Al decennia lang is het omzetbeheer in de hotelsector gericht op één hoofddoel: het maximaliseren van de omzet door de juiste kamer te verkopen, tegen de juiste prijs en op het juiste moment.
Maar de omzet is slechts de helft van het verhaal. De andere helft is de winstgevendheid.
Een kamer die tegen een hoge ADR wordt verkocht, is niet per se een winstgevende kamer. Als de acquisitie- en exploitatiekosten te hoog zijn, leidt een hogere omzet niet altijd tot een hoger nettoresultaat.
Wanneer de kosten sneller stijgen dan de inkomsten, krimpen de winstmarges. Uit gegevens van HotStats en Duetto blijkt dat, hoewel de wereldwijde RevPAR van hotels tussen 2019 en 2025 met 19% is gestegen, de De kosten voor het binnenhalen van die boekingen zijn met 25% gestegen.
Nu de personeels-, energie- en distributiekosten in de hotelsector blijven stijgen, richten omzetverantwoordelijken hun aandacht niet langer uitsluitend op de omzet, maar ook op de winstgevendheid.
Een overzicht van de belangrijkste soorten kosten
Hotelkosten vallen over het algemeen in drie categorieën uiteen:
Aankoopkosten: Kosten in verband met het genereren van boekingen, waaronder commissies voor online reisbureaus (OTA’s) en reisbureaus, marketinguitgaven en kosten voor het boekingssysteem op de website.
Vaste kosten: Kosten die grotendeels onveranderd blijven, ongeacht de bezettingsgraad, waaronder hypotheeklasten, property belastingen, verzekeringen, technologiekosten en salarissen van het management.
Variabele kosten: Operationele kosten die variëren naargelang de bezettingsgraad, zoals personeelskosten voor schoonmaak en receptie, voorzieningen voor gasten, wasserij en nutsvoorzieningen.
Hoewel revenue managers slechts beperkte invloed hebben op de vaste en variabele kosten, kunnen ze er wel voor zorgen dat de kamerprijzen deze kosten dekken. Daarnaast kunnen ze de acquisitiekosten actief beheren via prijs- en distributiestrategieën.
Waarom winstgevendheid nog belangrijker is dan omzet
Hotels baseren zich doorgaans op drie belangrijke indicatoren om hun omzetprestaties te meten: bezettingsgraad, ADR (Average Daily Rate) en RevPAR (omzet per beschikbare kamer).
Niet alle inkomsten zijn echter gelijk. Elke boeking draagt op een andere manier bij aan het nettoresultaat. De winst die een boeking oplevert, hangt af van hoe deze is binnengehaald, hoe lang de gast blijft en hoeveel hij of zij uitgeeft aan property.
Zo kan een kamer die via een OTA is geboekt tegen een tarief van € 220, na aftrek van de commissiekosten minder winst opleveren dan dezelfde kamer die rechtstreeks via de website van het hotel is geboekt tegen € 205.
Sommige kosten zijn minder voor de hand liggend. In 2025 werden 21,8% OTA-boekingen geannuleerd, tegenover slechts 10,6% directe boekingen, volgens onderzoek van Cloudbeds. Hogere annuleringspercentages vergroten de onzekerheid en kunnen de winstgevendheid verminderen.
OTA-boeking | Rechtstreeks boeken | |
Kamerprijs | €220 | €205 |
Commissie (18%) | €39.60 | €0 |
Netto-omzet uit kamers | €180.40 | €205 |
Meer informatie: Hoe de hotel RevPAR verhogen: 8 bewezen strategieën voor 2026
3 rendabiliteitsindicatoren voor revenue managers
Het bijhouden van de winstgevendheid is lastiger dan het bijhouden van de omzet, omdat het niet altijd mogelijk is om op het moment van boeking alle bijbehorende kosten te kennen. Daarom worden veel winstgevendheidsberekeningen aan het einde van de maand door de financiële afdeling uitgevoerd.
