Uit ons wereldwijde onderzoek onder 450 senior besluitvormers op het gebied van omzetbeheer kwam een verrassende paradox naar voren. Hoteliers hebben vertrouwen in de effectiviteit van hun omzetbeheerpraktijken, maar velen schieten tekort op het gebied van enkele basisprincipes.
Hoewel 79% van de respondenten van mening is dat ze hun omzetpotentieel optimaal benutten, evalueert slechts 36% zijn prijsstrategie minstens één keer per maand, en maakt slechts 40% minstens één keer per maand een prognose van de vraag.
Dit roept de vraag op: hoe kunnen hoteliers zo zeker zijn van hun omzetresultaten, terwijl sommige basisprincipes van omzetbeheer over het hoofd worden gezien?
De vraag verandert voortdurend
In de beginjaren van revenue management was de prijsstelling voor hotels relatief eenvoudig. Kamerprijzen werden vaak per seizoen vastgesteld en gedurende het jaar slechts af en toe aangepast.
Tegenwoordig is de vraag voortdurend aan verandering onderhevig. Zelfs voor kleine accommodaties op afgelegen locaties kunnen de marktomstandigheden regelmatig veranderen onder invloed van factoren als bezettingsgraad, het tempo van de boekingen, de tarieven van concurrenten, lokale evenementen, het weer en verschuivingen in de vraag.
Als gevolg daarvan passen steeds meer accommodatieverhuurders dynamische prijsstelling toe – waarbij ze de kamerprijzen regelmatig aanpassen aan veranderingen in de vraag en de marktomstandigheden.
Aangezien bijna tweederde (64%) van de exploitanten hun prijsstrategie slechts één keer per kwartaal of minder herzien, rijst de vraag of hun strategieën gelijke tred houden met de veranderende marktomstandigheden.
Als uw prijsstelling niet meebeweegt met de vraag, kan deze al snel niet meer aansluiten bij de huidige marktomstandigheden en uw concurrentiepositie. En dat kan u omzet kosten.
Prognoses en prijsbepaling gaan hand in hand
Hoe kun je dan inspelen op veranderingen in de vraag en weten wanneer je je tarieven moet aanpassen?
Vraagprognose is het proces waarbij wordt voorspeld hoeveel vraag een hotel op toekomstige data kan verwachten, op basis van factoren zoals boekingstrends, historische gegevens en marktomstandigheden.
Prognoses vormen de basis voor prijsbeslissingen door aan te geven of de vraag toeneemt of afneemt, waardoor hoteliers beter kunnen bepalen wanneer tarieven moeten worden aangepast en met hoeveel.
Toch geeft 35% van de respondenten aan dat ze de vraag slechts per kwartaal voorspellen, terwijl 23% dit twee keer per jaar of minder vaak doet.
Wanneer prognoses en prijsstrategieën zo zelden worden herzien, is de kans groter dat de kamerprijzen geen goede afspiegeling vormen van de werkelijke vraag.
Martijn Barten van Revfine zegt dat het er niet om gaat dat de voorspelling perfect is:
“Het doel van prognoses is niet per se om de toekomst met absolute nauwkeurigheid te voorspellen. De echte waarde ervan ligt in het inzicht in je bedrijf… Door regelmatig prognoses op te stellen, blijft het hotelmanagement beter op de hoogte van de gang van zaken en kan het kansen en bedreigingen vroeg genoeg signaleren om proactief te handelen in plaats van pas te reageren wanneer ze zich voordoen.”
De ingrediënten van een effectieve prijsstelling
De meeste hoteleigenaren zijn zich bewust van de belangrijkste factoren voor een effectieve prijsstelling.
De overgrote meerderheid van de respondenten gaf aan dat hun prijsbeslissingen in ieder geval enigszins worden beïnvloed door de activiteit op de lokale markt (88%), de tarieven van concurrenten (88%), vraagprognoses (87%) en prestaties uit het verleden (85%).
De vraagprognoses kregen zelfs de hoogste beoordeling van alle factoren, namelijk “zeer invloedrijk”, met 52%.
En daar ligt de echte kloof: er is een discrepantie tussen het belang dat hoteliers hechten aan het voorspellen van de vraag en de frequentie waarmee ze dit daadwerkelijk doen.
Een mogelijke verklaring hiervoor is dat hoteliers weliswaar het belang van prognoses inzien, maar simpelweg niet over de tijd, de expertise of de technologie beschikken om zo vaak prognoses op te stellen als ze zouden willen.
En dat brengt ons bij een andere belangrijke bevinding uit het onderzoek: de rol van automatisering.
Waar automatisering een rol speelt
Je zou kunnen denken dat accommodaties die gebruikmaken van een revenue management-systeem (RMS) minder vaak hun prijsstrategie hoeven te herzien, omdat een groot deel van het werk geautomatiseerd is.
Uit onze gegevens blijkt echter dat RMS-gebruikers hun prijsstrategie en vraagprognoses veel vaker herzien dan exploitanten die geen RMS gebruiken.
Dit benadrukt een belangrijk verschil tussen de dagelijkse prijsbepaling en de prijsstrategie. Een RMS kan de prijzen de hele dag door, elke dag, optimaliseren, waardoor hoteliers niet meer voortdurend de vraag hoeven te volgen en de tarieven handmatig hoeven aan te passen.
Maar hoteliers moeten nog steeds beslissen op welke gasten ze zich willen richten, aan welke kanalen ze prioriteit willen geven en welke prijsstrategieën ze willen volgen. Dat betekent dat ze hun prijsstrategie regelmatig moeten herzien en de RMS-instellingen moeten aanpassen naarmate prioriteiten en marktomstandigheden veranderen.
Technologie vervangt de strategie niet, maar zorgt juist voor meer tijd en ruimte om erover na te denken. Toch herziet één op de vier accommodatieverhuurders, onder alle respondenten van de enquête, de prijsstrategie slechts twee keer per jaar of minder.
De vertrouwenskloof dichten
Voor veel exploitanten vormen frequentere prognoses en herzieningen van de prijsstelling een van de duidelijkste kansen om de prestaties te verbeteren en de kloof tussen theorie en praktijk te verkleinen.
Hoe vaak deze activiteiten moeten plaatsvinden, hangt af van factoren zoals de omvang van het property, het aantal boekingen, de marktvolatiliteit en de beschikbare middelen.
Voor elke property is het van belang dat de prijsstelling gelijke tred houdt met de vraag. Alleen dan kunt u er echt zeker van zijn dat u uw omzetpotentieel optimaal benut.
Download het rapport ‘State of Revenue Management’ uit 2026 om meer te weten te komen over operationele uitdagingen, leiderschap, technologie, samenwerking en andere belangrijke onderwerpen op het gebied van modern hotelrevenue management.
Om te leren hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start uw gratis proefabonnement van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
