Nuestra encuesta global a 450 responsables de alto nivel en materia de ingresos ha revelado una paradoja sorprendente. Los hoteleros confían en la eficacia de sus prácticas de gestión de ingresos, pero muchos se quedan cortos en algunos aspectos fundamentales.
Aunque el 79 % de los encuestados cree que está sacando el máximo partido a su potencial de ingresos, solo el 36 % revisa su estrategia de precios al menos una vez al mes, y solo el 40 % hace previsiones de demanda al menos una vez al mes.
Esto nos lleva a preguntarnos: ¿cómo es posible que los hoteleros tengan tanta confianza en sus resultados de ingresos cuando se están pasando por alto algunas prácticas básicas de gestión de ingresos?
La demanda cambia constantemente
En los inicios de la gestión de ingresos, la fijación de precios en los hoteles era relativamente sencilla. Las tarifas de las habitaciones solían establecerse por temporadas y solo se ajustaban de vez en cuando a lo largo del año.
Hoy en día, la demanda cambia constantemente. Incluso en el caso de los alojamientos pequeños situados en lugares apartados, las condiciones del mercado pueden variar con frecuencia en función de factores como la ocupación, el ritmo de reservas, las tarifas de la competencia, los eventos locales, el tiempo y los cambios en la demanda.
Por eso, cada vez más operadores del sector hotelero están adoptando la fijación dinámica de precios, es decir, ajustan las tarifas de las habitaciones con frecuencia en función de los cambios en la demanda y las condiciones del mercado.
Cuando casi dos tercios (64 %) de los operadores revisan su estrategia de precios solo una vez al trimestre o menos, surge la duda de si sus estrategias se están adaptando a las condiciones cambiantes del mercado.
Si tus precios no se adaptan a la demanda, pueden desajustarse rápidamente de las condiciones actuales del mercado y de tu posicionamiento frente a la competencia. Y eso podría estar costándote ingresos.
Las previsiones y la fijación de precios van de la mano
Entonces, ¿cómo te anticipas a los cambios en la demanda y sabes cuándo ajustar tus tarifas?
La previsión de la demanda es el proceso de predecir cuánta demanda puede esperar un hotel para fechas futuras basándose en factores como las tendencias de reserva, los datos históricos y las condiciones del mercado.
Previsiones sirven de base para las decisiones sobre precios, ya que indican si la demanda está aumentando o disminuyendo, lo que ayuda a los hoteleros a determinar cuándo hay que ajustar las tarifas y en qué medida.
Sin embargo, el 35 % de los encuestados dice que solo hace previsiones de demanda cada trimestre, mientras que el 23 % lo hace dos veces al año o con menos frecuencia.
Cuando las previsiones y las estrategias de precios se revisan con tan poca frecuencia, hay más riesgo de que las tarifas de las habitaciones no reflejen la demanda real.
Martijn Barten, de Revfine dice que lo importante no es que la predicción sea perfecta:
“El objetivo de hacer previsiones no es necesariamente predecir el futuro con total precisión. Su verdadero valor está en entender tu negocio… Al hacer previsiones con regularidad, la dirección del hotel se mantiene más cerca del negocio, identificando oportunidades y amenazas con suficiente antelación para actuar de forma proactiva, en lugar de reaccionar cuando ya se han producido”.”
Los ingredientes de una estrategia de precios eficaz
La mayoría de los hoteleros saben cuáles son los factores clave para fijar unos precios eficaces.
La gran mayoría de los encuestados dijo que sus decisiones sobre precios se ven influidas, al menos en cierta medida, por la actividad del mercado local (88 %), las tarifas de la competencia (88 %), las previsiones de demanda (87 %) y los resultados históricos (85 %).
De hecho, las previsiones de demanda obtuvieron la calificación más alta, “muy influyente”, de entre todos los factores, con un 52 %.
Y ahí es donde está la verdadera discrepancia: una falta de correspondencia entre la importancia que los hoteleros le dan a la previsión de la demanda y la frecuencia con la que realmente la hacen.
Una explicación podría ser que, aunque los hoteleros entienden la importancia de hacer previsiones, simplemente no tienen el tiempo, los conocimientos ni la tecnología necesarios para hacerlas con la frecuencia que les gustaría.
Y esto nos lleva a otra conclusión clave de la encuesta: el papel de la automatización.
¿Dónde encaja la automatización?
Se podría pensar que los establecimientos que usan un sistema de gestión de ingresos (RMS) tienen menos necesidad de revisar su estrategia de precios, ya que gran parte del trabajo está automatizado.
Sin embargo, nuestros datos revelan que los usuarios de RMS revisan la estrategia de precios y prevén la demanda con mucha más frecuencia que los operadores que no cuentan con un RMS.
Esto pone de relieve una diferencia importante entre la fijación de precios diaria y la estrategia de precios. Un RMS puede optimizar los precios a lo largo de todo el día, todos los días, lo que libera a los hoteleros de la necesidad de estar constantemente pendientes de la demanda y de ajustar las tarifas a mano.
Pero los hoteleros aún tienen que decidir a qué clientes dirigirse, a qué canales dar prioridad y qué estrategias de precios seguir. Eso significa revisar periódicamente la estrategia de precios y actualizar la configuración del RMS a medida que cambian las prioridades y las condiciones del mercado.
En lugar de sustituir a la estrategia, la tecnología te da más tiempo y libertad mental para dedicarte a ella. Sin embargo, entre todos los encuestados, uno de cada cuatro proveedores de alojamiento revisa su estrategia de precios solo dos veces al año o menos.
Reducir la brecha de confianza
Para muchos operadores, revisar con más frecuencia las previsiones y los precios supone una de las oportunidades más claras para mejorar el rendimiento y reducir la brecha entre lo que se cree y lo que se hace en la práctica.
La frecuencia con la que haya que llevar a cabo estas actividades dependerá de factores como el tamaño del property, el volumen de reservas, la volatilidad del mercado y los recursos disponibles.
En el caso de cualquier property, lo importante es asegurarse de que los precios se adapten a la demanda. Solo así podrás estar realmente seguro de que estás sacando el máximo partido a tu potencial de ingresos.
Descarga el informe «Estado de la Revenue Management» de 2026 para saber más sobre los retos operativos, el liderazgo, la tecnología, la colaboración y otros temas clave de la gestión de ingresos en la hostelería moderna.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
