaanpassingen.
Pakketten met toegevoegde waarde slaan goed aan bij gezinnen. In plaats van rechttoe rechtaan kortingen maken bundelaanbiedingen – zoals gratis ontbijt, parkeren of “kinderen verblijven gratis”-aanbiedingen – het besluitvormingsproces eenvoudiger en bieden ze een gevoel van voorspelbaarheid. Een andere effectieve tactiek is gedifferentieerde prijsstelling. Zo kan een “derde nacht gratis”-actie langere verblijven stimuleren zonder dat dit ten koste gaat van de gemiddelde dagprijs.
Voor vrijetijdsgroepen is het organiseren van een verplaatsingsanalyse is van cruciaal belang. Hierbij wordt het omzetpotentieel van groepsboekingen vergeleken met wat diezelfde kamers zouden kunnen opleveren bij individuele reizigers. Zoals Minal Mehta van PriceLabs verklaart:
“De enige vraag die bepaalt of een groep een goede zaak is, is de prijsverlaging: accepteer je een groep tegen een lager tarief dan wat je zou verdienen als je die kamers afzonderlijk zou verkopen?”
Om de groepstarieven te optimaliseren, zijn er verschillende strategieën die het overwegen waard zijn. Voor drukke weekenden kunt u het volgende toepassen: beperkingen voor minimale verblijfsduur om boekingen op rustige avonden te stimuleren. Maak gebruik van annuleringsclausules – waarbij betaling wordt vereist voor 75–80% van het gereserveerde blok – om de inkomsten veilig te stellen, zelfs als de groep haar boeking niet volledig benut. Houd er bovendien rekening mee dat groepen vaak een aanzienlijke bijdrage leveren aan aanvullende inkomstenbronnen, zoals dineren, spabehandelingen en recreatieve activiteiten. Door hiermee rekening te houden bij het vaststellen van de prijzen, kunnen groepsboekingen nog aantrekkelijker worden gemaakt.
4. Accounts met bedrijfsovereenkomsten en lokale contracten
Dit hoofdstuk richt zich op zakelijke reizigers – variërend van zakelijke gasten tot consultants, aannemers en overheidsmedewerkers – die boeken op basis van vooraf afgesproken tariefovereenkomsten. Deze accounts onderscheiden zich van eenmalige zakelijke boekingen doordat ze via formele contracten volumegaranties bieden. In tegenstelling tot de gemiddelde zakenreiziger houden deze accounts zich aan gestructureerde overeenkomsten en vertonen ze zeer voorspelbare boekingspatronen. De vraag bereikt doorgaans halverwege de week een piek, meestal vanaf Van zondagavond tot en met donderdag, met reserveringstermijnen van 1 tot 3 weken, waarbij soms ook reserveringen voor dezelfde dag mogelijk zijn. Reserveringen worden vaak gemaakt via de GDS via TMC’s of rechtstreekse boekingsportalen van bedrijven.
Een belangrijk voordeel van dit segment is de relatief lage prijsgevoeligheid. Zakenreizigers zijn over het algemeen bereid om ADR’s te betalen die tot 20% hoger liggen dan die van vakantiegangers, aangezien hun kosten door hun werkgever worden vergoed. Voor deze klanten zijn betrouwbaarheid en toegang tot essentiële voorzieningen van cruciaal belang. Aangezien de wereldwijde uitgaven voor zakenreizen naar verwachting zullen stijgen tot $2 biljoen tegen 2029, dit segment zorgt voor een stabiele en lucratieve inkomstenstroom, met name in periodes waarin het vrijetijdsverkeer afneemt.
Veelvoorkomende tariefstructuren
Zakelijke accounts maken doorgaans gebruik van een van de volgende twee tariefstructuren:
- Onderhandelde vaste tarieven: Deze contracten hebben een looptijd van 12 maanden en gaan gepaard met een minimumverplichting wat betreft het aantal overnachtingen. Hoewel ze zekerheid bieden wat betreft het volume, kunnen ze de marges onder druk zetten als de marktvraag boven het contractuele tarief uitkomt.
