En ciertas épocas del año, los hoteles se encuentran en una especie de limbo entre temporadas, cuando la demanda es menor que en temporada alta, pero mayor que en temporada baja.
Las temporadas intermedias no siempre reciben la atención que se merecen, sobre todo porque suelen coincidir con el momento en que los hoteleros se están recuperando de la temporada alta o preparándose para la siguiente.
Pero puede haber un gran potencial para mejorar los resultados. Una buena temporada intermedia puede ayudar a compensar los baches de la temporada baja y marcar una diferencia significativa en los resultados anuales.
Entonces, ¿cómo puedes sacar el máximo partido a la temporada baja? Aquí tienes algunas ideas y estrategias que puedes tener en cuenta.
Empieza por definir tus temporadas intermedias
Normalmente, la temporada intermedia se da dos veces al año, entre la temporada alta y la baja.
Pero no hay un calendario universal para la temporada baja. En algunas zonas del hemisferio norte, por ejemplo, esto puede ser en octubre y noviembre, después del pico de verano, y de nuevo en abril y mayo, antes de que empiece el verano.
En el hemisferio sur, los patrones estacionales se dan en diferentes épocas del año, mientras que en los destinos tropicales la demanda puede verse más influida por las estaciones húmedas y secas que por la primavera, el verano, el otoño y el invierno.
Las fechas de la temporada baja también pueden variar según el destino y el tipo de alojamiento. Incluso los hoteles de una misma región pueden presentar patrones diferentes. Un complejo turístico de montaña, un hotel de playa y un albergue en el centro de la ciudad pueden tener picos y valles de demanda muy distintos.
Tanto si se trata de un property como de un grupo hotelero, lo importante es identificar los periodos en los que la demanda suele pasar de la temporada alta a la baja, marcarlos en tu calendario anual y desarrollar estrategias de ingresos a medida en función de ellos.
Más información: Precios de los hoteles según la temporada: cómo fijarlos
Precios variables a lo largo de la temporada
Cuando la demanda baja, es tentador dejar de lado también la gestión de precios. Pero si fijas una tarifa de temporada en septiembre y la mantienes así hasta noviembre, estás dejando de ganar dinero.
La demanda varía de un día para otro durante la temporada media, a menudo más que en temporada alta. Cuando estás casi completo, todas las fechas parecen iguales. Cuando estás en 60%, la diferencia entre un martes y un viernes se traduce en dinero de verdad.
La fijación dinámica de precios consiste en ajustar las tarifas según cambia la demanda: bajarlas para estimular las reservas cuando la demanda es baja, y subirlas para aprovecharla al máximo cuando es alta.
Empieza por fijar una tarifa base para cada tipo de habitación durante la temporada, además de un mínimo y un máximo con los que te sientas cómodo. El mínimo es lo más importante. Es lo que evita que un martes tranquilo se convierta en una tarifa de la que te arrepentirás cuando las OTA la guarden en su caché.
A partir de ahí, ve ajustando en función de la demanda, el ritmo de reservas y lo que esté pasando en tu mercado. Si lo haces a mano, no podrás revisarlo todo, así que establece prioridades. Céntrate en las próximas tres o cuatro semanas, en los fines de semana y en las fechas en las que haya eventos locales. Ahí es donde hay más movimiento.
Más información: Precios Dinámicos para Hoteles: Todo lo que necesitas saber en 2026
Actualiza las previsiones de demanda con regularidad
Las previsiones de demanda pueden ser de gran ayuda para la fijación dinámica de precios, ya que ofrecen una proyección diaria de la demanda futura de habitaciones.
Una previsión de la demanda tiene en cuenta los numerosos factores que influyen en ella, como las tendencias históricas, las habitaciones reservadas, el ritmo de reservas, los días festivos y los eventos, y las condiciones del mercado.
Te ayuda a identificar los periodos en los que la demanda es alta y puede haber una oportunidad para subir las tarifas, así como los periodos en los que la demanda es baja y quizá tengas que bajar las tarifas o lanzar una promoción para animar las reservas.
Durante toda la temporada baja, actualiza tus previsiones y revisa tus precios con regularidad. Una vez a la semana, echa un vistazo a los próximos 30 días, compara tu situación actual con la que tenías en esta misma época del año pasado y toma medidas para subsanar las diferencias. Esto te ayudará a asegurarte de que tus precios se mantengan en consonancia con los cambios en la demanda.
Más información: Guía completa para la previsión de la demanda hotelera
Dirigido a quienes viajan en temporada baja
El perfil de los viajeros suele cambiar durante las temporadas intermedias, así que te conviene adaptar tus estrategias de marketing y de precios para dirigirte a los segmentos más activos.
