Une seule comparaison des tarifs pratiqués par la concurrence ne vous apprend pratiquement rien. Je regarderais plutôt 12 à 24 mois des données de l'ensemble de référence, puis suivez les sept tendances qui déterminent la tarification hôtelière : pics saisonniers, périodes intermédiaires, baisses de dernière minute, variations de la durée des séjours, tarification liée aux événements, concentration des réservations sur les jours de semaine et comportement des vacanciers.
Si je veux fixer le prix avec moins de conjectures, je commence par me concentrer sur quelques signaux simples :
- Quand les concurrents modifient leurs tarifs : souvent à 60 à 90 jours, 14 jourset 3 à 7 jours avant l'arrivée
- Quelles soirées ? détiennent le plus grand pouvoir de fixation des prix : en général mardi–jeudi sur les marchés professionnels et Vendredi–Samedi sur les marchés des loisirs
- À quelle hauteur ? les dates de pointe se situent au-dessus de la normale : souvent 30%–50% les nuits où la température dépasse le niveau des épaules
- Quels sont les contrôles ? se présenter avec une exigence : MinLOS, CTA, offres non remboursables, et des conditions d'annulation plus strictes
Voici en bref ce qui compte :
- Pics saisonniers : définissez vos tranches d'imposition supérieures dès le début et surveillez-les enlèvement
- Périodes intermédiaires : prix légèrement inférieur au pic, mais pas à son niveau habituel
- Annulations de dernière minute : ne réduire que si le marché est en baisse et ton accélération est faible
- Modèles LOS : profitez des réductions pour les séjours prolongés pendant les périodes creuses et des séjours minimums pendant les périodes de forte affluence
- Événements : agir rapidement, puis augmenter progressivement les tarifs à mesure que le taux d'occupation augmente
- Compression en semaine : maintenir les primes en milieu de semaine sur les marchés à forte activité professionnelle
- Jours fériés : préserver les quelques nuits qui génèrent l'essentiel du chiffre d'affaires
L'évolution de l'hôtel Revenue Management et les stratégies tarifaires | avec Chris Anderson
Comparaison rapide
| Tendance | Ce que je regarde | Synchronisation courante | Réponse habituelle |
|---|---|---|---|
| Pics saisonniers | Semaines avec un taux élevé d'effets indésirables (EI) à répétition | Dans 6 à 9 mois, puis à mesure que la date approche | Ouvrir à fond et resserrer les contrôles |
| Dates indicatives | Les nuits en période de forte demande | 14 à 30 jours avant | Prix supérieur à la normale, mais inférieur au pic |
| Abandons de dernière minute | Réductions de fin de semaine | 7 jours, 72 heures, le jour même | Ne jouer que les soirs où le terrain est souple |
| Modèles LOS | Tarifs pour 1 nuit ou plusieurs nuits | Pendant les périodes de forte demande | Utilisez les remises ou le MinLOS pour optimisez vos restrictions |
| Événements | Concerts, jeux, salons | D'abord tous les mois, puis toutes les semaines, puis tous les jours | Ajouter des primes échelonnées |
| Compression en semaine | Mardi–jeudi : musculation | Schéma de répétition hebdomadaire | Maintenir les primes en milieu de semaine |
| Vacances | Nuits de forte affluence et accotements | 4 à 8 semaines avant, voire plus tôt | Protéger les nuits de forte affluence, désengorger les périodes intermédiaires |
Je considérerais les prix pratiqués par la concurrence comme un indicateur du marché, et non comme un ensemble de règles à respecter. L'objectif est simple : analyser la tendance, la mettre en relation avec la demande, puis fabriquer décisions relatives aux tarifs des services de nettoyage.
Ce qu'il faut rechercher dans l'historique des prix pratiqués par la concurrence
Les données sur les cours deviennent utiles lorsque vous établissez un lien entre chaque fluctuation de prix et la raison qui la sous-tend. Avant d'aborder les sept tendances, il est utile de savoir quels signaux expliquent pourquoi les prix des concurrents varient et jusqu'où ils ont tendance à bouger.
Évolution du taux de référence par mois et par saison
Commencez par examiner la fourchette de prix habituelle de votre panel de référence. Analysez le tarif moyen journalier (ADR) et le taux d'occupation mensuels, puis ventilez ces données entre les jours de semaine et le week-end. Par exemple, un marché pourrait se situer à $135 en semaine et $155 le week-end en janvier, puis passez à $230 en semaine et $280 le week-end en juillet.
L'essentiel est de définir un fourchette saisonnière des tarifs journaliers moyens (ADR), et non un taux unique. RoomPriceGenie peut s'en charger pour vous en analysant vos données de réservation et en identifiant les tendances de la demande.
Une fois que vous avez déterminé ce niveau de référence saisonnier, la prochaine étape est simple : surveillez le moment où les concurrents commencent à s'en écarter, à la hausse ou à la baisse.