- BAR-minus-kortingen: Bijvoorbeeld BAR −12%. Deze tarieven worden aangepast aan de marktvraag, waardoor het zakelijke tarief in periodes van grote vraag kan stijgen, wat helpt om de inkomsten te beschermen wanneer dynamische prijsstelling is van cruciaal belang.
Beschikbaarheid van de laatste kamer (LRA) versus beschikbaarheid van andere kamers dan de laatste (NLRA)
Een belangrijk punt om te overwegen is of we Beschikbaarheid van de laatste kamer (LRA). LRA garandeert het overeengekomen tarief, zelfs als het hotel bijna volgeboekt is – een voordeel dat reismanagers van bedrijven zeer waarderen, maar dat je mogelijkheden beperkt om de tarieven te verhogen tijdens piekperiodes. Je kunt LRA het beste reserveren voor accounts met een groot volume die het hele jaar door actief zijn. Aan de andere kant, Beschikbaarheid van kamers die niet de laatste zijn (NLRA) Hiermee kunt u het tarief verlagen zodra de bezettingsgraad een bepaalde drempel bereikt, waardoor u uw inkomsten tijdens piekperiodes kunt veiligstellen. Het vinden van de juiste balans tussen deze strategieën is essentieel voor het optimaliseren van de winstgevendheid van uw account. Dit vereist een grondig begrip van hotel opbrengstenbeheer in verschillende leidinggevende functies.
“De verkoopafdeling zou geen tariefbeslissingen moeten nemen zonder overleg met revenue management, maar revenue management zou de verkoopafdeling wel parameters moeten aanreiken – zoals het minimumtarief – om betere beslissingen te kunnen nemen.” – Beth James, Product Solutions Manager, Cloudbeds
Beoordelingen van accountprestaties
Om de winstgevendheid te waarborgen, moeten er jaarlijks controles worden uitgevoerd op elke zakelijke rekening. Als een rekening minder opbrengt dan 50% van het aantal gecontracteerde overnachtingen, overweeg dan om over te stappen op een BAR-minus-variabele rente of het contract volledig te beëindigen. Kijk daarnaast naar de totale uitgaven – neveninkomsten uit F&B en vergaderruimtes kunnen een aanzienlijke invloed hebben op de vraag of een kortingstarief gerechtvaardigd is.
5. Groeps- en evenementenreserveringen
Het beheren van groepsreserveringen brengt een aantal uitdagingen met zich mee, maar de voordelen kunnen aanzienlijk zijn. Bij een groepsreservering worden doorgaans 10 of meer kamers gereserveerd, vaak 3 tot 18 maanden van tevoren. Net als bij andere soorten reserveringen kunnen groepsreserveringen profiteren van dynamische prijsstrategieën. Vanwege de vele inkomstenbronnen is echter een meer gedetailleerde aanpak vereist.
De belangrijkste vraag bij elk groepsonderzoek is: Is de totale waarde van de groep hoger dan de inkomsten die verloren gaan door boekingen van kortverblijvende gasten? Hier komt de verplaatsingsanalyse om de hoek kijken. Door de potentiële inkomsten uit de groep te vergelijken met de inkomsten uit kamers voor kortverblijvers die mogelijk verloren gaan, kunnen hotels ervoor zorgen dat ze de waarde maximaliseren.
Groepsboekingen vallen uiteen in verschillende categorieën, die elk hun eigen prijs- en omzetkenmerken hebben. Zo boeken MICE-groepen (Meetings, Incentives, Conferences en Exhibitions) vaak ruim van tevoren – 6 tot 18 maanden – en zijn ze doorgaans minder prijsgevoelig. Deze groepen genereren ook extra inkomsten uit eten en drinken (F&B), audiovisuele (AV) diensten en de verhuur van vergaderruimtes. De totale omzet per deelnemer voor MICE-groepen kan zelfs 2 tot 3 keer hoger liggen dan bij een standaard kamerreservering voor een kort verblijf. SMERF-groepen (Social, Military, Educational, Religious en Fraternal) zijn daarentegen doorgaans prijsbewuster en zijn ideaal om data te vullen die anders wellicht onbezet zouden blijven.
