¿Qué precios debe cobrar por sus habitaciones? Para los hoteleros independientes, es una pregunta antigua. Pero no tiene por qué ser tan difícil.
Para fijar precios competitivos, es importante tener en cuenta cómo deciden los viajeros dónde alojarse y cuánto están dispuestos a pagar. He aquí los factores clave.
Tu propiedad
A la hora de fijar el precio de las habitaciones, es fundamental analizar de forma realista su property y su posicionamiento. ¿Cuáles son sus principales puntos fuertes y débiles en comparación con otros establecimientos similares de la zona? El tipo de hotel que gestiona, la clase o segmento, la categoría de estrellas, la ubicación y la calidad del servicio, las habitaciones y las instalaciones: todas estas características influyen a la hora de determinar quién quiere alojarse en su hotel y cuánto pagará por las habitaciones.
Época del año
La mayoría de los destinos son estacionales. En temporada alta, la demanda es alta y los hoteles pueden cobrar más por las habitaciones. En temporada baja, la demanda es menor y los hoteles suelen ofrecer tarifas más bajas para atraer clientes. En las temporadas intermedias, la demanda tiende a fluctuar al alza y a la baja. A lo largo del año, las vacaciones y los acontecimientos especiales también pueden afectar a la demanda.
Día de la semana
La demanda también puede fluctuar según el día de la semana. Por ejemplo, los hoteles de ocio suelen estar más ocupados los viernes y sábados, cuando pueden cobrar tarifas más altas, pero más tranquilos durante la semana. En los hoteles de negocios suele ocurrir lo contrario.
Demanda interna
La demanda interna es el número de huéspedes que desean alojarse en un hotel en una fecha determinada. Puede medirse de cuatro formas fundamentales:
- Habitaciones en los libros (OTB). Cuántas habitaciones se han vendido frente a cuántas quedan por vender.
- Ritmo de reserva. El ritmo al que llegan las reservas, menos las anulaciones y los cambios de fecha.
- Recogida. El número de nuevas reservas durante un periodo reciente, como la semana pasada, menos las cancelaciones y los cambios de fecha.
Los hoteles suelen comparar la demanda interna con fechas anteriores, como la misma época del año pasado. Si la demanda es mayor, puede ser un indicio de que el hotel puede aumentar las tarifas. Si la demanda es menor, es posible que el hotel tenga que bajar las tarifas para alcanzar los objetivos de ocupación.
Demanda del mercado
La demanda del mercado es el número de huéspedes que desean alojarse en hoteles de forma colectiva en una región en una fecha determinada. Al igual que la demanda interna, puede fluctuar según la temporada y el día de la semana, así como durante las vacaciones y eventos especiales.
La demanda del mercado también se ve afectada por las condiciones económicas, las tendencias de los viajes, la disponibilidad de vuelos y otros medios de transporte a la región, y la oferta de habitaciones disponibles. Si la oferta de habitaciones es baja y la demanda alta, aumenta el poder de fijación de precios de los hoteles. Si la oferta es alta y la demanda baja, el poder de fijación de precios de los hoteles disminuye.
Sensibilidad a los precios
Las tarifas hoteleras también se ven afectadas por la sensibilidad al precio de los viajeros. La sensibilidad al precio, o elasticidad, puede variar en función de diversos factores, como la naturaleza del viaje, la época del año y el atractivo general de un hotel concreto.
Si la sensibilidad a los precios es alta, un cambio en los precios tendrá un impacto significativo en la demanda. Si la sensibilidad al precio es baja, un cambio en los precios tendrá un impacto bajo en la demanda. Para comprender la sensibilidad a los precios, observe cómo afectan a la demanda interna los cambios en sus precios.
Tarifas de la competencia
Las tarifas que anuncian los competidores de un hotel son otro buen indicador de los precios que los viajeros están dispuestos a pagar. Los viajeros suelen comparar tarifas entre distintos tipos de alojamiento cuando buscan habitación. Si las tarifas de un hotel son mucho más elevadas que las de otros hoteles comparables de la zona, perderá oportunidades de reserva. Si las tarifas de un hotel son mucho más bajas, llenará las habitaciones con reservas poco valoradas, mientras que otros hoteles recibirán reservas mejor valoradas.
Reputación en línea
Los viajeros también consultan las opiniones y valoraciones de los huéspedes en plataformas como Google, Tripadvisor y las OTA a la hora de decidir dónde alojarse. Los estudios de Tripadvisor han revelado que el 79% de los usuarios del sitio son más propensos a reservar un hotel con una puntuación de burbuja más alta a la hora de elegir entre propiedades comparables. Además, según Expedia, es un 72% más probable que los viajeros paguen más por un hotel mejor valorado.
Como puede ver, el precio es sólo uno de los muchos factores que los viajeros tienen en cuenta a la hora de buscar habitaciones de hotel. Cuanto mejor conozca estos factores, mejor podrá estructurar sus precios, atraer más reservas y superar a sus competidores.
¿Quiere saber más? Consulte Estrategias de fijación de precios para hoteles, Guía para hoteles independientes.
