Die Idee, die Preise immer ein wenig höher oder niedriger anzusetzen als die Ihrer Konkurrenten, oder sich an ihnen zu orientieren, führt oft zu Problemen.
Zum einen wird dabei der Aspekt der Rendite außer Acht gelassen. Wenn Sie zwei Monate vor der Vollbelegung stehen, würden Ihnen wahrscheinlich Einnahmen entgehen, wenn Sie $5 weniger verlangen als Ihr Konkurrent. Ebenso, wenn Sie 30 Zimmer zu verkaufen haben heute Abend, ist es unwahrscheinlich, dass ein Preisnachlass von $5 ausreicht, um genügend zusätzliche Kunden anzuziehen.
Zweitens ist eine Preisstrategie, die sich direkt auf die Preisanpassung mit anderen stützt, nur dann gut, wenn Sie die richtigen Wettbewerber ausgewählt haben.
Verschiedene Bucher werden bei der Suche nach Hotels unterschiedliche Faktoren oder Annehmlichkeiten in den Vordergrund stellen. Einem geht es vielleicht in erster Linie um das Budget und er ist daher eher bereit, bei der Lage Kompromisse einzugehen, um $10 zu sparen. Ein anderer hat vielleicht ein flexibles Budget, besteht aber auf einer Unterkunft im Stadtzentrum. Die Grenzen zwischen dem, was eine Person bereit ist zu zahlen, und dem, was ihr wichtig ist, können sich von Person zu Person ändern.
Dies hängt im Wesentlichen mit der Idee der perfekten und unvollkommenen Substitute zusammen. Nehmen wir an, es gibt nur zwei Hotels in der Stadt, in denen eine Konferenz mit geschäftlichem Schwerpunkt und ähnlichen Einrichtungen stattfindet. In diesem Fall ist eine direkte Preisanpassung sinnvoll. Diese beiden Hotels können als "perfekte Substitute" betrachtet werden, da sie dasselbe Publikum ansprechen und daher die Preise miteinander konkurrieren müssen.
Auf der anderen Seite wird ein Budget-Hotel im Stadtzentrum nicht mit einem ähnlich gelegenen Hotel mit Pool, Restaurant und Spa konkurrieren wollen. Dies ist ein unvollkommen Ersatz, bei dem die Hotels unterschiedliche Prioritäten ansprechen. Buchende können beide Hotels aufgrund ihrer Lage in Betracht ziehen, aber letztendlich werden sie wahrscheinlich nicht dasselbe Publikum ansprechen.
Die Unterschiede können subtiler sein als das. Im Beispiel der Tagungshotels würde ein Hotel mit einem Fitnesscenter bedeuten, dass Fitnessliebhaber gerne mehr bezahlen, Stubenhocker aber nicht. Manche Besucher zahlen vielleicht mehr, wenn ein Hotel in Gehweite des Kongresszentrums liegt, das sie besuchen. Andere buchen einfach dasselbe Hotel wie beim letzten Mal und vergleichen die Preise überhaupt nicht. Es gibt hier ein Preiskontinuum, das bei der direkten Indexierung nicht berücksichtigt wird.
Je unvollkommener das Substitut ist, desto weniger wichtig ist es, dass die Preise direkt an die Ihrer Konkurrenten gekoppelt sind.
