Wenn ich nur eine ADR-Ansicht auswähle, kann mir ein Preisproblem. Ich muss die ADR-Bestimmungen zu … nachlesen Comp-Set, Marktmedian, Saison, Wochentag, und Buchungszeitraum um herauszufinden, ob meine Preisabweichung auf die Preisgestaltung, den Zeitpunkt oder die Nachfrage zurückzuführen ist.
Hier ist die Kurzfassung:
- Vergleichsgruppe ADR zeigt, ob ich besser oder schlechter als meine direkten Konkurrenten bin, und zwar durch ARI
- Markt-Median des ADR zeigt, wo meine Preise auf dem lokalen Markt liegen
- Saisonale durchschnittliche Tagesrate (ADR) Das hilft mir, Schwankungen im Jahresvergleich zu erkennen, vor allem wenn sich die Kurse stärker bewegen als 35%
- ADR nach Wochentag zeigt, an welchen Abenden die Preise stark oder schwach sind
- Buchungszeitraum ADR zeigt, ob Preisunterschiede bei 31+ Tage, 8–30 Tage, oder 0–7 Tage
- Ich sollte ADR nicht allein lesen; ich muss es im Vergleich zu Belegungs- und RevPAR
Ein paar Zahlen sind gleich mal wichtig. Wenn das Buchungstempo 30% voraus vom letzten Jahr – da habe ich vielleicht noch Platz für Mit dynamischer Preisgestaltung mehr verlangen. Wenn der Markt-ADR um so viel wie 32% Da die Ankunft bald bevorsteht, muss ich mir das 14 Tage, 7 Tage und 3 Tage Fenster. Und wenn ich auf 85%–90% Belegung Es ist noch zu früh, meine Preise sind vielleicht zu niedrig.
Schnellvergleich
| Benchmark-Ansicht | Wofür ich es nutze | Was eine Lücke bedeuten kann |
|---|---|---|
| Comp-Set (ARI) | Direkte Preisposition prüfen | Ein Wert unter 100 kann auf eine Unterbewertung hindeuten; ein Wert über 100 kann auf eine Überbewertung oder zu hoch angesetzte Preise hindeuten |
| Marktmedian | Schau dir meine Wohnung in der lokaler Wohnungsmarkt | Zeigt an, ob mein Rückstand nur gegenüber der Konkurrenz oder marktweit besteht |
| Saisonbereinigt im Jahresvergleich | Vergleiche dieselbe Saison im Jahresvergleich | Starke Schwankungen können auf Nachfrageschwankungen oder Preisfehler hindeuten |
| Wochentag | Preis pro Nacht prüfen | Hilft mir dabei, schwache Wochentage, stark frequentierte Wochenenden oder ruhige Sonntage zu finden |
| Buchungsfenster | Überprüfe den Zeitpunkt der Zinsänderungen | Zeigt an, ob ich zu Beginn zu billig bin oder kurz vor der Ankunft zu nachgiebig |
Das Wichtigste: Ich nutze diese fünf Kennzahlen zusammen und überprüfe das Signal dann anhand der Auslastung und des RevPAR, bevor ich den Preis anpasse.
1. Property im Vergleich zum ADR der Vergleichsgruppe
Vergleiche zunächst deinen ADR mit einer Vergleichsgruppe aus Unterkünften, die Reisende eigentlich ein anderes Hotel anstelle von deinem buchen. Das bedeutet in der Regel Hotels mit ähnlicher Lage, ähnlichem Typ (property), ähnlicher Ausstattung und ähnlichem Bewertungsniveau. Der wichtigste Maßstab hierbei ist Durchschnittlicher Zinsindex (ARI), was sich wie folgt berechnet: (Property ADR ÷ ADR der Vergleichsgruppe) × 100. Ein ARI über 100 bedeutet, dass deine Kennzahlen über dem Durchschnitt der Vergleichsgruppe liegen. Ein ARI unter 100 bedeutet, dass sie darunter liegen. [1]
So kannst du am schnellsten erkennen, ob dein property im Dashboard vor seinen direkten Ersatzprodukten liegt oder hinter ihnen zurückbleibt. Ein ARI-Wert unter 100 ist nicht immer schlecht. Aber wenn du nicht absichtlich Rabatte gewährst, deutet das oft auf eine Unterpreisung hin. Bevor du Wechselkurse, überprüfe die Belegung und die Buchungsentwicklung. [1]
Wenn zum Beispiel das zukünftige Buchungstempo 30% voraus Im Vergleich zum gleichen Zeitraum des Vorjahres ist das ein deutliches Zeichen dafür, dass du den ADR erhöhen solltest, anstatt die Preise unverändert zu lassen. [2]
Es ist auch hilfreich, Folgendes hinzuzufügen: ein oder zwei Spitzenreiter in deiner Vergleichsgruppe. So bekommst du einen besseren Überblick darüber, wie viel Gäste in deiner Gegend maximal bereit sind zu zahlen. [3]
Vergleiche als Nächstes deinen ADR mit dem Marktmedian, um herauszufinden, ob die Differenz nur im Vergleich zu deiner Vergleichsgruppe auftritt oder marktweit zu beobachten ist.
