Seit Jahrzehnten konzentriert sich das Revenue Management im Hotelgewerbe auf ein vorrangiges Ziel: die Maximierung des Umsatzes durch den Verkauf des richtigen Zimmers zum richtigen Preis und zum richtigen Zeitpunkt.
Aber der Umsatz ist nur die halbe Wahrheit. Die andere Hälfte ist die Rentabilität.
Ein Zimmer, das zu einem hohen ADR verkauft wird, ist nicht unbedingt ein profitables Zimmer. Wenn die Akquisitions- und Betriebskosten zu hoch sind, fließen höhere Einnahmen nicht immer in den Gewinn.
Wenn die Kosten schneller steigen als die Einnahmen, schrumpfen die Gewinnmargen. Daten von HotStats und Duetto zeigen, dass zwar der weltweite RevPAR der Hotels zwischen 2019 und 2025 um 19% gestiegen ist, aber der Die Kosten für die Akquise dieser Buchungen stiegen um 251 TP 180 T.
Da die Personalkosten, Energiekosten und Vertriebskosten im Hotelgewerbe weiter steigen, richten die Umsatzverantwortlichen ihren Fokus mittlerweile nicht mehr nur auf den Umsatz, sondern auch auf die Rentabilität.
Die wichtigsten Kostenarten im Überblick
Hotelkosten lassen sich im Allgemeinen in drei Kategorien einteilen:
Anschaffungskosten: Kosten im Zusammenhang mit der Generierung von Buchungen, darunter Provisionen für Online-Reisebüros (OTA) und Reisebüros, Marketingausgaben sowie Gebühren für die Buchungsmaschine auf der Website.
Fixkosten: Kosten, die unabhängig von der Auslastung weitgehend unverändert bleiben, darunter Hypothekenzahlungen, Steuern, Versicherungen, Technologiekosten und Gehälter der Geschäftsführung.
Variable Kosten: Betriebskosten, die von der Auslastung abhängen, wie zum Beispiel Personal für die Zimmerreinigung und die Rezeption, Annehmlichkeiten für Gäste, Wäscheservice und Nebenkosten.
Zwar haben Revenue Manager nur begrenzten Einfluss auf fixe und variable Kosten, doch können sie sicherstellen, dass die Zimmerpreise diese Kosten decken. Außerdem können sie die Akquisitionskosten durch Preis- und Vertriebsstrategien aktiv steuern.
Warum Rentabilität sogar noch wichtiger ist als der Umsatz
Hotels stützen sich traditionell auf drei Schlüsselkennzahlen, um ihre Umsatzentwicklung zu messen: Auslastung, ADR (Average Daily Rate) und RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer).
Allerdings sind nicht alle Einnahmen gleich. Jede Buchung trägt unterschiedlich zum Endergebnis bei. Der Gewinn, der durch eine Buchung erzielt wird, hängt davon ab, wie sie zustande gekommen ist, wie lange der Gast bleibt und wie viel er für property ausgibt.
Ein Zimmer, das zum Beispiel über eine Online-Reisebüro-Plattform (OTA) zum Preis von 220 € gebucht wird, bringt nach Abzug der Provisionskosten möglicherweise weniger Gewinn ein als dasselbe Zimmer, das direkt über die Website des Hotels für 205 € gebucht wird.
Manche Kosten sind nicht so offensichtlich. Im Jahr 2025 wurden 21,81 TP180T OTA-Buchungen storniert, verglichen mit nur 10,61 TP180T Direktbuchungen, laut einer Studie von Cloudbeds. Höhere Stornierungsquoten erhöhen die Unsicherheit und können die Rentabilität schmälern.
OTA-Buchung | Direktbuchung | |
Zimmerpreis | €220 | €205 |
Kommission (18%) | €39.60 | €0 |
Netto-Zimmererlöse | €180.40 | €205 |
Erfahre mehr: Wie du den Hotel-RevPAR steigern kannst: 8 bewährte Strategien für 2026
3 Rentabilitätskennzahlen für Revenue Manager
Die Erfassung der Rentabilität ist schwieriger als die Erfassung des Umsatzes, da man zum Zeitpunkt der Buchung nicht immer alle damit verbundenen Kosten kennt. Deshalb werden viele Rentabilitätsberechnungen von der Finanzabteilung am Monatsende durchgeführt.
