Zu bestimmten Zeiten im Jahr geraten Hotels in eine Art Zwischensaison, in der die Nachfrage geringer ist als in der Hochsaison, aber höher als in der Nebensaison.
Die Nebensaison bekommt nicht immer die Aufmerksamkeit, die sie verdient, vor allem, weil sie oft dann einsetzt, wenn sich Hoteliers entweder gerade von der Hochsaison erholen oder sich schon auf die nächste vorbereiten.
Es gibt jedoch erhebliches Potenzial, die Leistung zu steigern. Eine starke Zwischensaison kann dazu beitragen, Einbrüche in der Nebensaison auszugleichen und die Jahresergebnisse deutlich zu verbessern.
Wie kannst du also das Beste aus der Nebensaison machen? Hier sind ein paar Tipps und Strategien, die du beachten solltest.
Beginne damit, deine Nebensaisonen zu definieren
Normalerweise gibt es zweimal im Jahr eine Zwischensaison, zwischen Hoch- und Nebensaison.
Es gibt aber keinen allgemeingültigen Kalender für die Nebensaison. In Teilen der nördlichen Hemisphäre fällt diese zum Beispiel in den Monaten Oktober und November nach dem Sommerhoch und erneut im April und Mai, bevor der Sommer richtig losgeht.
Auf der Südhalbkugel treten saisonale Muster zu unterschiedlichen Zeiten im Jahr auf, während in tropischen Reisezielen die Nachfrage eher von Regen- und Trockenzeiten geprägt ist als von Frühling, Sommer, Herbst und Winter.
Die Termine in der Nebensaison können je nach Reiseziel und Unterkunftsart variieren. Selbst Hotels in derselben Region können unterschiedliche Muster aufweisen. Ein Bergresort, ein Strandhotel und ein Hostel im Stadtzentrum können sehr unterschiedliche Nachfragespitzen und -tiefs haben.
Für jede property- oder Hotelgruppe ist es wichtig, die Zeiträume zu ermitteln, in denen die Nachfrage typischerweise zwischen Hoch- und Nebensaison wechselt, diese in eurem Jahreskalender einzutragen und darauf aufbauend maßgeschneiderte Umsatzstrategien zu entwickeln.
Erfahre mehr: Saisonale Hotelpreise: So legst du die Preise fest
Dynamische Preisgestaltung während der gesamten Saison
Wenn die Nachfrage nachlässt, ist es verlockend, auch deine Preisgestaltung zurückzufahren. Aber wenn du im September einen saisonalen Preis festlegst und ihn bis November unverändert lässt, verschenkst du Umsatz.
In der Nebensaison schwankt die Nachfrage von Tag zu Tag, oft stärker als in der Hochsaison. Wenn du fast ausgebucht bist, sehen alle Termine gleich aus. Wenn du bei 60% bist, macht der Unterschied zwischen einem Dienstag und einem Freitag einen echten finanziellen Unterschied aus.
Dynamische Preisgestaltung bedeutet, die Preise an die sich ändernde Nachfrage anzupassen: niedriger, um bei schwacher Nachfrage Buchungen anzukurbeln, höher, um bei starker Nachfrage mehr Umsatz zu erzielen.
Leg zunächst für jeden Zimmertyp einen Grundpreis für die gesamte Saison fest, zusammen mit einem Mindest- und einem Höchstpreis, mit denen du dich wohlfühlst. Der Mindestpreis ist am wichtigsten. Er sorgt dafür, dass aus einem ruhigen Dienstag kein Preis wird, den du später bereust, wenn die OTAs ihn speichern.
Passe die Planung dann je nach Nachfrage, Buchungslage und den aktuellen Entwicklungen in deinem Markt an. Wenn du das manuell machst, schaffst du es nicht, jeden Termin zu berücksichtigen – setze also Prioritäten. Konzentriere dich auf die nächsten drei bis vier Wochen, deine Wochenenden und alle Termine, an denen lokale Veranstaltungen stattfinden. Dort ist am meisten los.
Erfahre mehr: Dynamische Preisgestaltung im Hotel: Alles, was du im Jahr 2026 wissen musst
Aktualisiere die Nachfrageprognosen regelmäßig
Nachfrageprognosen können bei der dynamischen Preisgestaltung eine enorme Hilfe sein, da sie eine tägliche Vorhersage der zukünftigen Nachfrage nach Zimmern liefern.
Eine Nachfrageprognose berücksichtigt die vielen Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen, wie zum Beispiel historische Trends, belegte Zimmer, das Buchungstempo, Feiertage und Veranstaltungen sowie die Marktbedingungen.
So lässt sich erkennen, wann die Nachfrage hoch ist und sich möglicherweise die Gelegenheit bietet, die Preise anzuheben, und wann die Nachfrage schwach ist und du die Preise vielleicht senken oder eine Werbeaktion starten musst, um Buchungen anzukurbeln.
Aktualisiere während der Nebensaison regelmäßig deine Prognose und überprüfe deine Preise. Schau dir einmal pro Woche die nächsten 30 Tage an, vergleiche deine aktuelle Situation mit der Situation zum gleichen Zeitpunkt im letzten Jahr und reagiere auf die Unterschiede. So stellst du sicher, dass deine Preise weiterhin der sich ändernden Nachfrage entsprechen.
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Zielgruppe: Reisende in der Nebensaison
In der Nebensaison ändert sich die Zusammensetzung der Reisenden oft, daher solltest du deine Marketing- und Preisstrategien anpassen, um die aktivsten Zielgruppen anzusprechen.
