Welke prijzen moet je vragen voor je kamers? Voor zelfstandige hoteliers is dit een eeuwenoude vraag. Maar het hoeft niet zo moeilijk te zijn. 

Om een concurrerende prijs te bepalen, is het belangrijk om na te gaan hoe reizigers beslissen waar ze willen verblijven en hoeveel ze bereid zijn te betalen. Hier volgt een overzicht van de belangrijkste factoren.

Uw Property

Bij het bepalen van de prijs van kamers is het van vitaal belang om een realistische kijk te hebben op je property en de positionering ervan. Wat zijn de sterke en zwakke punten ten opzichte van vergelijkbare hotels in de omgeving? Het type hotel dat u exploiteert, de klasse of het segment, de sterrenclassificatie, de locatie en de kwaliteit van de service, kamers en faciliteiten - al deze kenmerken spelen een rol bij het bepalen wie er in uw hotel wil verblijven en hoeveel ze willen betalen voor kamers.

Tijd van het jaar

De meeste bestemmingen zijn seizoensgebonden. Tijdens het hoogseizoen is de vraag groot en kunnen hotels meer vragen voor kamers. Tijdens het laagseizoen is de vraag minder groot en bieden hotels over het algemeen lagere tarieven om klanten aan te trekken. Tijdens de tussenseizoenen schommelt de vraag op en neer. Gedurende het jaar kunnen feestdagen en speciale evenementen ook de vraag beïnvloeden. 

Dag van de week

De vraag kan ook schommelen per dag van de week. Vrijetijdshotels zijn bijvoorbeeld het drukst op vrijdag en zaterdag, wanneer ze hogere tarieven kunnen vragen, maar rustiger tijdens de week. Voor zakenhotels is het vaak het tegenovergestelde scenario. 

Interne vraag

De interne vraag is het aantal gasten dat op een bepaalde datum in een hotel wil verblijven. Het kan op vier manieren worden gemeten:

• Kamers in de boeken (OTB). Hoeveel kamers zijn er verkocht vs. hoeveel zijn er nog beschikbaar om te verkopen.
• Reserveringstempo. De snelheid waarmee boekingen binnenkomen, minus annuleringen en datumwijzigingen.
• Afhalen. Het aantal nieuwe boekingen in een recente periode zoals de afgelopen week, minus annuleringen en datumwijzigingen.

Hotels vergelijken de interne vraag vaak met eerdere data zoals dezelfde tijd vorig jaar. Als de vraag groter is, kan dit een indicatie zijn dat het hotel de tarieven kan verhogen. Als de vraag minder groot is, moet het hotel misschien de tarieven verlagen om de bezettingsdoelstellingen te halen. 

Marktvraag

De marktvraag is het aantal gasten dat op een bepaalde datum collectief in een hotel in een regio wil verblijven. Net als de interne vraag kan deze fluctueren per seizoen en dag van de week en tijdens vakanties en speciale evenementen. 

De marktvraag wordt ook beïnvloed door economische omstandigheden, reistrends, beschikbaarheid van vluchten en ander vervoer naar de regio en het aanbod van beschikbare kamers. Als het aanbod van kamers laag is en de vraag hoog, neemt het prijszettingsvermogen van hotels toe. Als het aanbod hoog is en de vraag laag, neemt het prijszettingsvermogen van hotels af. 

Prijsgevoeligheid

Hoteltarieven worden ook beïnvloed door de prijsgevoeligheid van reizigers. Prijsgevoeligheid, of elasticiteit, kan variëren afhankelijk van verschillende factoren, zoals de aard van de reizen, de tijd van het jaar en de algemene aantrekkingskracht van een bepaald hotel.

Als de prijsgevoeligheid hoog is, zal een prijswijziging een aanzienlijke impact hebben op de vraag. Als de prijsgevoeligheid laag is, zal een prijswijziging een lage impact hebben op de vraag. Om prijsgevoeligheid te begrijpen, moet je kijken hoe veranderingen in je prijzen de interne vraag beïnvloeden. 

Tarieven van concurrenten

De tarieven die de concurrenten van een hotel hanteren, geven ook een goede indicatie van de prijzen die reizigers bereid zijn te betalen. Reizigers vergelijken vaak de tarieven van verschillende accommodatietypes wanneer ze op zoek zijn naar een kamer. Als de tarieven van een hotel veel hoger zijn dan die van vergelijkbare hotels in de omgeving, zal het hotel boekingskansen mislopen. Als de tarieven van het hotel veel lager zijn, zal het kamers vullen met laag gewaardeerde boekingen terwijl andere hotels hoger gewaardeerde boekingen zullen ontvangen. 

Online reputatie 

Reizigers raadplegen ook beoordelingen en ratings van gasten op platforms zoals Google, Tripadvisor en OTA's wanneer ze beslissen waar ze willen verblijven. Uit onderzoek van Tripadvisor is gebleken dat 79 procent van de gebruikers van de site eerder geneigd is een hotel met een hogere bubbelclassificatie te boeken als ze moeten kiezen tussen vergelijkbare accommodaties. Bovendien zijn reizigers volgens Expedia 72 procent meer geneigd om meer te betalen voor een hotel met een hogere gastenbeoordeling.

Zoals je ziet is de prijs slechts een van de vele factoren die reizigers in overweging nemen als ze op zoek zijn naar een hotelkamer. Hoe beter je op de hoogte bent van deze factoren, hoe nauwkeuriger je je prijzen kunt structureren, meer boekingen kunt aantrekken en beter kunt presteren dan je concurrenten. 

Wil je meer weten? Kijk dan op Prijsstrategieën voor hotels, een gids voor onafhankelijke hotels.