Wenn es um die Preisgestaltung bei Hotels geht, sind alle Augen auf den Revenue Manager gerichtet.
Die Hotelbesitzer wollen wissen, was du tust, um den Durchschnittspreis zu erhöhen.
Der Geschäftsführer möchte wissen, warum deine Preise höher sind als die des Konkurrenten auf der anderen Straßenseite.
Und der Vertrieb will wissen, warum du keinen größeren Rabatt anbietest, um diese Gruppenbuchung unter Dach und Fach zu bringen.
Wie schaffst du es als Revenue Manager, Vertrauen in deine Entscheidungen aufzubauen und auch andere davon zu überzeugen? Es läuft auf fünf Gewohnheiten erfolgreicher Revenue-Führungskräfte hinaus.
1. Behalte die Nachfragedaten im Blick
Um die Preise sicher festlegen zu können, musst du die wichtigsten Faktoren kennen, die die Nachfrage nach Zimmern beeinflussen. Dazu gehören:
- Historische Leistung. Die Nachfragemuster sind von Jahr zu Jahr oft überraschend gleichbleibend.
- Aktuelle Leistung. Die Anzahl der gebuchten Zimmer, das Buchungstempo, der durchschnittliche Zimmerpreis (ADR) und die durchschnittliche Buchungsfrist sind allesamt Indikatoren für die Zimmernachfrage und die Preissetzungsmacht.
- Marktbedingungen. Feiertage, Veranstaltungen, Konferenzen, die Wirtschaftslage und Reisetrends können die Nachfrage beeinflussen.
Zusammen ergeben diese Signale ein klareres Bild von der zukünftigen Nachfrage, damit du besser entscheiden kannst, wann es angebracht ist, die Preise anzuheben, sie unverändert zu lassen oder die Nachfrage mit gezielten Werbeaktionen anzukurbeln.
Indem du die Nachfragedaten im Blick behältst, kannst du den Beteiligten versichern, dass du nicht nur den ADR steigerst, sondern auch Preis und Auslastung aufeinander abstimmst, um den Umsatz zu maximieren.
2. Lerne deine Konkurrenten kennen
Dein GM ist nicht der Einzige, der deine Preise mit denen der Konkurrenz vergleicht. Reisende vergleichen Preise und Leistungen über verschiedene OTAs, Metasuchmaschinen und Direktbuchungskanäle hinweg.
Vergleich von Preisen und Verfügbarkeit in ein breites Wettbewerbsumfeld kann wertvolle Einblicke in die Marktnachfrage und die Preissensibilität liefern.
Um dein property effektiv zu positionieren, musst du seine Stärken und Schwächen im Vergleich zur Konkurrenz kennen. Anstatt einfach nur deren Preise anzupassen, solltest du dich auf deine eigenen Nachfragemuster, Ziele und Wettbewerbsvorteile konzentrieren.
Wenn deine Preise sowohl die Marktnachfrage als auch die Preisgestaltungsmacht deines Hotels widerspiegeln, kannst du selbstbewusst erklären, warum sie sich von denen der Konkurrenz unterscheiden und warum es nicht immer die richtige Strategie ist, die Preise des Hotels auf der anderen Straßenseite anzupassen oder zu unterbieten.
3. Lerne, deinem RMS zu vertrauen
Die Nachfrage ändert sich ständig, was es für Revenue-Manager fast unmöglich macht, jede Preisgestaltungsmöglichkeit manuell im Blick zu behalten.
Ein Revenue-Management-System (RMS) hilft dabei, große Datenmengen zu bündeln und zu analysieren, um Prognosen, Preisgestaltung und Bestandssteuerung zu automatisieren.
Kollegen könnten jedoch Empfehlungen hinterfragen, die sie nicht verstehen. Wenn dein RMS wie eine Blackbox funktioniert – und kaum Einblick darin gibt, warum sich die Tarife ändern –, wirst du Schwierigkeiten haben, diese Entscheidungen anderen zu erklären.
Die besten Tools zur Umsatzsteigerung sind transparent. Sie Erläutere die Faktoren, die die Preisempfehlungen beeinflussen, sei es eine stärkere Belebung, steigende Auslastung oder eine erhöhte Marktnachfrage.