2. Property im Vergleich zum Marktmedian der durchschnittlichen Haltezeit (ADR)
Der ADR-Wert im Vergleichssegment zeigt dir, wie dein property im Vergleich zu ähnlichen Produkten abschneidet. Der Marktmedian-ADR gibt dir einen umfassenderen Überblick darüber, wo deine Preise im Markt liegen. Mit ARI kannst du erkennen, ob die Differenz signifikant ist oder nur eine zufällige Schwankung darstellt. [3]
Die Regel ist ganz einfach: ein ARI-Wert über 100 Das bedeutet, dass deine Preise über dem Marktniveau liegen. Ein ARI unter 100 kann auf eine Unterbewertung hindeuten, es sei denn, dieser niedrigere Kurs ist eine bewusste Entscheidung. [1]
Wenn dein Dashboard einen einzigen ADR für das gesamte property anzeigt, schlüssele ihn nach Zimmertyp auf, bevor du Vergleiche anstellst. Ein Standardzimmer und eine Suite sollten nicht in einen Topf geworfen werden, wenn du ein aussagekräftiges Bild erhalten willst. [5][4]
Es ist außerdem hilfreich, sich den Medianwert des durchschnittlichen Tagespreises (ADR) kurz vor der Ankunft anzusehen:
- Noch 14 Tage
- Noch 7 Tage
- Noch 3 Tage
Dieses kürzere Buchungsfenster ist wichtig, weil die Nachfrage im Zusammenhang mit Veranstaltungen und Feiertagen den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) schnell in die Höhe treiben kann – und zwar um bis zu 32% in der Zeit um stark nachgefragte Termine herum. [2] Diese kurzfristige Betrachtung dient dir dann als Ausgangsbasis für dein saisonales ADR-Benchmarking.
Bevor du in den Saisonale ADR-Richtwerte, lege Mindest- und Höchstpreise fest, damit sich Preisbewegungen innerhalb eines kontrollierten Bereichs bewegen. [2]
3. Saisonale ADR-Benchmarks
Der saisonale ADR funktioniert am besten, wenn du vergleichst die gleiche Saison im Jahresvergleich. Vergleiche diesen Sommer mit dem letzten Sommer, nicht mit dem Winter oder dem Frühling. So erkennst du echte Kursbewegungen, anstatt dich von normalen saisonalen Schwankungen in die Irre führen zu lassen.
Wenn sich der saisonale ADR um mehr als 35% im Jahresvergleich, dann markiere es. So ein Sprung kann auf eine Marktveränderung oder einen Preisfehler hindeuten.
| Saison | Belegungsanzeige | Empfohlene ADR-Maßnahme |
|---|---|---|
| Spitze | Prognostizierte Auslastung über 80% | Setz die ADR-Sätze 30%–50% über die Basis-Sätze für Schultertransporte an |
| Schulter | Mäßige Nachfrage | Nahe am Leitzins halten |
| Niedrig | Geringe Nachfrage und hohe Leerstandsquote | Lege eine Untergrenze auf Basis des Deckungsbeitrags fest |
Behandle diese Bänder als relative Bereiche, keine festen Preisregeln. Sie sind Leitplanken, kein Leitfaden, den man einmal festlegt und dann vergisst.
