Of je nu een boetiekhotel, herberg, hostel, vakantieverhuur, serviceappartementen of een ander type onafhankelijk logiesbedrijf runt, slim inkomstenbeheer begint met het stellen van duidelijke doelen. 

Wat wil je bereiken met je prijsstrategieën? Hier zijn de vier belangrijkste omzetdoelstellingen die hoteliers gebruiken om beslissingen te nemen, samen met belangrijke prestatiecijfers (KPI's) voor het volgen en meten van succes.

1. Bezettingsgraad verhogen

Het opbouwen van bezettingsgraad is belangrijk omdat boekingen inkomsten opleveren en de kosten helpen dekken. Het is ook belangrijk omdat hotelkamerinventaris aan bederf onderhevig is. Elke nacht dat een kamer leegstaat, gaat de kans verloren om de kamer die nacht te verkopen. 

Soms is het verhogen van de bezettingsgraad een topprioriteit. Een nieuw hotel kan bijvoorbeeld speciale introductietarieven aanbieden om reizigers te verleiden de property voor het eerst te proberen. Dit helpt niet alleen bij het aantrekken van boekingen, maar zorgt ook voor bekendheid en positieve online beoordelingen, waardoor het hotel op de kaart wordt gezet. 

Bezettingsformule

Het bezettingspercentage van een hotel op een bepaalde datum of over een periode zoals een maand of jaar wordt berekend door het aantal bezette kamers te delen door het aantal beschikbare kamers en vervolgens te vermenigvuldigen met 100.

Bezetting % = Aantal bezette kamers / Aantal beschikbare kamers X 100

2. Gemiddelde koers verhogen

Hotels leggen vaak te veel nadruk op het vullen van kamers en niet genoeg op het opbouwen van een gemiddeld tarief. Als gevolg daarvan vragen ze lagere tarieven dan nodig is en halen ze minder inkomsten binnen. Aan de andere kant, als hotels hun prijzen te hoog stellen, lopen ze het risico potentiële boekingen aan concurrenten te verliezen.

Het is een delicaat evenwicht. Als de vraag naar kamers hoog is, heeft een hotel meer prijszettingsvermogen. Als de vraag laag is, kan het nodig zijn om de tarieven te verlagen om de bezettingsgraad te halen. 

ADR-formule

De gemiddelde dagprijs (ADR) van een hotel op een bepaalde datum of reeks data wordt berekend door de totale kameropbrengsten te delen door het aantal verkochte kamers.

Average Daily Rate = kameromzet/aantal verkochte kamers

3. Inkomsten verhogen

Een belangrijk doel van revenue management is het vinden van de sweet spot tussen bezettingsgraad en tarief die de meeste inkomsten genereert. Maar het gaat niet alleen om kamerinkomsten. Als een property een restaurant, bar, functieruimte, spa of andere verkooppunten heeft, kan het maximaliseren van de totale omzet belangrijker zijn. 

Een hotel met functieruimte kan bijvoorbeeld gereduceerde kamerprijzen aanbieden om vergaderingen en evenementen aan te trekken die meer geld uitgeven aan property dan onafhankelijke reizigers.

RevPar- & TrevPar-formules

Een primaire maatstaf voor de opbrengstprestaties is de opbrengst per beschikbare kamer (RevPAR). Deze wordt berekend voor een bepaalde datum of reeks data door de inkomsten uit kamers te delen door het aantal beschikbare kamers. RevPAR is een maatstaf voor de totale omzet per beschikbare kamer.

RevPAR = kameromzet/aantal beschikbare kamers 

TRevPAR = Totale omzet/aantal beschikbare kamers 

4. Winstgevendheid verhogen 

Het uiteindelijke doel van elke property is het maximaliseren van de winstgevendheid. Om dit te bereiken moeten hoteliers manieren vinden om maximale inkomsten te genereren en tegelijkertijd de kosten onder controle te houden. 

Dat betekent onder andere dat je moet erkennen dat sommige soorten zaken meer inkomsten opleveren dan andere, dat sommige hogere acquisitie- en servicekosten hebben en dat de verkoop van kamers over het algemeen winstgevender is dan andere soorten inkomsten (hoewel niet altijd).

Als twee gasten bijvoorbeeld dezelfde prijs betalen voor hetzelfde kamertype, maar de ene gast boekt via Expedia en de andere via de website van het hotel, zal de laatste gast over het algemeen winstgevender zijn omdat het hotel geen commissie betaalt op de kamerprijs. 

Formule winstmarge

De winstmarge van een hotel wordt berekend voor een bepaalde datum of reeks data door de totale omzet te nemen en de bedrijfskosten af te trekken, dit bedrag te delen door de totale omzet en vervolgens te vermenigvuldigen met 100. 

Winstmarge = (Totale opbrengsten - Bedrijfskosten)/Totale opbrengsten x 100

Jaarlijkse hotelplanning: De vier doelstellingen combineren

Gebruik bij het opstellen van het jaarlijkse budget deze KPI's om doelstellingen voor het komende jaar te bepalen, uitgesplitst per maand en dag. Plan vervolgens de strategieën die nodig zijn om je doelstellingen te bereiken en pas ze indien nodig gedurende het jaar aan. 

Door revenue management op basis van doelstellingen te benaderen, houden hoteliers niet alleen hun ogen op de prijs gericht, ze winnen hem ook: een winstgevend hotelbedrijf.

Wil je meer weten? Kijk dan op Prijsstrategieën voor hotels, een gids voor onafhankelijke hotels.