Esta es la tercera parte de una serie de tres artículos en los que se examina el valor de la gestión de ingresos desde la perspectiva de las diferentes funciones de liderazgo dentro de la estructura operativa de un hotel. En este primer artículo se examina la importancia de la gestión de ingresos para Directores de hotel/directores generales y la segunda examina su importancia para la Responsable de recepción.
La gestión de ingresos es una estrategia muy importante para los propietarios y operadores de hoteles, ya que una de sus principales preocupaciones es la rentabilidad financiera del hotel, tanto a corto como a largo plazo.
¿Qué es la gestión de ingresos?
El proceso de gestión de ingresos implica analizar grandes cantidades de datos para prever la demanda, segmentar a los clientes y determinar el precio óptimo de cada habitación, en función de las condiciones del mercado en tiempo real, entre otros factores. Al aprovechar el análisis de datos y los conocimientos del mercado, los hoteles pueden automatizar el proceso de anticiparse a los cambios del mercado, ajustar los precios y el inventario en todos los canales online en tiempo real y maximizar las tasas de ocupación, sin comprometer el ADR.
Ventajas de la gestión de ingresos
La implantación de una práctica de gestión de ingresos basada en datos en un property tiene muchas ventajas, especialmente para los propietarios/operadores, que son los responsables de garantizar que el hotel siga siendo viable desde el punto de vista financiero. Para aplicar eficazmente la gestión de ingresos, el propietario/operador de un hotel debe invertir en un sofisticado sistema de gestión de ingresos (RMS), ya que permite la recopilación automatizada y el análisis de enormes cantidades de datos, que luego proporcionan recomendaciones de precios precisas en tiempo real.
Además, cuando se conecta con un gestor de canales, los nuevos precios pueden actualizarse automáticamente en todos los canales de distribución en línea, lo que lo convierte en un proceso sin intervención alguna.
Mejora de la toma de decisiones
Las decisiones de precios basadas en la gestión de ingresos se basan en datos, no en la intuición (lo que elimina el riesgo potencial de error humano). La implantación de precios dinámicos mediante RMS proporciona a los propietarios y operadores hoteleros una gran cantidad de datos -incluidos los datos de rendimiento anteriores, las condiciones del mercado en tiempo real, los precios de la competencia, etc.- que se analizan para discernir patrones, predecir comportamientos futuros y hacer recomendaciones de precios automatizadas, a medida que cambia el mercado.
Mejor comprensión de las necesidades de los huéspedes
Al analizar los patrones de reserva, las tasas de cancelación, la duración de las estancias e incluso el tipo de servicios que prefieren los huéspedes, los propietarios y operadores hoteleros pueden adaptar más eficazmente su oferta para satisfacer las expectativas de los clientes. Entender el comportamiento de los clientes también ayuda a crear estrategias comerciales y de marketing personalizadas, lo que puede dar lugar a mayores tasas de conversión y a una mayor fidelidad de los clientes.
Mantener la competitividad
Sistemas de gestión de ingresos proporcionan datos de evaluación comparativa que permiten a los hoteleros comparar sus resultados con los de sus competidores directos en su destino (lo que se conoce como el conjunto de competidores del property). La evaluación comparativa es crucial para identificar las ventajas competitivas y las áreas que necesitan mejoras en las operaciones y la estrategia de precios de un property.
Mayor satisfacción de los clientes
Al encontrar el equilibrio adecuado entre el precio, la demanda del mercado y las expectativas de los huéspedes, los hoteles pueden aumentar las reservas en línea y mejorar la experiencia de los huéspedes. Se ha demostrado que el aumento satisfacción del cliente puede conducir a la repetición de la compra y a más reseñas positivas, que han demostrado aumentar el valor percibido del property, lo que le permite incrementar su ADR con el tiempo.
Permite tomar mejores decisiones estratégicas de liderazgo
La gestión de ingresos también puede servir de base para tomar decisiones estratégicas más amplias, como ampliaciones, renovaciones, ofertas de servicios y programas de formación del personal. Al basarse en datos de mercado y de referencia precisos, los propietarios y operadores pueden asegurarse de que sus iniciativas estratégicas están debidamente alineadas con las oportunidades del mercado y las preferencias de los huéspedes, y siempre centradas en mejorar la eficiencia operativa para maximizar la satisfacción de los huéspedes.
Aumentar los beneficios
Al analizar los patrones de demanda, el RMS de un hotel puede actualizar los precios para llenar más habitaciones con la tarifa más alta posible, mejorando tanto la ocupación como el ADR. Las estrategias basadas en datos ayudan a propietarios y operadores a mejorar la asignación de recursos, garantizando que las inversiones del hotel produzcan los mejores rendimientos posibles a corto y largo plazo.
Pero aquí hay una advertencia importante... un RMS es absolutamente crítico para el éxito de un property en el panorama altamente competitivo de hoy en día. Pero hay otro factor importante a tener en cuenta, que es esencial para una gestión óptima de los ingresos: el elemento humano.
El personal de un hotel desempeña un papel crucial en la interpretación, contextualización y ejecución de los conocimientos generados por el RMS. Para ser más eficaz, la formación del personal en los principios de la gestión de ingresos va más allá de los elementos operativos.
Los propietarios y operadores hoteleros deben crear una cultura que dé prioridad a la gestión de los ingresos.
Cuando todos los miembros del equipo comprenden y asumen la importancia de la gestión de ingresos, pueden contribuir colectivamente a los objetivos de optimización de ingresos del hotel y maximizar el ROI de las actividades de gestión de ingresos del property.
Hoy en día, los propietarios y operadores de hoteles deben adoptar la gestión de ingresos para seguir siendo competitivos y rentables en un mercado tan dinámico e impredecible como el nuestro. Al adoptar el análisis de datos para crear un enfoque estratégico de la fijación de precios y la distribución, los hoteles pueden mejorar sus resultados financieros y mejorar la experiencia de los huéspedes, pero solo si los propietarios/operadores están de acuerdo en implantar la tecnología RMS, pero también en formar a sus empleados para que den prioridad a la gestión de ingresos como un imperativo operativo en todos los departamentos.
Este artículo es la tercera parte de una serie de tres partes sobre la gestión de ingresos, que comparte información sobre los beneficios específicos de la gestión de ingresos para los empleados con diferentes funciones y responsabilidades operativas dentro de un hotel. Lea los otros dos artículos de la serie, incluidos "Guía esencial del jefe de recepción Revenue Management" y "Guía esencial del director de hotel Revenue Management."
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