Los gestores de ingresos inteligentes no dejan piedra sin remover cuando se trata de encontrar ingresos.
¿Una de las mayores oportunidades ocultas? Las noches de los hombros.
Las noches de hombro son las noches de baja ocupación que se sitúan junto a tus fechas de mayor actividad, con mayor frecuencia los domingos y jueves en torno a la demanda de ocio de fin de semana, además de los días que rodean a las fiestas y eventos.
La demanda no siempre se reparte uniformemente a lo largo de la semana. Es habitual ver salas llenas en las noches punta, con vacíos frustrantes justo antes y después.
Y esas lagunas tienen un impacto real en el rendimiento. Cada habitación vacía es un ingreso perdido, y como el inventario hotelero es perecedero, no tienes una segunda oportunidad de venderlo.
STR, el principal proveedor de datos de rendimiento del sector hotelero (ahora forma parte de CoStar), clasifica los domingos y los jueves como “días de hombro” en sus informes semanales de rendimiento hotelero en EE.UU., y estos días registran regularmente un RevPAR más débil que el fin de semana del viernes al sábado que los rodea. Para los hoteles independientes, esas diferencias se acumulan rápidamente.
Entonces, ¿cómo suavizas esos picos y valles?
Las cuatro formas más eficaces de llenar las noches de hombros son:
- Haz un seguimiento temprano de la recogida para detectar las brechas de demanda antes de que se amplíen
- Aplicar restricciones a la estancia mínima para orientar la demanda hacia las noches gap
- Realiza promociones específicas para la noche del hombro, no descuentos generales
- Atraer a segmentos de huéspedes que se quedan más tiempo de forma natural
He aquí cómo funciona cada uno de ellos en la práctica para ayudarte a llenar las noches de hombro y captar más ingresos en todo el periodo de demanda.
1. Vigila la recogida
Las noches de hombros pueden parecer aleatorias, pero a menudo son bastante predecibles.
Suelen aparecer por ahí:
- Jueves y domingos, antes y después de los invitados del fin de semana
- Las vacaciones, que pueden caer en días diferentes cada año, lo que cambia los patrones de demanda
- Eventos y reservas de grupos, que a menudo dejan huecos antes y después
Cuando sólo hay una noche disponible, los huéspedes tienen opciones limitadas, y la ocupación baja.
La clave está en detectar las lagunas a tiempo. Utiliza tu previsión diaria, el calendario de ocupación y el calendario de eventos para seguir el ritmo de las reservas e identificar dónde se forman las pausas.
Consejo: Actúa antes de que el desfase se convierta en un problema. Cuanto antes ajustes los precios o las restricciones de reserva, más fácil será influir en la demanda. Si esperas hasta el último minuto, te quedarás compitiendo sólo con el precio.
Cómo ayuda el RoomPriceGenie: Con Revenue Intelligence, puedes hacer un seguimiento de la recogida, la ocupación y los precios directamente desde tu PMS. En lugar de cambiar constantemente de sistema, puedes detectar con antelación las pautas de las noches punta y actuar con rapidez.
2. Utilizar controles de permanencia para moldear la demanda
Los hoteles a menudo recurren a los descuentos para impulsar las pernoctaciones en temporada baja, pero los controles de inventario pueden ser igual de poderosos, y a veces más.
Si vendes una noche punta por orden de llegada, se llenará rápidamente con estancias de una noche, dejando huecos antes y después.
En lugar de centrarte sólo en las noches más concurridas, fíjate en el patrón de estancia completo.
Por ejemplo, si los sábados por la noche siempre se llenan pero los domingos son tranquilos, puedes animar a los clientes a reservar ambas noches (o más) aplicando una regla de duración mínima de la estancia (MLOS).
Se puede utilizar un enfoque similar para vacaciones, reservas de grupos y eventos.
Cuando se utilizan correctamente, los controles de estancia te ayudan a maximizar los ingresos totales a lo largo de varias noches, no sólo a llenar las fechas de mayor demanda.