| Groepssegment | Prijsgevoeligheid | Boekingsperiode | Belangrijkste inkomstenbron |
|---|---|---|---|
| Zakelijk/MICE | Laag tot gemiddeld | 6–18 maanden | Kamers + horeca + audiovisuele voorzieningen + vergaderruimte |
| Verenigingen | Gemiddeld tot hoog | 12–24 maanden | Totaalbedrag (kamers + evenementkosten) |
| SMERF | Zeer hoog | 3–12 maanden | Voornamelijk kameropbrengsten |
| Sociale evenementen (bruiloften) | Laag (op datum gebaseerd) | 12–18 maanden | Evenementenruimte, catering, maatwerk |
Aangezien er meerdere afdelingen bij betrokken zijn, kan het uitsluitend vertrouwen op RevPAR (Revenue Per Available Room) leiden tot een onderschatting van de werkelijke waarde van groepsboekingen. In plaats daarvan, Totale inkomsten per beschikbare kamer (TRevPAR) geeft een vollediger beeld doordat hierin ook inkomsten uit banketten, de verhuur van vergaderruimtes en andere aanvullende diensten zijn meegenomen. Zelfs als groepstarieven lager liggen dan het Best Available Rate (BAR), kunnen aanvullende inkomsten – zoals minimumbedragen voor eten en drinken en de verhuur van audiovisuele apparatuur – nog steeds zorgen voor winstgevendheid. Dit onderstreept het belang van goed gestructureerde contracten bij de prijsstelling voor groepen.
Twee belangrijke contractbepalingen spelen hierbij een cruciale rol. Ten eerste zorgen annuleringsclausules ervoor dat groepen ten minste 75–80% van hun gecontracteerde kamerblok betalen, zelfs als ze niet alle kamers gebruiken. Ten tweede fungeren de vrijgave data voor het kamerblok als een vangnet, waardoor onverkochte kamers – meestal 7–14 dagen voor aankomst – tegen het huidige markttarief weer in de algemene inventaris worden opgenomen. Beth James, Product Solutions Manager bij Cloudbeds, benadrukt het belang van deze clausule:
“De blokvrijgave is de beste veiligheidsmaatregel… hierdoor kun je flexibel inspelen op de vraag en je property tot op zekere hoogte oververkopen.”
Om de winstgevendheid te maximaliseren, moeten groepstarieven tijdens piekperiodes gelijk zijn aan of hoger liggen dan de tarieven voor individuele gasten, met duidelijke prijsbodems om te voorkomen dat de inkomsten uit andere segmenten worden ondermijnd. Hulpmiddelen zoals RoomPriceGenie kunnen deze complexe prijsbeslissingen vereenvoudigen door realtime optimalisatie en dynamische analyse te bieden. Deze strategieën voor groepsboekingen naadloos aansluiten op een breder kader voor dynamische prijsstelling, waardoor zowel de bezettingsgraad als de winstgevendheid worden geoptimaliseerd.
6. Gasten met korting, groothandelsklanten en promotiegasten
Deze groep omvat twee verschillende soorten prijsgevoelige gasten: groothandelsklanten en gasten die op zoek zijn naar promotieaanbiedingen. Groothandelsklanten boeken doorgaans via bedbanks of touroperators die kamers in blokken inkopen tegen vooraf overeengekomen tarieven en deze met een opslag doorverkopen. Gasten die op promoties jagen, worden aangetrokken door flash sales, exclusieve mobiele kortingen of ondoorzichtige tarieven – waarbij de naam van het hotel pas na het boeken wordt onthuld.
Hoewel deze gasten niet de hoogste ADR (Average Daily Rate) opleveren, spelen ze een cruciale rol bij het vullen van de kamers tijdens periodes met een lagere vraag. Uit gegevens blijkt dat tijdens deze rustige periodes ongeveer 30% overnachtingen onverkocht blijven. De kunst is om deze segmenten doordacht in te zetten in plaats van er automatisch op terug te vallen, aangezien dit tot mogelijke uitdagingen kan leiden.