Diese Erkenntnisse werden zu wertvollen Lernhilfen für das gesamte Team. Wenn jeder versteht, welche Faktoren die Preisempfehlungen beeinflussen, wird das Ertragsmanagement weniger zu einer Spezialaufgabe und mehr zu einer gemeinsamen Denkweise. Die Eigentümer, der Geschäftsführer und das Vertriebsteam können so Entscheidungen treffen, die die allgemeine Ertragsstrategie des Hotels besser unterstützen.
4. Automatisiere die Preisgestaltung, aber behalte die Kontrolle über die Strategie
So leistungsfähig moderne Umsatzsysteme auch sein mögen, sie können die Umsatzstrategie nicht ersetzen.
Ähnlich wie in einem Flugzeug automatisiert ein Flugsteuerungssystem Routineaufgaben, aber es ist immer noch der Pilot, der das Flugzeug fliegt. Genauso ist es das Umsatzteam, das die Preisstrategie vorantreibt.
Der Revenue Manager setzt diese Strategie in automatisierte Entscheidungsprozesse um, indem er Konfiguration des RMS. Je nach System können folgende Einstellungen enthalten sein:
- Ziele für die Auslastung und den durchschnittlichen Zimmerpreis
- Mindest- und Höchstpreise nach Zimmerkategorie
- Preisflexibilität und Preisstufen
- Aktionsbedingungen und Einschränkungen
- Wettkampfsets und Gewichtung der Konkurrenten
Wenn Preisempfehlungen unlogisch erscheinen oder nicht die gewünschten Ergebnisse bringen, kann das daran liegen, dass die Einstellungen nicht an die geänderte Strategie angepasst wurden.
Auch hier ist Transparenz entscheidend. Moderne Umsatzsysteme sollten Einstellungen identifizieren, die das Umsatzpotenzial möglicherweise einschränken, und klare Anleitungen geben, wie sich die Ergebnisse verbessern lassen.
Das gibt dem Team die Gewissheit, dass die Automatisierung die Strategie unterstützt und nicht ersetzt.
5. Setze dich für kontinuierliches Lernen ein
Wenn alle Augen auf dich gerichtet sind, musst du immer in Topform sein.
Das heißt, sich über Fachmedien, Konferenzen, Webinare, lokale Tourismuspartner und berufliche Netzwerke über Branchentrends und Technologien auf dem Laufenden zu halten.
Nutze die Vorteile von Weiterbildungsangebote deines RMS-Anbieters, darunter Tutorials, Webinare, Leistungsbeurteilungen und Schulungsinhalte.
Und nimm dir die Zeit, wichtige Erkenntnisse mit Kollegen im ganzen Hotel zu teilen. Wenn die Mitarbeiter an der Rezeption, im Housekeeping, in der Betriebsleitung, im Vertrieb und im Marketing die Umsatzprinzipien besser verstehen, breitet sich das Vertrauen im gesamten property aus und hilft jeder Abteilung, im Alltag bessere Entscheidungen zu treffen.
Selbstvertrauen ist ansteckend
Die Nachfrage nach Hotelzimmern wird nie ganz vorhersehbar sein, aber das heißt nicht, dass Preisentscheidungen wie reines Rätselraten wirken sollten.
Mit zuverlässigen Preis- und Nachfragedaten, transparenten Preisgestaltungstools und dem Engagement für kontinuierliches Lernen bist du besser gerüstet, um selbstbewusste Entscheidungen zu treffen.
Das gilt unabhängig davon, ob der Eigentümer dein ADR in Frage stellt, der Geschäftsführer sich über die Preise der Konkurrenz den Kopf zerbricht oder die Vertriebsabteilung dich unter Druck setzt, einen niedrigeren Gruppentarif anzubieten.
Und Selbstvertrauen ist ansteckend. Wenn Kollegen die Gründe hinter Preisentscheidungen verstehen, vertrauen sie eher auf den Prozess, übernehmen eine „Revenue-First“-Einstellung und konzentrieren sich weiterhin auf das gemeinsame Ziel, den Umsatz zu maximieren.
Mit dem jüngsten Produkt-Update von RoomPriceGenie ist es jetzt viel einfacher, deine Preisgestaltung zu verstehen. Wenn du auf ein beliebiges Datum in deinem Preiskalender klickst, siehst du eine übersichtliche Erklärung, worauf sich der Preis stützt, sowie alle Einstellungen, die möglicherweise dein Umsatzpotenzial einschränken. Mehr Info.
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