Schnelle Antwort: Bevor du in den Urlaub fährst, sollte ein Revenue Manager die Prognosen für die Offline-Periode aktualisieren, Raten und Aufenthaltsbeschränkungen für die Hauptnächte festlegen, den Verteilungsmix straffen, überprüfen, ob das RMS so eingestellt ist, dass es weiter funktioniert, und jemanden einweisen, der einspringt. Wenn du es richtig anstellst, verdienen deine Preise weiter, während du am Strand bist - und nicht erst, wenn du zurückkommst.
Der Sommer kommt schnell und wenn du Glück hast, hast du einen tollen Urlaub geplant.
Wenn der Revenue Manager abtritt, steht viel auf dem Spiel. Bei stark saisonabhängigen Objekten kann der Sommer bis zu 70% an jährlichen Einnahmen bringen in nur fünf oder sechs Monaten, was fast keinen Raum für eine Offline-Phase lässt, die schief läuft.
Für viele Hotels ist das Revenue Management eine eigene Abteilung, deren Fachwissen nicht so leicht zu ersetzen ist.
Bevor du dich also auf den Weg in die dringend benötigte Pause machst, findest du hier eine Checkliste, mit der du deine Einnahmen am Laufen halten kannst, während du die Sonne genießt.
TL;DR: Sechs Dinge, die du tun solltest, bevor du gehst:
- Aktualisiere deine Prognose für den Offline-Zeitraum
- Überprüfe die Tarife und Beschränkungen für die Sommermonate
- Überprüfe deine Vertriebskanäle
- Bring deinen Business-Mix ins Gleichgewicht
- Überprüfe deine RMS-Kontrollen
- Ernenne einen amtierenden Revenue Manager
Aktualisiere deine Vorhersage
Um ein klares Bild von der Nachfrage zu bekommen, während du weg bist, beginne mit deiner Prognose. Sieh dir den gesamten Sommerzeitraum an, aber konzentriere dich auf die Daten, an denen du offline sein wirst.
Zoome heran und frage:
- Buchungsgeschwindigkeit: Bist du dem normalen Muster voraus oder hinterher?
- Buchungsfenster: Ist die meiste Nachfrage schon da oder kommt sie erst noch?
- Stark nachgefragte Termine: Sind die Tarife und Beschränkungen so festgelegt, dass sie Spitzeneinnahmen erzielen?
- Wenig nachgefragte Termine: Hast du die richtigen nachfragefördernden Maßnahmen ergriffen, um die Buchungen anzukurbeln?
- Gruppenblöcke: Sind sie vorläufig oder endgültig? Wie viel Wäsche wird erwartet, und kannst du sie ersetzen?
Deine Prognose ist dein Frühwarnsystem. Wenn etwas nicht in Ordnung zu sein scheint, warte nicht, bis du zurück bist und mit E-Mails überschüttet wirst. Bring es jetzt in Ordnung.
Überprüfung der Tarife für die Sommerperiode
Deine Prognose sollte dir dabei helfen zu überprüfen, ob die Preise und Beschränkungen mit der erwarteten Nachfrage übereinstimmen.
Wenn du das falsch machst, verlierst du Einnahmen, die du nicht zurückgewinnen kannst. Aber hör nicht bei BAR auf. Überprüfe deine gesamte Preisstruktur:
- Tarifpläne: Sind die Preise korrekt und werden sie zu den richtigen Terminen geöffnet oder geschlossen?
- Aktionen: Sind sie auf Tage beschränkt, an denen du nicht mit einem Ausverkauf rechnest?
- Stornierungsrichtlinien: Bist du vor späten Stornierungen geschützt?
- Zimmertypen: Spiegeln die Preisunterschiede die Nachfrage wider oder machst du dich für kostenlose Upgrades bereit?
Kleine Anpassungen der Tarife führen zu großen Einnahmegewinnen. Die Art von Details, die man leicht übersieht, wenn jemand anderes darüber berichtet, also halte sie fest, bevor du gehst.
Überprüfe deine Vertriebskanäle
Der Vertrieb ist der Bereich, in dem die Rentabilität oft verloren geht. Es ist leicht, die Einnahmen aus jedem Kanal zu verfolgen, aber es ist schwieriger zu sehen, was jede Buchung tatsächlich kostet.
Wenn die Nachfrage in die Höhe schnellt, will jeder Kanal seinen Bestand. Das heißt aber nicht, dass sie es auch bekommen sollten. Du solltest wissen, wie sich die Kosten der einzelnen Kanäle bei OTA-, Direkt-, Großhandels- und Firmenbuchungen unterscheiden.
In Spitzennächten:
- Beschränke oder schließe kostenintensive Kanäle (OTAs), je nachdem, wie abhängig du von ihrer Sichtbarkeit bist
- Beschränke oder schließe Kanäle mit niedriger Bewertung (Discount, Großhandel)
- Hochwertige Kanäle vollständig offen und wettbewerbsfähig halten (direkt)
OTA-Provisionen sind in der Regel 15-25% des Buchungswerts, und die effektiven Kosten für unabhängige Unterkünfte liegen oft um mehrere Punkte höher, wenn Aktionsrabatte und Plattformgebühren mit eingerechnet werden. Je mehr Spitzenübernachtungen du also direkt verkaufst, desto mehr Marge bleibt dir.
Das Ergebnis: ein Vertriebsmix, der den Gewinn und nicht nur die Auslastung schützt.
