Durante décadas, la gestión de ingresos en el sector hotelero se ha centrado en un objetivo principal: maximizar los ingresos vendiendo la habitación adecuada, al precio adecuado y en el momento adecuado.
Pero los ingresos son solo la mitad de la historia. La otra mitad es la rentabilidad.
Una habitación que se vende a un ADR alto no tiene por qué ser rentable. Si los costes de adquisición y de explotación son demasiado altos, no siempre se traduce ese aumento de ingresos en beneficios netos.
Cuando los costes crecen más rápido que los ingresos, los márgenes de beneficio se reducen. Los datos de HotStats y Duetto muestran que, aunque el RevPAR hotelero mundial creció un 19% entre 2019 y 2025, el El coste de conseguir esas reservas subió en 25%.
Hoy en día, mientras los costes de personal, energía y distribución de los hoteles siguen subiendo, los responsables de ingresos están ampliando su enfoque más allá de los ingresos para centrarse en la rentabilidad.
Desglose de los principales tipos de costes
Los gastos de hotel suelen dividirse en tres categorías:
Costes de adquisición: Gastos relacionados con la captación de reservas, como las comisiones de las OTA y las agencias de viajes, los gastos de marketing y las tarifas del motor de reservas de la web.
Costes fijos: Gastos que se mantienen prácticamente sin cambios independientemente de la ocupación, como las cuotas hipotecarias, los impuestos property, los seguros, los costes tecnológicos y los sueldos de la dirección.
Costes variables: Gastos operativos que varían en función de la ocupación, como el personal de limpieza y de recepción, los productos de cortesía para los huéspedes, la lavandería y los servicios públicos.
Aunque los gestores de ingresos tienen un control limitado sobre los costes fijos y variables, pueden asegurarse de que las tarifas de las habitaciones cubran esos costes. Además, pueden gestionar de forma activa los costes de adquisición mediante estrategias de precios y distribución.
Por qué la rentabilidad es incluso más importante que los ingresos
Los hoteles suelen basarse en tres indicadores clave para medir su rendimiento en términos de ingresos: la ocupación, el ADR (Average Daily Rate) y el RevPAR (ingresos por habitación disponible).
Sin embargo, no todos los ingresos son iguales. Cada reserva contribuye de forma diferente al resultado final. El beneficio que genera una reserva depende de cómo se haya conseguido, de cuánto tiempo se quede el huésped y de cuánto gaste en property.
Por ejemplo, una habitación reservada a través de una OTA por 220 € puede generar menos beneficio que la misma habitación reservada directamente en la web del hotel por 205 €, una vez descontadas las comisiones.
Hay algunos costes que no se ven tan a simple vista. En 2025, se cancelaron 21,81 TP180T de reservas OTA, frente a solo 10,61 TP180T de reservas directas, según un estudio de Cloudbeds. Unas tasas de cancelación más altas aumentan la incertidumbre y pueden reducir la rentabilidad.
Reservas a través de OTA | Reserva directa | |
Precio de la habitación | €220 | €205 |
Comisión (18%) | €39.60 | €0 |
Ingresos netos por habitaciones | €180.40 | €205 |
Más información: Cómo aumentar el RevPAR de los hoteles: 8 estrategias probadas para 2026
3 indicadores de rentabilidad para los gestores de ingresos
Hacer un seguimiento de la rentabilidad es más complicado que el de los ingresos, porque no siempre es posible conocer todos los costes asociados en el momento de la reserva. Por eso, muchos cálculos de rentabilidad los hace el departamento de finanzas a final de mes.
Aun así, los gestores de ingresos deberían conocer bien los costes y el potencial de beneficio asociados a los distintos tipos de negocio. Hay tres indicadores clave de rentabilidad que pueden ayudarte.
Margen de beneficios
El porcentaje de los ingresos totales del hotel que se convierte en beneficio.
Cálculo: Beneficio ÷ Ingresos × 100
Ingresos netos por habitación disponible (RevPAR neto)
Los ingresos netos por habitación generados por cada habitación disponible, una vez deducidos los costes de adquisición.
Cálculo: (Ingresos por habitaciones − Costes de adquisición) ÷ Habitaciones disponibles
Beneficio bruto de explotación por habitación disponible (GOPPAR)
El beneficio operativo medio que genera cada habitación disponible. Este indicador es especialmente importante para los establecimientos de servicio completo que cuentan con fuentes de ingresos complementarias, como restaurantes y espacios para eventos.
Cálculo: GOP ÷ Habitaciones disponibles
En conjunto, estos indicadores ofrecen una visión más completa de la rentabilidad de un hotel que los indicadores de ingresos por sí solos.
Más información: 6 importantes KPI que van más allá del RevPAR
7 formas de aumentar la rentabilidad
Entonces, ¿cómo pueden los gestores de ingresos aumentar la rentabilidad? Aquí tienes siete estrategias prácticas.
1. Céntrate en tu negocio más rentable
A la hora de evaluar diferentes tipos de negocios, ten en cuenta los costes de captación y atención al cliente, la duración de la estancia y los gastos adicionales. Da prioridad a los huéspedes, los segmentos de mercado y los canales de reserva que generen el mayor beneficio a largo plazo, y no solo a la tarifa de habitación más alta.
2. Fija el precio pensando en los beneficios
Fija las tarifas de las habitaciones de forma estratégica para proteger tus márgenes y, al mismo tiempo, responder de forma dinámica a los cambios en la demanda. Evita los descuentos innecesarios que merman la rentabilidad.
3. Fomenta que se queden más tiempo
Controles de disponibilidad, como requisitos de estancia mínima, puede ayudar a aumentar la duración media de la estancia y, al mismo tiempo, reducir los costes de mantenimiento por noche de ocupación.
4. Optimiza tu combinación de canales de distribución
Fomenta las reservas directas y reduce la dependencia de los canales más caros. En épocas de gran demanda, plantéate cerrar los planes de tarifas con menor valor o algunos canales de distribución.
5. Aprovecha al máximo el valor de cada habitación vendida
Aumenta el gasto de los huéspedes creando paquetes y vendiendo servicios adicionales como el desayuno, el aparcamiento y la salida tardía. Ajusta los incrementos de precio para vender tipos de habitaciones premium en lugar de regalarlas como mejoras gratuitas.
6. Aprovecha la tecnología para aumentar los ingresos
Un sistema moderno de gestión de ingresos (RMS) puede mejorar la rentabilidad optimizando los controles de precios y disponibilidad, respondiendo automáticamente a los cambios en la demanda y facilitando decisiones de distribución más inteligentes, todo ello mientras se reduce el trabajo manual.
7. Adopta una mentalidad orientada a la rentabilidad
Colabora con los equipos de todo el hotel —desde recepción y limpieza hasta marketing y ventas— para que todos entiendan cómo sus decisiones afectan a la rentabilidad.
Lo esencial
Los responsables de ingresos de hoy en día saben que no basta con llenar las habitaciones, y entienden que la tarifa por habitación es solo una parte de la historia.
Se centran en vender la habitación adecuada, al huésped adecuado, al precio adecuado y a través del canal adecuado – y para obtener el mayor beneficio posible. te cuento que...
Así es como los hoteles pasan de maximizar los ingresos a maximizar la rentabilidad.
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