Een van de grootste risico’s is tariefkannibalisatie, waar kortingen ten koste gaan van de kansen op boekingen tegen de volle prijs. Deskundigen uit de sector waarschuwen:
“Kortingen die als standaardmaatregel worden ingezet… leiden vaak tot prijsconcurrentie en een afname van de inkomsten op de lange termijn – zelfs als de bezettingsgraad op korte termijn er goed uitziet.” – RMS Cloud
Om dit te voorkomen, kun je het volgende overwegen strategieën voor inkomstenbeheer:
- Beoordeel hekken: Voorwaarden invoeren zoals niet-restitueerbare vooruitbetalingen, minimale verblijfsduur (MinLOS), of lidmaatschappen van een gesloten gebruikersgroep (CUG). Deze maatregelen kunnen helpen om prijsgevoelige gasten aan te trekken en tegelijkertijd uw segmenten met een hoger bestedingsvermogen te beschermen.
- Toegevoegde waarde: Bied extraatjes aan, zoals een gratis ontbijt, vroeg inchecken of een kamerupgrade, om de gemiddelde kamerprijs op peil te houden en tegelijkertijd de aantrekkingskracht voor prijsbewuste reizigers te vergroten.
Een ander punt om in de gaten te houden is netto-lekkage. Dit gebeurt wanneer groothandelsprijzen, die bedoeld zijn voor doorverkoop door particulieren, per ongeluk op openbare platforms zoals OTA’s of metasearch-sites verschijnen, waardoor ze lager liggen dan uw tarieven voor directe boekingen. Regelmatige controles op tariefpariteit en tools zoals RoomPriceGenie kan helpen om deze lekken snel op te sporen en aan te pakken, zodat uw prijzen concurrerend blijven.
Hier volgt een kort overzicht van de tactieken om deze segmenten effectief te beheren:
| Rentetactiek | Hoe het werkt | Best gebruikt voor |
|---|---|---|
| Beoordeel hekken | Vooruitbetaling zonder restitutie, MinLOS, vroegboekkorting | Voorkomen dat beter betalende gasten voor een goedkopere kamer kiezen |
| CUG-tarieven | Exclusieve kortingen voor leden of app-gebruikers | Discreet grote kortingen aanbieden |
| Ondoorzichtige tarieven | De naam van het hotel wordt pas na de boeking weergegeven | Voorraad opruimen zonder het merk in waarde te laten dalen |
| Toegevoegde waarde | Ontbijt, upgrades, laat uitchecken | ADR op peil houden en tegelijkertijd de waargenomen waarde verhogen |
| Beperkingen op de toewijzing | Uitverkoop van voorraad op piekdagen | Pieken reserveren voor boekingen tegen het volledige tarief |
7. Gasten voor een lang verblijf, een verlengd verblijf en gasten die zaken combineren met vrije tijd
In dit hoofdstuk ligt de nadruk op drie elkaar overlappende soorten reizigers: gasten die lang verblijven (bij een verblijf van 7 of meer nachten, zoals projectmedewerkers, gezinnen die verhuizen of ziekenhuispatiënten), gasten die voor een langere periode verblijven (die doorgaans 7–30 nachten blijven en op zoek zijn naar een huiselijke sfeer), en vakantiegangers – mensen die zakenreizen combineren met vrije dagen. Bleisure-reizen zijn in opkomst: in 2023 verlengden 66% zakenreizigers hun zakenreis met een vakantie, wat dat jaar bijdroeg aan een markt met een waarde van ongeveer $594 miljard.
Langere verblijven zorgen niet alleen voor bezetting, maar verhogen ook de omzet per bezette nacht. Gasten die lang verblijven, geven bijvoorbeeld ongeveer 40% meer per nacht uit aan eten en drinken dan gasten die kort verblijven. Bovendien zorgt wekelijkse schoonmaak in plaats van dagelijkse schoonmaak voor lagere variabele kosten. Angelo Esposito benadrukt dit voordeel:
“Het verlengen van de gemiddelde verblijfsduur met zelfs maar een halve nacht levert vaak meer totale inkomsten op dan het verhogen van het tarief per nacht, omdat de omloopposten dalen en gasten meer uitgeven aan aanvullende diensten.”