Consejo: Mantente flexible. Si la demanda no se materializa, afloja las restricciones rápidamente. Puedes orientar la demanda, pero no forzarla.
Cómo ayuda el RoomPriceGenie: Restricciones de estancia mínima se aplican automáticamente en función de la ocupación y el tiempo de espera, y se eliminan si las reservas se ralentizan. Para que nunca te quedes atascado con normas obsoletas que bloquean los ingresos.
3. Ofrece una promoción de noche de hombros
A veces hay que dar un empujón a la demanda. Ahí es donde entran las promociones específicas. La palabra clave es específico. En lugar de hacer descuentos generalizados, céntrate en las noches de menor ocupación. Entre las promociones efectivas para la noche del hombro se incluyen:- Una tarifa con descuento para atraer a los viajeros sensibles al precio
- Una oferta de prolongación de estancia como “Quédate 3 noches y paga 2”.”
- Un valor añadido como desayuno gratuito, aparcamiento o una mejora de la habitación
4. Dirígete a los segmentos de huéspedes adecuados
No todos los huéspedes tienen las mismas probabilidades de quedarse en las noches de hombro. Algunos, naturalmente, se quedan más tiempo o viajan en los días de menor afluencia, y éstos son los huéspedes que te interesan más. Céntrate en segmentos como:- Viajeros de empresa, que suelen alojarse entre semana y a veces llegan en domingo
- Los viajeros internacionales, que suelen reservar viajes más largos
- Viajeros de ocio, que combinan negocios y ocio en estancias prolongadas
- Viajeros con poco presupuesto, que pueden elegir viajar cuando las tarifas son más bajas
- Grupos o asistentes a eventos que deseen prolongar su estancia
Pensar más allá de las noches ocupadas
Es tentador centrarse en las noches de alta ocupación, cuando puedes subir las tarifas, pero el aumento de los ingresos también se debe a lo que ocurre a su alrededor.
Las noches de hombro son las que marcan la diferencia:
- Mejor previsión
- Restricciones más inteligentes
- Precios específicos
- La combinación adecuada de invitados
Si haces estas cosas bien, aumentarás el rendimiento no sólo en las noches de vacío, sino en todo tu calendario.
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Preguntas más frecuentes
¿Qué es una noche al hombro en un hotel? Una noche de hombro es una noche de baja demanda que se sitúa justo al lado de una noche de alta demanda, normalmente un domingo después de un fin de semana ajetreado, un jueves antes de uno, o los días alrededor de una fiesta o acontecimiento.
¿Por qué las noches de hombro tienen menor ocupación? La demanda de ocio disminuye después del fin de semana y la de las empresas aún no ha repuntado. Los huéspedes también tienen menos motivos para prolongar su estancia si las noches punta se agotan a su alrededor, dejando vacías las noches circundantes.
¿Debes descontar las noches de hombro? A veces, pero no como primera medida. Los controles de estancia, como las restricciones a la duración mínima de la estancia, suelen funcionar mejor, porque orientan la demanda hacia la noche de vacío en lugar de limitarse a reducir tu tarifa media diaria. Descuéntalo sólo después de haber probado a ajustar las normas de estancia.
¿Qué es una restricción de duración mínima de estancia? Una regla de duración mínima de la estancia (MLOS) obliga a los huéspedes a reservar un número determinado de noches consecutivas. Aplicada en torno a una noche punta, desplaza la demanda a la noche de descanso adyacente que realmente necesitas llenar.
¿Cómo pueden los hoteles pequeños e independientes gestionar las noches de hombro sin un equipo de ingresos? Utiliza una sencilla solución de gestión de ingresos que controle la captación, aplique restricciones de estancia y ajuste los precios automáticamente en función de las señales reales de la demanda. De este modo, moldearás la demanda en torno a tus noches punta sin necesidad de un gestor de ingresos a tiempo completo.
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