Période de réservation et calendrier des modifications des tarifs des concurrents
En général, les concurrents ne modifient pas leurs tarifs d'un seul coup. Ils ont tendance à procéder par étapes : en augmentant les tarifs à 60 à 90 jours avant si la reprise semble solide, nouvelle hausse à l’intérieur 14 jours si la demande reste soutenue, alors stable ou en baisse au cours des derniers 3 à 7 jours si des chambres sont encore disponibles.
Les réservations liées aux loisirs se font souvent 30 à 90 jours à l'avance. Aux États-Unis, demande ponctuelle liée aux activités professionnelles a tendance à se regrouper à l'intérieur 14 jours, avec Le 40% sera livré d'ici quatre jours. Cela vous apprend quelque chose d’important : la fenêtre cible de votre ensemble de référence indique quand ce que vous devez faire, et pas seulement dans quelle mesure vous devez changer.
Une règle simple fonctionne bien ici :
“ Si, à 60 jours de l’échéance, un samedi clé affiche 15% au-dessus de la valeur de référence et que les prévisions de ventes suivent le rythme prévu, continuez sur cette lancée ; si les concurrents n’ont pas encore réagi mais que vos prévisions de ventes affichent 20% de plus que l’année dernière, passez à l’action en premier. ”
Le moment choisi a son importance. Mais le moment choisi ne suffit pas à lui seul à déterminer quelles soirées méritent le plus d’attention.
Différences de prix selon le jour de la semaine
Toutes les soirées n'ont pas le même pouvoir de fixation des prix. Sur les marchés d'entreprise, Du mardi au jeudi généralement ceux qui affichent le tarif journalier moyen (ADR) le plus élevé. Sur les marchés touristiques, cette tendance s'inverse généralement pour Vendredi et samedi.
Analysez l'ADR et le taux d'occupation par jour de la semaine, puis comparez ces chiffres à ceux de vos concurrents pour ces mêmes nuits. À partir de là, vous pourrez établir une série concise de règles de tarification :
- Prix Mardi–jeudi très recherché pendant la saison des assemblées générales
- Conservez un Offre spéciale week-end pendant la saison estivale des loisirs
- Gâter dimanche comme une offre « valeur ajoutée » destinée à favoriser les séjours plus longs
Ce type de tendance permet de mieux cerner les secteurs où la pression sur les taux est la plus forte.
Restrictions liées à une hausse de la demande
Les variations de prix ne reflètent qu'une partie de la réalité. Lorsque la demande augmente, les concurrents mettent souvent en place des mesures telles que durée minimale d'hospitalisation (MinLOS), « fermé aux arrivées » (CTA) règles, tarifs non remboursableset restrictions relatives à l'achat anticipé parallèlement à toute hausse des tarifs. Si un concurrent ferme les arrivées le samedi mais laisse ouvertes celles du vendredi au dimanche, il cherche probablement à protéger une Vendredi–dimanche schéma de séjour.
Surveillez ces paramètres avec autant d'attention que l'ADR. Lors des périodes de forte demande, le fait de les aligner ou de les reproduire de votre côté peut permettre d'augmenter le revenu par chambre disponible sans modifier le prix le moins du monde.
Utilisez ces indicateurs pour cerner plus rapidement les sept tendances ci-dessous.
Grâce à ces indices, les sept schémas ci-dessous sont plus faciles à repérer.
1. Pics saisonniers des tarifs pratiqués par la concurrence
Les pics saisonniers fixent le plafond tarifaire pour l'année. Il s'agit des semaines durant lesquelles vos concurrents font grimper les tarifs, renforcent leurs contrôles et répètent le même schéma année après année. C'est justement ce schéma récurrent qui rend ces dates si utiles à suivre.
Évolution historique des taux
Les périodes de pointe varient selon le type de marché. Les marchés balnéaires et côtiers atteignent généralement leur pic entre juin et août, et les samedis d’été affichent souvent les tarifs les plus élevés. Les établissements de ski et de montagne ont tendance à connaître leur pic entre décembre et mars, les périodes de fêtes et la demande hivernale étant prioritaires. Les hôtels urbains et d’affaires enregistrent souvent leur tarif journalier moyen (ADR) le plus élevé au printemps, de mars à mai, puis à l’automne, de septembre à début novembre. Sur ces marchés, les congrès et les voyages d’affaires ont autant d’importance, voire plus, que les conditions météorologiques. [7][9]
| Type de marché | Fenêtre de crête typique | Principal facteur de demande |
|---|---|---|
| Plage/littoral | juin-août | Voyages d'agrément estivaux |
| Ski/montagne | décembre–mars | Vacances et loisirs d'hiver |
| Ville/affaires | mars-mai, septembre-début novembre | Congrès, voyages d'affaires |
Un point à surveiller : les pics de demande et les pics de l'ADR ne coïncident pas toujours. Sur de nombreux marchés américains, la demande atteint son niveau maximal en juillet ou en août, mais l'ADR peut atteindre son pic à un autre moment. San Diego en est un exemple frappant. Médiane RevPAR, TRevPAR et GOPPAR Les comparaisons montrent que le RevPAR atteint son niveau maximal à $323 en juillet et recule à $149 en janvier, ce qui montre à quel point les tarifs estivaux peuvent dépasser ceux du reste de l'année sur le marché des loisirs. [9]
Temps habituels des concurrents
Les dates de forte affluence ont tendance à être mises en ligne plus tôt et à se remplir plus rapidement que les dates standard. Les tarifs pratiqués par la concurrence évoluent souvent par étapes : de légères hausses entre 60 et 90 jours avant la date, des hausses plus marquées entre 21 et 30 jours à mesure que la demande commence à s'intensifier, puis une stabilisation une fois que la pression sur les disponibilités s'installe.
