Kostenloser Leitfaden: Hotel Pricing Strategien
Entdecke, wie durchdachtes Hotel Pricing dazu beitragen kann, deinen Umsatz zu steigern und das volle Potenzial deiner Zimmer auszuschöpfen. In unserem kostenlosen Leitfaden zeigen wir dir praxisnah, wie erfolgreiche Hotels ihre Preise strategisch gestalten - ganz gleich, ob du bereits Erfahrung im Revenue Management hast oder gerade erst tiefer in das Thema einsteigst. Die Feinheiten der Preisgestaltung zu verstehen, kann einen erheblichen Einfluss auf deinen Gewinn haben. Unser kostenloser Leitfaden zum Hotel Pricing vermittelt dir praktische Erkenntnisse und bewährte Strategien, mit denen du deine Preisstruktur optimieren, mehr Gäste gewinnen und die Rentabilität deines Hotels steigern kannst.
oder
Hotel Preisstrategien
einfach erklärt
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Inhalt: Was dich im Leitfaden erwartet
Abschnitt Eins
Den optimalen Zimmerpreis finden
Abschnitt zwei
Die richtigen Preisziele festlegen
Abschnitt drei
Welche Faktoren deine Zimmerpreise beeinflussen
Abschnitt Vier
Tipps und Strategien für erfolgreiches Hotel Pricing
Abschnitt Fünf
Automatisierte Preisgestaltung: Schluss mit dem Rätselraten bei Preisentscheidungen?
Abschnitt sechs
Automatisierte Preisgestaltung: Schluss mit dem Rätselraten bei Tarifentscheidungen?
Abschnitt Sieben
Das volle Umsatzpotenzial deines Hotels ausschöpfen
Abschnitt acht
Jetzt ist es an der Zeit, die automatisierte Preisgestaltung einzuführen
Abschnitt eins:
Den optimalen Zimmerpreis finden
Es gibt ein bekanntes Sprichwort: „Du weißt, dass dein Preis stimmt, wenn sich Gäste darüber beschweren - und trotzdem kaufen.“ Auch wenn niemand Beschwerden provozieren möchte, steckt darin ein wichtiger Gedanke.
Viele Hoteliers setzen ihre Zimmerpreise vorsichtshalber niedriger an, als eigentlich notwendig wäre. Die Sorge: Höhere Preise könnten Buchungen kosten oder zu schlechteren Bewertungen führen.
Dabei zeigt die Forschung, dass die Wahrnehmung von Fairness eine entscheidende Rolle spielt. Wird ein Preis als unfair empfunden, sinkt die Kaufbereitschaft und die Wahrscheinlichkeit für Beschwerden steigt. Wird ein Preis hingegen als angemessen wahrgenommen, reagieren Gäste deutlich positiver.[1]
Die gute Nachricht: Reisende sind oft weniger preissensibel, als viele denken. Obwohl die Hotelpreise in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen sind, haben sich die Gästebewertungen gleichzeitig verbessert.[2]
Gäste wissen, dass Hotelpreise schwanken. Sie erwarten also schon, dass Preise in Zeiten hoher Nachfrage steigen und in ruhigeren Phasen attraktiver ausfallen. Erfolgreiches Hotel Pricing bedeutet deshalb, die richtige Balance zwischen Auslastung und Durchschnittsrate zu finden - mit Preisen, die sowohl wirtschaftlich sinnvoll als auch nachvollziehbar für deine Gäste sind.
Genau darin liegt der Schlüssel einer erfolgreichen Preisstrategie.
Abschnitt zwei:
Die richtigen Preisziele festlegen
Ganz gleich, ob du ein Boutique-Hotel, ein Gästehaus, eine Jugendherberge, eine Ferienwohnung, ein Serviced Apartment oder eine andere unabhängige Unterkunft führst: Erfolgreiches Hotel Pricing beginnt mit klaren Zielen. Was möchtest du mit deiner Preisstrategie erreichen?
Im Folgenden findest du deshalb vier zentrale Umsatzziele sowie die wichtigsten Kennzahlen (KPIs), mit denen du deinen Erfolg messen und verfolgen kannst.
