April 30, 2019

Kostenlose Stornierung - Wie sollten Sie den Preis festlegen und sollten Sie sie überhaupt zulassen?

Viele kleine Hoteliers haben gemischte Gefühle in Bezug auf die kostenlose Stornierung. Einerseits erhöhen Sie mit diesem Angebot zweifellos die Anzahl der Buchungen, die Sie erhalten.

Kostenlose Stornierung Wie sollten Sie den Preis festlegen?

Gemischte Gefühle?!

Viele kleine Hoteliers haben gemischte Gefühle in Bezug auf die kostenlose Stornierung. Einerseits erhöhen Sie damit zweifellos die Anzahl der Buchungen, die Sie erhalten. Auf der anderen Seite kann es bedeuten, dass Sie kurzfristig mit leeren Zimmern dastehen. Größere Hotels haben damit weniger Probleme, da sie in der Lage sind, ihre Zimmer zu überbuchen. Aber für kleine Hotels ist es nach all der harten Arbeit frustrierend, wenn sie in der Hochsaison mit leeren Zimmern dastehen.

Lästige Gäste!

Die meisten Hotelgäste machen respektvoll von der kostenlosen Stornierung Gebrauch. Sie schätzen die Flexibilität, die sie ihnen bietet, falls sich ihre Pläne ändern, und informieren Sie rechtzeitig darüber. Einige Gäste nutzen diese Option jedoch aggressiver. Vor allem Geschäftskunden möchten sich vielleicht die Option vorbehalten, irgendwo hinzukommen, auch wenn es unwahrscheinlich ist, dass sie tatsächlich kommen. Sie wollen sich diese Option oft bis zum letzten Moment offen halten. Es gibt auch Leute, die im Voraus buchen, dann aber stornieren und umbuchen, wenn sie kurz vor dem Termin etwas Günstigeres finden. Auf diese Weise sichern sie sich eine kostenlose Option. Wenn die Preise steigen, behalten sie den Preis, für den sie gebucht haben, wenn sie sinken, können sie das Zimmer billiger bekommen.

Was sollten Sie tun?

Zunächst einmal sollten Sie bedenken, dass das Angebot einer kostenlosen Stornierung für ein Hotel in der Regel sehr profitabel ist. Kostspielig ist es nur in Zeiten, in denen viel los ist, die Stornoquote hoch ist und das Hotel nicht genug für diese Option berechnet hat. Der erste Punkt ist also, dass eine kostenlose Stornierung in den meisten Fällen eine gute Sache ist. Aber in Zeiten, in denen es nicht gut für Sie ist, haben Sie drei Möglichkeiten: Option 1: Keine kostenlose Stornierung in Stoßzeiten zulassen Wenn Sie ein Hotel haben, das besonders stark von Geschäftskunden frequentiert wird, gibt es dafür nicht immer eine einfache Lösung. Wenn Sie eine besonders hohe Stornierungsrate haben, sollten Sie vielleicht die kostenlose Stornierung während der Stoßzeiten einstellen. Wir bieten einen Kalkulator finden um festzustellen, wie viel Sie durch das Angebot einer kostenlosen Stornierung verlieren können. Wenn Sie die Preise nicht um so viel erhöhen können, sollten Sie keine kostenlose Stornierung anbieten, so einfach ist das.

Option 2: Erlauben Sie es, aber verlängern Sie den Zeitraum, in dem die Gäste nicht stornieren dürfen

Eine weitere Option, die Sie in Betracht ziehen können, ist die kostenlose Stornierung, allerdings nur bis zu einer Woche im Voraus. Wie bei der obigen Option ist dies besonders wichtig in Zeiten mit viel Betrieb. Sie können verwenden unser Werkzeug Sie müssen mit den Zahlen spielen, um herauszufinden, ab welchem Punkt Sie noch Geld verdienen, wenn Sie überhaupt eine kostenlose Stornierung anbieten. Option 3: Verlangen Sie viel dafür Sie können für verschiedene Zeiten des Jahres unterschiedliche kostenlose Stornierungskosten festlegen. So können Sie die Kosten für Sie mit dem Betrag, den Sie dem Kunden in Rechnung stellen, in Einklang bringen.