Lors des périodes de forte affluence, attendre que vos concurrents agissent en premier peut vous coûter cher. Le temps qu'ils réagissent, la demande pourrait déjà être là.
Réponse recommandée concernant les prix
Définir les tarifs de pointe 6 à 9 mois à l'avance, puis ajustez en fonction du rythme des prises en charge. Sur certains marchés, les soirs de forte affluence peuvent générer des suppléments de 30%–50% au-dessus des tarifs « shoulder-night ». Il est également utile d’observer les semaines qui précèdent et suivent la période de pointe. C’est généralement à ce moment-là que l’on constate les premiers signes d’assouplissement, ce qui permet d’avoir une idée plus précise de la durée pendant laquelle cette période de tarifs élevés peut se prolonger.
Contrôles ou restrictions clés
Pendant les périodes de forte affluence, le tarif seul ne suffit généralement pas. Les concurrents associent souvent des tarifs plus élevés à des règles de séjour et des conditions de réservation plus strictes afin de réserver leurs disponibilités aux clients les plus solvables.
- Séjours d'au moins 2 ou 3 nuits les week-ends de forte affluence
- Conditions d'achat anticipé
- Des délais d'annulation plus courts
- Fermeture des formules tarifaires à prix réduit
- Limitation de la disponibilité des tarifs réduits
Si vos concurrents ont recours à ces mesures et pas vous, vous risquez de laisser des chambres très recherchées à la disposition de clients moins solvables. En adoptant les mêmes stratégies, vous pourrez réserver ces chambres pour les nuits de forte affluence afin de répondre à la demande au tarif plein.
2. Tarification en période intermédiaire autour des dates de forte affluence
Les dates « d'encadrement » correspondent aux nuits précédant ou suivant immédiatement une période de forte affluence. Pensez au jeudi précédant le Memorial Day, au lundi suivant un grand salon professionnel, ou aux dates proches d’un concert, d’un festival ou d’un week-end férié. Il est utile de suivre ces nuits séparément, car elles se comportent souvent différemment du pic lui-même. Et elles ont de l’importance année après année, puisque les mêmes événements et les mêmes rythmes calendaires ont tendance à se reproduire.
Évolution historique des taux
Les nuits en saison intermédiaire sont souvent plus chères 10%–30% ci-dessus à des niveaux normaux, mais restent tout de même 10%–20% ci-dessous le pic. En clair, elles connaissent une hausse, mais pas aussi importante que lors des dates phares.
Les « épaules » d'avant-événement résistent généralement mieux que celles d'après-événement. Une fois l'événement principal terminé, la demande peut chuter rapidement. Une étude consacrée aux événements sportifs a révélé que le Deux jours après la course ont entraîné une baisse significative du nombre de chambres d'hôtel louées.[14] Pour les hôtels urbains, il existe une autre tendance à surveiller : si la période de forte affluence coïncide avec des jours de semaine où se tiennent des congrès, les nuits de week-end qui l'encadrent deviennent souvent des dates intermédiaires.
Temps habituels des concurrents
De nombreux concurrents maintiennent leurs tarifs pour les dates intermédiaires à un niveau proche des tarifs standard jusqu’à ce que les nuits de forte affluence approchent 70%–80% réservés. Puis ils commencent à agir. Une stratégie courante consiste à faire grimper les taux d'épargne 5%–15% à 14 à 30 jours avant, puis appuyez à nouveau sur 7 à 14 jours à mesure que la compression commence à s'intensifier.
Réponse recommandée concernant les prix
Un bon point de départ consiste à fixer les taux de référence à 70%–85% de l'ADR maximal. À partir de là, augmentez-les lorsque les nuits de forte affluence arrivent 80% et ensuite 90% dans les registres.
Le potentiel de hausse est bien là. CoStar Les données ont montré que le RevPAR des jours d'affluence moyenne aux États-Unis a augmenté 5.1% au cours d'une période donnée, avec ADR en hausse de 31 TP 180 T et une hausse du taux d'occupation 1,2 point de pourcentage.[13] À mesure que ces nuits se remplissent, c'est souvent là que les tarifs pratiqués par la concurrence commencent à grimper, avant même qu'une baisse de dernière minute ne se profile.
Contrôles ou restrictions clés
Utilisation MinLOS avec précaution. Pour les périodes précédant l'événement, exigez des réservations s'étendant jusqu'à la date butoir. Pour les périodes suivant l'événement, assouplissez cette règle afin que les clients puissent prolonger leur séjour d'une nuit sans difficulté.