Je nach deinem property und deinem Zielort kann dies Folgendes umfassen:
- Geschäftsreisende: Leute, die wegen Verkaufsgesprächen, Kundenbesuchen oder Meetings und Konferenzen in die Stadt kommen.
- Urlauber außerhalb der Hauptsaison: Leute, die außerhalb der Hauptreisezeiten reisen, um Menschenmassen, hohe Preise und extremes Wetter zu vermeiden.
- Veranstaltungsteilnehmer: Leute, die Konzerte, Festivals, Klassentreffen, Hochzeiten, Geburtstagsfeiern oder andere besondere Veranstaltungen besuchen.
- Reisende, die Geschäftliches mit Freizeit verbinden, oder “Bleisure”-Reisende: Leute, die Geschäftliches mit Vergnügen verbinden, zum Beispiel indem sie eine Geschäftsreise um ein paar Tage zur Erholung verlängern oder ihren Urlaub um ein paar Tage im Homeoffice ergänzen.
- Wochenendausflügler: Paare, Familien oder Freunde, die einen Kurzurlaub machen – oft nur eine Autofahrt oder einen kurzen Flug entfernt – oder auch Einheimische.
Erfahre mehr: Marktsegmentierung im Hotel Revenue Management
Starte eine Kampagne oder Aktion für die Nebensaison
Ähnlich wie in der Nebensaison müssen Hotels in der Zwischensaison oft mehr Aufwand betreiben, um Buchungen zu gewinnen. Und da sich die Zusammensetzung der Marktsegmente unterscheiden kann, sollten die Aktivitäten auf das Verhalten und die Vorlieben dieser Reisenden zugeschnitten sein.
Hier sind ein paar Tipps, wie du in der Nebensaison mehr Kunden gewinnen kannst:
- Biete gezielte Rabatte an. Reisende sind vielleicht preisbewusster, aber anstatt pauschale Rabatte zu gewähren, solltest du gezielte, zeitlich begrenzte Angebote für Termine mit geringer Nachfrage erstellen.
- Richte dich gezielt an bestimmte Reisetypen. Passe deine Angebote an, um das gewünschte Buchungsverhalten zu fördern – zum Beispiel mit “Drei Nächte bleiben, zwei bezahlen”, um längere Aufenthalte anzuregen, einem Frühbucher-Special, um Buchungen im Voraus zu gewinnen, oder einem Angebot für Wochentage, das sich speziell an Geschäftsreisende richtet.
- Biete Zusatzleistungen an. Anstatt ständig Rabatte zu gewähren, solltest du lieber Zusatzleistungen anbieten, um deinen Durchschnittspreis zu sichern – zum Beispiel ein kostenloses Frühstück oder kostenlose Parkplätze, früher Check-in oder später Check-out oder ein Zimmer-Upgrade.
- Entwickle saisonale Pakete. Passe deine Pauschalangebote an die Jahreszeit, lokale Feiertage oder besondere Veranstaltungen an. Das kann zum Beispiel ein Pauschalangebot mit Herbst- oder Frühlingsmotiven sein oder die Kombination von Zimmern mit Essensgutscheinen, Wellnessbehandlungen oder Eintrittskarten für lokale Veranstaltungen, Sehenswürdigkeiten oder Freizeitaktivitäten.
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Wichtige Umsatzkennzahlen im Blick behalten
Viele Hotels konzentrieren sich in der Nebensaison darauf, entweder die Auslastung oder die Preise zu maximieren, doch ein weiterer wichtiger Indikator für die Entwicklung der Zimmerumsätze ist der RevPAR, also der Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Da der RevPAR sowohl den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) als auch die Auslastung berücksichtigt, zeigt er, wie effektiv du mit deinem verfügbaren Zimmerbestand Zimmerumsätze generierst.
Behalte während der Nebensaison den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR), die Auslastung und den RevPAR im Auge – zusammen mit anderen wichtigen Kennzahlen wie den gebuchten Zimmern (OTB), der Auslastungsrate, der durchschnittlichen Aufenthaltsdauer und dem durchschnittlichen Buchungszeitraum.
Wenn du dir eine breite Palette an Leistungskennzahlen ansiehst, bekommst du ein klareres Bild davon, wie du in der Zwischensaison abschneidest und wo es noch Verbesserungspotenzial gibt.
Vergleiche die monatlichen Ist-Zahlen mit den Prognosen und den Vorjahren, um zu sehen, inwieweit die Entwicklung den Erwartungen entspricht und wo möglicherweise Anpassungen nötig sind.
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Vom Fegefeuer der Nebensaison ins Umsatzparadies
Da wir ja RoomPriceGenie sind, wäre es natürlich nachlässig von uns, nicht auch zu erwähnen, dass ein automatisiertes Revenue-Management-System (RMS) die Preisgestaltung in der Zwischensaison erheblich vereinfachen kann, indem es die Nachfrage kontinuierlich überwacht und die Preise an veränderte Bedingungen anpasst, damit du deinen Umsatz maximieren kannst.
Und noch ein letzter Hinweis: Wenn die Nebensaison zu Ende geht, nimm dir Zeit, deine Aktivitäten und deine Leistung zu analysieren. Finde heraus, was gut geklappt hat, was nicht und was du beim nächsten Mal anders machen würdest.
Dann halte diese Erkenntnisse fest, solange sie noch frisch sind. Wenn die nächste Nebensaison kommt, hast du schon eine solide Strategie parat.
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