1. Auslastung erhöhen
Eine gute Auslastung ist die Grundlage für nachhaltigen Erfolg. Jedes belegte Zimmer trägt dazu bei, laufende Kosten zu decken und Umsatz zu erzielen. Gleichzeitig gilt im Hotelgeschäft: Was heute Nacht leer bleibt, kann morgen nicht mehr verkauft werden. Jede ungebuchte Nacht ist also eine verpasste Chance.
Deshalb kann es in bestimmten Situationen sinnvoll sein, die Auslastung bewusst in den Fokus zu rücken. Gerade neue Hotels setzen häufig auf attraktive Einstiegspreise, um erste Gäste zu gewinnen, Sichtbarkeit aufzubauen und wertvolle Bewertungen zu sammeln. So wächst die Bekanntheit der Unterkunft - und mit ihr das Vertrauen potenzieller Gäste. Erfolgreiches Hotel Pricing bedeutet, zu wissen, welche Priorität in welcher Situation die richtige ist.
Belegungsformel
Die Auslastung zeigt, wie viele deiner verfügbaren Zimmer tatsächlich verkauft wurden. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der belegten Zimmer durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt und anschließend mit 100 multipliziert wird.
Belegung % = Anzahl der belegten Zimmer ÷ Anzahl der verfügbaren Zimmer x 100
2. Die Durchschnittsrate steigern
Viele Hoteliers konzentrieren sich vor allem darauf, möglichst viele Zimmer zu vermieten. Dabei wird oft übersehen, wie viel Einfluss die Durchschnittsrate auf den Gewinn haben kann. Wer seine Preise dauerhaft zu niedrig ansetzt, verschenkt Umsatz. Werden sie dagegen zu hoch angesetzt, besteht das Risiko, Buchungen an Mitbewerber zu verlieren.
Branchenexperten gehen davon aus, dass Umsatzwachstum durch höhere Raten deutlich stärker zum Gewinn beiträgt als Wachstum allein durch zusätzliche Belegung.[1]
Die Kunst liegt darin, das richtige Gleichgewicht zu finden: Ist die Nachfrage hoch, hast du mehr Spielraum bei der Preisgestaltung. In ruhigeren Zeiten können gezielte Anpassungen dabei helfen, deine Auslastungsziele zu erreichen.
ADR-Formel
Die Average Daily Rate (ADR) zeigt den durchschnittlichen Zimmerpreis deiner verkauften Zimmer.
Average Daily Rate = Zimmereinnahmen ÷ Anzahl der verkauften Zimmer
3. Den Umsatz steigern
Ein zentrales Ziel des Revenue Managements besteht darin, die optimale Balance zwischen Zimmerpreis und Auslastung zu finden. Doch Umsatz endet nicht an der Zimmertür.
Viele Unterkünfte erzielen noch zusätzliche Erlöse über Restaurants, Bars, Veranstaltungsräume, Wellnessangebote oder andere Zusatzleistungen. Deshalb lohnt es sich, den Blick auf den gesamten Betrieb zu richten.
Ein Hotel mit Tagungsräumen kann beispielsweise bewusst attraktivere Zimmerpreise anbieten, wenn Veranstaltungen insgesamt höhere Erträge bringen als einzelne Übernachtungsgäste. In solchen Fällen ist nicht die einzelne Buchung entscheidend, sondern ihr Beitrag zum Gesamterfolg.
RevPAR- und TRevPAR-Formeln
Der RevPAR (Revenue per Available Room) misst den Zimmerumsatz pro verfügbarem Zimmer. Der TRevPAR (Total Revenue per Available Room) berücksichtigt zusätzlich alle weiteren Einnahmequellen.
RevPAR = Zimmereinnahmen ÷ Anzahl der verfügbaren Zimmer
TRevPAR = Gesamteinnahmen ÷ Anzahl der verfügbaren Zimmer
4. Die Rentabilität steigern
Letztlich verfolgt jede Unterkunft dasselbe Ziel: die Rentabilität zu maximieren. Um das zu erreichen, müssen Hoteliers Wege finden, um maximale Einnahmen zu erzielen und gleichzeitig die Kosten zu kontrollieren.
Denn nicht jede Buchung ist gleich profitabel. Manche Geschäftssegmente bringen höhere Umsätze als andere, gleichzeitig können sich die Kosten für Vertrieb und Betreuung deutlich unterscheiden. Auch Zimmereinnahmen sind häufig profitabler als andere Erlösquellen - aber eben nicht in jeder Situation.