À mesure que le taux d'occupation augmente, mettez fin aux tarifs à très forte réduction. Parallèlement, conservez une petite sélection de forfaits à valeur ajoutée. Cela peut contribuer à préserver le tarif moyen journalier (ADR) tout en offrant aux clients sensibles au prix une raison de réserver.
3. Baisses de tarifs de dernière minute chez les concurrents
Après les dates indicatives, le prochain signal apparaît au cours de la dernière semaine précédant l'arrivée.
Les baisses de tarifs de dernière minute sont particulièrement importantes lorsque les prises en charge commencent à ralentir. L’essentiel est de rester vigilant pourquoi Ce n'est pas seulement le fait qu'ils aient baissé leurs tarifs qui compte, mais aussi le fait qu'ils continuent à le faire. Cherchent-ils à remplir leurs chambres les soirs de faible affluence ? Ou bien restent-ils fermes parce que les chambres se font rares ?
Évolution historique des taux
Lors des soirs de faible affluence, les concurrents maintiennent souvent leurs tarifs inchangés jusqu’à environ 7 à 14 jours avant. Puis ils ont entamé la dernière 3 à 7 jours pour écouler les chambres invendues. Lors des nuits très chargées, la tendance s’inverse généralement : ils maintiennent leurs tarifs inchangés ou les augmentent à mesure que le nombre de chambres disponibles diminue. Les nuits en semaine, moins chargées, ont également tendance à voir leurs tarifs baisser plus tôt que celles du week-end.[15]
Temps habituels des concurrents
Gardez un œil sur ces trois points clés :
Dans 7 jours
48 à 72 heures avant le départ
Le jour même
C'est à ces moments-là que se manifestent la plupart des fluctuations de prix de dernière minute. Les changements intervenant le jour même sont généralement le signe d'annulations ou de variations de l'occupation en temps réel.
Recommandé stratégies tarifaires des hôtels
Ne suivez le marché que lorsque la baisse est généralisée et votre réponse est faible. Sinon, restez au-dessus du seuil minimal et approchez-vous du milieu de la plage de fréquences, et non de son extrémité inférieure.
Par exemple, si les concurrents passent de $160 à $129, vous pourriez passer de $169 à $139 et proposez des prestations supplémentaires, comme le petit-déjeuner ou un départ tardif. Cela permet de préserver votre tarif moyen journalier (ADR) tout en vous maintenant dans la course. Lors des nuits très chargées, maintenez votre tarif ou augmentez-le plutôt que d'accorder des réductions.
“ N’attendez pas d’être complet pour augmenter vos tarifs. Prenez les devants. ” – Natalie Reiter, directrice de Revenue Management Success, RoomPriceGenie
Contrôles ou restrictions clés
Les soirs où vous n'êtes pas en forme, utilisez remises réservées tels que uniquement sur mobile, réservé aux membres, ou non remboursable tarifs. Lors des soirées très chargées, resserrez les conditions en imposant des durées minimales de séjour, des délais d'annulation plus courts et en réduisant l'offre promotionnelle sur le marché. Fixez un tarif plancher en fonction de vos coûts et de votre marge.
La prochaine tendance à surveiller est de savoir si les concurrents pratiquent des tarifs différents pour les séjours d'une nuit et pour les séjours plus longs.
4. Tendances en matière de tarification en fonction de la durée du séjour
Observez comment les concurrents fixent leurs tarifs pour les séjours courts par rapport aux séjours plus longs. Cela vous en dit long sur les pressions du marché. Lorsque la demande est faible, les séjours plus longs font souvent l'objet de réductions. Lorsque la demande se resserre, ces mêmes règles évoluent souvent vers une protection des disponibilités plutôt que vers l'octroi de réductions tarifaires.
Évolution historique des taux
Une configuration courante consiste en un modèle de remises échelonnées : une petite remise pour les séjours de 2 nuits, une remise plus importante pour les séjours de 3 nuits, et des remises encore plus importantes pour les séjours de 7 nuits ou plus. [1]. Lors des week-ends de forte affluence ou des grands événements locaux, cette tendance peut s'inverser. Plutôt que d'accorder des réductions, les concurrents peuvent imposer des restrictions et exiger un séjour minimum de trois nuits afin d'éviter les créneaux d'une seule nuit autour des dates de forte affluence [2]. Lorsque les conditions de séjour deviennent plus strictes, cela indique généralement que la demande est suffisamment forte pour favoriser les réservations de longue durée.
Recommandé réaction des prix
Si les séjours longs continuent à l'emporter sur les séjours courts, ajoutez tarification en fonction de la durée du séjour [3]. Utiliser MinLOS lors de vos nuits les plus demandées, privilégiez les réservations de plusieurs nuits. Ensuite, pendant les périodes plus calmes, proposez des remises échelonnées pour attirer des réservations plus longues sans trop baisser vos tarifs d’un seul coup – par exemple, une remise pour les séjours de 3 nuits et une remise plus importante pour les séjours de 7 nuits ou plus [1]. Si vos concurrents récompensent les séjours plus longs, adoptez la même stratégie pour les nuits les plus importantes.
