Als het gaat om de prijsstelling van hotels, zijn alle ogen gericht op de revenue manager.
De eigenaren van het hotel willen graag weten wat je doet om het gemiddelde tarief te verhogen.
De algemeen directeur wil weten waarom jullie tarieven hoger liggen dan die van de concurrent aan de overkant van de straat.
En de verkoopafdeling wil weten waarom je geen grotere korting wilt geven om die groepsboeking binnen te halen.
Hoe zorg je er als revenue manager voor dat je zelf vertrouwen hebt in je beslissingen en dat ook anderen erop kunnen vertrouwen? Het komt neer op vijf gewoonten van succesvolle revenue-leiders.
1. Blijf op de hoogte van de vraagcijfers
Om met vertrouwen prijzen vast te stellen, moet je inzicht hebben in de belangrijkste factoren die van invloed zijn op de vraag naar kamers. Hieronder vallen:
- Historische prestaties. De vraagpatronen vertonen vaak een verrassend grote consistentie van jaar tot jaar.
- Huidige prestaties. Het aantal gereserveerde kamers, het reserveringstempo, de gemiddelde kamerprijs (ADR) en de gemiddelde reserveringsperiode zijn allemaal indicatoren voor de vraag naar kamers en de prijsbepalingsmacht.
- Marktomstandigheden. Vakanties, evenementen, conferenties, economische omstandigheden en reistrends kunnen allemaal van invloed zijn op de vraag.
Samen zorgen deze signalen voor een duidelijker beeld van de toekomstige vraag, zodat u kunt bepalen wanneer het gepast is om de tarieven te verhogen, ze ongewijzigd te laten of de vraag te stimuleren met gerichte aanbiedingen.
Door de vraagcijfers goed in de gaten te houden, kunt u belanghebbenden ervan verzekeren dat u niet alleen de ADR verhoogt, maar ook een evenwicht zoekt tussen tarief en bezettingsgraad om de omzet te maximaliseren.
2. Ken je concurrenten
Uw algemeen directeur is niet de enige die uw tarieven met die van concurrenten vergelijkt. Reizigers vergelijken prijzen en voorzieningen bij online reisbureaus, metasearch-platforms en directe boekingskanalen.
Vergelijking van tarieven en beschikbaarheid in een brede groep concurrenten kan waardevolle inzichten opleveren in de marktvraag en de prijsgevoeligheid.
Om uw property effectief te positioneren, moet u de sterke en zwakke punten ervan ten opzichte van concurrenten goed begrijpen. Probeer niet simpelweg hun tarieven te evenaren, maar richt u op uw eigen vraagpatronen, doelstellingen en concurrentievoordelen.
Wanneer uw tarieven zowel de marktvraag als de prijszettingsmacht van uw hotel weerspiegelen, kunt u vol vertrouwen uitleggen waarom deze kunnen afwijken van die van concurrenten en waarom het niet altijd de juiste strategie is om de prijzen van het hotel aan de overkant te evenaren of te onderbieden.
3. Leer op je RMS te vertrouwen
De vraag verandert voortdurend, waardoor het voor revenue managers vrijwel onmogelijk is om handmatig alle kansen op het gebied van prijsstelling bij te houden.
Een revenue management-systeem (RMS) helpt bij het verzamelen en analyseren van grote hoeveelheden gegevens om prognoses, prijsbepaling en voorraadbeheer te automatiseren.
Collega’s kunnen echter vraagtekens zetten bij aanbevelingen die ze niet begrijpen. Als uw RMS werkt als een zwarte doos – waardoor er weinig inzicht is in waarom tarieven veranderen – zult u moeite hebben om die beslissingen aan anderen uit te leggen.
De beste tools voor omzetbeheer zijn transparant. Ze leg uit welke factoren bepalend zijn voor prijsaanbevelingen, of het nu gaat om een sterkere opleving, een stijgende bezettingsgraad of een toegenomen marktvraag.
