Respuesta rápida: Antes de irse de vacaciones, un gestor de ingresos debe actualizar la previsión para el periodo sin conexión, fijar tarifas y restricciones de estancia en las noches punta, ajustar la mezcla de distribución, comprobar que el RMS está configurado para seguir funcionando e informar a alguien para que intervenga. Si se hace bien, tus precios seguirán ganando mientras estés en la playa, no esperando a que vuelvas.
El verano se acerca rápidamente, y si tienes suerte, tienes planeadas unas vacaciones fabulosas.
Cuando el gestor de ingresos se aleja, hay mucho en juego. Para los inmuebles muy estacionales, el verano puede suponer hasta 70% de ingresos anuales en sólo cinco o seis meses, lo que casi no deja margen para un periodo fuera de línea que vaya mal.
Para muchos hoteles, la gestión de ingresos es un departamento de una sola persona, con una experiencia que no se sustituye fácilmente.
Así que, antes de que te vayas a tomar ese descanso tan necesario, aquí tienes una lista de comprobación para que los ingresos sigan funcionando mientras tomas el sol.
TL;DR: Seis cosas que debes hacer antes de ir:
- Actualiza tu previsión para el periodo sin conexión
- Revisar las tarifas y restricciones para el periodo estival
- Comprueba tus canales de distribución
- Equilibra tu combinación de negocios
- Revisa tus controles RMS
- Nombra a un gestor de ingresos en funciones
Actualiza tu previsión
Para tener una idea clara de la demanda mientras estás fuera, empieza con tu previsión. Revisa todo el periodo estival, pero céntrate en las fechas en las que estarás desconectado.
Acércate y pregunta:
- Ritmo de reserva: ¿Estás por delante de los patrones normales o por detrás?
- Plazo de reserva: ¿La mayor parte de la demanda ya está en los libros o aún está por llegar?
- Fechas de gran demanda: ¿Se han establecido tarifas y restricciones para captar los ingresos máximos?
- Fechas de baja demanda: ¿Tienes en marcha las iniciativas adecuadas de generación de demanda para estimular las reservas?
- Bloques de grupo: ¿Son provisionales o definitivos? ¿Cuánto lavado se espera, y puedes sustituirlo?
Tu previsión es tu sistema de alerta temprana. Si algo te parece mal, no esperes a estar de vuelta y enterrado en correos electrónicos. Arréglalo ahora.
Revisar las tarifas para el periodo estival
Tu previsión debe ayudarte a validar que los precios y las restricciones se ajustan a la demanda prevista.
Si te equivocas, perderás ingresos que no podrás recuperar. Pero no te detengas en el BAR. Revisa toda tu estructura de precios:
- Planes de tarifas: ¿Tienen el precio correcto y se abren o cierran en las fechas adecuadas?
- Promociones: ¿Se limitan a días en los que no esperas agotar las existencias?
- Políticas de cancelación: ¿Estás protegido contra las cancelaciones tardías?
- Tipos de habitaciones: ¿Reflejan las diferencias de precio la demanda, o te estás preparando para obtener mejoras gratuitas?
Los pequeños ajustes de tarifas se suman a grandes ganancias de ingresos. El tipo de detalle que es fácil pasar por alto cuando lo cubre otra persona, así que asegúralos antes de irte.
Comprueba tus canales de distribución
La distribución es donde a menudo se pierde la rentabilidad. Es fácil hacer un seguimiento de los ingresos de cada canal, pero es más difícil ver lo que cuesta realmente cada reserva.
Cuando la demanda aumenta, todos los canales quieren inventario. Eso no significa que deban conseguirlo. Conoce cómo se comparan los costes de los canales en las reservas OTA, directas, mayoristas y corporativas.
En las noches punta:
- Limita o cierra los canales de alto coste (OTAs), dependiendo de lo dependiente que seas de su visibilidad
- Limita o cierra los canales de baja calificación (descuento, mayorista)
- Mantén los canales de alto valor totalmente abiertos y competitivos (directos)
Las comisiones de la OTA suelen ser 15-25% del valor de la reserva, y los costes efectivos de las propiedades independientes suelen ser varios puntos superiores una vez que se tienen en cuenta los descuentos promocionales y las comisiones de la plataforma. Así que cuantas más noches punta vendas directamente, más margen conservarás.
El resultado: una combinación de distribución que protege el beneficio, no sólo la ocupación.
Equilibra tu combinación de negocios
Saber de dónde proceden las reservas es importante, pero decidir con quién llenar tu hotel lo es aún más.