Was sollte nicht Sie tun:

Einige Hotels haben nur einen Tarif für jedes Zimmer im Angebot. Entweder beinhaltet dieser eine kostenlose Stornierung oder nicht. Das ist aus Sicht der Umsatzverwaltung ein großer Fehler. Wenn Sie nie eine kostenlose Stornierung anbieten, entgehen Ihnen die Kunden, die nur buchen, wenn dies angeboten wird. Oft sind diese Kunden durchaus bereit, mehr dafür zu bezahlen, und nutzen diese Möglichkeit nur sehr selten. Wenn Sie immer eine kostenlose Stornierung anbieten, dann schöpfen Sie nicht das gesamte Umsatzpotenzial Ihrer Zimmer aus. Das Angebot der kostenlosen Stornierung ist eine Möglichkeit, die Kunden zu segmentieren - die preissensibleren Kunden werden sich für die billigere Variante entscheiden und die weniger preissensiblen Kunden werden Ihnen mehr bezahlen. Beide sind damit zufrieden und Sie haben sich für mehr Menschen attraktiv gemacht. Sie könnten sogar drei Tarife anbieten - einen, bei dem die kostenlose Stornierung bis zu einer Woche vorher möglich ist, einen, bei dem sie bis zu 1 oder 2 Tage vorher möglich ist, und einen 'Spartarif', der überhaupt keine kostenlose Stornierungsoption bietet. Eine andere Sache nicht zu tun ist, dass Sie bei Online-Reisebüros (OTAs) bessere Stornierungsmöglichkeiten anbieten als auf Ihrer eigenen Website. Das bedeutet, dass Kunden, die direkt bei Ihnen buchen möchten, anstatt über die OTAs zu gehen (und das tun viele), dies nicht tun können. Sie werden einfach zu den OTAs zurückkehren und dort zu besseren Bedingungen buchen.

Wie funktioniert die kostenlose Stornierungsfunktion für Hotels?

Wir haben ein Tool entwickelt, das Ihnen dabei hilft, die Kosten zu berechnen, die Ihnen durch die Genehmigung einer kostenlosen Stornierung entstehen. Es ist kein einfaches Thema, aber wir haben versucht, es zu vereinfachen. Möglicherweise müssen Sie die Erklärung dennoch ein paar Mal lesen, um sie vollständig zu verstehen.

Unser Tool versucht, den "fairen Wert" einer kostenlosen Stornierung zu ermitteln. Das bedeutet, wie viel Geld Sie durch das Angebot einer kostenlosen Stornierung verdienen oder verlieren. Er wird in Prozent ausgedrückt. Wenn der faire Wert z.B. 6% beträgt, bedeutet dies, dass die kostenlose Stornierung Sie (im Durchschnitt) 6% des Buchungspreises kostet. Wenn der Marktwert -8% beträgt, bedeutet dies, dass Sie durch die kostenlose Stornierung (im Durchschnitt) 8% mehr Einnahmen erzielen. Zusätzlich zum "fairen Wert" geben wir Ihnen auch einen Preis an, den wir empfehlen zu berechnen. Dieser Preis wird auf 5% über dem fairen Wert festgelegt, mit einem Mindestwert von 5%.

Warum schlagen wir vor, mehr als den Marktwert zu verlangen?

Erstens ist die kostenlose Stornierung ein zusätzlicher Vorteil für den Kunden, und es ist nur fair, dass er dafür mehr bezahlen sollte.

Zweitens hilft es, Ihre Gäste zu segmentieren - damit diejenigen, die gerne mehr bezahlen, auch mehr bezahlen können.