Contrôles ou restrictions clés
Utilisation MinLOS lors des périodes de forte demande, afin de garantir vos réservations pendant les nuits de pointe. Lors des périodes plus calmes, proposez des remises échelonnées pour encourager les séjours plus longs sans baisser votre tarif de base. Ces mesures de gestion de la durée des séjours sont généralement appliquées plus strictement à l'approche des concerts, des congrès et des week-ends fériés.
5. Tarification concurrentielle basée sur les événements
Les événements peuvent bouleverser complètement les tendances saisonnières habituelles et les habitudes de réservation. Un grand concert, un congrès à l’échelle de la ville ou un match de la NFL peuvent rapidement transformer un marché. Et les hôtels de l’échantillon de référence commencent souvent à fixer leurs tarifs pour ces dates plusieurs mois à l’avance. C’est pourquoi les calendriers d’événements constituent l’un des signaux de répétition les plus évidents dans l’historique des tarifs des concurrents.
Évolution historique des taux
Des études menées sur divers événements sportifs montrent que les tarifs hôteliers augmentent d'environ 14% les jours où il y a des événements par rapport aux jours sans événement. Vous pouvez maîtriser ces formations en gestion des recettes afin de mieux anticiper ces évolutions [16][17]. Les événements de grande envergure ont tendance à faire grimper encore davantage les taux.
Pour les événements s'étalant sur plusieurs jours, comme les festivals ou les salons, les organisateurs ajustent souvent leurs tarifs par étapes. Ils peuvent commencer par proposer des tarifs à 30%–40% ci-dessus un tarif « week-end normal », puis augmenter à nouveau les tarifs à mesure que chaque seuil de réservation est atteint. Les événements d'une seule nuit, comme les matchs de la NFL ou les concerts, suivent généralement le même schéma : fixer un tarif majoré dès le début, puis continuer à l'augmenter à mesure que les disponibilités se raréfient.
Temps habituels des concurrents
Suivez les dates des événements à un rythme régulier :
Mensuel lorsque les événements sont annoncés pour la première fois
Hebdomadaire pendant la période intermédiaire de réservation
Quotidien au cours des 30 derniers jours
Réponse recommandée concernant les prix
Fixe les tarifs des événements en fonction du tarif moyen par chambre (ADR) de l'année précédente et des tarifs actuels des établissements de référence. Augmente ensuite les tarifs par paliers prévus à mesure que le taux d'occupation réservé dépasse 40%, 60%–70%et 80%.
Pour les événements nouveaux ou organisés pour la première fois, il peut être plus difficile d'évaluer la demande. Dans ces cas-là, commencez par proposer une prime plus modérée de 10%–20% au-dessus de la valeur de référence et laissez la reprise et l'évolution du marché vous indiquer quand il faut miser plus haut.
Contrôles ou restrictions clés
Pour les événements s'étalant sur plusieurs jours, un Durée minimale du séjour : 2 à 3 nuits pendant les périodes de forte affluence, cela permet de garantir les séjours de plusieurs nuits, qui rapportent davantage, et de réduire les disponibilités d’une seule nuit, difficiles à vendre par la suite. Pour les événements d’une seule nuit, un 2 nuits minimum Tout au long de la période de l'événement, cela peut permettre d'augmenter le chiffre d'affaires total et de réduire le taux de désabonnement.
Tarifs non remboursables Cela s'explique par le fait que les clients ont tendance à réserver longtemps à l'avance. Ces offres permettent de garantir une demande ferme et de réduire le risque d'annulation. Si les nuitées en période intermédiaire commencent à connaître une forte hausse de la demande, ces dates peuvent également constituer une 10%–25% premium.
6. Compression des tarifs des concurrents en semaine
Les fluctuations liées aux événements ne sont pas les seules à surveiller. Sur certains marchés, ce phénomène se produit chaque semaine.
Dans les zones urbaines à forte concentration d'entreprises, compression en semaine pousse souvent Du mardi au jeudi ci-dessus Dimanche et vendredi. Cet écart est important. Il vous permet de déterminer quelles nuits peuvent justifier un prix plus élevé et lesquelles nécessitent peut-être un tarif de départ plus bas.
Évolution historique des tarifs et calendrier des concurrents
Sur ces marchés, les concurrents ont tendance à maintenir Mardi–jeudi taux ci-dessus Dimanche et vendredi de manière régulière. Mardi et mercredi se situent souvent au sommet de la courbe des taux hebdomadaires.
Une fois taux d'occupation prévu dépasse 80%, les concurrents font souvent grimper les tarifs en milieu de semaine et limitent les disponibilités.
Réponse recommandée concernant les prix
Lorsque l'indice de référence indique une compression, le prix Mardi–jeudi ci-dessus Dimanche et vendredi.
RoomPriceGenie Il est possible d'automatiser ces ajustements en cours de semaine en tenant compte des enlèvements en temps réel et des variations des tarifs pratiqués par la concurrence.