Dependiendo de tu property y del destino, esto puede incluir:
- Viajeros de negocios: Gente que viene a la ciudad para hacer visitas comerciales, visitar a clientes o asistir a reuniones y conferencias.
- Viajeros de ocio fuera de temporada: La gente que viaja fuera de temporada alta para evitar las aglomeraciones, los precios elevados y las condiciones meteorológicas extremas.
- Asistentes al evento: La gente que va a conciertos, festivales, reuniones, bodas, fiestas de cumpleaños u otros eventos especiales.
- Viajeros “blended” o «bleisure»: Gente que combina trabajo y ocio, como alargar un viaje de trabajo para descansar un poco o añadir días de teletrabajo a las vacaciones.
- Los que viajan por placer los fines de semana: Parejas, familias o amigos que se van a hacer una escapada rápida, a menudo a un lugar al que se puede llegar en coche o en un vuelo corto, o incluso gente de la zona.
Más información: Segmentación del mercado en el sector hotelero Revenue Management
Lanza una campaña o promoción para la temporada baja
Al igual que en temporada baja, los hoteles suelen tener que esforzarse más para conseguir reservas durante las temporadas intermedias. Y como la composición de los segmentos de mercado puede variar, las actividades deben adaptarse a los hábitos y preferencias de estos viajeros.
Aquí tienes algunas ideas para atraer más clientes en temporada baja:
- Ofrece descuentos personalizados. Puede que los viajeros sean más sensibles a los precios, pero en lugar de ofrecer descuentos generales, crea ofertas específicas y por tiempo limitado para las fechas con menos demanda.
- Dirígete a tipos específicos de viajeros. Personaliza las ofertas para incentivar el comportamiento de reserva que te interese, como “Quédate tres noches, paga dos” para fomentar estancias más largas, una oferta por reserva anticipada para atraer reservas con antelación o una oferta entre semana dirigida a viajeros de negocios.
- Ofrece valor añadido. En lugar de ofrecer siempre descuentos, aprovecha los servicios adicionales para mantener tu tarifa media, como el desayuno o el aparcamiento gratis, la entrada anticipada o la salida tardía, o una mejora de categoría de habitación.
- Crea paquetes temáticos. Adapta los paquetes a la temporada, a las fiestas locales o a eventos especiales. Esto podría significar un paquete con temática de otoño o primavera, o combinar habitaciones con créditos para comer, tratamientos de spa o entradas para eventos locales, atracciones o actividades de ocio.
Más información: Descuentos: Qué ofrecer y cuándo para maximizar los ingresos
Supervisa las métricas clave de ingresos
Muchos hoteles se centran en maximizar la ocupación o las tarifas durante la temporada intermedia, pero otro indicador importante del rendimiento de los ingresos por habitaciones es el RevPAR, o ingresos por habitación disponible. Como el RevPAR tiene en cuenta tanto el ADR como la ocupación, te ayuda a ver con qué eficacia estás generando ingresos por habitaciones a partir de tu inventario disponible.
Durante toda la temporada baja, controla el precio medio por habitación (ADR), la ocupación y los ingresos por habitación disponible (RevPAR), junto con otros indicadores importantes como las habitaciones reservadas (OTB), la tasa de ocupación efectiva, la duración media de la estancia y el plazo medio de reserva.
Analizar un amplio conjunto de indicadores de rendimiento te dará una idea más clara de cómo te está yendo durante la temporada baja y en qué aspectos puedes mejorar.
Compara los datos reales mensuales con las previsiones y los de años anteriores para ver en qué medida los resultados se ajustan a las expectativas y dónde podría ser necesario hacer ajustes.
Más información: 7 Estrategias de Liderazgo para el Éxito del Hotel Revenue Management en 2026
Del purgatorio de la temporada baja al paraíso de los ingresos
Por supuesto, como somos RoomPriceGenie, sería una falta de nuestra parte no mencionar también que un sistema automatizado de gestión de ingresos (RMS) puede facilitar mucho la fijación de precios en temporada media, ya que supervisa continuamente la demanda y ajusta las tarifas a medida que cambian las condiciones para ayudarte a maximizar los ingresos.
Y una última cosa: ahora que la temporada baja llega a su fin, tómate un rato para repasar tus actividades y tu rendimiento. Identifica qué ha funcionado, qué no y qué harías de otra manera la próxima vez.
Luego, anota esas lecciones mientras aún las tengas frescas en la memoria. Cuando llegue la próxima temporada de entretemporada, tendrás preparada una estrategia más sólida y lista para poner en marcha.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