Trotzdem sollten Revenue-Manager ein gutes Verständnis für die Kosten und das Gewinnpotenzial der verschiedenen Kundentypen haben. Dabei können drei wichtige Rentabilitätskennzahlen helfen.
Gewinnspanne
Der Prozentsatz der gesamten Hotelumsätze, der als Gewinn verbleibt.
Berechnung: Gewinn ÷ Umsatz × 100
Nettoumsatz pro verfügbarem Zimmer (Net RevPAR)
Der Nettozimmereinnahmen pro verfügbarem Zimmer nach Abzug der Anschaffungskosten.
Berechnung: (Zimmerumsatz – Anschaffungskosten) ÷ verfügbare Zimmer
Bruttobetriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer (GOPPAR)
Der durchschnittliche Betriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer. Diese Kennzahl ist vor allem für Full-Service-Hotels mit zusätzlichen Einnahmequellen wie Restaurants und Veranstaltungsräumen von Bedeutung.
Berechnung: GOP ÷ verfügbare Zimmer
Zusammen vermitteln diese Kennzahlen ein umfassenderes Bild von der Rentabilität eines Hotels als Umsatzkennzahlen allein.
Erfahre mehr: 6 wichtige KPIs, die über den RevPAR hinausgehen
7 Wege, die Rentabilität zu steigern
Wie können Revenue-Manager also die Rentabilität steigern? Hier sind sieben praktische Strategien.
1. Konzentriere dich auf dein profitabelstes Geschäftsfeld
Berücksichtige bei der Bewertung verschiedener Geschäftsmodelle die Akquisitions- und Servicekosten, die Aufenthaltsdauer und die Nebenausgaben. Konzentriere dich vorrangig auf Gäste, Marktsegmente und Buchungskanäle, die den größten langfristigen Gewinn bringen – und nicht nur auf den höchsten Zimmerpreis.
2. Preisgestaltung mit Blick auf den Gewinn
Lege die Zimmerpreise strategisch fest um deine Margen zu sichern und gleichzeitig dynamisch auf Nachfrageschwankungen zu reagieren. Vermeide unnötige Preisnachlässe, die die Rentabilität untergraben.
3. Längere Aufenthalte fördern
Verfügbarkeitskontrollen, wie zum Beispiel Vorgaben zur Mindestaufenthaltsdauer, kann dazu beitragen, die durchschnittliche Aufenthaltsdauer zu verlängern und gleichzeitig die Betriebskosten pro Übernachtung zu senken.
4. Optimiere deinen Vertriebsmix
Fördere Direktbuchungen und reduziere die Abhängigkeit von teuren Vertriebskanälen. In Zeiten starker Nachfrage solltest du in Erwägung ziehen, weniger lukrative Tarifmodelle oder Vertriebskanäle zu schließen.
5. Den Wert jedes verkauften Zimmers maximieren
Steigere die Ausgaben deiner Gäste, indem du Pauschalangebote zusammenstellst und Zusatzleistungen wie Frühstück, Parkplätze und späten Check-out verkaufst. Passe die Preisschritte an, um Premium-Zimmertypen zu verkaufen, anstatt sie als kostenlose Upgrades zu verschenken.
6. Umsatzsteigernde Technologien nutzen
A modernes Revenue-Management-System (RMS) kann die Rentabilität steigern, indem es die Preisgestaltung und die Verfügbarkeitssteuerung optimiert, automatisch auf Nachfrageschwankungen reagiert und intelligentere Vertriebsentscheidungen unterstützt – und das alles bei gleichzeitiger Reduzierung des manuellen Aufwands.
7. Entwickle eine auf Rentabilität ausgerichtete Denkweise
Arbeite mit Teams aus allen Bereichen des Hotels zusammen – von der Rezeption über den Zimmerservice bis hin zu Marketing und Vertrieb –, damit jeder versteht, wie sich seine Entscheidungen auf die Rentabilität auswirken.
Die Quintessenz
Die heutigen Umsatzprofis wissen, dass es nicht reicht, einfach nur Zimmer zu füllen, und sie verstehen, dass der Zimmerpreis nur ein Teil des Ganzen ist.
Ihr Ziel ist es, das richtige Zimmer an den richtigen Gast zum richtigen Preis über den richtigen Kanal zu verkaufen – und um den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen.
So schaffen es Hotels, über die Umsatzmaximierung hinaus die Rentabilität zu maximieren.
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