Contrôles ou restrictions clés
Utilisation CTA et CTD lors des nuits de semaine où l'offre est réduite, afin de répondre à la demande la plus forte.
7. Comportement en matière de tarification lié à la demande pendant les fêtes
Les tarifs des vacances ont tendance à fonctionner de manière très similaire à ceux des événements : Ce sont quelques nuits seulement qui font l'essentiel du travail, et les taux peuvent chuter rapidement à proximité. Le Memorial Day, le 4 juillet et la Fête du Travail généralement, elles génèrent une forte demande de loisirs sur les marchés balnéaires, lacustres et de montagne. Thanksgiving, Noël et le Nouvel An présentent des tendances plus contrastées. Les marchés touristiques connaissent souvent une forte baisse, tandis que les hôtels d'affaires en milieu urbain peuvent enregistrer une demande plus modérée.
Ce qui compte le plus, c'est très simple : savoir quelles sont les nuits où la fréquentation atteint son pic, les nuits qui soulagent les épauleset quels éléments s'affichent en premier.
Évolution historique des taux
Les longs week-ends d'été suivent un schéma assez régulier. Les tarifs atteignent généralement leur pic entre Du vendredi jusqu'au soir du jour férié, puis lever progressivement le rythme les soirs où l'entraînement est moins intense, comme le jeudi et le lundi suivant.
Le 4 juillet est encore plus intense. Lorsque le 4 juillet tombe un vendredi, les données de CoStar montrent que le taux d’occupation cette nuit-là atteint 71.7%, tandis que l'ADR a augmenté 3,41 TP180T en glissement annuel. Le 3 juillet, l'ADR a baissé 7.8%[22].
Les vacances d'hiver se déroulent différemment. Sur les marchés touristiques et dans les zones urbaines très prisées, la demande liée à Noël et au Nouvel An se concentre autour de Du 26 au 31 décembre, avec les taux les plus élevés sur 30 et 31 décembre. Puis les taux baissent fortement à partir de 1er et 2 janvier.
Thanksgiving a son propre rythme. La demande se concentre généralement sur le Le mercredi précédent et le Vendredi–samedi après la fête. La nuit de la fête elle-même est souvent plus calme. Les données sur les prix moyens vont dans le même sens : les tarifs les plus élevés se situent autour des nuits où la demande est la plus forte. À Thanksgiving, le prix moyen s'élevait à $189 par nuit, un 13% : augmentation par rapport à l'année précédente, et la moyenne pour Noël s'élevait à $218 par nuit, un Augmentation de 32%[21].
Temps habituels des concurrents
Ce sont souvent les vacances d'été qui commencent en premier 4 à 8 semaines avant l'événement, puis avancez à nouveau à l'intérieur 14 à 21 jours à mesure que la demande augmente. À Noël et au Nouvel An, les délais sont généralement plus courts, avec des tarifs majorés et des délais de traitement (MLOS), puis ils s’allongent à nouveau dans la dernière ligne droite 30 jours.
Ce calendrier est important car il permet de déterminer à quel moment il convient d’élargir l’écart entre les nuits de haute saison et celles de moyenne saison, plutôt que d’appliquer des tarifs trop homogènes sur l’ensemble de la période des vacances. La mise en œuvre stratégies de tarification variées vous permet de tirer le meilleur parti de ces périodes de forte demande.
Réponse recommandée concernant les prix
Protégez les nuits de forte affluence telles que Le 4 juillet, les 30 et 31 décembre, ainsi que le réveillon du Nouvel An en fonction de vos tarifs les plus élevés. Optez ensuite pour une tarification qui soit 5%–10% inférieur lors des soirées de faible affluence, afin de combler les lacunes sans empiéter sur le tarif moyen par chambre (ADR) de base.
RoomPriceGenie peut fournir tarification automatisée pour les hôtels pour gérer ces ajustements en fonction de l'historique de vos jours fériés et de la demande en temps réel.
Contrôles ou restrictions clés
Dans de nombreuses stations, Séjour minimum de 3 à 4 nuits sont courantes pendant les week-ends du Memorial Day, du 4 juillet et de la Fête du Travail[18][19]. L'objectif est simple : empêcher que les séjours d'une seule nuit ne prennent la place de réservations plus longues et plus lucratives.
Pour Le réveillon du Nouvel An et La semaine de Noël, les concurrents proposent souvent des tarifs non remboursables et Délais d'annulation de 7 à 14 jours, au lieu de l'habituel 24 à 48 heures conditions[23][20]. Lorsque la demande est forte et que les capacités d'accueil commencent à se resserrer, ces contraintes ont tendance à se manifester rapidement.
Le tableau ci-dessous rassemble en un seul endroit les principaux indicateurs liés aux fêtes.