Prijsstrategieën voor gasten die lang verblijven en voor bleisure-gasten
Voor langdurige verblijven liggen de week- en maandtarieven doorgaans 10–25% lager dan het beste beschikbare tarief (BAR). Voor bleisure-reizigers geldt daarentegen een watervalstrategie werkt goed. Dit houdt in dat op werkdagen het onderhandelde zakelijke tarief wordt gehanteerd en dat voor vrije dagen wordt overgeschakeld naar een “bleisure-verlengingstarief”. Deze vrijetijdstarieven liggen doorgaans 10–15% onder de BAR, maar zijn nog steeds hoger dan het zakelijke tarief, waardoor winstgevendheid wordt gewaarborgd en tegelijkertijd waar voor het geld wordt geboden.
Een andere beproefde tactiek is voorlichting vóór aankomst. E-mails die 7–10 dagen voor het inchecken worden verzonden, hebben een conversiepercentage van 10,6% opgeleverd voor upselling en verlenging van het verblijf. Geautomatiseerde e-mails waarin recreatiepakketten of extra overnachtingen met korting worden aangeboden, kunnen zowel de bezettingsgraad als de neveninkomsten verder verhogen.
Hulpmiddelen voor het beheer van gasten die lang verblijven
Platformen zoals RoomPriceGenie en klok het beheer van dit segment vereenvoudigen. Functies zoals instellingen voor de minimale verblijfsduur (MinLOS) en segmentatietools helpen revenue managers om data met een hoge vraag te reserveren voor gasten die langer blijven, terwijl ze tegelijkertijd dynamische prijsstelling kunnen handhaven.
Beknopte gids voor de prijsstelling van segmenten voor langdurig verblijf
| Subsegment | Een typisch verblijf | Prijsgevoeligheid | De beste manier om de prijs te beïnvloeden |
|---|---|---|---|
| Vrije tijd | 4–7 nachten | Matig | Tariefwaterval (van zakelijk tarief naar bleisure-tarief) |
| Langdurig verblijf | 7–30 nachten | Hoog | Kortingen op basis van verblijfsduur (10–25% korting op de BAR) |
| Digitale nomade | 30+ nachten | Zeer hoog | Maandelijkse vaste tarieven (60–70% per rack) |
| Projectmedewerker | Variabele | Laag (door het bedrijf betaald) | Onderhandelde vaste tarieven of tarieven op basis van BAR-minus |
Vergelijking van prijsstrategieën per segment
Nu we de afzonderlijke prijsstrategieën hebben geschetst, gaan we dieper in op de manier waarop deze benaderingen per klantsegment verschillen.
In de horecasector vereist elke klantengroep een eigen prijsstrategie. Vaste jaartarieven kunnen bijvoorbeeld goed werken voor zakelijke klanten, maar zijn volstrekt ongeschikt voor last-minute vakantiegangers. Ook groothandelspartners maken gebruik van nettotariefstructuren, die niet aansluiten bij de behoeften van een ‘bleisure’-gast die zijn zakenreis verlengt.
