Welche Preise sollten Sie für Ihre Zimmer verlangen? Für unabhängige Hoteliers ist das eine uralte Frage. Aber das muss gar nicht so schwierig sein.
Um wettbewerbsfähige Preise zu erzielen, ist es wichtig zu berücksichtigen, wie Reisende entscheiden, wo sie übernachten und wie viel sie zu zahlen bereit sind. Hier ist ein Blick auf die wichtigsten Faktoren.
Dein Betrieb
Bei der Preisgestaltung für Zimmer ist es wichtig, einen realistischen Blick auf Ihr property und seine Positionierung zu werfen. Was sind seine wichtigsten Stärken und Schwächen im Vergleich zu ähnlichen Hotels in der Gegend? Die Art des Hotels, das Sie betreiben, die Klasse oder das Segment, die Sternekategorie, die Lage und die Qualität des Service, der Zimmer und der Einrichtungen - all diese Merkmale spielen eine Rolle bei der Entscheidung, wer in Ihrem Hotel übernachten möchte und wie viel er für die Zimmer bezahlen wird.
Zeit des Jahres
Die meisten Reiseziele sind saisonabhängig. In der Hochsaison ist die Nachfrage groß, und die Hotels können mehr für die Zimmer verlangen. In der Nebensaison ist die Nachfrage geringer, und die Hotels bieten in der Regel niedrigere Preise an, um Gäste anzuziehen. In den Zwischensaisons schwankt die Nachfrage nach oben und unten. Im Laufe des Jahres können auch Feiertage und besondere Ereignisse die Nachfrage beeinflussen.
Wochentag
Die Nachfrage kann auch je nach Wochentag schwanken. Freizeithotels sind beispielsweise freitags und samstags am stärksten ausgelastet, da sie dann höhere Preise verlangen können, während es unter der Woche ruhiger zugeht. Bei Geschäftshotels ist es oft genau umgekehrt.
Interne Nachfrage
Die interne Nachfrage ist die Anzahl der Gäste, die zu einem bestimmten Zeitpunkt in einem Hotel übernachten möchten. Sie kann auf vier wichtige Arten gemessen werden:
- Zimmer in den Büchern (OTB). Wie viele Zimmer sind verkauft und wie viele stehen noch zum Verkauf.
- Buchungsgeschwindigkeit. Wie entwickeln sich neue Buchungen unter Berücksichtigung von Stornierungen und Umbuchungen?
- Abholung. Wie viele zusätzliche Buchungen sind innerhalb eines bestimmten Zeitraums eingegangen- abzüglich Stornierungen und Änderungen?
Viele Hoteliers vergleichen diese Werte mit ähnlichen Zeiträumen aus der Vergangenheit, etwa mit dem gleichen Zeitpunkt im Vorjahr. Liegt die Nachfrage über dem üblichen Niveau, kann das Spielraum für höhere Preise schaffen. Fällt sie geringer aus, können Preisanpassungen helfen, die angestrebte Auslastung zu erreichen.
Marktnachfrage
Neben den eigenen Buchungsdaten spielt auch die Nachfrage am Gesamtmarkt eine wichtige Rolle. Sie beschreibt, wie viele Reisende in einer Region gleichzeitig nach einer Unterkunft suchen. Saisonale Entwicklungen, Wochentage, Feiertage und lokale Veranstaltungen beeinflussen diese Nachfrage ebenso wie wirtschaftliche Rahmenbedingungen, Reisetrends oder die Erreichbarkeit einer Destination.
Auch das Verhältnis von Angebot und Nachfrage ist entscheidend: Ist die Zahl verfügbarer Zimmer begrenzt und die Nachfrage hoch, steigt die Preissetzungsmacht der Hotels. Ist das Angebot groß und die Nachfrage schwächer, nimmt dieser Spielraum entsprechend ab.
Preissensibilität
Die Hotelpreise werden auch von der Preissensibilität der Reisenden beeinflusst. Die Preisempfindlichkeit oder Elastizität hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab, darunter die Art der Reise, die Jahreszeit und die allgemeine Attraktivität eines bestimmten Hotels.
Ist die Preissensibilität hoch, können bereits kleine Preisänderungen die Buchungsnachfrage deutlich beeinflussen. Ist sie gering, wirken sich Preisanpassungen weniger stark aus. Ein Blick darauf, wie deine Gäste auf Preisveränderungen reagieren, hilft dir dabei, die Zahlungsbereitschaft besser einzuschätzen.
Preise der Mitbewerber
Auch die Preise vergleichbarer Unterkünfte liefern wertvolle Orientierung. Gäste vergleichen bei ihrer Suche häufig mehrere Hotels miteinander. Liegen deine Preise deutlich über denen ähnlicher Hotels, kann das zu verlorenen Buchungen führen. Sind sie dagegen dauerhaft zu niedrig, riskierst du, Zimmer unter Wert zu verkaufen, während Wettbewerber höhere Durchschnittsraten erzielen.
Online Reputation
Reisende konsultieren auch Gästebewertungen auf Plattformen wie Google, Tripadvisor und OTAs, wenn sie entscheiden, wo sie übernachten möchten. Untersuchungen von Tripadvisor haben ergeben, dass 79 Prozent der Nutzer der Website eher ein Hotel mit einer höheren Blasenbewertung buchen, wenn sie zwischen vergleichbaren Häusern wählen. Außerdem sind Reisende laut Expedia zu 72 Prozent eher bereit, für ein Hotel mit besseren Gästebewertungen mehr zu bezahlen.
Wie Sie sehen, ist der Preis nur einer von vielen Faktoren, die Reisende bei der Suche nach Hotelzimmern berücksichtigen. Je besser Sie mit diesen Faktoren vertraut sind, desto genauer können Sie Ihre Preise gestalten, mehr Buchungen anziehen und Ihre Konkurrenten übertreffen.
Möchten Sie mehr erfahren? Besuchen Sie Preisstrategien für Hotels, ein Leitfaden für unabhängige Hotels.