An Tagen mit hoher Auslastung solltest du neben der Auslastung auch den ADR im Blick behalten. Hoher ADR + geringe Auslastung Das bedeutet oft, dass du den Preis zu hoch angesetzt hast. Niedrige ADR + hohe Auslastung Das heißt meistens, dass du Geld verschenkt hast.
Nimm bei großen Veranstaltungen ein 14-7-3 Überprüfung der Kadenz um späte Nachfragespitzen abzufangen. Und an besonders stark frequentierten Wochenenden solltest du Regeln für die Mindestaufenthaltsdauer um ADR zu schützen und die Fluktuation zu senken.
Von da an schlüsselt ihr die saisonalen Muster auf nach Wochentag um zu sehen, an welchen Nächten sich die Preisänderung tatsächlich auswirkt.
4. ADR-Richtwerte nach Wochentagen
Vergleiche den ADR nach Wochentagen mit deinen bisherigen Ergebnissen und denen deiner Vergleichsgruppe. So kannst du besser erkennen, ob eine Preisänderung den Umsatz steigert oder lediglich die Nachfrage verlagert.
Immobilien mit Schwerpunkt auf Stadt und Wirtschaft verzeichnen aufgrund von Geschäftsreisen in der Regel von Montag bis Donnerstag ihre höchsten ADR-Werte. Freizeit- und Resortimmobilien Oft kriegen sie am Freitag und Samstag den besten Preis. Der Sonntag dient meist als Übergangsnacht, und hier können Pauschalangebote oder Mindestaufenthaltsregeln helfen, die Auslastung zu sichern.
| Tagesbereich | Hauptfaktoren für die Nachfrage | ADR-Strategie |
|---|---|---|
| Montag–Donnerstag | Geschäftsreisen | Premium-Preise für Business-Hubs; Vergleichsgruppe ARI im Fokus |
| Freitag–Samstag | Freizeit, Veranstaltungen | Spitzenpreise; den Medianwert des Uhrenmarkts im Auge behalten |
| Sonntag | Übergang/Freizeit | Nutze Pauschalangebote oder Regeln zur Mindestaufenthaltsdauer, um die Auslastung zu sichern |
Ein einfaches zweispaltiges Dashboard eignet sich hier gut: eine Spalte für den ADR, eine für die Auslastung, beide nach Tagen aufgeschlüsselt. Diese nebeneinander angeordnete Ansicht macht die Zusammenhänge viel deutlicher. So kannst du erkennen, ob eine Preisänderung den Umsatz steigert oder ob der ADR zwar steigt, die Auslastung aber bereits nachlässt.
Sobald sich diese Muster nach Wochentagen abzeichnen, vergleiche die ADR nach Buchungszeitfenstern. So siehst du, wie weit im Voraus sich deine Preisänderungen bereits bemerkbar machen.
5. ADR-Richtwerte für das Buchungsfenster
Nach den Mustern für die Wochentage zeigt der ADR nach Buchungszeitraum wenn Die Preisänderungen zeigen Wirkung. So kannst du besser erkennen, ob die Preise mit der richtigen Vorlaufzeit festgelegt werden – und nicht nur auf dem richtigen Niveau. Eine einfache Methode, das zu beurteilen, besteht darin, die Buchungen aufzuteilen in 0–7 Tage, 8–30 Tage, und 31+ Tage. So lässt sich leichter erkennen, wo der Preisdruck einsetzt.
Ein 15–30 Tage „Slice“ gibt den deutlichsten Aufschluss über den Basispreis, da hier Freizeit- und Geschäftsnachfrage miteinander kombiniert werden. Der ADR in diesem Bereich sollte nahe an deinem Basispreis liegen. Fällt er unter diesen Bereich, verkaufst du möglicherweise zu billig – es sei denn, dieser niedrigere Preis war bewusst so geplant.
Ein 0–7 Tage Genau hier passieren viele Teams den Fehler, die Preise zu schnell zu senken. Das geschieht oft aus Gewohnheit und nicht aufgrund von Daten. Termine kurz vor dem Verrechnungsdatum in Spitzenzeiten können unterbewertet sein, wenn Teams zu spät reagieren. Überprüfe diese Termine in Spitzenzeiten täglich, damit du späte Nachfragespitzen erkennen kannst, bevor die Preise absinken.
