Ganz gleich, ob Sie ein Boutique-Hotel, ein Gasthaus, eine Jugendherberge, eine Ferienwohnung, ein Serviced Apartment oder eine andere Art von unabhängigem Beherbergungsbetrieb betreiben, eine intelligente Umsatzverwaltung beginnt mit der Festlegung klarer Ziele. 

Was möchten Sie mit Ihren Preisstrategien erreichen? Im Folgenden finden Sie die vier wichtigsten Umsatzziele, an denen sich Hoteliers bei ihren Entscheidungen orientieren, sowie die wichtigsten Leistungskennzahlen (KPIs), mit denen Sie den Erfolg verfolgen und messen können.

1. Auslastung erhöhen

Eine gute Auslastung ist die Grundlage für nachhaltigen Erfolg. Jedes belegte Zimmer trägt dazu bei, laufende Kosten zu decken und Umsatz zu erzielen. Gleichzeitig gilt im Hotelgeschäft: Was heute Nacht leer bleibt, kann morgen nicht mehr verkauft werden. Jede ungebuchte Nacht ist also eine verpasste Chance. 

Manchmal hat die Erhöhung der Auslastung oberste Priorität. Ein neues Hotel könnte zum Beispiel spezielle Einführungspreise anbieten, um Reisende zu verlocken, das Hotel zum ersten Mal zu besuchen. Dies wird nicht nur dazu beitragen, Buchungen anzuziehen, sondern auch den Bekanntheitsgrad des Hotels zu steigern und positive Online-Bewertungen zu generieren, die das Hotel auf der Landkarte bekannt machen. 

Belegungsformel

Die Auslastung zeigt, wie viele deiner verfügbaren Zimmer tatsächlich verkauft wurden. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der belegten Zimmer durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt und anschließend mit 100 multipliziert wird.

Belegung % = Anzahl der belegten Zimmer/Anzahl der verfügbaren Zimmer X 100

2. Die Durchschnittsrate steigern

Hotels legen oft zu viel Wert auf die Belegung von Zimmern und nicht genug Wert auf die Steigerung der Durchschnittsrate. Infolgedessen berechnen sie niedrigere Preise als nötig und erzielen weniger Einnahmen. Andererseits riskieren Hotels, wenn sie die Preise zu hoch ansetzen, potenzielle Buchungen an die Konkurrenz zu verlieren.

Die Kunst liegt darin, das richtige Gleichgewicht zu finden: Ist die Nachfrage hoch, hast du mehr Spielraum bei der Preisgestaltung. In ruhigeren Zeiten können gezielte Anpassungen dabei helfen, deine Auslastungsziele zu erreichen. 

ADR-Formel

Die Average Daily Rate (ADR) zeigt den durchschnittlichen Zimmerpreis deiner verkauften Zimmer.

Average Daily Rate = Zimmereinnahmen/Anzahl der verkauften Zimmer

3. Den Umsatz steigern

Ein Hauptziel des Ertragsmanagements ist es, den Sweet Spot zwischen Belegung und Preis zu finden, der die meisten Einnahmen generiert. Aber es geht nicht nur um die Zimmereinnahmen. Wenn eine Immobilie über ein Restaurant, eine Bar, einen Veranstaltungsraum, ein Spa oder andere Einnahmequellen verfügt, ist die Maximierung der Gesamteinnahmen vielleicht noch wichtiger. 

Ein Hotel mit Tagungsräumen kann beispielsweise bewusst attraktivere Zimmerpreise anbieten, wenn Veranstaltungen insgesamt höhere Erträge bringen als einzelne Übernachtungsgäste. In solchen Fällen ist nicht die einzelne Buchung entscheidend, sondern ihr Beitrag zum Gesamterfolg.

RevPar & TrevPar Formeln

Der RevPAR (Revenue per Available Room) misst den Zimmerumsatz pro verfügbarem Zimmer. Der TRevPAR (Total Revenue per Available Room) berücksichtigt zusätzlich alle weiteren Einnahmequellen.

RevPAR = Zimmerertrag/Anzahl der verfügbaren Zimmer 

TRevPAR = Gesamteinnahmen/Anzahl der verfügbaren Zimmer 

4. Die Rentabilität steigern 

Letztlich verfolgt jede Unterkunft dasselbe Ziel: die Rentabilität zu maximieren. Um das zu erreichen, müssen Hoteliers Wege finden, um maximale Einnahmen zu erzielen und gleichzeitig die Kosten zu kontrollieren. 

Dazu gehört auch die Erkenntnis, dass einige Geschäftsarten mehr Umsatz bringen als andere, dass einige höhere Akquisitions- und Servicekosten haben und dass der Verkauf von Zimmern im Allgemeinen profitabler ist als andere Umsatzarten (wenn auch nicht immer).

Ein einfaches Beispiel: Zahlen zwei Gäste denselben Preis für denselben Zimmertyp, bucht jedoch einer über Expedia und der andere direkt über die Website des Hotels, ist die Direktbuchung in der Regel profitabler. Der Grund dafür ist einfach: Für die Buchung über die eigene Website fallen keine Provisionskosten an. Erfolgreiches Hotel Pricing bedeutet deshalb, nicht nur auf die Höhe der Einnahmen zu schauen, sondern auch darauf, was am Ende tatsächlich übrig bleibt. 

Formel für die Gewinnspanne

Die Gewinnmarge zeigt, wie viel Prozent deiner Einnahmen nach Abzug der Betriebskosten als Gewinn verbleiben. Sie wird für einen bestimmten Zeitraum berechnet, indem die Betriebskosten von den Gesamteinnahmen abgezogen, das Ergebnis durch die Gesamteinnahmen geteilt und anschließend mit 100 multipliziert wird. 

Gewinnspanne = (Gesamteinnahmen - Betriebskosten)/Gesamteinnahmen x 100

Jährliche Hotelplanung: Die vier Ziele kombinieren

Verwenden Sie bei der Erstellung des Jahresbudgets diese KPIs, um die Ziele für das kommende Jahr festzulegen, wobei Sie sie nach Monaten und Tagen aufschlüsseln. Planen Sie dann die Strategien, die zur Erreichung Ihrer Ziele erforderlich sind, und passen Sie sie im Laufe des Jahres nach Bedarf an. 

Mit einem zielorientierten Ansatz für das Ertragsmanagement behalten Hoteliers nicht nur den Preis im Auge, sondern gewinnen ihn auch: ein profitables Beherbergungsgeschäft.

Möchten Sie mehr erfahren? Besuchen Sie Preisstrategien für Hotels, ein Leitfaden für unabhängige Hotels.