Und drittens: Je mehr Sie dafür verlangen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Leute, die dafür bezahlen, auch diejenigen sind, die es stornieren werden. Aus diesem Grund sollten Sie immer mehr als den fairen Wert verlangen. In den Wirtschaftswissenschaften gibt es etwas, das man als 'Informationsasymmetrie'. Sie wissen mehr über ihre Absichten als Sie selbst, daher ist der "faire Wert" zu niedrig.

Wie berechnen wir den fairen Wert?

Dieser Teil wird auf der Seite mit den Tools näher erläutert. Das Problem kann vereinfacht werden, indem man sich nur vier Zahlen ansieht.

Nummer 1

Die erste Frage lautet: Wie hoch ist der Anteil Ihrer Gäste (denen Sie eine kostenlose Stornierung gewährt haben), die in einem Zeitraum stornieren, der Sie Geld kosten kann? Geld kosten bedeutet hier, dass Sie möglicherweise nicht in der Lage wären, den Gast zu ersetzen, wenn er storniert. Der Einfachheit halber nenne ich diesen Zeitraum in dem Formular zwei Wochen, aber verwenden Sie einen beliebigen Zeitraum, der für Ihr Hotel angemessen ist.

Nummer 2

Die zweite wichtige Zahl ist, wie viel von den entgangenen Einnahmen können Sie zurückgewinnen? Manchmal sind Sie in der Lage, diesen Gast zu ersetzen, bevor die Nacht des Aufenthalts eintrifft, manchmal aber auch nicht. Von den 10 Personen, die innerhalb der oben erwähnten zwei Wochen storniert haben, haben vielleicht 5 ihr Zimmer später von jemand anderem gebucht.

Wenn wir davon ausgehen, dass Sie den Gast in der Hälfte der Fälle ersetzen können und dieser den gleichen Betrag zahlt wie der ursprüngliche Gast, dann wäre diese Zahl 50%.

Nummer 3

Die dritte Zahl ist recht schwierig zu berechnen. Es handelt sich um den Anteil der Personen, die Ihr Hotel gar nicht gebucht hätten, wenn es keine kostenlose Stornierung gäbe. Diese Zahl ist wichtig, denn sie macht einen großen Teil des Gewinns aus, den Ihr Hotel durch die kostenlose Stornierung erzielen kann.

Heutzutage bieten viele Hotels eine kostenlose Stornierung an, und viele Leute machen dies zur Voraussetzung für eine Buchung. Diese Leute würden eher Ihren Konkurrenten buchen, wenn dieser eine kostenlose Stornierung anbietet und Sie nicht.

Nummer 4

Die vierte und letzte wichtige Zahl ist Ihre erwartete Auslastung. Wie stark werden Sie ausgelastet sein?

Wenn Sie definitiv nicht ausgebucht sein werden, kostet Sie die kostenlose Stornierung nichts im Vergleich dazu, dass der Kunde gar nicht erst bucht. Sie mussten noch niemanden wegen der Buchung dieser Person abweisen.

Auch die Personen, die Ihr Hotel wegen der kostenlosen Stornierung buchen (siehe Nummer drei), sorgen definitiv für zusätzlichen Gewinn, da Sie ihre Betten nicht an jemand anderen hätten verkaufen können.

Je mehr von Ihnen erwartet wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Angebot einer kostenlosen Stornierung Sie am Ende Geld kostet.

Wenn Sie einen guten Näherungswert für diese vier Zahlen finden, können Sie sich eine Vorstellung von den Vorteilen und Kosten einer kostenlosen Stornierung machen.

Hat das alles Sinn gemacht?

Das hoffe ich wirklich. Wie ich bereits sagte, ist es eine komplizierte Berechnung, aber hoffentlich verstehen Sie jetzt etwas mehr als vor dem Lesen. Indem Sie verschiedene Zahlen im Rechner ausprobieren, können Sie sich ein Bild davon machen, was für Sie funktioniert und was nicht.

Viel Glück und ich hoffe, Sie fanden dies hilfreich.

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