Für 31+ Tage Bei Buchungen deutet eine schnelle Ausbuchung zu einem niedrigen Preis meist darauf hin, dass ein Zeitraum zu günstig angeboten wurde. Wenn das Buchungstempo über dem historischen Durchschnitt liegt, füge einen kleinen Frühbucherrabatt hinzu. Das Erreichen von Belegung von 85% bis 90% Wenn die Ankunft noch viel zu weit in der Zukunft liegt, ist das oft ein Zeichen dafür, dass der Preis zu niedrig angesetzt wurde [6].
Nutze den ADR im Buchungszeitraum, um zu sehen, ob sich Lücken frühzeitig öffnen, sich später verengen oder über die gesamte Buchungskurve hinweg gleich bleiben. Für fortgeschrittenere Strategien schau dir unseren Blog zum Thema Ertragsmanagement.
| Vorlaufzeitbereich | ADR-Signal | Empfohlene Maßnahme |
|---|---|---|
| 0–7 Tage | Geringe Preissensibilität bei starker Nachfrage | Bleib standhaft; gib erst nach, wenn die Auslastung deutlich unter dem Ziel liegt |
| 8–30 Tage | Uneinheitliche Nachfrage | Nimm 15–30 Tage als Richtwert; verfolge den Fortschritt im Vergleich zum Zeitplan |
| 31+ Tage | Geringe bis mäßige Preissensibilität | Bleib nah am Basiszins; rechne einen kleinen Aufschlag hinzu, wenn das Tempo höher ist |
Vergleiche diese Vorlaufzeitunterschiede mit den anderen Benchmark-Ansichten, um herauszufinden, ob das Problem im Timing, im Preisniveau oder in beidem liegt.
So interpretierst du ADR-Lücken in den verschiedenen Benchmark-Ansichten
Nachdem du dir die fünf Sichtweisen angesehen hast, schau sie dir noch einmal an gemeinsam. So kannst du erkennen, ob eine ADR-Lücke struktureller Natur, saisonbedingt oder einfach nur zeitlich bedingt ist. Einfach gesagt: Diese Einblicke helfen dir dabei, zu entscheiden, ob die Lücke auf die Marktposition, das Buchungstempo oder einen reinen Preisfehler zurückzuführen ist.
| Benchmark-Ansicht | Optimale Verwendung | Hauptbeschränkung | Typisches Signal |
|---|---|---|---|
| Comp Set (ARI) | Verwende diese Funktion, wenn du dir einen möglichst klaren Überblick über die direkte Preisposition verschaffen möchtest | Konkurrenten haben möglicherweise andere Raumzusammensetzungen oder Ziele [3] | Über 100 ARI: Premium-Positionierung oder überhöhte Preise; unter 100 ARI: zu niedrige Preise oder eine bewusste Maßnahme zur Gewinnung von Marktanteilen [1] |
| Marktmedian | Verwende diese Funktion, wenn du einen groben Überblick darüber bekommen möchtest, ob der Preis des property über oder unter dem Marktpreis liegt | Weniger spezifisch für die Nische deines property | Oben: Nischen- oder Luxuspositionierung; unten: Positionierung im unteren Preissegment |
| Saisonal (im Vergleich zum Vorjahr) | Damit kannst du prüfen, ob die Lücke saisonbedingt oder strukturell bedingt ist | Ignoriert neue Liefertermine oder verschobene Veranstaltungstermine | Oben: stärkere Nachfrage oder höhere Rendite; unten: schwächere Nachfrage oder Marktanteilsverlust |
| Wochentag | Dient dazu, Preisverzerrungen von Nacht zu Nacht aufzudecken | Kann durch einmalige lokale Ereignisse verzerrt werden | Oben: Der Preis könnte an Spitzenabenden die Auslastung beeinträchtigen; unten: entgangene Mehreinnahmen an Spitzenabenden |
| Buchungszeitraum | Damit kannst du herausfinden, ob die Lücke früh oder spät in der Buchungskurve auftritt | Erfordert korrekte historische PMS-Daten | Oben „zu früh“: Preis zu hoch für die frühe Nachfrage; unten „zu spät“: Preis zu niedrig kurz vor der Ankunft |
Wenn du die Aussicht erkannt hast, ändere den Preis nicht sofort. Überprüfe zuerst die Auslastung und RevPAR vs. TRevPAR vs. GOPPAR um zu sehen, ob das Signal stabil bleibt.