Ein einfaches Beispiel: Zahlen zwei Gäste denselben Preis für denselben Zimmertyp, bucht jedoch einer über Expedia und der andere direkt über die Website des Hotels, ist die Direktbuchung in der Regel profitabler. Der Grund dafür ist einfach: Für die Buchung über die eigene Website fallen keine Provisionskosten an.
Erfolgreiches Hotel Pricing bedeutet deshalb, nicht nur auf die Höhe der Einnahmen zu schauen, sondern auch darauf, was am Ende tatsächlich übrig bleibt.
Formel für die Gewinnspanne
Die Gewinnmarge zeigt, wie viel Prozent deiner Einnahmen nach Abzug der Betriebskosten als Gewinn verbleiben. Sie wird für einen bestimmten Zeitraum berechnet, indem die Betriebskosten von den Gesamteinnahmen abgezogen, das Ergebnis durch die Gesamteinnahmen geteilt und anschließend mit 100 multipliziert wird.
Gewinnspanne = (Gesamteinnahmen – Betriebskosten) ÷ Gesamteinnahmen x 100
Jahresplanung: Die vier Ziele zusammenbringen
In der Praxis stehen diese vier Ziele selten isoliert nebeneinander. Bei der Erstellung des Jahresbudgets nutzen Hoteliers die genannten Kennzahlen, um konkrete Ziele für das kommende Jahr festzulegen und diese auf einzelne Monate und Tage herunterzubrechen.
Darauf aufbauend entwickeln sie die passenden Strategien, um diese Ziele zu erreichen - und passen sie im Laufe des Jahres an, wenn sich Nachfrage, Marktbedingungen oder Prioritäten verändern.
1
Quelle:Development Dynamics: From Revenue Management to Revenue Strategy von D. Skodol und T. Wiersma.
Abschnitt drei:
Welche Faktoren deine Zimmerpreise beeinflussen
Bei der Festlegung der Zimmerpreise gibt es keine Patentlösung. Die Nachfrage verändert sich ständig, und damit auch die Faktoren, die beeinflussen, wie viel Gäste bereit sind zu zahlen. Damit deine Hotel Pricing Strategie funktioniert, lohnt es sich, die wichtigsten Einflussfaktoren im Blick zu behalten:
Dein Betrieb
Für eine erfolgreiche Preisgestaltung ist ein realistischer Blick auf die eigene Unterkunft entscheidend. Welche Stärken zeichnen dich im Vergleich zu ähnlichen Hotels in deiner Region aus? Die Art der Unterkunft, die Kategorie, die Lage sowie die Qualität von Service, Zimmern und Ausstattung beeinflussen maßgeblich, welche Gäste du ansprichst und welchen Preis sie bereit sind zu bezahlen.
Zeit des Jahres
Die Nachfrage unterscheidet sich häufig auch innerhalb einer Woche. Freizeithotels profitieren oft von einer hohen Auslastung an Wochenenden und können entsprechend höhere Preise verlangen. Bei Businesshotels zeigt sich dagegen häufig das umgekehrte Bild: Hier sind die stärksten Nachfragephasen meist unter der Woche.
Wochentag
Die Nachfrage kann auch je nach Wochentag schwanken. Freizeithotels sind beispielsweise freitags und samstags am stärksten ausgelastet, da sie dann höhere Preise verlangen können, während es unter der Woche ruhiger zugeht. Bei Geschäftshotels ist es oft genau umgekehrt.
Interne Nachfrage
Die interne Nachfrage beschreibt, wie viele Gäste zu einem bestimmten Zeitpunkt in deiner Unterkunft übernachten möchten. Sie lässt sich auf verschiedene Weise beobachten:
Zimmer in den Büchern (OTB)
Wie viele Zimmer sind bereits verkauft und wie viele stehen noch zur Verfügung?
Buchungstempo
Wie entwickeln sich neue Buchungen unter Berücksichtigung von Stornierungen und Umbuchungen?
Pickup
Wie viele zusätzliche Buchungen sind innerhalb eines bestimmten Zeitraums eingegangen- abzüglich Stornierungen und Änderungen?