Balanciere deinen Business Mix
Es ist wichtig zu wissen, woher die Buchungen kommen, aber noch wichtiger ist es, zu entscheiden, mit wem du dein Hotel füllen willst.
Ein volles Haus ist nicht immer ein profitables Haus. Wenn die Hauptnächte mit schlecht bewerteten Segmenten oder kostenintensiven Geschäften gefüllt sind, lässt du Geld auf dem Tisch liegen.
Bevor du gehst, solltest du dich zurückziehen und deinen Mix bewerten:
- Segmente: Setzt du auf Gäste, die bereit sind, mehr für property auszugeben?
- Bleibe im Muster: Ziehst du Geschäfte an, die dazu beitragen, die Nachtschichten zu füllen?
- Gruppen gegen Vergänglichkeit: Sind die Gruppentarife so angepasst, dass sie die höherwertige Nachfrage nicht verdrängen?
Um deine ausgelasteten Nächte zu schützen, solltest du die Segmente mit niedrigem Wert begrenzen und Platz für höher bewertete Buchungen lassen, die eher später kommen.
Überprüfe deine RMS-Kontrollen
Wenn du ein Revenue Management System (RMS) verwendest, kannst du dich darauf verlassen, dass deine Preis- und Bestandsentscheidungen automatisch getroffen werden, während du unterwegs bist.
Aber bevor du losfährst, solltest du überprüfen, ob es richtig konfiguriert ist. Ohne die richtigen Kontrollen füllt sich dein Hotel nach dem Prinzip "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst", was zu verpassten Chancen und entgangenen Einnahmen führt.
Überprüfe, ob die Einstellungen so sind, wie sie sein sollten:
- Aktionsregeln und Gültigkeitsdaten
- Minimale und maximale Ratenschwellen
- Feste Raten und Aufschläge
- Unterschiede zwischen den Zimmertypen
- Beschränkungen der Mindestaufenthaltsdauer
- Einstellungen für Überbuchungen
Die Preise sollten sich in Echtzeit bewegen, während du weg bist, und nicht erst Wochen später, wenn du dich wieder einloggst.
Benenne ein handelndes Revenue Manager
Ist jemand bereit, während deiner Abwesenheit einzuspringen - und schließlich zu übernehmen?
Anstatt in letzter Minute zu handeln, solltest du schon im Voraus jemanden anleiten. Umsatzmanagement ist ein Mannschaftssport, und die besten Führungskräfte bauen eine Bank auf.
Dein Backup sollte:
- Verstehe deine Preisstrategie
- Wissen, wann man handeln muss und wann nicht
- Du kannst selbstbewusst Umsatzbesprechungen leiten
- Halte an der Preisgestaltung fest, wenn die Nachfrage stark ist
- Aktualisierungen der Leistung für Stakeholder bereitstellen
Um sie für den Erfolg vorzubereiten:
- Erstelle eine einfache Checkliste
- Triff dich mit dem Revenue Team, um die Pläne zu besprechen, während du weg bist
- Besprecht, was zu tun ist, wenn es einen unerwarteten Anstieg oder Rückgang der Nachfrage gibt
So wirst du nicht gestört, während du an der Swim-up-Bar Margaritas schlürfst.
Bon Voyage (und vergiss nicht, wiederzukommen)
Mit der richtigen Einrichtung hört das Revenue Management nicht auf, wenn du in den Urlaub fährst. Und du kommst nicht mit einem Chaos zurück.
Jetzt geh und genieße deinen Urlaub. Du hast ihn dir verdient.
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Ertragsmanagement vor dem Urlaub: Häufige Fragen
Wie weit im Voraus sollte sich ein Revenue Manager vorbereiten, bevor er in den Urlaub fährt? Beginne zwei bis drei Wochen vor deiner Abreise. So hast du genug Zeit, um die Prognose für die Offline-Periode zu aktualisieren, die Raten und Beschränkungen für die Hauptnächte anzupassen, die Verteilungseinstellungen zu überprüfen und einen stellvertretenden Revenue Manager zu informieren, ohne dich zu hetzen.
Was sollte ein amtierender Revenue Manager können? Ein amtierender Revenue Manager sollte deine Preisstrategie verstehen, wissen, wann er handeln und wann er sich zurückhalten sollte, Umsatzbesprechungen sicher leiten, bei starker Nachfrage an der Preisgestaltung festhalten und die Stakeholder über die Leistung informieren.
Kann ein Revenue Management System (RMS) einen Revenue Manager im Urlaub ersetzen? Ein RMS kann Preis- und Bestandsentscheidungen in Echtzeit automatisieren, aber es muss trotzdem richtig konfiguriert werden, bevor du abreist. Überprüfe die Regeln für Werbeaktionen, Mindest- und Höchstpreise, feste Raten, Unterschiede zwischen den Zimmertypen, Beschränkungen der Mindestaufenthaltsdauer und Überbuchungseinstellungen. Ohne die richtigen Kontrollen füllt sich das Hotel nach dem Motto "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst".
Welche Kanäle sollten in den Hauptnächten des Sommers eingeschränkt oder geschlossen werden? In den Hauptnächten solltest du das Engagement in kostenintensiven Kanälen (OTAs) und niedrig bewerteten Kanälen (Discount, Großhandel) einschränken, um die Gewinnspanne zu schützen, und hochwertige Direktkanäle vollständig offen und wettbewerbsfähig halten.
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