Deze inzichten vormen waardevolle leermiddelen voor het hele team. Wanneer iedereen begrijpt welke factoren ten grondslag liggen aan de prijsaanbevelingen, wordt omzetbeheer minder een taak voor specialisten en meer een gedeelde mentaliteit. De eigenaren, de algemeen directeur en het verkoopteam kunnen dan beslissingen nemen die de algehele omzetstrategie van het hotel beter ondersteunen.
4. Automatiseer de prijsbepaling, maar houd de strategie in eigen hand
Hoe geavanceerd moderne inkomstenbeheersystemen ook mogen zijn, ze kunnen een inkomstenstrategie niet vervangen.
Net als in een vliegtuig automatiseert een vluchtbesturingssysteem routinetaken, maar het is nog steeds de piloot die het vliegtuig bestuurt. Op dezelfde manier is het het omzetteam dat de prijsstrategie bepaalt.
De revenue manager vertaalt die strategie naar geautomatiseerde besluitvorming door het configureren van het RMS. Afhankelijk van het systeem kunnen de instellingen onder meer het volgende omvatten:
- Doelstellingen inzake bezettingsgraad en gemiddelde kamerprijs
- Minimum- en maximumtarieven per kamercategorie
- Flexibiliteit in prijsstelling en tariefstappen
- Promotievoorwaarden en beperkingen
- Vergelijkingssets en wegingsfactoren voor concurrenten
Als de prijsaanbevelingen onlogisch lijken of niet de gewenste resultaten opleveren, kan dat komen doordat de instellingen niet zijn aangepast aan de gewijzigde strategie.
Ook hier is transparantie van cruciaal belang. Moderne inkomstensystemen moeten factoren in kaart brengen die het inkomstenpotentieel mogelijk beperken, en duidelijke richtlijnen bieden voor het verbeteren van de resultaten.
Dit geeft het team het vertrouwen dat automatisering de strategie ondersteunt en niet vervangt.
5. Zet je in voor voortdurend leren
Als alle ogen op je gericht zijn, moet je op je best blijven presteren.
Dat betekent dat je op de hoogte moet blijven van trends in de sector en technologische ontwikkelingen via vakmedia, conferenties, webinars, lokale toeristische partners en professionele netwerken.
Profiteer van leermogelijkheden die door uw RMS-aanbieder worden aangeboden, waaronder tutorials, webinars, prestatiebeoordelingen en educatieve inhoud.
Neem ook de tijd om belangrijke inzichten te delen met collega’s in het hele hotel. Wanneer de receptie, de huishoudelijke dienst, de leidinggevenden van de operationele afdelingen, de verkoop- en marketingafdelingen de principes van omzetbeheer beter begrijpen, verspreidt zich er een gevoel van vertrouwen door het hele property, waardoor elke afdeling betere dagelijkse beslissingen kan nemen.
Zelfvertrouwen is aanstekelijk
De vraag naar hotelkamers zal nooit volledig voorspelbaar zijn, maar dat betekent niet dat beslissingen over de prijsstelling op giswerk moeten lijken.
Met betrouwbare prijs- en vraaggegevens, transparante prijsbepalingstools en een streven naar voortdurende bijscholing bent u beter toegerust om met vertrouwen beslissingen te nemen.
Dat geldt ongeacht of de eigenaar twijfels heeft over je ADR, de algemeen directeur zich zorgen maakt over de prijzen van de concurrentie, of de verkoopafdeling druk op je uitoefent om een lager groepstarief te hanteren.
En zelfvertrouwen werkt aanstekelijk. Wanneer collega’s de redenering achter prijsbeslissingen begrijpen, zijn ze eerder geneigd om het proces te vertrouwen, een ‘omzet eerst’-mentaliteit aan te nemen en gefocust te blijven op het gezamenlijke doel: het maximaliseren van de omzet.
Dankzij de recente productupdate van RoomPriceGenie is het nu een stuk eenvoudiger geworden om inzicht te krijgen in uw prijsstelling. Wanneer u op een willekeurige datum in uw prijskalender klikt, krijgt u een duidelijke uitleg te zien over de factoren die die prijs bepalen en over eventuele instellingen die het omzetpotentieel kunnen beperken. Lees meer.
Om te leren hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start uw gratis proefabonnement van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