Toch moeten revenue managers een goed inzicht hebben in de kosten en het winstpotentieel van verschillende soorten activiteiten. Drie belangrijke winstgevendheidsindicatoren kunnen daarbij helpen.
Winstmarge
Het percentage van de totale hotelomzet dat als winst overblijft.
Berekening: Winst ÷ Omzet × 100
Netto-omzet per beschikbare kamer (Net RevPAR)
De netto-kameropbrengst per beschikbare kamer, na aftrek van de acquisitiekosten.
Berekening: (Kameropbrengsten − Aankoopkosten) ÷ Beschikbare kamers
Bruto-exploitatiewinst per beschikbare kamer (GOPPAR)
De gemiddelde bedrijfswinst per beschikbare kamer. Deze indicator is vooral van belang voor full-serviceaccommodaties met aanvullende inkomstenbronnen, zoals restaurants en evenementenruimtes.
Berekening: GOP ÷ Beschikbare kamers
Samen geven deze indicatoren een vollediger beeld van de winstgevendheid van een hotel dan omzetcijfers alleen.
Meer informatie: 6 belangrijke KPI's die verder gaan dan RevPAR
7 manieren om de winstgevendheid te verhogen
Hoe kunnen revenue managers de winstgevendheid dan vergroten? Hier volgen zeven praktische strategieën.
1. Richt je op je meest winstgevende activiteiten
Houd bij het beoordelen van verschillende soorten activiteiten rekening met wervings- en servicekosten, de verblijfsduur en bijkomende uitgaven. Geef voorrang aan gasten, marktsegmenten en boekingskanalen die op de lange termijn de grootste winst opleveren – en niet alleen de hoogste kamerprijs.
2. Prijs met het oog op winst
Stel de kamerprijzen strategisch vast om uw marges te beschermen en tegelijkertijd flexibel in te spelen op veranderingen in de vraag. Vermijd onnodige kortingen die de winstgevendheid ondermijnen.
3. Stimuleren van langere verblijven
Beschikbaarheidscontroles, zoals vereisten inzake de minimale verblijfsduur, kan bijdragen aan een verlenging van de gemiddelde verblijfsduur en tegelijkertijd de onderhoudskosten per bezette overnachting verlagen.
4. Optimaliseer uw distributiemix
Stimuleer directe boekingen en maak minder gebruik van dure kanalen. Overweeg om in periodes van grote vraag tariefplannen of distributiekanalen met een lagere opbrengst te sluiten.
5. Haal het maximale uit elke verkochte kamer
Verhoog de besteding per gast door arrangementen samen te stellen en extra diensten aan te bieden, zoals ontbijt, parkeren en laat uitchecken. Pas de prijsverschillen aan om premium kamertypes te verkopen in plaats van ze weg te geven als gratis upgrades.
6. Maak gebruik van technologie om de omzet te verhogen
A modern systeem voor inkomstenbeheer (RMS) kan de winstgevendheid verbeteren door de prijsstelling en de beschikbaarheid beter te beheren, automatisch in te spelen op veranderingen in de vraag en slimmere distributiebeslissingen te ondersteunen – en dat alles terwijl het handmatige werk wordt verminderd.
7. Ontwikkel een winstgerichte mentaliteit
Werk samen met teams uit het hele hotel – van de receptie en de huishouding tot marketing en verkoop – zodat iedereen begrijpt hoe zijn of haar beslissingen van invloed zijn op de winstgevendheid.
De essentie
De huidige revenue-leiders weten dat het niet volstaat om kamers te vullen, en ze beseffen dat de kamerprijs slechts een deel van het verhaal is.
Zij richten zich op het verkopen van de juiste kamer, aan de juiste gast, tegen de juiste prijs, via het juiste kanaal – en met het oog op een zo groot mogelijke winst.
Zo gaan hotels een stap verder dan het maximaliseren van de omzet en richten ze zich op het maximaliseren van de winstgevendheid.
Wilt u weten hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid te verhogen? Neem vandaag nog contact op met een van onze omzetexperts.
Om te leren hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start uw gratis proefabonnement van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