Viele Hoteliers vergleichen diese Werte mit ähnlichen Zeiträumen aus der Vergangenheit, etwa mit dem gleichen Zeitpunkt im Vorjahr. Liegt die Nachfrage über dem üblichen Niveau, kann das Spielraum für höhere Preise schaffen. Fällt sie geringer aus, können Preisanpassungen helfen, die angestrebte Auslastung zu erreichen.
Marktnachfrage
Neben den eigenen Buchungsdaten spielt auch die Nachfrage am Gesamtmarkt eine wichtige Rolle. Sie beschreibt, wie viele Reisende in einer Region gleichzeitig nach einer Unterkunft suchen. Saisonale Entwicklungen, Wochentage, Feiertage und lokale Veranstaltungen beeinflussen diese Nachfrage ebenso wie wirtschaftliche Rahmenbedingungen, Reisetrends oder die Erreichbarkeit einer Destination.
Auch das Verhältnis von Angebot und Nachfrage ist entscheidend: Ist die Zahl verfügbarer Zimmer begrenzt und die Nachfrage hoch, steigt die Preissetzungsmacht der Hotels. Ist das Angebot groß und die Nachfrage schwächer, nimmt dieser Spielraum entsprechend ab.
Preissensibilität
Nicht alle Gäste reagieren gleich auf Preisänderungen. Wie stark sich ein höherer oder niedrigerer Preis auf die Nachfrage auswirkt, hängt unter anderem vom Reisezweck, der Jahreszeit und dem Wunsch ab, in einer bestimmten Unterkunft zu übernachten.
Ist die Preissensibilität hoch, können bereits kleine Preisänderungen die Buchungsnachfrage deutlich beeinflussen. Ist sie gering, wirken sich Preisanpassungen weniger stark aus. Ein Blick darauf, wie deine Gäste auf Preisveränderungen reagieren, hilft dir dabei, die Zahlungsbereitschaft besser einzuschätzen.
Preise der Mitbewerber
Auch die Preise vergleichbarer Unterkünfte liefern wertvolle Orientierung. Gäste vergleichen bei ihrer Suche häufig mehrere Hotels miteinander. Liegen deine Preise deutlich über denen ähnlicher Hotels, kann das zu verlorenen Buchungen führen. Sind sie dagegen dauerhaft zu niedrig, riskierst du, Zimmer unter Wert zu verkaufen, während Wettbewerber höhere Durchschnittsraten erzielen.
Online Reputation
Gästebewertungen spielen bei der Buchungsentscheidung eine immer größere Rolle. Plattformen wie Google, Tripadvisor oder OTAs helfen Reisenden dabei, Unterkünfte miteinander zu vergleichen.
Untersuchungen von Tripadvisor zeigen, dass sich 79 Prozent der Nutzer eher für ein Hotel mit besseren Bewertungen entscheiden, wenn sie zwischen vergleichbaren Angeboten wählen. [1]
Laut Expedia sind Reisende zudem zu 72 Prozent eher bereit, für Unterkünfte mit besseren Gästebewertungen einen höheren Preis zu bezahlen. [2]
Abschnitt vier:
Tipps und Strategien für erfolgreiches Hotel Pricing
Unterschiedliche Reisende sind bereit, unter unterschiedlichen Bedingungen unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Zimmer zu zahlen. Statt einen einheitlichen Preis für alle zu verwenden, geht es darum, zur richtigen Zeit den richtigen Preis für den richtigen Gast zu finden. Hier setzen die wichtigsten Strategien im Hotel Pricing an:
Dynamische Preisgestaltung
Eine der größten Herausforderungen im Hotel Pricing ist, dass sich Nachfragefaktoren sehr schnell verändern können - manchmal sogar mehrmals am Tag. Früher wurden Zimmerpreise häufig einmal pro Jahr festgelegt und nur selten angepasst. Heute setzen die meisten Hotels auf dynamische Preisgestaltung und passen ihre Preise regelmäßig an, basierend auf interner Nachfrage, Marktsituation und Wettbewerbsentwicklung.
Konkurrenzorientierte Preisgestaltung
Viele Hotels orientieren sich bei der Preisfindung an ihren Mitbewerbern. Dabei wird häufig eine feste Differenz definiert, die über oder unter dem Preis eines Vergleichshotels liegt. Wenn sich die Preise im Markt verändern, werden die eigenen Preise entsprechend angepasst.