Vacances | Nuit(s) de pointe | MLOS typique des concurrents | Délai d'annulation |
|---|---|---|---|
Jour du Souvenir | Du vendredi au lundi | 3 à 4 nuits | 7 à 14 jours |
4 juillet | Le 4 juillet et les nuits du week-end qui l'entourent | 3 à 4 nuits | 7 à 14 jours |
Fête du Travail | Du vendredi au lundi | 3 à 4 nuits | 7 à 14 jours |
Thanksgiving | Le mercredi précédent, le vendredi et le samedi suivants | 3 à 5 nuits | 7 à 14 jours |
Noël | Du 26 au 31 décembre | 3 à 5 nuits | 14 à 30 jours |
Le réveillon du Nouvel An | 30 et 31 décembre | 3 à 5 nuits | 14 à 30 jours |
Tableaux comparatifs pour des décisions plus rapides en matière de taux
Utilisez ces tableaux comme référence rapide lorsque vous devez traduire l'évolution historique des tendances en variation tarifaire. Tenez compte de la fourchette tarifaire, de la période de réservation et des paramètres qui ont le plus d'impact.
Tableau des pics saisonniers
Commencez par classer les dates par niveau de demande. Ce processus est plus simple lorsque vous utilisez Astuces pour prévoir la demande hôtelière afin de garantir l'exactitude.
Saison / Niveau | Logique de tarification | Contexte d'occupation | Stratégie typique du « Comp-Set » | Les meilleures commandes |
|---|---|---|---|---|
Faible | 15% en dessous de la base | Les semaines les plus calmes et les nuits en milieu de semaine les plus tranquilles | Tarif forfaitaire ou remise | Les réductions restent valables ; aucune restriction de séjour n'est imposée |
Standard | Taux de base | Nombre moyen de nuitées en saison intermédiaire | Mouvement minimal | Taux de rétention et rythme de visionnage |
Élevé | Taux de base + 25% | Week-ends animés et vacances scolaires | Au-dessus du niveau de référence | Remises modestes ; envisagez la méthode MinLOS |
Pic | 50% au-dessus de la base | Principaux jours fériés, événements et dates de compression | Compression complète | Renforcer les conditions d'annulation et protéger les dates les plus lucratives |
Utilisez ce tableau pour classer chaque période dans une tranche tarifaire, et non pour attribuer un taux fixe. Cette distinction est importante. A Élevé Cette période vous laisse encore une marge de manœuvre en fonction du moment de l'enlèvement, du comportement des concurrents et de la proximité de l'heure d'arrivée.
Barème des tarifs en fonction de la durée du séjour
Les hôtels indépendants ont souvent recours à des remises LOS telles que 3% pour les séjours de 2 nuits, 5% pour les séjours de 3 nuits et 10% pour les séjours de 4 nuits ou plus, notamment pendant les périodes de transition et les basses saisons.[24]
Niveau LOS | Remise concurrentielle vs. BAR | Impact sur la valeur comptable | Action recommandée |
|---|---|---|---|
1 nuit | Aucun | Chiffre d'affaires total par chambre le plus faible ; coût par séjour le plus élevé | Attendez |
2 nuits | À propos du 3% | Une solution adaptée à la demande habituelle du week-end | Match |
3 nuits | À propos du 5% | Permet de remplir les soirées creuses | Match |
4 nuits ou plus | À propos du modèle 10% | Réduction des coûts liés au renouvellement des locataires ; soutien accru au taux d'occupation | Battre légèrement si le milieu de semaine est mou |
Ce tableau est particulièrement efficace lorsque vous considérez la tarification LOS comme un régulateur et non comme un interrupteur « marche/arrêt ». Si la demande est faible en milieu de semaine, une offre légèrement plus avantageuse pour les séjours de 4 nuits ou plus peut vous aider à attirer des clients pour des séjours plus longs sans pour autant remettre en cause l'ensemble de votre grille tarifaire.
Tableau récapitulatif des tarifs des événements
Utilisez ce tableau pour éviter deux erreurs courantes en matière de tarification des événements : fixer un prix trop bas juste après l'annonce d'un événement, et proposer des réductions précipitées au cours de la dernière semaine.
Scène | Calendrier | Évolution des tarifs des concurrents | Les meilleures commandes |
|---|---|---|---|
Annonce | Dans 6 à 12 mois | Certains augmentent leurs tarifs immédiatement ; d'autres les maintiennent inchangés | Définir une prime initiale par rapport au niveau de référence et examiner les blocs de groupes |
Dans 3 mois | environ 90 jours | Les conditions d'annulation se durcissent et le MinLOS fait son apparition | Introduire ou élargir les tranches de durée de détention (LOS) « MinLOS » et à durée réduite |
Dans 6 semaines | environ 42 jours | Nouvelles hausses des tarifs journaliers (ADR) ou remises ciblées en cas de faible affluence | Affiner les fourchettes de taux, limiter les remises importantes sur les prêts à long terme, et ajuster la surréservation |
0 à 14 jours avant le départ | Les deux dernières semaines | Maintenir des prix élevés ou proposer des remises limitées | Renforcer les conditions d'annulation et protéger les catégories de chambres haut de gamme |
Consultez ce calendrier avant que la pression ne s'intensifie. L'objectif est simple : agir tôt, puis renforcer le contrôle à mesure que la période de réservation touche à sa fin.