Schau dir die ADR-Lücken zusammen mit der Auslastung und dem RevPAR an. ADR über dem Benchmark bei steigendem RevPAR deutet in der Regel auf eine solide Preisgestaltung hin. ADR über dem Benchmark bei sinkender Auslastung ist ein Warnsignal dafür, dass die Preise möglicherweise zu hoch sind. Diese Diskrepanz ist nur dann von Bedeutung, wenn sich Preis, Auslastung und RevPAR gleichzeitig in die falsche Richtung entwickeln.
Fazit
Keine einzelne ADR-Kennzahl vermittelt dir das Gesamtbild. Du musst die Vergleichsgruppe, den Marktmedian sowie saisonale, wochentagsbezogene und buchungszeitraumbezogene Richtwerte zusammen betrachten, um zu erkennen, was vor sich geht. So kannst du feststellen, ob in deinen Zahlen eine Lücke steckt. Preisgestaltung, abhängig von der Saison, oder durch den Zeitpunkt bedingt.
Wenn ADR, Auslastung und RevPAR in dieselbe Richtung weisen, ist die Preisentscheidung ziemlich einfach. Wenn diese Signale widersprüchlich sind, halte kurz inne und schau genauer hin, bevor du den Preis änderst. Diese Übereinstimmung hilft dir dabei, die Maßnahme zu bestätigen oder zu entscheiden, die Preise auf dem aktuellen Niveau zu belassen.
Das Ziel ist nicht, jede Lücke zu schließen. Es geht darum, zu erkennen, welche Lücken beabsichtigt sind und welche dir still und leise Geld kosten. RoomPriceGenie automatische Preisgestaltung für Hotels, die Buchungsdaten und aktuelle lokale Nachfragedaten nutzen, damit eure Preise ohne manuellen Aufwand im Einklang mit diesen Richtwerten bleiben.
FAQs
Was ist ein guter ARI-Wert?
Ein ARI über 1001, TP 180T Das bedeutet, dass dein property seine Konkurrenz übertrifft. Das kann auf eine kluge Preisgestaltung, ein stärkeres Wertversprechen oder beides hindeuten.
Ein ARI unter 1001, TP 180T bedeutet, dass du weniger einnimmst als deine Mitbewerber. Manchmal ist das beabsichtigt, wenn du Marktanteile gewinnen willst. In anderen Fällen ist es ein Zeichen dafür, dass deine Zimmerpreise vielleicht zu niedrig sind.
Um den ARI zu berechnen, teile den ADR deines property durch den ADR deiner Vergleichsgruppe für denselben Zeitraum und multipliziere das Ergebnis dann mit 100.
Wie oft sollte ich die ADR-Benchmarks überprüfen?
Überprüfe ADR auf mehreren Ebenen. Schau täglich nach, damit du erkennen kannst, ob deine Preisgestaltung funktioniert, und schnell reagieren kannst, wenn sich der Markt verändert.
Dann solltest du in regelmäßigen Abständen einen Schritt zurücktreten und umfassendere Überprüfungen durchführen, zum Beispiel vierteljährliche Bestandsaufnahmen. Das hilft dir dabei, Marktveränderungen einzuschätzen und langfristige Fortschritte zu messen.
Wenn du automatisierte Revenue-Management-Tools nutzt, stütze dich auf Echtzeitdaten, um schnell Anpassungen vornehmen zu können. Nutze dann die Auswertungen aus den Berichten, um deine Strategie im Laufe der Zeit weiter zu optimieren.
Welche ADR-Sichtweise ist am wichtigsten?
Keine einzelne ADR-Kennzahl gibt schon das ganze Bild wieder. Du bekommst einen viel besseren Einblick, wenn du die ADR im Zusammenhang mit der Auslastung und dem RevPAR betrachtest, denn ADR allein kann dich in die falsche Richtung führen.
Ein einfaches zweispaltiges Dashboard, das den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) und die Auslastung nach Wochentag und Zimmertyp vergleicht, kann dabei helfen, diese Muster leichter zu erkennen. Es zeigt, wann es sinnvoll ist, die Preise anzuheben, und wann es klüger ist, mehr Zimmer zu belegen, um den höchsten Nettoumsatz zu erzielen.