Wichtig ist dabei: Konkurrenzpreise sind ein hilfreicher Richtwert, aber keine Strategie für sich allein. Deine Mitbewerber verfolgen vielleicht ganz andere Ziele, haben andere Nachfragelevels oder andere Zielgruppen. Wenn du dich zu stark an ihnen orientierst, riskierst du Fehlentscheidungen bei der Preisgestaltung.
Nutze Wettbewerbsdaten lieber als Orientierung, aber triff deine Entscheidungen immer basierend auf deinen eigenen Zielen, der Position deiner Unterkunft und der aktuellen Nachfrage. Wenn dein Hotel beispielsweise fast ausgebucht ist, kann es sinnvoll sein, Preise stabil zu halten oder sogar zu erhöhen, auch wenn ein Mitbewerber gerade senkt.
Preisgestaltung nach Zimmerkategorie
Die meisten Hotels arbeiten mit mehreren Zimmerkategorien, um unterschiedliche Gäste anzusprechen. Einige suchen den günstigsten Preis, andere bevorzugen mehr Komfort, eine bessere Aussicht, mehr Platz oder ganz besondere Ausstattungsmerkmale.
Tipps zur Preisgestaltung
Wenn dein Inventar es zulässt, solltest du mehrere Zimmerkategorien einrichten - aber nicht zu viele, da dies Gäste verwirren und betriebliche Herausforderungen verursachen kann.
Berechne Aufpreise nicht nur für mehr Platz oder eine bessere Aussicht, sondern auch für weitere gefragte Merkmale wie eine bevorzugte Bettenkonfiguration, einen Kamin, eine Sitzecke, einen Balkon, einen großen Arbeitsbereich oder eine Küche.
Wenn die Nachfrage gering oder die Preissensibilität hoch ist, kannst du die Zimmer der Einstiegsklasse attraktiver bepreisen, um mehr Buchungen zu erhalten, und anschließend Gäste in höhere Kategorien hochstufen, um den Bestand auszugleichen.
Wenn die Nachfrage hoch oder die Preissensibilität gering ist, solltest du Zimmer der Einstiegsklasse schließen, sobald sie ausverkauft sind, um den Verkauf von Premium-Zimmern zu fördern.
Wenn dein Einstiegszimmer häufig ausverkauft ist, während Premium-Zimmer leer bleiben oder nur durch Upgrades gefüllt werden, solltest du die Preisabstände zwischen den Kategorien reduzieren.
Wenn es dein Bestand zulässt, biete Gästen die Möglichkeit, ihr Zimmer vor der Anreise oder beim Check-in zu einem vergünstigten Preis upzugraden.
Wenn du Zimmerpreise im Vergleich zu deinen Mitbewerbern festlegst, solltest du immer ähnliche Zimmerkategorien miteinander vergleichen.
Preisgestaltung nach Buchungsverhalten
Auch das Buchungsverhalten deiner Gäste spielt eine wichtige Rolle bei der Preisstrategie. Durch gezielte Preis- und Aufenthaltsregeln kannst du Nachfrage aktiv steuern.
Wichtige Buchungsmuster:
Aufenthaltsmuster: Anreise- und Abreisetage
Buchungsfenster: Wie weit im Voraus gebucht wird
Aufenthaltsdauer (LOS): Wie viele Nächte Gäste bleiben
Änderungen: Wie häufig Stornierungen oder Umbuchungen vorkommen
Tipps zur Preisgestaltung
Biete das ganze Jahr über nicht erstattungsfähige Raten an, um garantierte Einnahmen zu sichern und Stornierungen zu reduzieren
Biete Frühbucherrabatte an, um Buchungen in Zeiträumen mit niedriger Nachfrage zu fördern
Biete Last-Minute-Rabatte an, um leere Zimmer zu füllen - aber nicht zu häufig, da Gäste sonst auf Last-Minute-Buchungen warten könnten
Nutze Angebote wie „4 Nächte bleiben, 3 zahlen“, um längere Aufenthalte zu fördern, und biete höhere Rabatte für längere Aufenthalte wie 7 oder 30 Tage
Setze in stark nachgefragten Nächten Mindestaufenthalte oder Anreisesperren ein, um die Auslastung zu steuern
Beobachte Änderungen im Buchungsverhalten und passe Preise sowie Restriktionen entsprechend an
Rabatte und Sonderangebote
Werbeaktionen können ein gutes Mittel sein, um Buchungen in Zeiten niedriger Nachfrage zu steigern. Wenn deine Unterkunft jedoch dauerhaft im Angebot ist, gewöhnen sich Gäste an niedrigere Preise, und es wird schwieriger, später wieder höhere Raten durchzusetzen. Das kann außerdem zu Preiskämpfen mit der Konkurrenz führen. Rabatte sollten daher am besten nur dann eingesetzt werden, wenn du sie brauchst.