Una casa llena no siempre es rentable. Si las noches punta se llenan con segmentos de baja audiencia o negocios de alto coste, estás dejando dinero sobre la mesa.
Antes de irte, da un paso atrás y evalúa tu mezcla:
- Segmentos: ¿Estás dando prioridad a los invitados dispuestos a gastar más en property?
- Mantén las pautas: ¿Atraes negocios que te ayuden a llenar las noches de hombro?
- Grupos frente a transitorios: ¿Están alineadas las tarifas de grupo para evitar desplazar la demanda de mayor valor?
Para proteger tus noches ocupadas, limita los segmentos de menor valor y deja espacio para las reservas de mayor valor que suelen llegar más tarde.
Revisa tus controles RMS
Si utilizas un sistema de gestión de ingresos (RMS), puedes estar tranquilo sabiendo que tus decisiones sobre precios e inventario estarán automatizadas mientras estés fuera.
Pero antes de irte, comprueba que está configurado correctamente. Sin los controles adecuados, tu hotel se llena por orden de llegada, lo que crea oportunidades perdidas e ingresos no percibidos.
Comprueba que los ajustes están donde deben estar:
- Normas de la promoción y fechas de validez
- Umbrales mínimo y máximo de la tasa
- Tipos fijos y anulaciones
- Diferenciales por tipo de habitación
- Restricciones a la duración mínima de la estancia
- Ajustes de sobrerreserva
Los precios deben seguir moviéndose en tiempo real mientras estás fuera, no semanas después cuando vuelvas a conectarte.
Nombra una actuación Revenue Manager
¿Hay alguien preparado para sustituirte en tu ausencia y, con el tiempo, tomar las riendas?
En lugar de apresurarte en el último minuto, empieza a asesorar a alguien con antelación. La gestión de ingresos es un deporte de equipo, y los mejores líderes construyen un banquillo.
Tu copia de seguridad debe:
- Comprende tu estrategia de precios
- Saber cuándo actuar y cuándo no
- Tener confianza para dirigir reuniones sobre ingresos
- Mantente firme en los precios cuando la demanda sea fuerte
- Proporcionar actualizaciones de rendimiento a las partes interesadas
Para prepararles para el éxito:
- Crea una lista de control sencilla
- Reúnete con el equipo de ingresos para revisar los planes mientras estás fuera
- Discute qué hacer si se produce un pico o una caída inesperados de la demanda
Así no te molestarán mientras bebes margaritas en el bar.
Buen viaje (y no olvides volver)
Con la configuración adecuada, la gestión de ingresos no se detiene cuando te vas de vacaciones. Y no volverás con un desastre.
Ahora vete a disfrutar de esas vacaciones. Te las has ganado.
¿Se acerca la temporada alta? Nuestro seminario web, Fijar precios con confianza en un mercado impredecible, tiene más.
Gestión de ingresos previa a las vacaciones: preguntas frecuentes
¿Con cuánta antelación debe prepararse un gestor de ingresos antes de irse de vacaciones? Empieza dos o tres semanas antes de irte. Eso te da tiempo para actualizar la previsión para el periodo sin conexión, ajustar las tarifas y las restricciones en las noches punta, auditar los ajustes de distribución e informar a un gestor de ingresos interino sin tener que pelearte.
¿Qué debe saber hacer un gestor de ingresos interino? Un gestor de ingresos en funciones debe entender tu estrategia de precios, saber cuándo actuar y cuándo aguantar, tener confianza para dirigir las reuniones de ingresos, mantenerse firme en los precios cuando la demanda es fuerte y proporcionar actualizaciones de rendimiento a las partes interesadas.
¿Puede un sistema de gestión de ingresos (RMS) sustituir a un gestor de ingresos de vacaciones? Un RMS puede automatizar las decisiones sobre precios e inventario en tiempo real, pero aún así debe configurarse correctamente antes de partir. Verifica las reglas de promoción, los umbrales de tarifas mínimas y máximas, las tarifas fijas, los diferenciales por tipo de habitación, las restricciones de duración mínima de la estancia y la configuración del overbooking. Sin los controles adecuados, el hotel se llena por orden de llegada.
¿Qué canales deben limitarse o cerrarse en las noches punta de verano? En las noches punta, reduce la exposición a los canales de alto coste (OTAs) y a los canales de baja calificación (descuento, mayorista) para proteger el margen, y mantén los canales directos de alto valor totalmente abiertos y competitivos.
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