Tableau de compression pour les jours de la semaine
La demande liée aux voyages d'affaires et aux loisirs n'atteint généralement pas son pic les mêmes nuits ; c'est pourquoi la stratégie tarifaire doit souvent être adaptée en fonction du jour de la semaine.
Jour | Contexte d'occupation | Force du groupe de référence | Position tarifaire cible |
|---|---|---|---|
lundi | Développement de la clientèle d'affaires ; taux d'occupation modéré | Faible à normal | Taux de base |
mardi | Une forte demande des entreprises | De normale à forte | Taux de base majoré d'une prime modeste |
mercredi | Souvent, c'est le jour où la compression est la plus forte sur les marchés financiers américains | Compressé | Taux de base majoré d'une prime plus élevée ; fermeture des canaux bénéficiant de remises |
jeudi | À mi-chemin entre le travail et les loisirs | De normale à forte | Légère majoration ; captation par micro |
Vendredi | La demande liée aux loisirs commence à prendre le dessus | Une forte présence sur les marchés des loisirs | Taux plus élevé sur les marchés des loisirs |
samedi | Soirée de loisirs la plus fréquentée sur la plupart des marchés américains | Compressé | Tarif week-end le plus élevé ; indiquer la durée minimale du séjour si nécessaire |
dimanche | Une soirée de retour à la maison plus tranquille | Faible à normal | Taux de base ou remise sélective |
Ce tableau permet de faire rapidement le point sur la réalité. Un hôtel peut afficher de bons résultats sur l'ensemble de la semaine, mais passer à côté de revenus potentiels le mercredi ou le samedi. La tarification au jour le jour vous aide à éviter ce piège.
Conclusion
Les tendances historiques ont plus d'importance que les vérifications ponctuelles des taux. Ces tableaux transforment les performances passées en une règle simple : fixez le prix en fonction de la série de transactions, et non du taux pris isolément. Chaque scénario vous aide à définir des prix planchers, des prix plafonds et des restrictions de séjour. Et ces sept scénarios ne fonctionnent que si vous les considérez dans leur ensemble. Un week-end férié et une nuit creuse en saison intermédiaire ne doivent pas suivre la même stratégie.
Commencez par un échantillon de référence restreint et une série historique de 12 à 24 mois. Ces données ne sont utiles que si vous comparez les bons hôtels au sein d’un même sous-marché. Une fois que la tendance se dessine clairement, l'automatisation permet de gérer les tâches quotidiennes. Des outils tels que RoomPriceGenie peut automatiser la mise à jour des tarifs en s'appuyant sur vos données de réservation et l'évolution de la demande en temps réel.
Sur le papier, la tâche est simple : lire le patron, puis fixer le prix en toute confiance.
questions fréquentes
Comment choisir le bon ensemble de référence ?
Choisissez un ensemble de référence composé de véritables substituts. Cela désigne les hôtels situés dans un emplacement ou un sous-marché similaire, présentant un classement par étoiles similaire, un type d'établissement property, un attrait similaire auprès de la clientèle, des équipements clés similaires et des notes attribuées par les clients comparables.
Votre sélection devrait inclure vos concurrents directs et les leaders en matière de tarifs. Dans la plupart des cas, cela signifie que 5 à 10 biens immobiliers, en fonction de la pertinence de chacun par rapport à votre hôtel.
Utilisez les tarifs de la concurrence comme point de référence, mais ne vous fiez pas uniquement à eux. Comparez ces évolutions tarifaires à votre rythme de réservation et à la demande avant de prendre des mesures. Réévaluez ensuite chaque trimestre votre panel de référence afin qu’il continue de refléter le marché sur lequel vous êtes réellement en concurrence.
Quelle tendance devrais-je suivre en premier ?
Commencez par délai de livraison: le nombre de jours entre la réservation et l'arrivée. Examinez l'historique des réservations des 12 à 24 derniers mois, puis triez les réservations par plages horaires, par exemple « le jour même » ou « 31 à 90 jours avant l'arrivée ».
Cela vous permet d'avoir une vision plus claire de l'évolution de la demande au fil des différentes périodes de réservation. En clair, vous pouvez adapter vos tarifs aux moments où les clients ont tendance à réserver, plutôt que de baisser vos prix trop tôt. C'est particulièrement important pour les réservations de dernière minute, qui peuvent encore vous rapporter un supplément. À partir de là, tenez compte des variations selon les jours de la semaine et des tendances saisonnières.
À quel moment dois-je augmenter les tarifs en premier ?
Augmentez vos tarifs en fonction du rythme de vos réservations, et non pas après que vos concurrents aient agi ou que des chambres commencent à se faire rares.
Une règle simple : augmenter les tarifs lorsque le volume d'activité est nettement supérieur à celui de la même période l'année dernière – par exemple, 30% à venir. Procédez de la même manière lorsque des événements locaux confirmés, des hausses de prix chez la concurrence ou des salles combles à proximité laissent présager une demande plus forte.
De cette façon, vous réagissez aux signaux que vous envoie le marché dès maintenant, au lieu de devoir courir après les événements par la suite.