Tipps zur Preisgestaltung
Laut Expedia gehören kostenlose Zusatzleistungen sowie Frühbucher-, Last-Minute-, Paket- oder Langzeitangebote zu den attraktivsten Angeboten für Reisende[1]
Nutze prozentuale Rabatte statt fixer Preisnachlässe, damit sich die Preise flexibel an die Auslastung anpassen können
Du musst nicht alle Zimmerkategorien rabattieren, sondern nur die, die einen Preisnachlass benötigen
Ergänze Rabatte durch Zusatzleistungen statt reine Preisnachlässe, um den Durchschnittspreis zu schützen - laut STR beeinflussen kostenloses WLAN und Frühstück Buchungsentscheidungen besonders stark
Biete Pakete an, um Gäste zu höheren Ausgaben zu motivieren, z. B. Frühstücks-, Dinner-, Romantik- oder Spa-Pakete
Belohne treue Gäste mit Vorteilen wie Upgrades, Willkommensgeschenken, Early Check-in oder Late Check-out
Zeige Angebote als durchgestrichene Preise, um den Vorteil sichtbar zu machen
Sei transparent und vermeide versteckte Gebühren
Senke Preise nicht automatisch - wenn die Preissensibilität gering ist, kann es sinnvoll sein, das Preisniveau zu halten
Beobachte die Nachfrage genau und beende Aktionen, sobald sie nicht mehr notwendig sind
Preisgestaltung nach Marktsegment
Um die Preisgestaltung gezielter zu steuern, teilen Hotels ihre Gäste in Marktsegmente ein. Die wichtigsten Segmente sind Freizeit, Business und Gruppe. Größere Hotels unterteilen diese oft noch weiter.
Tipps zur Preisgestaltung
Bestimme, welche Segmente für dein Hotel zu welcher Jahreszeit am wertvollsten sind, und setze Prioritäten bei der Gewinnung dieser Segmente.
Sprich Freizeitreisende über Werbeaktionen in Online-Reisebüros (OTAs) und über direkte Kanäle an.
Biete Sondertarife an, um Teilgruppen von Reisenden wie Senioren, Einheimische oder Mitglieder von Vereinen und Verbänden anzusprechen.
Sprich Geschäftsreisende an, indem du lokalen Unternehmen Sondertarife und Vorteile anbietest und dich im Gegenzug auf eine minimale jährliche Übernachtungszahl festlegst.
Anstatt feste Firmentarife zu verwenden, solltest du flexible Preise anbieten, die je nach Auslastung nach oben oder unten angepasst werden können.
Recherchiere Unternehmen, Reisebüros und Planer, die Meetings und Veranstaltungen in deiner Region buchen, und kontaktiere sie, um Gruppenpreise anzubieten.
Arbeite mit deiner lokalen Destinationsmarketing-Organisation (DMO) und dem Tourismusbüro zusammen, um an Werbeaktionen und Ausschreibungen für stadtweite Konferenzen und Veranstaltungen teilzunehmen.
Sprich auch Mischreisende an, die auf einer Reise Geschäfts- und Freizeitaspekte kombinieren und oft länger bleiben.
Preisgestaltung nach Vertriebskanal
Eine weitere Preisstrategie besteht darin, unterschiedliche Preise und Buchungskonditionen für verschiedene Vertriebskanäle anzubieten. Für kleinere Hotels sind die wichtigsten Buchungskanäle:
Direkt (Hotel-Website, Telefon, E-Mail, Walk-ins)
OTAs (Online-Reisebüros)
Großhändler (Zimmervermittler im Reisevertrieb)
GDS (globale Buchungssysteme für Reisebüros und Geschäftsreisen)
Tipps zur Preisgestaltung
Achte auf eine ausgewogene Verteilung der Buchungen über die verschiedenen Vertriebskanäle und priorisiere dabei die Kanäle, die für dein Hotel am wertvollsten und profitabelsten sind.
