Ganz gleich, ob Sie ein Boutique-Hotel, ein Gasthaus, eine Jugendherberge, eine Ferienwohnung, ein Serviced Apartment oder eine andere Art von unabhängigem Beherbergungsbetrieb betreiben, eine intelligente Umsatzverwaltung beginnt mit der Festlegung klarer Ziele. 

Was möchten Sie mit Ihren Preisstrategien erreichen? Im Folgenden finden Sie die vier wichtigsten Umsatzziele, an denen sich Hoteliers bei ihren Entscheidungen orientieren, sowie die wichtigsten Leistungskennzahlen (KPIs), mit denen Sie den Erfolg verfolgen und messen können.

1. Auslastung erhöhen

Eine gute Auslastung ist wichtig, denn Buchungen bringen Einnahmen und helfen, die Kosten zu decken. Es ist auch wichtig, weil der Bestand an Hotelzimmern verderblich ist. Mit jeder Nacht, in der ein Zimmer leer steht, geht die Gelegenheit verloren, es in dieser Nacht zu verkaufen. 

Manchmal hat die Erhöhung der Auslastung oberste Priorität. Ein neues Hotel könnte zum Beispiel spezielle Einführungspreise anbieten, um Reisende zu verlocken, das Hotel zum ersten Mal zu besuchen. Dies wird nicht nur dazu beitragen, Buchungen anzuziehen, sondern auch den Bekanntheitsgrad des Hotels zu steigern und positive Online-Bewertungen zu generieren, die das Hotel auf der Landkarte bekannt machen. 

Belegungsformel

Die prozentuale Auslastung eines Hotels an einem bestimmten Tag oder über einen Zeitraum wie einen Monat oder ein Jahr wird berechnet, indem die Anzahl der belegten Zimmer durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt und dann mit 100 multipliziert wird.

Belegung % = Anzahl der belegten Zimmer/Anzahl der verfügbaren Zimmer X 100

2. Durchschnittliche Rate erhöhen

Hotels legen oft zu viel Wert auf die Belegung von Zimmern und nicht genug Wert auf die Steigerung der Durchschnittsrate. Infolgedessen berechnen sie niedrigere Preise als nötig und erzielen weniger Einnahmen. Andererseits riskieren Hotels, wenn sie die Preise zu hoch ansetzen, potenzielle Buchungen an die Konkurrenz zu verlieren.

Es ist ein heikles Gleichgewicht. Wenn die Nachfrage nach Zimmern hoch ist, hat ein Hotel mehr Preissetzungsmacht. Wenn die Nachfrage gering ist, muss es möglicherweise die Preise senken, um die Auslastungsziele zu erreichen. 

ADR-Formel

Der durchschnittliche Tagessatz (ADR) eines Hotels für ein bestimmtes Datum oder eine Reihe von Daten wird berechnet, indem die Gesamteinnahmen durch die Anzahl der verkauften Zimmer geteilt werden.

Average Daily Rate = Zimmereinnahmen/Anzahl der verkauften Zimmer

3. Einnahmen erhöhen

Ein Hauptziel des Ertragsmanagements ist es, den Sweet Spot zwischen Belegung und Preis zu finden, der die meisten Einnahmen generiert. Aber es geht nicht nur um die Zimmereinnahmen. Wenn eine Immobilie über ein Restaurant, eine Bar, einen Veranstaltungsraum, ein Spa oder andere Einnahmequellen verfügt, ist die Maximierung der Gesamteinnahmen vielleicht noch wichtiger. 

Ein Hotel mit Veranstaltungsräumen kann zum Beispiel ermäßigte Zimmerpreise anbieten, um Tagungen und Veranstaltungen anzuziehen, die mehr Geld für das Hotel ausgeben als unabhängige Reisende.

RevPar & TrevPar Formeln

Ein wichtiger Maßstab für die Ertragsleistung ist der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR). Er wird für ein bestimmtes Datum oder eine Reihe von Daten berechnet, indem der Zimmerumsatz durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt wird. TRevPAR ist ein Maß für den Gesamtertrag pro verfügbarem Zimmer.

RevPAR = Zimmerertrag/Anzahl der verfügbaren Zimmer 

TRevPAR = Gesamteinnahmen/Anzahl der verfügbaren Zimmer 

4. Rentabilität steigern 

Das oberste Ziel jeder Immobilie ist es, die Rentabilität zu maximieren. Um dies zu erreichen, müssen Hoteliers Wege finden, um maximale Einnahmen zu erzielen und gleichzeitig die Kosten zu kontrollieren. 

Dazu gehört auch die Erkenntnis, dass einige Geschäftsarten mehr Umsatz bringen als andere, dass einige höhere Akquisitions- und Servicekosten haben und dass der Verkauf von Zimmern im Allgemeinen profitabler ist als andere Umsatzarten (wenn auch nicht immer).

Wenn zum Beispiel zwei Gäste den gleichen Preis für den gleichen Zimmertyp zahlen, aber ein Gast über Expedia und der andere über die Website des Hotels bucht, ist der letztere Gast in der Regel profitabler, da das Hotel keine Provision auf den Zimmerpreis zahlt. 

Formel für die Gewinnspanne

Die Gewinnmarge eines Hotels wird für ein bestimmtes Datum oder eine Reihe von Daten berechnet, indem man die Gesamteinnahmen nimmt, die Betriebskosten abzieht, den Betrag durch die Gesamteinnahmen teilt und dann mit 100 multipliziert. 

Gewinnspanne = (Gesamteinnahmen - Betriebskosten)/Gesamteinnahmen x 100

Jährliche Hotelplanung: Die vier Ziele kombinieren

Verwenden Sie bei der Erstellung des Jahresbudgets diese KPIs, um die Ziele für das kommende Jahr festzulegen, wobei Sie sie nach Monaten und Tagen aufschlüsseln. Planen Sie dann die Strategien, die zur Erreichung Ihrer Ziele erforderlich sind, und passen Sie sie im Laufe des Jahres nach Bedarf an. 

Mit einem zielorientierten Ansatz für das Ertragsmanagement behalten Hoteliers nicht nur den Preis im Auge, sondern gewinnen ihn auch: ein profitables Beherbergungsgeschäft.

Möchten Sie mehr erfahren? Besuchen Sie Preisstrategien für Hotels, ein Leitfaden für unabhängige Hotels.