Cuando se trata de fijar los precios de los hoteles, todos los ojos están puestos en el gestor de ingresos.
Los dueños del hotel quieren saber qué estás haciendo para aumentar la tarifa media.
El director general quiere saber por qué tus tarifas son más altas que las de la competencia que está al otro lado de la calle.
Y el departamento de ventas quiere saber por qué no ofreces un descuento mayor para conseguir esa reserva de grupo.
Como responsable de ingresos, ¿cómo consigues que tus decisiones inspiren confianza y haces que los demás también confíen en ellas? Todo se reduce a cinco hábitos de los responsables de ingresos que tienen éxito.
1. Mantente al día de los datos sobre la demanda
Para fijar los precios con seguridad, tienes que entender los factores clave que influyen en la demanda de habitaciones. Entre ellos se incluyen:
- Rendimiento histórico. Los patrones de demanda suelen ser sorprendentemente constantes de un año a otro.
- Resultados actuales. Las habitaciones reservadas, el ritmo de reservas, el precio medio por habitación (ADR) y el plazo medio de reserva son indicadores de la demanda de habitaciones y del poder de fijación de precios.
- Condiciones del mercado. Las vacaciones, los eventos, las conferencias, la situación económica y las tendencias en los viajes pueden influir en la demanda.
Todas estas señales juntas crean una visión más clara de la demanda futura, para ayudarte a decidir cuándo conviene subir los precios, mantenerlos o estimular la demanda con promociones específicas.
Si te mantienes al tanto de los datos de demanda, podrás garantizar a las partes interesadas que no solo estás aumentando el ADR, sino que también estás equilibrando las tarifas y la ocupación para maximizar los ingresos.
2. Conoce a tus competidores
Tu director general no es el único que compara tus tarifas con las de la competencia. Los viajeros comparan precios y prestaciones entre las OTA, las plataformas de metabúsqueda y los canales de reserva directa.
Comparar tarifas y disponibilidad en un amplio conjunto de competidores puede ofrecer información muy útil sobre la demanda del mercado y la sensibilidad a los precios.
Para posicionar tu property de forma eficaz, tienes que entender sus puntos fuertes y débiles en comparación con la competencia. En lugar de limitarte a igualar sus tarifas, céntrate en tus propios patrones de demanda, objetivos y ventajas competitivas.
Cuando tus tarifas reflejan tanto la demanda del mercado como el poder de fijación de precios de tu hotel, puedes explicar con seguridad por qué pueden diferir de las de la competencia y por qué igualar o superar los precios del hotel de enfrente no siempre es la estrategia adecuada.
3. Aprende a confiar en tu RMS
La demanda cambia constantemente, lo que hace que sea casi imposible para los gestores de ingresos estar al tanto de todas las oportunidades de fijación de precios de forma manual.
Un sistema de gestión de ingresos (RMS) te ayuda a recopilar y analizar grandes cantidades de datos para automatizar las previsiones, la fijación de precios y el control de existencias.
Sin embargo, puede que tus compañeros pongan en duda las recomendaciones que no entienden. Si tu RMS funciona como una caja negra —sin dar mucha información sobre por qué cambian las tarifas—, te costará explicar esas decisiones a los demás.
Las mejores herramientas para generar ingresos son transparentes. Estas explica los factores que influyen en las recomendaciones de precios, ya sea por una mayor recuperación, un aumento de la ocupación o una mayor demanda en el mercado.
Estos conocimientos se convierten en valiosas herramientas de aprendizaje para todo el equipo. Cuando todos entiendes los factores que influyen en las recomendaciones de precios, la gestión de ingresos deja de ser una función tan especializada y se convierte más bien en una mentalidad compartida. Los propietarios, el director general y el equipo de ventas pueden tomar decisiones que respalden mejor la estrategia global de ingresos del hotel.
4. Automatiza la fijación de precios, pero mantén el control de la estrategia
Por muy eficaces que sean los sistemas de recaudación modernos, no pueden sustituir a la estrategia de recaudación.
Al igual que en un avión, el sistema de control de vuelo automatiza las funciones rutinarias, pero sigue siendo el piloto quien pilota el avión. Del mismo modo, es el equipo de ingresos el que impulsa la estrategia de precios.
El gestor de ingresos convierte esa estrategia en un proceso de toma de decisiones automatizado mediante Configuración del RMS. Dependiendo del sistema, las opciones pueden incluir:
- Objetivos de ocupación y tarifa media diaria (ADR)
- Tarifas mínimas y máximas por categoría de habitación
- Flexibilidad en los precios y aumentos de las tarifas
- Condiciones y restricciones de la promoción
- Conjuntos de ejercicios y ponderaciones de los competidores
Si las recomendaciones de precios te parecen ilógicas o no están dando los resultados que esperabas, puede que sea porque no se han actualizado los ajustes para reflejar los cambios en la estrategia.
Una vez más, la transparencia es clave. Los sistemas modernos de gestión de ingresos deberían identificar los aspectos que puedan estar limitando el potencial de ingresos y ofrecer orientaciones claras sobre cómo mejorar los resultados.
Esto le da al equipo la confianza de que la automatización respalda la estrategia, en lugar de sustituirla.
5. Apuesta por el aprendizaje continuo
Cuando todos los ojos están puestos en ti, tienes que dar lo mejor de ti mismo.
Eso significa estar al día de las tendencias del sector y de la tecnología a través de medios especializados, conferencias, seminarios web, socios turísticos locales y redes profesionales.
Aprovecha las oportunidades de formación que ofrece tu proveedor de RMS, como tutoriales, seminarios web, evaluaciones de rendimiento y contenido formativo.
Y tómate tu tiempo para compartir lo más importante que hayas aprendido con tus compañeros de todo el hotel. Cuando el personal de recepción, limpieza, los responsables de operaciones, ventas y marketing entiendan mejor los principios de los ingresos, la confianza se extenderá por todo el property, lo que ayudará a cada departamento a tomar mejores decisiones en el día a día.
La confianza es contagiosa
La demanda hotelera nunca será totalmente predecible, pero eso no significa que las decisiones sobre los precios tengan que parecer una lotería.
Con datos fiables sobre precios y demanda, herramientas de fijación de precios transparentes y un compromiso con el aprendizaje continuo, estarás mejor preparado para tomar decisiones con confianza.
Esto se aplica tanto si el propietario cuestiona tu ADR, como si el director general está preocupado por los precios de la competencia o si el departamento de ventas te está presionando para que bajes la tarifa de grupo.
Y la confianza se contagia. Cuando tus compañeros entienden el razonamiento que hay detrás de las decisiones sobre precios, es más probable que confíen en el proceso, adopten una mentalidad centrada en los ingresos y se mantengan centrados en el objetivo común de maximizar los ingresos.
Con la última actualización de RoomPriceGenie, ahora es mucho más fácil entender tu estructura de precios. Cuando hagas clic en cualquier fecha de tu calendario de precios, verás una explicación clara de a qué se debe ese precio y de cualquier configuración que pueda estar limitando el potencial de ingresos. Más información.
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