Wenn vertraglich vorgeschrieben, solltest du die Preisparität mit OTAs einhalten und gleichzeitig sicherstellen, dass diese deine Direktpreise nicht unterbieten.
Wenn keine Preisparität erforderlich ist (das kann je nach Region variieren), biete die besten Preise auf deinen direkten Kanälen an und kommuniziere eine „Bestpreisgarantie“ auf deiner Website.
Nutze OTA-Aktionen gezielt für Zeiträume mit geringer Nachfrage, aber übertreibe es nicht - Provisionen können deine Durchschnittsrate senken und die Vertriebskosten erhöhen.
Nimm Kontakt zu Großhändlern und Zimmervermittlern auf, die Zimmer in deiner Region buchen, um Nettopreise anzubieten.
Wenn du noch nicht im GDS vertreten bist, solltest du dies in Betracht ziehen, um Zugang zu Reisebüros und Geschäftsreiseplanern weltweit zu erhalten.
Wenn die Nachfrage hoch ist, solltest du OTAs, Großhändler und andere kostenintensive Vertriebskanäle zeitweise schließen.
1
Expedia-Gruppe - Traveler Value Index 2023.
November 2022
2
STR - Der Wert von Reisen hat an Bedeutung gewonnen, während die Ausgaben stabil bleiben. September 2022.
Abschnitt fünf:
Woran erkennst du den richtigen Zimmerpreis?
Bei so vielen Faktoren und Strategien, die berücksichtigt werden müssen, ist es nicht immer einfach zu erkennen, ob du die richtigen Entscheidungen im Hotel Pricing triffst. Um herauszufinden, ob deine Preise zu hoch, zu niedrig oder genau richtig sind, kannst du auf folgende Anzeichen achten:
Zu niedrig angesetzt
Dein Buchungstempo liegt über dem normalen Niveau.
Du bist schneller ausgebucht als deine Mitbewerber.
Gäste loben häufig, wie gut der Preis deines Hotels ist.
Die aktuellen Bewertungen liegen über dem Durchschnitt.
Zu hoch angesetzt
Dein Buchungstempo ist niedriger als üblich.
Deine Mitbewerber sind vor dir ausgebucht.
Gäste beschweren sich häufiger über Preis oder Preis-Leistungs-Verhältnis.
Die aktuellen Bewertungen fallen schlechter aus als üblich.
Steigerung der Wertwahrnehmung
Beobachte diese Signale, aber reagiere nicht über. Wenn sich einzelne Gäste über den Preis beschweren, deine Buchungszahlen aber stabil bleiben, ist das kein Grund, deine gesamte Preisstrategie zu ändern. Achte stattdessen auf wiederkehrende Muster.
Und vergiss nicht: Betrachte den Preis nicht isoliert, sondern als Teil deines Wertversprechens. Konzentriere dich darauf, was dein Hotel für deine Zielgruppe einzigartig macht, um die Gefahr einer reinen Preisfokussierung zu reduzieren.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Wertwahrnehmung deiner Gäste zu steigern, ohne die Preise zu senken:
Halte durchgehend einen hohen Service- und Qualitätsstandard, der zum Preisniveau passt.
Setze realistische Erwartungen an das Gästeerlebnis und versuche, diese zu übertreffen.
Biete zusätzliche Leistungen und Annehmlichkeiten wie Upgrades, Willkommensgeschenke, kostenloses Frühstück, WLAN oder Parkplätze an.
Abschnitt sechs:
Automatisierte Preisgestaltung: Schluss mit dem Rätselraten bei Preisentscheidungen?
Bei so vielen beweglichen Teilen ist es praktisch unmöglich, die Preisgestaltung allein zu steuern. Zum Glück gibt es eine Lösung, die speziell für unabhängige Hoteliers mit wenig Zeit entwickelt wurde.