“Bij inkomstenbeheer gaat het erom de juiste kamer aan de juiste gast te verkopen tegen de juiste prijs via het juiste kanaal.” – Minal Mehta
Hier volgt een kort overzicht van de verschillen in strategieën tussen de zeven belangrijkste segmenten:
| Segment | Prijsgevoeligheid | Boekingsperiode | Hoofdkanaal | Core Prijsstrategie |
|---|---|---|---|---|
| Zakenreizigers | Laag | Kort (0–14 dagen) | GDS / Bedrijfsportaal | Dynamische BAR/BAR-minus voor flexibiliteit |
| Vrijetijdsactiviteiten voor koppels en alleenreizenden | Hoog | Gemiddeld (14–45 dagen) | Online reisbureaus / Rechtstreeks | Dynamische BAR; past zich aan op basis van de concurrentie |
| Vrijetijdsactiviteiten voor gezinnen en groepen | Hoog | Lang (30–180 dagen) | Online reisbureaus / Rechtstreeks | Pakketten met toegevoegde waarde; MinLOS tijdens piekperiodes |
| Bedrijfsspecifiek overeengekomen | Laag | Kort/middellang (1–2 weken) | GDS / Verkoopafdeling. | Vaste contracten of BAR-minus met Last Room Availability (LRA) |
| Groeps- en evenementenreserveringen | Medium | Zeer lang (6–18 maanden) | Direct / Offerteaanvraag | Op omzet gebaseerde onderhandelde tarieven; inclusief clausules inzake personeelsverloop |
| Groothandel & korting | Zeer hoog | Lang/Gevarieerd | Groothandels / online reisbureaus | Vooraf overeengekomen nettotarieven om periodes buiten de piekuren op te vullen |
| Lang verblijf & bleisure | Medium | Medium | Direct / Zakelijk | Wekelijkse/maandelijkse staffelkortingen (10–25% korting op de adviesprijs) |
Belangrijkste bevindingen uit de vergelijking
Bij het vergelijken van strategieën komen verschillende patronen naar voren:
- Prijsgevoeligheid en boekingsperiode: Gasten die prijsgevoeliger zijn – zoals gezinnen of groothandelsklanten – boeken doorgaans ruim van tevoren. Zakelijke reizigers zijn daarentegen minder prijsgevoelig en boeken vaak pas kort voor hun aankomstdatum.
- Kanaalmarges: De keuze van het boekingskanaal speelt een grote rol bij de winstgevendheid. Bij directe boekingen worden bijvoorbeeld geen commissiekosten in rekening gebracht, waardoor hotels de volledige opbrengst kunnen behouden. Deze boekingen kunnen 25% tot 32% van het marktaandeel uitmaken.
- Dynamische versus vaste prijsstelling: Sommige segmenten gedijen goed bij vaste prijzen, zoals zakelijke contracten of groothandelsnetto-tarieven. Andere segmenten, zoals vakantiegangers, reageren beter op dynamische prijsmodellen, die zich in realtime aanpassen op basis van de vraag, de prijzen van concurrenten en lokale evenementen. Hotels die dynamische prijsmodellen hanteren, hebben een RevPAR-groei van 7% tot 20% gerapporteerd.
Hulpmiddelen voor het optimaliseren van de prijsstelling
Om deze strategieën effectief te kunnen uitvoeren, zijn geavanceerde tools nodig. Platforms zoals RoomPriceGenie biedt realtime prijsoptimalisatie en bruikbare marktinzichten, waardoor hotels zowel hun omzet als hun bezettingsgraad kunnen maximaliseren.
Deze vergelijking onderstreept het belang van segmentspecifieke benaderingen en vormt de basis voor verdere strategieën voor prijsoptimalisatie.
Conclusie
Een uniforme prijsstelling kan een kostbare misstap zijn bij het inkomstenbeheer van hotels. Zelfs een prognosefout van slechts 10% kan voor een property leiden tot een omzetverlies van maximaal 6% per jaar. Voor onafhankelijke hotels, die vaak met krappe marges werken, kan zo'n verlies moeilijk op te vangen zijn.
Elk van de zeven eerder besproken gastsegmenten reageert anders op prijzen, maakt gebruik van verschillende boekingskanalen en heeft eigen verwachtingen. Door ze als één groep te behandelen, loop je niet alleen het risico inkomsten mis te lopen, maar kun je ook het verkeerde type gasten aantrekken. Zakelijke reizigers zijn bijvoorbeeld doorgaans minder prijsgevoelig en zullen eerder hogere tarieven accepteren dan vakantiegangers, die vaak met een strakker budget moeten werken. De uitdaging ligt in het consequent en in realtime herkennen van en inspelen op deze verschillen – een taak die veel accommodaties als een hele opgave beschouwen. Dat is waar technologie een brug kan slaan.
Automatisering biedt een praktische oplossing. RoomPriceGenie is speciaal ontworpen voor onafhankelijke hotels, B&B’s en kleine groepen die geen vaste revenue manager hebben. Het platform werkt de tarieven 24 keer per dag bij, koppelt alle tariefplannen dynamisch aan het beste beschikbare tarief en past de prijzen aan op basis van de vraag. Het sluit bovendien naadloos aan op meer dan 70 Property Management Systems, zodat tariefwijzigingen automatisch worden doorgevoerd in alle kanalen. Hotels die RoomPriceGenie gebruiken, melden een gemiddelde omzetstijging van 19%, samen met een stijging van de bezettingsgraad met 14% en een verbetering van de ADR met 4%.
“Na een week afwezigheid logde ik in en zag ik meteen dat mijn prijzen in realtime werden aangepast, en toch wist ik dat mijn prijzen de afgelopen week nauwkeurig en effectief waren meegegroeid met de ontwikkelingen op de markt.” – Nick, hoteleigenaar, Aura Accommodation
FAQs
Hoe kan ik achterhalen welk gastensegment mijn hotel boekt?
Om uw gastsegmenten in kaart te brengen, begint u met het analyseren van de gegevens uit uw Property Management System (PMS) en reserveringssoftware. Bekijk de boekingstrends van de afgelopen 12 maanden en let daarbij op details zoals boekingskanalen, doorlooptijden, verblijfsduur, tariefplannen en de herkomst van uw gasten. Deel deze informatie in categorieën in, zoals reisdoel, gastgedrag en demografische gegevens.
Tools zoals RoomPriceGenie maken dit proces eenvoudiger door de vraaganalyse te automatiseren en uw concurrenten in de gaten te houden. Zo kunt u uw omzetstrategieën nauwkeurig afstemmen en de bezettingsgraad voor elk gastsegment verhogen.
Wanneer moet ik BAR-minus gebruiken in plaats van een vast zakelijk tarief?
Als je je tarieven wilt aanpassen aan markttrends, dan is een BAR-minus-korting is een slimme keuze. Zo blijven je tarieven concurrerend in rustigere periodes, terwijl je inkomsten tijdens drukke periodes gewaarborgd blijven. Deze strategie is ideaal voor situaties waarin de vraag schommelt of wanneer je een mix van reizigersprofielen bedient. Aan de andere kant, een vast tarief voor bedrijven is ideaal voor zakelijke klanten die elk jaar een groot aantal overnachtingen boeken. Deze afspraken bieden stabiliteit en voorspelbaarheid voor beide partijen. Tools zoals RoomPriceGenie kunnen deze strategieën vereenvoudigen door de prijzen automatisch aan te passen op basis van de vraag in realtime.
Hoe kan ik kortingen geven om kamers te vullen zonder dat dit ten koste gaat van mijn standaardtarieven?
Als het erom gaat je basistarieven te handhaven en tegelijkertijd de kamers bezet te houden, kunnen gerichte strategieën het verschil maken. Overweeg bijvoorbeeld om het volgende aan te bieden: prijzen van het loyaliteitsprogramma, waarmee je terugkerende klanten beloont zonder dat dit invloed heeft op je openbare tarieven. Een andere optie is het aanmaken van bundelpakketten of met inbegrip van extra voordelen zoals een gratis ontbijt of uitchecken op een later tijdstip. Deze extra’s verhogen de waargenomen waarde van een verblijf zonder dat u direct korting hoeft te geven op uw tarieven.
Als je van plan bent om je inkomsten al vooraf veilig te stellen, tarieven met korting die niet kunnen worden terugbetaald zijn een slimme zet. Gasten betalen minder als ze vroeg boeken, terwijl jij een toeslag kunt vragen voor de flexibiliteit van boekingen die kunnen worden terugbetaald.
Voor een meer passieve aanpak zijn er hulpmiddelen zoals RoomPriceGenie kan helpen. Deze software past de tarieven automatisch en in realtime aan, op basis van vraagpatronen, zodat u altijd concurrerend geprijsd bent.