Automatisierte Preisgestaltungssoftware nimmt das Rätselraten und die Emotionen aus Preisentscheidungen heraus, sodass du dich auf andere Aufgaben konzentrieren kannst. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:
Benutzerfreundlich
Im Gegensatz zu klassischen Revenue-Management-Systemen ist die Software schnell verständlich und einfach zu bedienen, sodass sie nur wenige Stunden pro Woche in Anspruch nimmt.
Optimierte Preisgestaltung
Die Lösung sammelt Nachfragedaten aus dem Markt, Wettbewerberpreise und interne Hoteldaten und verarbeitet diese mit leistungsstarken Algorithmen, um den optimalen Preis für jede Buchung zu berechnen.
Automatisierte Preisentscheidungen
Die Preise werden automatisch nach Zimmerkategorie, Vorlaufzeit und Aufenthaltsdauer angepasst, um das volle Umsatzpotenzial jeder Buchung zu nutzen.
24/7 dynamische Preisgestaltung
Die Preise werden mehrmals täglich automatisch aktualisiert – auch an Wochenenden – und können bis zu 18 Monate im Voraus in dein PMS eingespielt werden.
Flexibilität
Du kannst zwischen vollständiger Automatisierung und einem Empfehlungsmodus wählen. So hast du die Möglichkeit, Preise vor der Übernahme ins PMS zu prüfen und bei Bedarf anzupassen.
Kontrolle
Du behältst jederzeit die volle Kontrolle über Preisziele, Strategien, Mindest- und Höchstpreise sowie den gewünschten Grad an Preisaggressivität.
Mehr Umsatz
Mit automatisierter Preisgestaltung erhalten Hotels die Daten und Werkzeuge, um ihre Umsatzziele zu übertreffen und im Durchschnitt bis zu 22 % mehr Umsatz pro Jahr zu erzielen. [1]
1
Revenue Management Kurs – - Fallstudie - Wie viel zusätzliches Einkommen bringt ein Revenue Management-System genau? Mai 2022.
Abschnitt sieben:
Das volle Umsatzpotenzial deines Hotels ausschöpfen
Ein Hotel ist eine große Investition. Mit intelligenten Preisstrategien können Betreiber sicher sein, dass sie ihre Zimmer weder zu niedrig ansetzen und damit Umsatz verschenken, noch zu hoch und dadurch Buchungen verlieren. Stattdessen wird die Leistung jeden Tag aktiv optimiert.
Heute verändert Automatisierung den Hotelbetrieb. Viele Hotels nutzen bereits ein PMS für den Check-in, eine Buchhaltungssoftware für die Finanzverwaltung und einen Channel Manager für den Vertrieb. Dennoch wird die Preisgestaltung in vielen Fällen noch manuell gesteuert - und genau das macht das Hotel anfällig für Zeitverlust, Preisfehler und verpasste Chancen.
Warum sich mit komplexer Preisgestaltung abmühen, wenn eine Software diese Aufgabe schneller und präziser übernehmen kann? Überlasse die täglichen Preisentscheidungen einer Preisgestaltungslösung und konzentriere dich auf das, was wirklich zählt: deine Gäste, dein Team und ein erfolgreich geführtes Hotel.
Abschnitt acht:
Jetzt ist es an der Zeit, die automatisierte Preisgestaltung einzuführen
Automatisierung verändert das Beherbergungsgewerbe. Sie hilft Hoteliers, bessere Entscheidungen zu treffen und gibt ihnen mehr Zeit, sich auf ihre Gäste zu konzentrieren und ihr Team zu unterstützen. Das ist besonders wertvoll für kleine Betriebe mit begrenzten Ressourcen.
Heute haben Hotels, die eine automatisierte Preisgestaltungssoftware nutzen, einen klaren Vorteil gegenüber denen, die noch manuell arbeiten. Sie gewinnen Zeit, reduzieren Stress und steigern ihre Einnahmen. Gleichzeitig entwickelt sich der Markt schnell weiter - und es ist absehbar, dass solche Lösungen bald zum Standard gehören. Hotels ohne Automatisierung im Hotel Pricing werden dann deutlich im Nachteil sein. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, auf automatische Preisgestaltung umzusteigen. Du erzielst nicht nur mehr Umsatz, während du schläfst - du schläfst auch selbst deutlich entspannter.
